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[美] 約翰·戈登（John Golden）著

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發表於2024-11-22

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齣版社：中國人民大學齣版社

ISBN：9787300204994

版次：1

商品編碼：11615278

包裝：平裝

開本：16全

齣版時間：2014-12-01

用紙：膠版紙

頁數：272

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具體描述

編輯推薦

　　一頁曆史勝過一冊理論。
　　本書基於那些令人無法忘懷的曆史上的戰役實例，為廣大銷售人員提供瞭銷售實踐經驗，讓銷售人員學會避免戰爭中的失敗教訓，獲得銷售實戰的武器。

內容簡介

　　全球銷售研究泰鬥、SPIN銷售法的提齣者Huthwaite公司總裁約翰·戈登打造，將曆史上的著名戰役與銷售完美結閤，集趣味性、知識性於一體，幫你快速理解銷售、學會銷售的指南！
　　在這本令人大開眼界的銷售指南中，戈登揭示齣那些令人驚喜的銷售成功例子其實與曆史上著名的戰役取得成功的原因同齣一轍。《打贏一場銷售的戰役：世界著名戰役銷售啓示錄》基於那些令人法忘懷的曆史上著名的戰役實例，為廣大銷售人員提供瞭最佳的銷售實踐經驗。本書由電話銷售、客戶策略以及銷售管理三個部分組成，通過那些永恒的經典戰役中的故事，揭示瞭能夠應用到任何銷售中的關鍵點，包括：
　　·拿破侖遠徵莫斯科之戰——銷售中準確預測的重要性；
　　·伊庇魯斯國王皮落士Vs羅馬——避免銷售中得不償失的皮洛士的勝利；
　　·布萊艦長Vs大副弗萊徹·剋裏斯蒂安和叛變者——理解客戶的需要和訴求的重要性；
　　·美國南北戰爭：深坑之戰—彼得堡之圍——如何製定齣其不意的銷售解決方案；
　　·OK鎮大決鬥：懷特·厄普等人Vs牛仔——巧妙避開談判陷阱，實現預定銷售目標；
　　·剋朗塔夫之戰：布賴恩·博魯Vs維京人——將潛在的機會轉變為價值驅動力。
　　讀完《打贏一場銷售的戰役：世界著名戰役銷售啓示錄》後，你將會從另一個角度去看待這些曆史上的偉大戰役。也許你將在下一位客戶身上應用到本書中所學來的技能。

作者簡介

　　約翰·戈登（John Golden），是世界頂尖銷售績效評估提升機構Huthwaite公司的總裁兼CEO。戈登在業界取得的驕人成績以及他緻力於通過銷售培訓提升銷售業績錶現的願景成就瞭Huthwaite公司今日的成功，在加入Huthwaite之前，戈登曾任職於美國抵押貸款銀行協會，新視野（New Horizons CLC）等公司。

第 1 部分銷售拜訪
第 1 章馬格達拉之戰——阿比西尼亞戰役 / 003
中將納皮爾Vs 特沃德羅斯二世（1868 年）
準備
第 2 章裸體決鬥 / 011
漢弗萊· 豪沃思Vs 巴裏摩爾勛爵（1806 年）
計劃的重要性
第 3 章特拉法加戰役——拿破侖戰爭 / 019
英國皇傢海軍Vs 法國和西班牙艦隊（1805 年）
開場白
第 4 章第二次布匿戰爭 / 027
昆圖斯· 費邊· 馬剋西姆斯Vs 漢尼拔
（公元前218 年~ 公元前201 年）
不要過早演示SPIN 模型
第 5 章叛艦喋血記 / 035
弗萊徹· 剋裏斯蒂安和叛變者
布萊艦長Vs 大副（1789 年）
價值驅動因素：未被意識到的問題
第 6 章深坑之戰——彼得堡之圍 / 043
美國南北戰爭（1864 年）
價值驅動因素：意料之外的解決方案
第 7 章剋朗塔夫之戰 / 051
布賴恩· 博魯Vs 維京人（1014 年）
價值驅動因素：看不見的機會
第 8 章新奧爾良戰役——1812 年戰爭 / 059
安德魯· 傑剋遜Vs 英軍（1815 年）
價值驅動因素：廣聚纔力和資源
第 9 章伊散德爾瓦納戰役——祖魯戰爭 / 069
英國人Vs 祖魯人（1879 年）
在診斷前開處方
第 10 章 OK 鎮大決鬥 / 077
懷特· 厄普等人Vs 牛仔（1881 年）
防止異議
第 11 章皮剋特衝鋒——葛底斯堡戰役 / 085
美國南北戰爭（1863 年）
承認錯誤、抽身而退的藝術

第 2 部分客戶策略
第 12 章大沼澤之戰——菲利普國王戰爭 / 095
新英格蘭英國移民Vs 納拉甘西特族（1675 年）
進入策略：利用不滿焦點
第 13 章安特裏姆之戰——威廉戰爭 / 103
威廉三世Vs 詹姆斯二世黨人（1691 年）
進入策略：獲取接觸權力焦點的渠道
第 14 章美吉多戰役 / 113
圖特摩斯三世Vs 迦南人（約公元1457 年）
購買周期：實施（跟進的重要性）
第 15 章輕騎兵的衝鋒——剋裏米亞戰爭 / 121
英軍Vs 俄羅斯軍隊（1854 年）
購買周期：實施2（當內部意見不一緻時）
第 16 章卡萊戰役 / 127
羅馬人Vs 安息人（公元前53 年）
購買周期：解決顧慮（安息的迴馬箭）
第 17 章小圓頂之戰——葛底斯堡戰役 / 137
美國南北戰爭（1863 年）
應對動機下降
第 18 章剋雷西會戰——英法百年戰爭 / 143
英軍Vs 法軍（1346 年）
脆弱性分析
第 19 章冰湖戰役 / 153
亞曆山大· 涅夫斯基Vs 條頓騎士團（1242 年）
彌補弱點：影響決策標準
第 20 章蘇多梅爾會戰——鬍斯戰爭 / 161
傑士卡將軍Vs 皇帝西吉斯濛德（1420 年）
彌補弱點：增強實力
第 21 章長筱之戰 / 169
武田軍Vs 織田、德川聯軍（1575 年）
對抗弱點：削弱競爭對手
第 22 章吉爾霍爾姆戰役 / 177
波蘭翼騎兵Vs 瑞典軍（1605 年）
差異最大化
第 23 章威士忌暴亂 / 183
亨利· 李（“小馬亨利”）Vs 賓夕法尼亞州農民
有效的談判行為

第 3 部分銷售管理
第 24 章大衛和歌利亞 / 193
以色列人Vs 非利士人（公元前1024 年）
CRM 銷售自動化管理：選擇對的工具
第 25 章沙隆戰役——匈奴人入侵高盧（451 年） / 201
善用時間
第 26 章圍城 / 211
島原之亂（ 1638 年）
隱形殺手
第 27 章拿破侖進攻莫斯科 / 221
法國Vs 俄羅斯（1812 年）
準確預測的重要性
第 28 章皮洛士的勝利 / 231
伊庇魯斯國王皮洛士Vs 羅馬（公元前280 年~ 公元前279 年）
得不償失的業務
第 29 章格瑞福蘭海戰 / 241
英國皇傢海軍Vs 西班牙敵艦隊（1588 年）
效果和效率之間的平衡

精彩書摘

　　銷售可以說是最古老的職業之一。自古以來，它始終是人類經濟的核心。人類從開始相互交流溝通起，一直在買賣商品和服務。事實上，文字在發明之初，很可能就是用來記錄商品和財産買賣的，其中具有代錶性的是大約可溯至公元前2600年、青銅時代早期的蘇美爾人的楔形文字和埃及的象形文字。在楔形文字和象形文字中，都有用於記錄牲畜、鳥類、榖物和其他商品的數字和圖形。早期貿易的主要形式是易貨貿易，直到約公元前1500年腓尼基人發明瞭金屬貨幣。
　　總而言之，銷售很重要，一直以來都很重要。除瞭資本，它是創造財富和維係財富最重要的元素。同樣重要的還有曆史。大法官奧利弗·溫德爾·霍姆斯（OliverWendellHolmes，Jr.）說過：“一頁曆史勝過一冊理論。”換句話說，就是事實勝於雄辯。已經發生的遠比可能發生的更加重要。
　　最後，我認為軍事曆史也很重要。縱觀整個人類曆史，貿易和戰爭通常有著密切的聯係。但我在此並不想研究金錢與戰爭，或者貿易與對抗之間的關係。相反，我將在本書中探討如何從軍事曆史（因為它很迷人）中學到適用於銷售世界（因為它很重要）的經驗。
　　從古埃及到美國西部，我將從世界上著名的戰役中汲取經驗。由於銷售和戰爭一樣，涉及人的心理、情感和反應，因此，本書將探討二者如何相互藉鑒。
　　用軼事和事件來說明觀點和加強概念，是一個和口頭語言一樣古老的傳統。從先知到政客（範圍非常廣闊），人們都喜歡用故事來幫助理解和記憶。聯想記憶是我們天生的技能。在我們的日常工作和生活中，我們常常通過這種技能使我們豐富的經驗得以充分利用，以應對挑戰和抓住機會。記憶力曾經幫助我們很多，並且曾是個人能力的證明，然而，我們現在正頻繁地使用技術來減少對記憶的依賴。從智能手機和平闆電腦，到便捷的網上數據庫，再到能傳授和強化一切知識和方法的工具，林林總總的應用程序和“及時”輔助工具總能在我們需要的時候給予我們幫助，記憶和迴憶似乎正變得越來越不重要。
　　你可能會問，為什麼要在一本講銷售的書裏通過晦澀的、遙遠的戰爭來說明觀點？簡單地說，盡管我們有瞭剛纔提到的各種新的技術工具，但在日益復雜和瞬息萬變的銷售環境中，記住並運用有效的銷售技巧、策略和戰術並沒有因此變得更簡單，而是變得更難瞭。所以，我決定藉助經過數試練與考驗的“聯想記憶”法介紹（或者重新介紹）齣色的銷售人員需要具備的一些基本技巧、策略和戰術，並通過與軍事事件相聯係，強化這些觀點。我絕非要以任何方式贊美武力對抗，隻是想說明銷售和戰爭之間的隱喻關係——《孫子兵法》的持續暢銷就是最好的證明，這部兵傢古籍著於公元前6世紀，其中的智慧如今仍被世界各地的銷售人員所津津樂道。
　　不過，這不是類比。在大多數情況下，戰爭和銷售之間的關聯僅僅是文字遊戲，目的僅僅是幫助迴憶。我並不是要說戰爭和銷售之間有什麼相似之處。戰爭是零和博弈，而銷售卻是為瞭雙贏。不過，通過書中有關戰爭決策的插圖可以幫助讀者記住相關的銷售經驗，這纔是我的意圖。我隻是想把容易記憶的趣聞軼事和銷售知識聯係起來，便於讀者記憶。當然，我知道，從銷售的角度來解讀這些故事，有的很有趣，有的恰到好處，有的則有些牽強。對此，你可以持保留態度，但是要明白，這僅僅是一個學習工具，而非任何意義上的類比。
　　1978年，Huthwaite公司的創始人、行為心理學傢尼爾·雷剋漢姆（NeilRackham）開始瞭一項針對卓越銷售人員的調查。這項開創性的研究曆時12年，目前仍是該領域唯一的一次嘗試。通過對27個國傢的全球領先銷售組織進行的35000多次銷售拜訪，尼爾和他的研究團隊發現瞭成功銷售人員的獨特的行為特徵。
　　結果是開創性的——研究指齣行為差異是成功銷售的關鍵。這些發現引齣瞭許多模型和框架，其中包括Huthwaite著名的SPIN銷售法。SPIN銷售法徹底改變瞭銷售世界，並提齣瞭“顧問式銷售”的概念。
　　由於我想傳授的銷售經驗是已經過科學驗證的，因此它們是具體的、可量化的、客觀的和可觀察的。它們也是便於講授的、可重復和可衡量的。在完成初步調查後，Huthwaite公司逐年擴大研究範圍，通過客戶的參與，不斷驗證這些原則的有效性。
　　我希望，下一次當你需要用到特定的銷售技能或戰術的時候，威爾士長弓手、羅馬軍團或者匈奴王阿提拉能夠助你一臂之力。
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