普通高等教育“十二五”规划教材(高职高专教育) 销售管理实务(第二版) 978751234 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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张启杰，田玉来 著

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店铺： 广影图书专营店

出版社： 中国电力出版社

ISBN：9787512343931

商品编码：29628035333

包装：平装

出版时间：2013-07-01

基本信息

书名:普通高等教育“十二五”规划教材(高职高专教育) 销售管理实务(第二版)

定价：36.50元

售价：27.4元,便宜9.1元,折扣75

作者:张启杰,田玉来

出版社：中国电力出版社

出版日期：2013-07-01

ISBN：9787512343931

字数：

页码：

版次：2

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

内容提要

《普通高等教育“十二五”规划教材（高职高专教育）：销售管理实务（第2版）》以销售经理的岗位职责（绩效管理、团队管理、客户管理）为编写脉络，按销售经理的工作任务设计教学任务，共设17个教学任务，全面概述了销售经理的管理工作。为了方便教学，在每个教学任务中设计了任务描述、任务分析、任务学习、任务实施、任务总结、任务拓展、任务练习7个模块。为了方便学生学习、拓展学生的视野，在每个教学任务中，插入了拓展阅读、实例等喜闻乐见的内容。校企合作、工学对接、体例新颖是《普通高等教育“十二五”规划教材（高职高专教育）：销售管理实务（第2版）》的特色。
　　《普通高等教育“十二五”规划教材（高职高专教育）：销售管理实务（第2版）》可作为高等职业院校市场营销专业的教学用书，也可作为企业销售管理人员的培训用书。

目录

前言
版前言
任务1 做一名合格的销售经理
　1.1 认识销售
　1.2 销售人员的职业道路
　1.3 专业销售
　1.4 认识销售管理
　1.5 销售管理的职能
　1.6 销售管理技能
　1.7 学会经理人思维
　1.8 定位销售经理的角色
　1.9 成功销售经理的品格
任务2 制订销售计划
　2.1 销售管理的基石
　2.2 制订销售计划的标准
　2.3 制订销售计划的SMART原则
　2.4 确定销售目标
　2.5 制订销售计划的程序
　2.6 编制销售计划
　2.7 编制销售计划应注意的问题
任务3 分配销售定额
　3.1 认识销售定额
　3.2 销售定额标准
　3.3 销售定额的内容
　3.4 分配销售定额的方法
　3.5 分配销售定额的工作程序
　3.6 分配销售定额应注意的问题
任务4 发货、送货与收款
　4.1 处理订单
　4.2 发货
　4.3 送货
　4.4 退货
　4.5 收款
　4.6 严控窜货
任务5 分析销售状况
　5.1 认识销售分析
　5.2 销售分析的价值
　5.3 销售分析流程
　5.4 销售分析的内容
　5.5 销售分析模型
任务6 控制销售成本
　6.1 认识销售成本
　6.2 分析销售成本
　6.3 销售成本控制标准
　6.4 销售成本分析流程
　6.5 控制销售成本的方法
　6.6 控制销售人员费用的方法
任务7 构建销售团队
　7.1 认识销售团队
　7.2 构建销售团队应考虑的因素
　7.3 构建销售团队应遵循的原则
　7.4 构建销售团队的工作程序
　7.5 选择销售团队的类型
　7.6 确定销售团队的规模
任务8 招聘销售人员
　8.1 招聘销售人员的途径
　8.2 招聘销售人员的原则
　8.3 招聘销售人员的标准
　8.4 招聘工作流程
任务9 培训销售人员
　9.1 认识销售培训
　9.2 把握销售培训的原则
　9.3 掌握销售培训的流程
任务10 设计销售薪酬
　10.1 认识销售人员薪酬
　10.2 设计销售人员薪酬的原则
　10.3 设计销售人员薪酬应考虑的因素
　10.4 设计销售人员薪酬的程序
　10.5 设计销售人员薪酬应避免的问题
任务11 激励销售人员
　11.1 了解销售人员的期望
　……
任务12 考核销售人员绩效
任务13 有效管理客户关系
任务14 加强客户服务
任务15 妥善处理客户投诉
任务16 提高客户满意度
任务17 培养客户忠诚度
参考文献

作者介绍

张启杰，副教授，唐山职业技术学院管理系教师，教研室主任，市场营销专业带头人。1987年毕业于黑龙江商学院商业经济专业，经济学学士、教育学硕士。主要从事高职高专市场营销、广告原理与实务、销售管理等课程的教学工作，同时承担营销师、高级营销师的培训工作及劳动局、民政局、商务局等单位组织的各项企业人员培训工作，讲授营销技能、服务技能课程。在国家核心期刊公开发表论文多篇，主编出版高职高专市场营销及经济管理类教材五部，其中电子工业出版社出版的《销售管理》为教育部普通高等教育“十一五”规划教材。

文摘

序言

现代企业供应链优化与精益生产管理 本书导言： 在全球化竞争日益激烈的今天，企业生存和发展的关键在于其运营效率和资源整合能力。传统的粗放式管理模式已难以为继，取而代之的是对“精益化”、“敏捷化”和“数字化”的深刻追求。本书立足于现代制造业和服务业的前沿实践，系统阐述了供应链的战略规划、优化路径以及精益生产体系的构建与实施，旨在为企业管理者和相关专业人士提供一套科学、实用的工具和方法论，以实现成本的最小化、效率的最大化和客户满意度的持续提升。 第一部分：全球化背景下的供应链战略重塑 第一章：新形势下的供应链管理挑战与机遇 本章首先剖析了当前全球经济环境对企业供应链提出的新要求，包括地缘政治风险加剧、可持续发展压力、消费者需求个性化与快速变化等。在此基础上，探讨了数字化转型（工业4.0、物联网、大数据分析）为供应链管理带来的革命性机遇。重点分析了“韧性供应链”（Resilient Supply Chain）和“可持续供应链”（Sustainable Supply Chain）的概念框架及其构建要素。 第二章：供应链网络的战略设计与布局 成功的供应链始于合理的网络设计。本章深入探讨了如何进行供应链网络的战略选址、容量规划和结构设计。内容涵盖： 需求预测的科学方法： 引入时间序列分析、回归模型以及机器学习在需求预测中的应用，强调预测准确性对库存和生产计划的关键影响。 网络建模与优化： 介绍线性规划、整数规划等数学模型在确定最优设施（工厂、仓库）数量、位置和物流路径中的应用。 多级库存策略： 详细阐述集中化与分散化库存的权衡，安全库存的动态计算模型，以及面向不同产品生命周期阶段的库存策略。 第三章：采购与供应商关系管理的深化 采购已从简单的“购买行为”升级为核心的价值创造环节。本章聚焦于战略采购的实施： 供应商选择与评估体系： 构建多维度供应商绩效评估模型（包括成本、质量、交期、创新能力、ESG表现）。 战略合作与协同： 区分交易型采购与战略伙伴关系，探讨供应商关系管理（SRM）的生命周期管理，如协同计划、预测与补货（CPFR）的实施流程。 风险规避与替代方案规划： 针对单一来源依赖风险，设计双源、多源采购策略，并建立突发事件下的快速切换机制。 第二部分：精益生产体系的构建与实施 第四章：精益思想的起源、核心与文化基础 精益生产不仅仅是工具的堆砌，更是一种管理哲学。本章追溯丰田生产方式（TPS）的源流，系统阐述其“两大支柱”（准时化与自働化）和“三大目标”（消除浪费、平衡生产、持续改善）。重点强调了建立“全员参与、尊重员工”的企业文化，这是精益成功落地的基石。 第五章：价值流分析（VSM）与流程诊断 价值流图是实现精益化的“蓝图”。本章详细教授如何绘制“现状价值流图”和“未来价值流图”： 七大浪费的识别： 细致讲解在物流、信息流和生产流程中如何识别移动、等待、过度加工、库存、缺陷、过度生产和不必要的搬运等浪费。 流程计量指标： 掌握周期时间（Cycle Time）、增值时间（Value-Added Time）、流程效率（Process Efficiency）的计算方法，并以此为基础进行瓶颈分析。 第六章：准时化（JIT）生产的实现技术 JIT是实现精益生产的核心手段。本章深入探讨实现JIT的关键技术： 看板（Kanban）系统的设计与应用： 详细介绍单看板、双看板以及电子看板在拉动生产系统中的具体操作和信号传递机制，确保“按需生产”。 生产平衡与节拍时间（Takt Time）： 讲解如何根据客户需求节拍时间来规划工作站负荷，实现生产节拍的稳定化。 快速换模（SMED）： 深入剖析SMED的实施步骤，如何将内部作业转化为外部作业，以大幅缩短停机时间。 第七章：自働化与质量的内建 自働化（Jidoka）强调“有事停线，防错先行”。本章聚焦于如何通过技术和管理手段实现质量内建： 防错技术（Poka-Yoke）： 大量案例分析物理防错、功能防错、控制防错在实际生产线中的应用。 安灯（Andon）系统： 讲解可视化管理和报警系统的设置，确保问题在萌芽阶段即被发现并解决。 全员生产维护（TPM）： 阐述TPM的六大支柱（设备效率、计划保养、自主保养、初期生产质量、教育培训、安全与环境），强调操作人员对设备的基本维护责任。 第三部分：集成化与未来趋势 第八章：供应链与运营的集成规划 现代企业需要消除“信息孤岛”。本章探讨如何通过集成化系统实现端到端的协同： 集成业务规划（IBP）/销售与运营规划（S&OP）： 详细介绍S&OP的五步流程（产品、需求、供应、决策、执行），强调跨部门的月度战略对齐机制。 物流执行系统（LES）与仓储管理（WMS）： 探讨如何通过先进的物流技术（如自动化立体仓库、AGV）优化内部物流和配送效率。 第九章：可持续性与绿色供应链管理 本章关注企业社会责任和长期竞争力。探讨如何将环境、社会和治理（ESG）标准融入供应链决策： 生命周期评估（LCA）： 如何评估产品从原材料获取到最终处置的全过程环境影响。 逆向物流与循环经济： 探讨退货管理、产品回收、再制造和再利用的有效模式，实现资源的最大化利用。 第十章：数字化赋能下的供应链与精益未来 展望未来，本章聚焦于新兴技术对供应链和精益生产的颠覆性影响： 数字孪生（Digital Twin）： 在供应链网络和生产线中建立实时虚拟模型，用于模拟和优化决策。 人工智能与预测分析： 如何利用AI优化复杂决策（如动态定价、柔性排产和异常检测）。 区块链的应用潜力： 在提高供应链透明度、可追溯性和交易安全方面的潜力分析。 本书特色： 本书内容严谨、结构清晰，结合了大量的工业案例和数据分析模型，不仅涵盖了传统的供应链与生产管理知识体系，更紧密结合了工业4.0和精益理念的最新发展趋势，是高职高专院校相关专业师生、以及致力于提升运营效率的企业中高层管理人员、工程师和专业技术人员的理想参考教材。理论与实践紧密结合，有助于读者快速掌握解决实际问题的能力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的章节划分和知识体系的构建，展现了编者深厚的行业洞察力和教学经验。它并没有仅仅停留在理论的层面，而是紧密围绕“实务”二字展开，这一点非常难得。比如，在讲解客户关系管理（CRM）的应用时，它没有空泛地谈论软件功能，而是细致地剖析了如何将CRM系统融入到日常的销售跟进流程中，甚至连邮件模板的设计都给出了明确的指导和示例。我尤其欣赏其中关于“谈判技巧”那一章的处理方式，它不仅仅罗列了常见的谈判策略，还通过一系列情景模拟问答的形式，引导读者思考在不同压力和利益冲突下的最优应对方案。这种沉浸式的学习设计，远比死记硬背要有效得多。更值得称道的是，教材明显吸纳了近年来新的销售趋势，比如内容营销在B2B销售中的运用，这些前沿知识的引入，确保了教材的时效性和前瞻性，让我感觉手中拿的不是一本过时的参考书，而是一张通往未来销售岗位的导航图。

评分☆☆☆☆☆

这本书在案例分析的选择上，可以说是独具匠心，充满了“烟火气”。很多教材的案例往往是虚构的，或者过于宏大，脱离了普通职场人士的实际操作范围。然而，这本教材中的案例，很多来源于中小企业或初创公司的真实困境，具有极强的代入感。比如，有一个案例描述了一家区域性经销商，如何通过优化“末端客户的拜访频率和内容”来挽救下滑的业绩，这个过程中的细节——如何制作高效的拜访清单、如何处理客户的质疑——都写得淋漓尽致。对于刚踏入销售领域或者希望提升基层管理能力的读者来说，这种“脚踏实地”的指导价值无可估量。此外，教材在每章末尾设置的“反思与行动”环节，要求读者结合自身经历进行书面总结，这种强迫式的自我反思机制，确保了知识从“输入”顺利转化为“内化”，真正做到了学以致用，而非仅仅“看完而已”。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的语言风格评价极高，它成功地摆脱了传统教材那种刻板、说教式的腔调，取而代之的是一种富有感染力的、鼓励性的语态。作者在讲解复杂概念时，常常会穿插一些个人化的经验总结，比如“记住，客户永远不会只为产品买单，他们买的是确定性”，这种富含哲理又非常实用的金句，让人过目不忘。行文流畅自如，即使是涉及财务分析或法律合规等硬核内容时，也保持了极佳的可读性，没有出现晦涩难懂的长句或专业术语堆砌。它更像是一位经验丰富、善于沟通的导师在进行一对一的辅导，语气平和但观点鲜明，逻辑严密却不失温度。阅读过程中，你很少会感到枯燥，反而会因为作者在关键点上对销售人职业精神的强调，产生一种职业认同感和前进的动力，这本书在传授“术”的同时，也潜移默化地滋养了读者的“道”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计给我留下了深刻的印象，封面采用了沉稳的深蓝色调，搭配着清晰、现代的字体，一看就知道是面向职业教育的实用型教材。拿到手里，厚实感十足，纸张的质地也相当不错，阅读起来不刺眼，即便是长时间学习也不会感到疲劳。内页的排版布局非常人性化，章节之间的逻辑衔接自然流畅，大量的图表和案例分析穿插其中，使得原本可能略显枯燥的销售管理理论变得生动起来。特别是那些图示，精准地提炼了复杂流程的关键步骤，对于我这种偏好视觉化学习的人来说，简直是福音。初翻阅时，我注意到它对基础概念的界定非常到位，没有采用过于晦涩的学术语言，而是用职场中常用的术语进行解释，这极大地降低了入门的门槛。那种仿佛有一位经验丰富的行业前辈在身边耐心讲解的感觉，贯穿了整本书的阅读体验。整体而言，从物理接触到初步感知，这本书传递出一种专业、严谨且高度实用的信号，让人对后续的内容充满了期待，相信它不仅仅是一本教科书，更像是一本实战手册的蓝图。

评分☆☆☆☆☆

从内容深度和广度的平衡来看，这套教材的处理堪称教科书级别的典范。它成功地在“广博性”和“专注性”之间找到了黄金分割点。一方面，它覆盖了从市场调研、产品定位、定价策略到渠道建设、售后服务等销售管理的全链路环节，构建了一个完整的知识框架。另一方面，在每一个关键环节，它都选择性地深入挖掘，力求讲透核心难点。举个例子，在探讨销售团队的激励机制时，作者没有简单地推荐“高提成”模式，而是详细对比了不同激励体系（如佣金制、奖金制、股权激励等）在不同发展阶段公司的适用性，并辅以数据分析模型，这使得读者在理解理论的同时，也学会了如何进行系统性的决策权衡。这种由表及里、层层递进的讲解方式，极大地培养了读者的战略思维能力，而非仅仅是机械地执行操作步骤。阅读过程中，我常常会停下来思考，如何将这些框架性的知识结构应用到我未来的工作场景中，这本书成功地激发了这种主动思考的习惯。