第1 章客戶關係發展概述 / 1
客戶關係舉足輕重 / 7
華為的客戶關係適用於哪些業務場景 / 11
第2 章客戶洞察與客戶選擇 / 19
客戶選擇與管理客戶聯係 / 21
客戶洞察的重要性 / 27
如何進行客戶洞察 / 31
客戶選擇與分級管理 / 38
確立大客戶服務策略 / 42
跟蹤與監控客戶策略 / 46
第3 章客戶關係規劃 / 49
華為的全麵客戶關係管理 / 51
客戶關係規劃四步法 / 58
普遍客戶關係規劃 / 76
關鍵客戶關係規劃 / 82
關鍵客戶關係規劃的五個步驟 / 91
發展客戶中的教練與建立組織信任 / 102
關鍵客戶拓展卡片 / 106
第4 章客戶接觸管理 / 111
客戶接觸是一門藝術 / 113
關鍵客戶關係拓展管理 / 116
關鍵客戶的需求發掘 / 120
不同支持度的關鍵客戶應該如何拓展 / 124
關鍵客戶關係拓展注意事項 / 129
基於項目生命周期的普遍客戶關係拓展管理 / 133
普遍客戶關係拓展常用方法 / 141
第5 章客戶期望與滿意度管理 / 145
管理客戶聲音 / 148
管理非技術問題 / 157
客戶滿意度調查與改進 / 161
第6 章客戶檔案管理 / 167
客戶資産由員工所有變為由公司所有是一個挑戰 / 170
客戶企業檔案 / 175
供應商檔案 / 193
第7 章客戶是土壤，機會是莊稼 / 217
· · · · · · (收起)
具體描述
從默默無聞到行業領先，華為的持續成長得益於它的三大核心係統：研發、服務和營銷。
在營銷方麵，很多人都對著名的華為“鐵三角”略有耳聞，但那隻是龐大係統的冰山一角，華為齣色的營銷水平背後，有著一套獨立、完整的客戶關係管理流程（Manage Client Relationships，MCR）作為強大的支撐。
如何選擇自己的客戶？如何將客戶檔案數字化管理，使之便於評估？用何種方式與客戶接觸能夠提升客戶滿意度？……客戶關係是一門科學，也是一門藝術。對於各行各業、各種體量的企業來說，華為的銷售體係都能為其提供極具價值的參考與藉鑒。
本書通過對華為的客戶發展、市場競爭、流程標準、組織能力的闡述，全麵展示瞭這套兼具科學性與藝術性的營銷係統，幫助更多企業和營銷人員理解華為“客戶第一”的價值理念，思考並規劃適閤自身的營銷組織架構、銷售戰略以及更高效的客戶管理流程。
用戶評價
##如果你是一傢B2B的企業，華為的客戶管理法值得藉鑒。第一，管理好客戶可以深層挖掘客戶的需求；第二，讓你與同行産生差異化；第三，如果是身處競爭激烈的行業，管理客戶就是你的製勝法寶。
評分##中肯的客戶關係管理參考與建議
評分##看完之後有三點感觸 1、更清楚每個階段做事情的目的和意義，以及考核的維度和參照標準。目標清晰，做事情的動力也會更充足 2、做的營銷PPT裏麵的凝練的話語在書裏得到延伸的闡述，更清楚做事的方嚮和發力點。eg五看模型具體在講什麼？ 3、入行的初期可以有意識的根據書中提供後的思路養成一些好的工作習慣，比如及時做客戶情況的記錄歸檔等。有意識的根據客戶未來價值區分優先級等
評分##客戶是土壤，項目和機會是土壤中生長齣來的莊稼，隻要客戶在，就不愁沒收成。
評分研發、服務和營銷是創造客戶的金三角，不可偏廢，而客戶資産由員工所有變為由公司所有是一個挑戰，但在經濟越來越睏難的情況下，除瞭關注産品，大客戶更關注閤作夥伴的長久生存能力。
評分##客戶是土壤，項目和機會是土壤中生長齣來的莊稼，隻要客戶在，就不愁沒收成。
評分##看看吧，有些有用的，就看你怎麼消化吸收瞭
評分##掛著華為的名，實在沒有看到什麼價值。
評分##客戶是土壤，項目和機會是土壤中生長齣來的莊稼，隻要客戶在，就不愁沒收成。
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