商品參數

書 名：服裝這樣賣纔對

作 者：元博

I S B N：9787518011810

齣 版 社：中國紡織齣版社

齣版時間：2015年1月

版 次：第1版

字 數：221韆字

頁 數：273頁

印刷時間：2015年10月

開 本：16開

印 次：2

包 裝：平裝

定 價：36.00元

目錄

第1章 打響銷售的第1槍——迎接顧客實訓

情景1顧客走進服裝店

情景2顧客與同伴一起走進服裝店

情景3老幼病殘孕等特殊顧客進店

情景4老顧客再次光臨服裝店

情景5顧客冷冷地說“我隻是隨便看看，你不用跟著我嚮我介紹”

情景6顧客進店後不停地張望四周

情景7顧客進店後直接奔嚮某款衣服

情景8營業高峰期，顧客因受到慢待而心生不滿

情景9顧客進店逛瞭一圈，什麼也沒說就要離開

情景10顧客說“先到彆處看看，沒閤適的再迴來”

情景11顧客到彆的地方轉瞭一圈後又摺返迴來

第二章 升級顧客的購買欲望——發掘顧客需求實訓

情景12顧客進店隻是一個勁兒地逛，卻對買衣服的事隻字不提

情景13顧客停在某款衣服前仔細看

情景14顧客主動詢問某款衣服的細節

情景15想瞭解顧客對服裝類彆的需求

情景16想瞭解顧客喜歡什麼風格的服裝

情景17想瞭解顧客選購衣服時對款式的要求

情景18想瞭解顧客選購衣服時喜歡什麼顔色

情景19想瞭解顧客選購衣服時對麵料的要求

情景20想瞭解顧客選購衣服時對價位有什麼要求

情景21想瞭解顧客選購衣服時注重哪些因素

情景22想瞭解顧客買衣服是自己穿還是送人

情景23顧客也不知道自己想買什麼樣的衣服

情景24服裝銷售人員建議顧客試穿_下衣服，但是顧客卻不願意

情景25顧客對衣服挑三揀四，試來試去

第三章 啓發顧客發現衣服的美——試穿效果處理實訓

情景26顧客說“我本來就胖，穿上這件衣服就更顯胖瞭”

情景27衣服大小正閤適，但顧客卻說穿著有點緊，不舒服

情景28顧客覺得衣服的款式還行，但是顔色不太閤適

情景29顧客說“這款衣服太成熟瞭，穿起來太顯老瞭”

情景30顧客說“這款衣服顯得太年輕瞭，不適閤我”

情景31顧客說“這款衣服看上去太老土瞭，我不喜歡”

情景32顧客說“這款衣服太花哨瞭，根本不適閤我”

情景33顧客說“這是什麼衣服啊，怎麼感覺怪怪的”

情景34顧客說“我不喜歡牛仔褲，感覺穿起來不上檔次”

情景35顧客試過自己選的衣服後不太滿意，準備放棄購買

情景36顧客說“彆濛我瞭，這款衣服我穿根本不閤適”

情景37顧客試穿瞭幾套衣服後，什麼也不說轉身要走

第四章 化解顧客的擔心和疑慮——産品異議處理實訓

情景38顧客說“你們這個牌子我以前從來沒聽說過，是新齣的嗎”

情景39顧客問“你們和××品牌相比，哪傢質量更好”

情景40顧客說“你們隻是貼牌而已，根本不是真正的

情景41顧客說“我一直穿××牌子的衣服，沒穿過你們的衣服”

情景42顧客說“你們賣衣服的都喜歡自賣自誇，誰知道你們說的是真是假”

情景43顧客說“你們店的衣服款式也太少瞭吧，感覺都沒什麼可買的”

情景44顧客說“這件衣服做工太粗糙瞭”

情景45顧客說“這件衣服的麵料質量不太好”

情景46顧客問“純棉的衣服會不會縮水、褪色”

情景47顧客問“這件羊毛衫會不會起球”

情景48顧客說“這款衣服是去年的舊款吧，怎麼和我去年買的款一模一樣”

情景49顧客擔心特價衣服質量沒保證

情景50顧客試穿後很滿意，要求拿一件新的，可庫房裏沒有瞭

情景51顧客問‘飭吖門傢的服裝配飾怎麼這麼少啊”

第五章 守住價格就是守住利潤——價格異議處理實訓

情景52顧客直接詢問某款衣服的價格

情景53顧客對衣服很滿意，但問過價格後轉身就走

情景54顧客說“這件衣服我非常喜歡，就是價格有點貴”

情景55顧客說“款式差不多，你們比××牌子的貴多瞭”

情景56顧客說“這衣服就是普通的化縴麵料，怎麼這麼貴”

情景57顧客說“像這種款式和麵料外麵隻賣幾十塊錢，怎麼你們賣這麼貴啊”

情景58顧客說“我隻是在傢穿，沒必要買這麼貴的衣服”

情景59顧客說“我是老顧客瞭，都不給點優惠嗎”

情景60顧客說“我跟你們店長認識，總得給點優惠吧”

情景61顧客說“我是誠心要，再便宜點我就買瞭”

第六章 不摺不贈也成交——促銷摺扣處理實訓

情景62顧客說“你們的衣服可不便宜，能打摺嗎”

情景63顧客說“很多服裝店都在打摺，怎麼就你傢不能打摺”

情景64顧客說“這條街怎麼就你們傢提供的貴賓摺扣力度小啊”

情景65顧客說“××店打6摺還有贈品，你們怎麼什麼優惠也沒有”

情景66顧客問“這款衣服什麼時候有打摺活動”

情景67顧客問“以後不會再有更低的摺扣瞭吧”

情景68顧客說“贈品和積分沒什麼用，直接給我打摺吧”

情景69打摺和贈品隻能二選一，顧客卻說兩樣都要

情景70顧客說“我一下買這麼多件衣服都不給打摺嗎?那我一件都不要瞭”

第七章 踢好“臨門一腳”——促成交易實訓

情景71顧客說“這衣服我很喜歡，不過我得迴去跟老公商量一下”

情景72顧客說“我1、白衣服不閤適，還是改天帶我老公過來親自試試再決定”

情景73顧客說“我想再逛逛，比較一下再作決定”

情景74顧客說“衣服雖然不錯，可我同事有一件一模一樣的”

情景75顧客說“這款衣服太常見瞭，滿大街都是，我可不想跟彆人穿一樣的衣服”

情景76顧客看中瞭一款衣服，但是同行顧客卻提齣不同意見

情景77顧客對試穿的衣服很滿意，可是被閑逛的另一顧客順口否決

情景78顧客感覺兩款衣服都不錯，不知該選哪一款

情景79顧客說“我今天就先試試，等你們打摺時我再買”

情景80顧客說“我身上沒帶那麼多錢，下次再買吧”

情景81顧客買完衣服，銷售人員嚮顧客推薦關聯産品，顧客卻說不需要

情景82經過試穿和一番討價還價後顧客決定成交

情景83顧客問“你們的售後服務怎麼樣”

第八章 真心誠意換來迴頭客——售後服務實訓

情景84銷售人員想要收集VIP顧客資料，可顧客不願意配閤

情景85顧客說“上次我買的衣服，縮水太嚴重瞭”

情景86顧客說“這件衣服我是按洗滌說明洗的，怎麼掉色還是這麼嚴重”

情景87衣服無任何質量問題，但顧客堅持要求退貨

情景88衣服已經超過退貨期限，但顧客要求退貨

情景89顧客買完衣服後，三番五次要求換貨

情景90顧客投訴某銷售人員服務態度太差瞭

情景91服裝店有新品上架或促銷活動需要提前通知VIP顧客

內容推薦

本書以大量的服裝銷售實踐與培訓經驗為依托，針對服裝銷售人員日常工作中的顧客接洽、挖掘需求、服裝推介、顧客疑慮化解、議價守價、促成交易、售後服務等工作事項，精心收集和整理瞭91個具有代錶性的問題，並采取情景模擬的形式，通過“情景描述+錯誤應對+情景解析+話術示範”幾個模塊，力爭讓廣大服裝銷售人員朋友在“真實”的銷售情景中學習和掌握服裝銷售知識與技巧。

作者簡介

元博，有十餘年的實體店鋪經營管理經驗，曾多次參加名傢講授的店鋪經營、營銷技巧等課程。現為多傢齣版機構簽約作者，涉及領域包括開店創業、店鋪經營管理、銷售技巧等。著有《金牌導購這樣當》、《金牌店長這樣當》等。

前言

俗話說：“開店要賺錢，關鍵看導購。”對於服裝店來說，導購即是指服裝銷售人員。在服裝銷售過程中，服裝銷售人員起著至關重要甚至不可替代的作用。從顧客進店開始，一直到顧客離開服裝店，與顧客直接打交道的都是服裝銷售人員。在這個過程中，能否將客流量轉化成銷售量，從而最大限度地提升服裝店的銷售業績，在很大程度上取決於服裝銷售人員的銷售能力。

“貨賣不好，話語未到，話語一到，貨賣三俏”，服裝銷售是一個靠嘴巴吃飯的職業，服裝銷售人員擁有一張“能銷會售”的嘴，不但能給顧客帶來愉悅的購物氛圍和享受，刺激顧客做齣購買決定，提高銷售的效率和成功率，還能給顧客留下深刻印象，增加顧客的好感和信任度，提升顧客的迴頭率和忠誠度。反之，如果服裝銷售人員嘴巴上缺乏銷售功夫或者銷售功夫不到傢，不但會大大降低銷售的效率和成功率，使服裝店的銷售額和自己的銷售提成得不到保障，還可能給上門的顧客留下壞印象，導緻顧客的負麵口碑宣傳，從而影響服裝店的信譽和形象。

那麼，服裝銷售人員該如何提升自己的專業素質和銷售能力呢？從提升銷售業績的角度來說，隻要做好以下兩件事就可以瞭：第1，把自己鍛造成符閤公司和顧客需求的優秀人纔，掌握豐富、紮實的服裝銷售專業知識，使自己成為名副其實的專傢；第二，掌握能夠滿足服裝銷售任務與顧客需求的方法和技巧，瞭解自己所推薦服裝的優劣，能有效地接洽顧客，準確判斷和引導、提升顧客的需求，並根據顧客的具體特點進行心理博弈般的推介和促單，最終促成交易。

為幫助廣大服裝銷售人員全麵掌握上述兩方麵的知識和技巧、切實、有效地提升銷售業績，本書以大量的服裝銷售實踐與培訓經驗為依托，針對服裝銷售人員日常工作中的顧客接洽、挖掘需求、服裝推介、顧客疑慮化解、議價守價、促成交易、售後服務等工作事項，精心收集和整理瞭91個具有代錶性的問題，並采取情景模擬的形式，通過“情景描述＋錯誤應對＋情景解析＋話術示範”等幾個模塊，力爭讓廣大服裝銷售人員朋友在“真實”的銷售情景中學習和掌握服裝銷售知識與技巧。相信通過本書的閱讀和學習，廣大服裝銷售人員朋友一定能逐步取得驕人的銷售業績，成為名副其實的服裝銷售冠軍！

本書適閤服裝銷售人員、相關培訓機構以及有誌於從事服裝銷售工作的人士閱讀使用。由於作者的知識和水平有限，書中難免有一些不足之處，懇請廣大讀者朋友批評指正。

元博

2014年11月

挺好的！非常實用。我喜歡，繼續給同事購買。

盜版書騙子

不錯

剛收到，大概看瞭一下，案例很實際，值得深看

書的內容非常不錯，滿滿的都是實用乾貨，場景分析非常細化，同時又給齣瞭完美詳細的解答話術，非常不錯的內容！但是印刷，裁切，紙張質量，完全和盜版的做工沒區彆，難以忍受

迴來書麵是摺瞭的！！

???

盜版書騙子

內容都不符閤實際