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编辑推荐

　　品牌营销：让顾客自发成为品牌的忠实布道者

　　商业模式：不忘初心的“有所为，有所不为”

　　价格主张：永远站在消费者的阵营制定价格策略

　　卖场管理：把卖场体验变成生活方式的切身感受

　　团队建设：用“家文化”打造无法撼动的宜家结构

　　产品追求：人性化的产品设计来自*细微的生活观察

　　社会责任：积极投身公益，从“宜家”走向“宜世”

内容简介

　　瑞典宜家集团是世界范围内少数几个令人眩目的商业奇迹之一，也是目前世界*的家居用品供应商。“为大众创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向，围绕着这个大方向，宜家用爱经营，以人为本，亲近顾客和员工，不断提升自身实力和影响力。本书试图探寻宜家成功的秘密，通过大量实例，详尽分析其独特的产品开发、定价策略、成本控制、体验式营销、供应链体系、团队管理、品牌宣传等环节，为读者解读宜家悄然崛起，终成行业王者的成功法则。

作者简介

　　杨宗勇，智元集团总裁、首席智囊，国家创新人才模式课题组研究员，中央直属国资委职业经理研究中心培训师、营销实战教练、营销团队建设管理专家。被国资委职业经理研究中心评为*优秀的企业业绩成长发展管理培训师。多年来培训足迹遍布全国，为数百家企业提供培训，直接受训人数超20万人次。

　　图书著作有《销售部门高效工作手册》《不只是咖啡：星巴克的经营之道》《用爱经营：宜家的经营哲学》《成衣王国的秘密：优衣库的经营哲学》等。

内页插图

目录

第一章产品追求：做以人为本的产品，关注生活每个角落

简洁，却不简单 / 002

适应大多数人的需求 / 007

用心打造儿童友好型产品 / 013

安全、清新、健康的瑞典风格 / 022

选择更加安全环保的材料 / 028

积极研究顾客需求并采取行动 / 036

技术创新提升产品竞争力 / 044

第二章价格主张：最亲民的价格，最经济的成本

让顾客屏住呼吸的低廉价格 / 054

低价格不等于低质量 / 060

吸引供应商进行低价竞争 / 065

先确定成本，再设计产品 / 071

对低成本的追求是无止境的 / 078

追求物流成本的无限降低 / 083

第三章卖场管理：把卖场变成生活方式的象征

合理、严谨的卖场选址策略 / 090

从顾客心理出发的布局策略 / 097

在宜家能找到所有需要的产品 / 104

生动化展示：再现家居环境 / 108

宜家小餐馆背后的大秘密 / 115

提倡休闲式的“娱乐购物” / 122

第四章服务理念：顾客至上的体验式营销

不只出售家具，更出售良好的顾客体验 / 130

贯穿购物全程的360°服务项目 / 137

鼓励自助提货、运送和安装 / 142

无声、适度的人性化服务 / 147

会员制度提升品牌黏性 / 152

线上线下体验相结合 / 158

第五章商业模式：基于产业链的“有所为，有所不为”

谁也动不了的宜家结构 / 166

全球化采购：畅销品永不缺货 / 171

坚持自己设计产品并拥有专利 / 176

自设卖场控制渠道 / 180

家居卖场 购物中心捆绑经营 / 183

宜家为什么不上市 / 189

第六章员工管理：每一个员工都不可替代

只选择与宜家最契合的候选人 / 194

打造全面的薪酬福利体系 / 201

工作可以充满乐趣 / 206

满足员工自我发展的愿望 / 211

重视人的实际能力 / 215

做好人才的本土化工作 / 220

老员工是宜家最大的财富 / 225

第七章团队建设：用爱打造一支同心协力的团队

“家”让企业成为爱的港湾 / 232

将“拥抱的艺术”发扬光大 / 236

有效沟通与协作 / 240

人人平等，共同决策 / 244

让斯莫兰精神永远流传 / 249

第八章品牌营销：让更多的顾客成为宜家的品牌布道者

宜家口碑传播之道 / 256

让顾客一眼认出的宜家品牌 / 260

充满创意的广告营销 / 265

销量堪比圣经的宜家目录册 / 271

与公益慈善事业联姻 / 277

精彩书摘

　　按照顾客的生活习惯设计产品

　　顾客的生活习惯决定了他们对某种家居产品的特别偏好，研究这一点将为产品研究提供非常重要的思路。在2015年对城市消费者的生活习惯的信息搜集中，宜家发现中国都市人群的日常作息呈现出“短”早晨和“长”夜晚的特点。也就是说93%的受访人群在晨起以后的时间里会特别忙碌，需要洗漱、进餐、着装打扮，这一切可能需要在1个小时内完成，才能提早出门，以免因为交通拥挤耗费时间太多而导致上班或上学迟到。相比紧张的清晨，都市人的夜间生活则相对轻松悠闲得多，57%的受访对象会将时间花在娱乐项目上，如在卧室里玩手机、电脑，并在23点之后才选择入睡，躺在床上刷微博、发微信成了很多中、青年人的爱好。

　　基于这些生活作息习惯方面的信息，宜家改变了产品思路，为了适应顾客快节奏的清晨生活，宜家推出了开放式的帕克斯衣柜，顾客选择服装时可以一目了然，减少了时间的浪费，而且这种衣柜的内部还可以内置收纳件来调整空间，以满足顾客的多种需要;同时为了让洗漱变得更加高效方便，宜家开发了利兰根系列产品，使浴室空间利用率大大提高，顾客活动也更加自如方便。

　　另一方面，为了让顾客的夜间生活更加舒适，宜家不仅打造出各种型号的实用结实的双人床、单人床、坐卧两用床等，还精心设计出柔软、健康、环保的床垫及各种床上用品。为了满足顾客的娱乐需求，宜家甚至研发出了带无线充电器的床边桌，顾客只要将手机或平板电脑放在充电器上就可以进行充电，而不用四处寻找插座和有线充电器。如果顾客的手机不支持无线充电功能，也可以搭配宜家提供的维塔霍Vitahult无线充电壳使用。

　　提供整体构思方便顾客决策

　　随着社会的发展、经济条件的进步，人们越来越追求居室的个性化，希望能够在家居布置中体现出自己独特的品味，也希望能够改变一成不变的居住环境。不过对房屋进行重新整理和设计，毕竟耗时耗力，也很考验审美能力，因而很多顾客打消了自行设计的念头。

　　为了给顾客提供有益的参考，宜家的做法是提供大量、丰富、完善的整体设计方案，无论是宜家杂志上的产品图片还是卖场中的样板间展示，都能够满足顾客对于各种装修装饰风格的追求。为了充分模仿顾客的家居环境，宜家在卖场展示时就连背墙的高度都严格依照普通住房的层高设定为2.9米，墙面颜色也选择符合顾客日常生活习惯的中性色，每个展示单元都标注了实际面积，然后将各种产品进行组合，协调地展现出现场效果，甚至连灯光都充分模拟实际。

　　在这种情况下，顾客在挑选产品时就可以做到心中有数，如果特别喜欢某种设计风格，甚至可以将样板间的设计照搬回家，而且最终出现的效果和在卖场中看到的是一模一样的，不会有任何折扣。

　　提供有利于顾客身体健康的设计

　　顾客每天有很多的时间在居室内活动，特别是夜间在卧室居留的时间很长，家居产品尤其是卧室产品设计是否合理，对于顾客的身体健康有很大的影响。宜家曾经做过的顾客调查显示出，有一半以上的受访者都有不同程度的睡眠问题，并伴有失眠、多梦、头痛、腰背酸痛等各种症状，而这与居室产品设计不合理、使用不舒适有一定关系，比如床的舒适度、卧室灯光刺眼等都会引起或加重睡眠问题。

　　基于这类原因，宜家对自己的产品设计进行了深入的研究和革新，以床垫为例，宜家就能根据不同人群的需要提供泡沫床垫、乳胶床垫、弹簧床垫、硬板床褥等多种选择。其中泡沫床垫能够紧密贴合身体曲线，促进血液循环，缓解一天工作、生活积累的疲劳，特别适合工作压力大的人群;弹簧床垫能够依照人体曲线和重量而灵活伸缩，均匀承托起身体，使肌肉松弛，睡眠更加舒适，因此比较适合夜间睡不安稳、频繁翻身的人群;另外，脊椎还在发育期的儿童以及颈椎、脊椎病患者和老人等，也可以选用宜家的硬板床褥。图中是宜家的哈斯洛HAFSLO弹簧床垫，采用了单面使用设计，无须翻面，并且宜家还为这款产品提供25年品质保证，顾客可以放心选用。

　　除了床垫外，宜家在卧室灯光方面也为顾客提供了完善的解决方案，提供光线柔和、色彩温馨的照明，保证能让顾客在更温馨的环境中入睡，避免强光引起失眠或神经衰弱。图中床头的两盏奥思迪壁灯和储物柜上的奥思迪台灯都采用了布艺灯罩，打开时能够打造出具有装饰性的漫射灯光，为卧室营造出柔和温馨的氛围。而且壁灯的灯头可以调节，顾客可以根据自己的需要让灯光照射到任何需要的地方。

　　……

前言/序言

　　1943年，瑞典宜家集团（IKEA）创建。从一个贩卖钢笔、皮夹、画框、装饰性桌布等廉价产品的货摊发展为全球最大的家具家居用品供应商，宜家创造了无数的商业奇迹。2015财年，宜家集团总销售收入达到319亿欧元（约合人民币2388亿元），目前在全球26个国家和地区有宜家商场近300家。与此同时，英格瓦·坎普拉德，宜家家居创始人的个人财富也迅速增值，这位瑞典斯莫兰精神的忠实传承者凭借着勤俭创业的精神和对消费群体现状的深刻理解，以“为大众创造更加美好的日常生活”为口号，领导团队走出了一条富有宜家特色的道路。　　宜家的成功之处就在于，它跳出了家居行业经营的固有模式，以顾客体验为优先，让宜家商场在顾客眼中，成为了一个集购买家居用品、娱乐、休闲、放松生活为一身的体验中心，它精心设计商场动线规划，从顾客心理出发进行商品布局，用还原家居环境的样板间拉近顾客与商场的心理距离，还将餐厅、儿童游乐场引入商场，更试图与大规模的购物中心相结合，满足顾客日常购物娱乐的所有需要。从某种程度上说，宜家已经成为了一种生活方式的象征，这正是它与其他家居卖场的根本区别所在。　　而在产品设计方面，宜家主张以人为本，打造适应大多数人需要的功能实用的产品，并且在保证质量的前提下做好成本控制，以低廉的价格吸引顾客的眼球，开辟出了一条有宜家特色的道路。更为关键的是，宜家控制了全球最大的家居产品渠道，坚持不打折扣的直销，以保证自己拥有“全部的产品、全部的专利”，并能够在与供应商对话时掌握绝对的话语权。凡此种种，都让宜家在激烈的市场竞争中不会陷入被动，同时宜家的企业实力和品牌影响力都在不断上升，其专利产品正在覆盖全球。
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