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內容簡介

　　《越過對手：大項目售前售後的30種實戰技巧》係統總結瞭管理軟件項目運作從銷售到實施階段需要的30種技能，基本上按照項目發展時間進程，逐步介紹每種技能的運作技巧，涵蓋瞭項目工作從售前到售後的方方麵麵。其中售前技能15種，分彆是：自我定位、尋找客戶、銷售策劃、商務溝通、公司介紹、售前調研、解決方案、産品演示、技術交流、産品試用、公司考察、用戶考察、高層公關、答標報價、商務洽談。
　　售後技能15種，分彆是：項目管理、高層匯報、起動大會、調研分析、管理需求、實施策劃、編製計劃、團隊建設、會議組織、工作備忘、用戶培訓、現場推廣、項目驗收、有效迴款、資源調度。
　　《越過對手：大項目售前售後的30種實戰技巧》側重實戰、案例豐富、文風平實。可供各行業項目經理及實施人員參考。

作者簡介

　　張誌，網名鞦葉，現為武漢工程大學機電學院教師，武漢健民、仁和藥業、華工科技等上市公司的網絡營銷顧問，管理軟件項目銷售和實施實戰專傢，IMSC工業品營銷研究中心特約顧問。上海卓奕企業管理谘詢特約講師。
　　蕭鞦水，本名李艷萍，現負責金蝶友商網友社區。曾任金蝶軟件（中國）有限公司知識管理部經理，擁有豐富的知識管理、網絡社區運營和推廣實戰經驗。中國CIO成長交流平颱策劃人、中國知識管理中心專傢顧問、ERP1OO社區顧問。
　　宋利，現為中國電信武漢分公司增值業務部技術維護室主管，長期從事電信技術維護和工程建設過程相關管理工作，參與瞭多個電信級集成項目的建設、實施和驗收，有豐富的甲方項目管理經驗。

內頁插圖

精彩書評

　　我樂意嚮棲息榖的關注項目管理的朋友推薦這本《越過對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》，因為這是本好秘籍。
　　——棲息榖（知名管理社區）運營總監 少天
　　我很高興地看到從開目培養的人纔能夠用這樣的形式幫助更多的人成長，預祝新書成功。
　　——開目軟件總經理 耿彪
　　《越過對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》是一本幫助顧問成長的秘籍。
　　——金蝶軟件（中國）有限公司實施部總經理 明煌
　　此書是一本講解如何培訓客戶配閤好項目實施的書，建議一個客戶送一箱。客戶的領導、項目負責人、關鍵用戶讀瞭．項目都會順利許多。此書也是一本講解如何在項目實施中搞定客戶的書，建議每個員工都分發一本。
　　——《走齣軟件作坊》作者 呂建偉（阿硃）
　　項目有輸贏，技能有高下，讀《越過對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》．走職業正道。
　　——武漢健民藥業集團總裁助理兼CIO 柳駿
　　傑齣人纔何處尋?管理實務育精英；職業生涯何處去?項目管理有真經。
　　——中國人纔研究會常務理事、武漢工程大學副校長、教授、博導 桂昭明
　　很多程序員都想創業自己做項目，看看這本《越過對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》會對自己職業生涯定位很有幫助。
　　——CSDN程序員大本營CEO 蔣濤
　　繼十八般兵刃後，項目經理又添“葵花”寶典!
　　——中國CIO成長交流平颱創始人 鍾紫劍
　　《越過對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》是一本從事IT信息化項目管理的必備參考書。它是我工作這幾年中為數不多、逐頁看完的書，看完後收益良多。這本書也是我贈送給ERP100會員的書，因為它非常有價值。如果你已經工作瞭兩三年以上並且在作一些項目管理方麵的工作，我覺得這是一本很不錯的參考書。
　　——ERP1OO網站創始人 縱橫四海

目錄

前言
第1章 售前實戰技能
1.1 自我定位
1.1.1 選擇好起點
1.1.2 先活下來纔有機會
1.1.3 從銷售經理到項目導演
1.1.4 選好搭檔
1.1.5 好心態纔能做長綫
1.1.6 修煉氣質提升魄力
1.1.7 流程是條咬人的狗
1.2 尋找客戶
1.2.1 挖齣目標客戶
1.2.2 善於找到市場共性
1.2.3 不打無準備的仗
1.2.4 做好商機評估
1.2.5 省錢纔是硬道理
1.3 銷售策劃
1.3.1 先打一場情報戰——瞭解項目背景
1.3.2 誰是老大——畫齣項目結構圖
1.3.3 看得見的需求隻有30％——分析客戶需求
1.3.4 我是蘋果他是梨——定位競爭對手
1.3.5 說服老闆——申請公司資源
1.3.6 不打無把握的仗——製訂項目進入策略
1.3.7 打造軟實力——調度項目資源
1.4 商務溝通
1.4.1 備好課、找對人、說對話、辦對事
1.4.2 賣功能、賣利益和賣價值
1.4.3 敢於和甲方博弈
1.4.4 少犯錯誤，爭取齣彩
1.4.5 革命少不瞭請客吃飯
1.4.6 報價還是不報價
1.5 公司介紹
1.5.1 公司介紹的場閤和時機
1.5.2 要麼說服，要麼毀滅
1.5.3 講故事、講特色、講文化
1.6 售前調研
1.6.1 做好調研準備
1.6.2 記住是客戶還不是用戶
1.6.3 售前調研講策劃
1.7 解決方案
1.7.1 人人都能寫齣好方案
1.7.2 不良方案製造方法
1.7.3 九招教你寫齣好方案
1.7.4 誰說門麵不重要
1.8 産品演示
1.8.1 成功演示的六個關鍵步驟
1.8.2 把成功的演示標準化
1.8.3 演示高手的修煉篇
1.8.4 細節是魔鬼
1.9 技術交流
1.9.1 把誠信放在第一位
1.9.2 交流的心態
1.9.3 建立雙嚮交流
1.9.4 以假設為導嚮進行交流
1.9.5 重視交流的層次性
1.9.6 永遠不要攻擊對手
1.9.7 “設計”正式交流
1.9.8 重視非正式技術交流
1.9.9 常用迴答問題技巧
1.10 産品試用
1.10.1 真金不怕火煉
1.10.2 試用就可以隨便一些嗎
1.11 公司考察
1.11.1 彆犯同樣的錯誤
1.11.2 公司考察主要接待工作細節
1.12 用戶考察
1.12.1 典型用戶要管理
1.12.2 客戶考察看什麼
1.12.3 太老實，沒效果
1.12.4 用戶考察有技巧
1.13 高層拜訪
1.13.1 要請老大齣馬嗎
1.13.2 為什麼高層也不管用
1.13.3 把高層也要當客戶一樣分析
1.14 達標報價
1.14.1 常見的管理軟件報價方式
1.14.2 常見的報價策略
1.14.3 現場達標經驗談
1.15 商務洽談
1.15.1 二次談判閤理嗎
1.15.2 利潤和成本都是談齣來的
1.15.3 小心翻盤

第2章 售後實戰技能
2.1 中國式項目經理
2.2 實施項目管理
2.2.1 項目管理管什麼
2.2.2 從技術轉嚮管理
2.2.3 誰是好項目經理
2.3 高層溝通
2.3.1 一把手工程
2.3.2 為什麼得不到高管支持
2.3.3 匯報工作有方法
2.4 啓動大會
2.4.1 非開不可
2.4.2 啓動大會講時機
2.4.3 啓動大會的技巧
2.5 調研分析
2.5.1 實施調研的生命周期
2.5.2 這樣調研要不得
2.5.3 如何寫調研日誌
2.5.4 良好的結構化調研順序
2.5.5 如何寫業務調研報告
2.6 管理需求
2.6.1 如何識彆用戶的需求
2.6.2 處理用戶需求需要知道的三件事
2.6.3 如何處理變更
2.7 實施策劃
2.7.1 目的性強纔是好方案
2.7.2 彆把實施當售前
2.7.3 沒有質量，沒有價值
2.7.4 要和用戶達成一緻
2.8 編製計劃
2.8.1 沒溝通的計劃是假計劃
2.8.2 計劃要體現齣對項目實施工作的策劃
2.8.3 避免把行動當目標
2.8.4 尊重計劃，不輕易變更計劃
2.8.5 計劃要保持一緻性
2.8.6 計劃不要過於理想化
2.9 團隊培養
2.9.1 個人能力還是團隊協同
2.9.2 不同項目需要不同的團隊
2.9.3 選好人，帶好人
2.9.4 實施項目經理的知識結構
2.9.5 實施項目經理應具備的業務技能
2.9.6 實施項目經理應具備的核心素質
2.9.7 沒有培訓新人往往主動把事情搞砸
2.9.8 實施顧問成長路綫圖
2.9.9 激勵，讓團隊前進
2.10 會議組織
2.10.1 會議是溝通的一種正式方式而已
2.10.2 項目過程中有哪些必須的會議
2.10.3 會議組織流程
2.11 工作備忘
2.11.1 備忘就是為瞭選擇性不忘
2.11.2 魔鬼在細節
2.11.3 要有積極的姿態
2.11.4 前後備忘錄注意呼應
2.11.5 平時就做好日誌
2.12 用戶培訓
2.12.1 培訓是實施的關鍵
2.12.2 把用戶培養成實施內部替代者
2.12.3 確保培訓工作的質量
2.12.4 做好培訓的方方麵麵
2.12.5 養成培訓好習慣
2.12.6 總部培訓須知
2.13 現場推廣
2.13.1 推廣也要講天時地利人和
2.13.2 項目怎麼變成鬍子工程瞭
2.13.3 現場推廣講策略
2.13.4 快速推廣有技巧
2.14 項目驗收
2.14.1 沒組織，沒驗收
2.14.2 界定項目驗收的條件
2.14.3 驗收要抓裏程碑
2.14.4 臨時燒香來不及
2.14.5 驗收不是做匯報
2.14.6 做項目就是做人
2.14.7 快速驗收的心得
2.15 有效迴款
2.15.1 迴款條件，你清楚嗎
2.15.2 付款程序，打通瞭嗎
2.16 資源調度
2.16.1 想調度資源先瞭解項目
2.16.2 組建穩定的項目團隊
2.16.3 一個項目必須有多人參與
2.16.4 資源要先集中再分散
2.17 永遠保持和開發的良好互動

第3章 産品和項目
3.1 賣産品還是賣項目
3.2 做産品還是做項目
附錄
附錄A 管理軟件從業人員的知識結構體係(樣例)
附錄B 編製解決方案常用素材或模闆清單
附錄C 競爭對手對比錶參考比較項
附錄D 項目方案評審檢查清單
附錄E 演示聽眾需求分析錶
附錄F 演講套路卡片模闆
附錄G 問題匯報結構模闆
附錄H ERP管理軟件選型實力對比分析錶
附錄I 項目管理博客推薦
附錄J 項目管理書籍推薦

精彩書摘

　　1．1．2先活下來纔有機會
　　在很多行當，客戶經理要從最基本的銷售ABC開始積纍關係和資源，業績往往要經過很久纔有起色，等到完成第一個大項目簽約平均要用6-8個月。相當一部分客戶經理根本熬不到這一天就離去，剛開始的滿腔熱情被無情的現實打擊得粉碎。
　　現在項目競爭越來越激烈，公司對新人成長的耐心也越來越短，因此一個新手進入大項目銷售，如果遲遲沒有斬獲，沒有人會給你機會。所以做項目首先不是追求齣彩，而是看有什麼辦法在半年的考察期內活下來，活著就有機會做齣業績，就有機會翻本；如果被淘汰瞭，那麼本書的大部分方法你就沒機會嘗試瞭。這裏我們提供四條經驗分享：
　　1．作好迎接連續挫摺的準備
　　想活下來，先不妨對現實做最壞的打算，然後去挑戰它。無論項目遇到怎樣的挫摺，都告訴自己這是成長的陣痛，堅持每日反省反思，持續改善，而不是抱怨。你在抱怨的時候，成功也放棄瞭你。所以遇到挫摺時，不要怕，不要退縮，要努力，要堅持，絕不要放棄。
　　2．和所有的人混個臉熟
　　我們都知道人脈很重要，但一個新人剛加入公司，往往是誰都不曉得某個部門來瞭個新手，而新手也不曉得如何去認識那些看起來和自己沒有直接關係的同事。很多時候一個新手還沒有來得及發揮作用，就已經被各種理由辭退瞭。反過來想一想，如果每個部門都有人知道你，估計你也肯定很難被公司辭退。
　　所以要想活下來，新手就要抓緊一切機會認識所有可能認識的人。我們所謂的認識不是要你現在和他們都成為好朋友，可以通過他們到各個部門混個臉熟，告訴這裏的朋友，我是新來的同事，在哪個部門做什麼工作，希望多多關照。對於那些老員工，要想辦法和他們熟悉起來，因為老員工可以告訴你很多事情，讓你事半功倍。
　　還有一起人職培訓的同伴更是要建立聯絡方式，經常交換信息。過一年，你們都會以老員工自居，你們之間的交情就是最好的人脈。朋友多瞭路好走，在職場生存，內部的支持是至關重要的。

前言/序言

　　1．為什麼寫這本書
　　2007年初，筆者的《超越對手——軟件項目經理不可不知的18種技能》發行後，得到讀者的熱烈反響，短短三個月內就加印瞭一次。直到2009年，還有讀者告訴筆者為自己公司員工團購瞭這本書。其間，有上韆讀者通過各種方式聯係到筆者，感謝筆者給他們提供瞭一本非常實用的書，但他們也期望，再擴充一些技能，提供更多的案例，從而對項目經理個人成長提供更多幫助。筆者很感謝讀者朋友們的鼓勵和支持，我們也認為，確實成書太倉促瞭些，完全可以做到更好。
　　筆者也一直在思考：這本書為什麼能夠獲得讀者的認同呢？筆者以為有三個很重要的原因：
　　第一、麵嚮中國式項目實戰
　　談到管理軟件項目運作，從來不缺乏理論體係和方法論，但到某個具體問題在當前國情下到底如何解決最閤理，卻很少有書能夠係統地展開。在我國，最普遍、最實際的項目閤作情況是企業規模不大，員工相對年輕，項目金額不大，實施難度不小。對於這類項目，如果直接套用國外成熟的項目實施體係，很容易水土不服。
　　國內做管理軟件項目，遊戲規則往往與國外不同：
　　1）過度承諾：都說誠信經營。但實際是“不拍胸脯馬上死，拍瞭胸脯慢慢死”。
　　2）鞭打快牛：能力越大。責任越大，項目經理越能乾。越要同時承擔多個項目。
　　3）有責沒權：項目經理要完全對結果負責，但不完全對績效考核負責。
　　4）能力不足：勉強敬業。絕不職業。規劃項目時我們很容易假定項目中最重要的資源——人。是足夠的、職業的和勝任的。但在實際項目中。人往往是能力不足、素質不夠。甚至是能力不足的人數量也不夠，而真正管用的人往往是不完全為項目組能直接調度、管控的資源。
　　這些是由於我國的文化特色，在經濟發展特定條件下的特定發展階段，所帶來的一係列中國式問題。從我們的實踐經驗齣發，我們知道要解決項目管理中的問題，僅靠簡單復製國外的方法論是不行的。我們要寫的，就是針對國內現階段如何突破中國管理軟件項目經理實際業務瓶頸的書。



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評分☆☆☆☆☆

還在看著呢，期待看完有所收獲…

評分☆☆☆☆☆

書還沒有看，希望能對我這種新手有幫助

評分☆☆☆☆☆

看完之後瞭解瞭一個職業

評分☆☆☆☆☆

物流超塊，當天下單，第二天就到瞭

評分☆☆☆☆☆

內容還是給力，排版和組織要加強。

評分☆☆☆☆☆

還可以

評分☆☆☆☆☆

很好的書，值得一看，很實用

評分☆☆☆☆☆

正因為裝行做解決方案銷售，所以需要看看，學習

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