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书 名：服装这样卖才对

作 者：元博

I S B N：9787518011810

出 版 社：中国纺织出版社

出版时间：2015年1月

版 次：第1版

字 数：221千字

页 数：273页

印刷时间：2015年10月

开 本：16开

印 次：2

包 装：平装

定 价：36.00元

目录

第1章 打响销售的第1枪——迎接顾客实训

情景1顾客走进服装店

情景2顾客与同伴一起走进服装店

情景3老幼病残孕等特殊顾客进店

情景4老顾客再次光临服装店

情景5顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着我向我介绍”

情景6顾客进店后不停地张望四周

情景7顾客进店后直接奔向某款衣服

情景8营业高峰期，顾客因受到慢待而心生不满

情景9顾客进店逛了一圈，什么也没说就要离开

情景10顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”

情景11顾客到别的地方转了一圈后又折返回来

第二章 升级顾客的购买欲望——发掘顾客需求实训

情景12顾客进店只是一个劲儿地逛，却对买衣服的事只字不提

情景13顾客停在某款衣服前仔细看

情景14顾客主动询问某款衣服的细节

情景15想了解顾客对服装类别的需求

情景16想了解顾客喜欢什么风格的服装

情景17想了解顾客选购衣服时对款式的要求

情景18想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色

情景19想了解顾客选购衣服时对面料的要求

情景20想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求

情景21想了解顾客选购衣服时注重哪些因素

情景22想了解顾客买衣服是自己穿还是送人

情景23顾客也不知道自己想买什么样的衣服

情景24服装销售人员建议顾客试穿_下衣服，但是顾客却不愿意

情景25顾客对衣服挑三拣四，试来试去

第三章 启发顾客发现衣服的美——试穿效果处理实训

情景26顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”

情景27衣服大小正合适，但顾客却说穿着有点紧，不舒服

情景28顾客觉得衣服的款式还行，但是颜色不太合适

情景29顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”

情景30顾客说“这款衣服显得太年轻了，不适合我”

情景31顾客说“这款衣服看上去太老土了，我不喜欢”

情景32顾客说“这款衣服太花哨了，根本不适合我”

情景33顾客说“这是什么衣服啊，怎么感觉怪怪的”

情景34顾客说“我不喜欢牛仔裤，感觉穿起来不上档次”

情景35顾客试过自己选的衣服后不太满意，准备放弃购买

情景36顾客说“别蒙我了，这款衣服我穿根本不合适”

情景37顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身要走

第四章 化解顾客的担心和疑虑——产品异议处理实训

情景38顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗”

情景39顾客问“你们和××品牌相比，哪家质量更好”

情景40顾客说“你们只是贴牌而已，根本不是真正的

情景41顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服”

情景42顾客说“你们卖衣服的都喜欢自卖自夸，谁知道你们说的是真是假”

情景43顾客说“你们店的衣服款式也太少了吧，感觉都没什么可买的”

情景44顾客说“这件衣服做工太粗糙了”

情景45顾客说“这件衣服的面料质量不太好”

情景46顾客问“纯棉的衣服会不会缩水、褪色”

情景47顾客问“这件羊毛衫会不会起球”

情景48顾客说“这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样”

情景49顾客担心特价衣服质量没保证

情景50顾客试穿后很满意，要求拿一件新的，可库房里没有了

情景51顾客问‘饬吖门家的服装配饰怎么这么少啊”

第五章 守住价格就是守住利润——价格异议处理实训

情景52顾客直接询问某款衣服的价格

情景53顾客对衣服很满意，但问过价格后转身就走

情景54顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵”

情景55顾客说“款式差不多，你们比××牌子的贵多了”

情景56顾客说“这衣服就是普通的化纤面料，怎么这么贵”

情景57顾客说“像这种款式和面料外面只卖几十块钱，怎么你们卖这么贵啊”

情景58顾客说“我只是在家穿，没必要买这么贵的衣服”

情景59顾客说“我是老顾客了，都不给点优惠吗”

情景60顾客说“我跟你们店长认识，总得给点优惠吧”

情景61顾客说“我是诚心要，再便宜点我就买了”

第六章 不折不赠也成交——促销折扣处理实训

情景62顾客说“你们的衣服可不便宜，能打折吗”

情景63顾客说“很多服装店都在打折，怎么就你家不能打折”

情景64顾客说“这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊”

情景65顾客说“××店打6折还有赠品，你们怎么什么优惠也没有”

情景66顾客问“这款衣服什么时候有打折活动”

情景67顾客问“以后不会再有更低的折扣了吧”

情景68顾客说“赠品和积分没什么用，直接给我打折吧”

情景69打折和赠品只能二选一，顾客却说两样都要

情景70顾客说“我一下买这么多件衣服都不给打折吗?那我一件都不要了”

第七章 踢好“临门一脚”——促成交易实训

情景71顾客说“这衣服我很喜欢，不过我得回去跟老公商量一下”

情景72顾客说“我1、白衣服不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定”

情景73顾客说“我想再逛逛，比较一下再作决定”

情景74顾客说“衣服虽然不错，可我同事有一件一模一样的”

情景75顾客说“这款衣服太常见了，满大街都是，我可不想跟别人穿一样的衣服”

情景76顾客看中了一款衣服，但是同行顾客却提出不同意见

情景77顾客对试穿的衣服很满意，可是被闲逛的另一顾客顺口否决

情景78顾客感觉两款衣服都不错，不知该选哪一款

情景79顾客说“我今天就先试试，等你们打折时我再买”

情景80顾客说“我身上没带那么多钱，下次再买吧”

情景81顾客买完衣服，销售人员向顾客推荐关联产品，顾客却说不需要

情景82经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交

情景83顾客问“你们的售后服务怎么样”

第八章 真心诚意换来回头客——售后服务实训

情景84销售人员想要收集VIP顾客资料，可顾客不愿意配合

情景85顾客说“上次我买的衣服，缩水太严重了”

情景86顾客说“这件衣服我是按洗涤说明洗的，怎么掉色还是这么严重”

情景87衣服无任何质量问题，但顾客坚持要求退货

情景88衣服已经超过退货期限，但顾客要求退货

情景89顾客买完衣服后，三番五次要求换货

情景90顾客投诉某销售人员服务态度太差了

情景91服装店有新品上架或促销活动需要提前通知VIP顾客

内容推荐

本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。

作者简介

元博，有十余年的实体店铺经营管理经验，曾多次参加名家讲授的店铺经营、营销技巧等课程。现为多家出版机构签约作者，涉及领域包括开店创业、店铺经营管理、销售技巧等。著有《金牌导购这样当》、《金牌店长这样当》等。

前言

俗话说：“开店要赚钱，关键看导购。”对于服装店来说，导购即是指服装销售人员。在服装销售过程中，服装销售人员起着至关重要甚至不可替代的作用。从顾客进店开始，一直到顾客离开服装店，与顾客直接打交道的都是服装销售人员。在这个过程中，能否将客流量转化成销售量，从而最大限度地提升服装店的销售业绩，在很大程度上取决于服装销售人员的销售能力。

“货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，服装销售是一个靠嘴巴吃饭的职业，服装销售人员拥有一张“能销会售”的嘴，不但能给顾客带来愉悦的购物氛围和享受，刺激顾客做出购买决定，提高销售的效率和成功率，还能给顾客留下深刻印象，增加顾客的好感和信任度，提升顾客的回头率和忠诚度。反之，如果服装销售人员嘴巴上缺乏销售功夫或者销售功夫不到家，不但会大大降低销售的效率和成功率，使服装店的销售额和自己的销售提成得不到保障，还可能给上门的顾客留下坏印象，导致顾客的负面口碑宣传，从而影响服装店的信誉和形象。

那么，服装销售人员该如何提升自己的专业素质和销售能力呢？从提升销售业绩的角度来说，只要做好以下两件事就可以了：第1，把自己锻造成符合公司和顾客需求的优秀人才，掌握丰富、扎实的服装销售专业知识，使自己成为名副其实的专家；第二，掌握能够满足服装销售任务与顾客需求的方法和技巧，了解自己所推荐服装的优劣，能有效地接洽顾客，准确判断和引导、提升顾客的需求，并根据顾客的具体特点进行心理博弈般的推介和促单，最终促成交易。

为帮助广大服装销售人员全面掌握上述两方面的知识和技巧、切实、有效地提升销售业绩，本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述＋错误应对＋情景解析＋话术示范”等几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。相信通过本书的阅读和学习，广大服装销售人员朋友一定能逐步取得骄人的销售业绩，成为名副其实的服装销售冠军！

本书适合服装销售人员、相关培训机构以及有志于从事服装销售工作的人士阅读使用。由于作者的知识和水平有限，书中难免有一些不足之处，恳请广大读者朋友批评指正。

元博

2014年11月

刚收到，大概看了一下，案例很实际，值得深看

买来还没看???

送货员太度一点都不好！买了这么多次货就这次的送货员态度最不好了！我第一次给差评！下次不要邮政的货了！

书的内容非常不错，满满的都是实用干货，场景分析非常细化，同时又给出了完美详细的解答话术，非常不错的内容！但是印刷，裁切，纸张质量，完全和盗版的做工没区别，难以忍受

不错

有用

回来书面是折了的！！

很不错，很实用

很不错，很实用