消费心理学及实务 9787121260452 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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陶敏，王澄宇 著

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• 消费心理学
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• 心理学
• 市场营销
• 购买决策
• 品牌心理
• 消费者洞察
• 实务应用

店铺： 广影图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121260452

商品编码：29667571366

包装：平装

出版时间：2015-05-01

基本信息

书名:消费心理学及实务

定价：28.00元

售价：19.0元,便宜9.0元,折扣67

作者:陶敏,王澄宇

出版社：电子工业出版社

出版日期：2015-05-01

ISBN：9787121260452

字数：345600

页码：206

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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本书主要内容有：消费心理学的基本理论、消费群体的消费心理、消费者的需求与行为决策、社会环境对消费者的影响、用消费流行拉近消费者的参与心理、商品的价格与消费者心理、购物环境与消费者心理、商品广告与消费心理，以及商务营销与谈判的心理策略。
　　本书可作为职业院校信息技术类、市场营销及经贸类专业教材，也可用做市场营销工作人士和经济理论工作者的参考用书。

目录

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作者介绍

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文摘

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序言

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《读心：洞悉消费者行为的奥秘与应用》 前言： 在信息爆炸、消费升级的时代，理解消费者的内心世界，早已不再是营销人员的专属技能，而是每个参与市场活动个体的必备素养。我们每天都在做出消费决策，而这些决策背后，往往隐藏着错综复杂的心理机制。本书《读心：洞悉消费者行为的奥秘与应用》正是为了揭示这些隐藏在消费行为之下的心理驱动力，并将其转化为切实可行的商业策略而生。它并非对现有理论的简单堆砌，而是力求将晦涩的心理学概念，以通俗易懂、生动鲜活的方式呈现给读者，并辅以大量真实案例，帮助读者建立起一套系统性的消费者洞察框架，从而在竞争激烈的市场中赢得先机。 第一部分：人类心灵的底层逻辑——为何我们会这样消费？ 这一部分将深入探讨影响消费者行为最基础、最核心的心理学原理。我们将从人类最基本的生理和心理需求出发，解析这些需求如何在潜移默化中塑造我们的消费偏好。 第一章：生存的本能与消费的起源 我们将回顾人类从原始社会到现代社会，消费行为的演变历程。从最初的生存需求（食物、住所、安全）出发，探讨这些基本需求如何演变成我们今天多样化的消费模式。我们将分析“稀缺性”和“获取感”在人类早期消费中的重要作用，以及这些古老本能如何在现代营销中被重新激活。例如，限量版商品、限时折扣等策略，正是抓住了消费者对稀缺和获取的原始渴望。 第二章：情感的洪流：情绪如何驱动购买决策 理性决策在消费过程中往往是少数，情绪才是隐藏在幕后的真正推手。本章将详细剖析各种情绪（如喜悦、恐惧、愤怒、悲伤、怀旧、爱慕等）对消费者行为的影响。我们将探讨“情感营销”的原理，即如何通过引发消费者的积极情绪来提升品牌好感度和购买意愿。例如，温馨的广告故事、充满希望的品牌愿景，都能有效触动消费者内心深处的情感。我们还将讨论“负面情绪”的利用，例如，通过制造紧迫感或担忧来促使消费者采取行动。 第三章：认知偏差的陷阱：我们如何被“骗”而不自知 人类的思维并非总是高效和客观的，各种认知偏差（如锚定效应、框架效应、损失厌恶、确认偏误、从众效应等）普遍存在，并深刻影响着我们的判断和决策。本章将逐一解析这些常见的认知偏差，并举例说明它们如何在营销策略中被巧妙运用。例如，商家如何通过设置一个初始高价再打折，来让消费者觉得“划算”；如何通过不同措辞来描述同一件商品，从而影响消费者的购买意愿；如何利用“大多数人都这么做”的说辞来引导消费者。理解这些偏差，有助于我们识别潜在的营销陷阱，也能帮助我们更有效地设计沟通策略。 第四章：动机的引擎：需求层次理论与价值追求 马斯洛的需求层次理论是理解人类动机的经典框架。本章将以此为基础，分析不同层次的需求（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求）如何对应不同的消费行为和产品类型。我们将探讨，消费者购买的不仅仅是产品本身，更是产品所能带来的价值和满足感。例如，购买奢侈品可能不仅仅是为了满足基本需求，更是为了获得尊重和自我实现。我们将进一步探讨，如何在营销中精准对接消费者的不同动机，提供真正契合其需求的产品和体验。 第二部分：洞察的艺术——解码消费者行为的秘密 在理解了人类心理的底层逻辑后，本部分将转向更为具体的消费者行为分析，学习如何观察、理解并预测消费者的行动。 第五章：从众心理的魔力：群体如何影响个体选择 人类是社会性动物，群体的影响力无处不在。本章将深入探讨“从众效应”的机制，分析消费者为何会倾向于跟随大众的脚步。我们将分析“社会认同”和“信息性影响”在从众行为中的作用。在营销实践中，我们将看到网红推荐、用户评价、社交媒体上的热门话题等如何利用从众心理来引导消费。同时，我们也将探讨“意见领袖”的角色，以及他们如何通过影响力来塑造消费潮流。 第六章：习得的偏好：学习、记忆与习惯的重塑 消费行为并非与生俱来，很大程度上是后天学习和养成的。本章将探讨经典条件反射、操作性条件反射以及社会学习理论如何解释消费习惯的形成。我们将分析品牌忠诚度的建立过程，以及企业如何通过重复的积极体验、奖励机制和情感连接来培养消费者的习惯性购买。例如，会员积分、生日优惠、个性化推荐等，都是强化消费者与品牌之间联系的手段。 第七章：符号的解读：品牌、文化与身份认同 我们购买的很多产品，都承载着丰富的符号意义。本章将从符号学的角度，解读品牌、产品设计、包装以及广告语所传达的文化信息和身份象征。我们将探讨消费者如何通过消费来表达自己的身份、价值观和所属的社会群体。例如，特定品牌的服装可能象征着某种生活方式或社会地位。我们将分析“文化消费”的现象，以及品牌如何通过构建独特的文化符号来吸引目标消费者。 第八章：决策的路径：从需求到购买的完整旅程 消费者做出购买决策是一个复杂的过程，涉及一系列心理活动和信息处理。本章将勾勒出消费者决策的典型路径，包括：识别需求、信息搜集、评估方案、购买决策、购后行为。我们将分析影响每个环节的关键因素，并提供相应的营销策略。例如，如何通过内容营销激发潜在需求；如何提供全面准确的信息，帮助消费者评估方案；如何通过优化购物体验，促进最终购买。 第三部分：实务的智慧——将洞察转化为价值 在掌握了理论和分析方法后，本部分将聚焦于如何将消费者洞察转化为具体的、可执行的商业策略，实现价值最大化。 第九章：精准画像：理解你的目标消费者 “知己知彼，百战不殆”，精准的消费者画像是所有营销活动的基础。本章将介绍构建消费者画像的方法，包括人口统计学特征、心理特征、行为模式、生活方式等。我们将探讨如何通过市场调研、数据分析、用户访谈等多种手段来收集信息，并提炼出有价值的洞察。一个清晰的消费者画像，能够帮助企业更好地理解目标受众的需求、痛点和偏好。 第十章：产品开发的心理学：如何设计让消费者尖叫的产品 优秀的产品不仅仅是功能上的满足，更是心理上的契合。本章将探讨产品开发中的心理学原理，例如“可用性启发式”在产品设计中的应用，如何通过“惊喜元素”和“情感化设计”来提升用户体验，以及如何利用“损失厌恶”原则来设计产品功能。我们将分析那些广受欢迎的产品，是如何巧妙地融入心理学洞察，从而获得消费者的青睐。 第十一章：沟通的艺术：广告、内容与用户体验的心理策略 如何有效地与消费者沟通，是营销的重中之重。本章将深入剖析广告创意、内容营销、社交媒体传播以及用户体验设计中的心理学应用。我们将学习如何运用“叙事疗法”来讲述品牌故事，如何利用“稀缺性”和“紧迫感”来促使行动，如何通过“个性化推荐”来提升用户粘性，以及如何设计令人愉悦的“用户旅程”。 第十二章：定价的心理学：让消费者觉得物超所值 价格是影响消费者购买决策的最直接因素之一。本章将揭示定价背后的心理学奥秘，例如“心理定价法”（如尾数定价、声望定价），“捆绑销售”的心理效果，以及如何通过“价格锚定”来影响消费者的感知价值。我们将探讨如何根据不同的产品、市场和消费者群体，制定出既能实现利润目标，又能被消费者普遍接受的定价策略。 第十三章：从“一次购买”到“终身客户”：忠诚度与关系营销的心理构建 建立消费者忠诚度是企业可持续发展的关键。本章将探讨如何利用心理学原理来构建长期的客户关系。我们将分析“互惠原则”、“承诺与一致性”在忠诚度培养中的作用，以及如何通过“惊喜服务”、“个性化关怀”和“社群建设”来增强客户粘性。我们将学习如何从关注“一次购买”转向关注“客户生命周期价值”，从而实现效益的最大化。 结语： 《读心：洞悉消费者行为的奥秘与应用》的终极目标，是赋能读者成为更敏锐的观察者、更深刻的理解者，以及更成功的实践者。在这个瞬息万变的消费时代，唯有真正读懂消费者的内心，才能在市场竞争中立于不败之地。希望本书能成为您探索消费者心理世界的引路人，帮助您解锁更多商业成功的可能。

评分☆☆☆☆☆

从一个对市场营销充满好奇的普通读者的角度来说，这本书简直就是一本“解密手册”，让我以前对那些看似神奇的市场营销手段有了醍醐灌顶般的理解。我一直对那些能够瞬间抓住人眼球的广告，以及那些让人忍不住下单的促销活动感到好奇，这本书就像一位经验丰富的向导，带领我深入探索这些背后隐藏的心理学原理。书中关于“喜好原则”的讲解让我印象深刻，原来我们更容易被那些我们喜欢的人或事物所影响。作者细致地分析了商家如何利用“相似性”、“赞美”、“合作”等方式来赢得消费者的好感，从而提高营销的成功率。这让我明白了，为什么有些品牌总是能与消费者建立起一种亲近感，原来这背后有着深刻的心理学依据。此外，书中对“承诺和一致性”的阐述也让我茅塞顿开。一旦我们做出某个承诺，就会倾向于按照这个承诺去行动，商家正是巧妙地利用了这一点，通过引导消费者做出小的承诺，来逐步达成最终的购买行为。这本书让我不仅看到了营销的“术”，更看到了营销背后的“道”，让我对整个商业世界的运作有了更清晰、更宏观的认识，充满了智慧和启示。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我惊艳的地方在于它对人类决策过程的细腻描绘，仿佛能钻进我的脑子里，把那些我从未察觉的思维惯性一一挑出来。我尤其对“框架效应”的分析感到震撼，同样的信息，通过不同的表述方式，竟然能产生截然不同的结果。比如，描述一个手术的成功率是90%，和描述它的死亡率是10%，尽管信息本质相同，但前者会让人感觉更安心，后者则会增加恐惧感。作者通过大量的实验和案例，生动地展示了这种心理操纵是如何在日常生活中无处不在，从产品包装上的宣传语，到新闻报道的角度，都可能在悄无声息地影响我们的判断。这让我开始反思，自己是不是也常常被这些“框架”所误导，而没有真正看到事情的全貌。这本书的价值在于，它不仅揭示了这些心理机制，更重要的是，它鼓励我们去质疑和反思，去主动地去识别那些可能存在的偏见和误导，从而做出更独立、更理性的选择。读这本书，就像是在进行一场深刻的自我认知之旅，让我对自己以及周围的世界有了更深刻的理解。

评分☆☆☆☆☆

这本书读起来就像是在翻阅一本精心制作的侦探小说，只不过这里的“罪犯”是那些隐藏在我们潜意识深处的购买冲动，而“侦探”就是作者，他用犀利的笔触和扎实的理论，一步步解剖消费者在琳琅满目的商品面前是如何做出决定的。我尤其喜欢其中关于“锚定效应”的章节，作者通过生动的案例，揭示了商家如何巧妙地利用价格锚点，让消费者觉得物超所值，即便实际购买的价格也并非最低。比如，作者举了一个服饰店的例子，一件标价1000元的衣服，在打折后卖500元，会比一件直接标价500元的衣服更能激发购买欲。这种心理学的应用，让我对自己的消费行为有了全新的审视，也让我明白了为什么有时候会冲动消费，原来背后有着如此强大的心理机制在驱动。书中的“损失厌恶”理论也让我印象深刻，我们宁愿承担一定的风险去避免损失，也不愿接受微小的收益，这种心理在营销中被无限放大，让商家能够有效地通过强调“不买的损失”来促成交易。整本书充满了“原来如此”的顿悟时刻，让我感觉像是在解锁一个关于人类行为的终极密码，读起来既有启发性，又极具实用价值，绝对是每个对营销、消费行为感兴趣的人不可错过的读物。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚刚踏入销售行业的新人，这本书无疑是我职业生涯中一盏明灯，照亮了我前行的道路。书中关于“互惠原则”的解读，让我深刻理解了为什么有时候一个小小的恩惠，就能换来客户的信任和订单。比如，作者举例说，销售人员在向客户介绍产品前，先主动提供一些有价值的信息或小帮助，客户往往会觉得欠了对方一个人情，在后续的购买决策中更倾向于选择这位销售人员。这一点我深有体会，在实际工作中，我尝试着在拜访客户前做足功课，了解他们的潜在需求，并在沟通过程中提供一些解决方案的思路，发现客户的反馈确实比以前更积极。此外，书中关于“权威效应”的分析也让我受益匪浅。我明白了为什么客户会更倾向于相信那些具有专业知识或声誉的品牌和个人。这促使我更加注重提升自己的专业素养，深入了解产品知识，并努力在客户心中树立起值得信赖的专业形象。这本书不仅提供了理论支持，更提供了大量可操作的实务技巧，让我对如何与客户建立良好关系、如何更好地说服客户有了清晰的认识，是我职业发展道路上不可多得的宝贵财富。

评分☆☆☆☆☆

从一个普通消费者的角度来看，这本书简直是一本“自救指南”，让我彻底看清了商家们隐藏在各种促销和广告背后的“套路”。特别是关于“社会认同”的部分，作者剖析了为什么我们会倾向于购买那些多人推荐或流行的商品，比如那些在社交媒体上被疯狂刷屏的产品。我常常发现自己会不自觉地被“网红款”吸引，即便我并没有特别强的需求，但看到周围的人都在讨论和购买，就会产生一种“是不是我也应该买一个”的念头。这本书让我明白了，这种心理并非偶然，而是商家利用了我们根深蒂固的从众心理。作者还详细讲解了“稀缺性原则”，比如“限量发售”、“限时抢购”这些策略，是如何通过制造紧迫感来刺激我们的购买欲，让我意识到很多时候我们并非真的需要某个东西，而是害怕错过。读完这本书，我感觉自己像是穿上了一件“心理防御外衣”，在面对商家的营销手段时，能够更加冷静和理性地分析，不再轻易被各种花言巧语和促销手段所迷惑，能够更好地控制自己的购买欲，做出更明智的消费选择，这对我来说，意义非凡。