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宿春礼 著

图书标签:

• 销售技巧
• 心理学
• 营销
• 消费者行为
• 说服力
• 谈判
• 人际沟通
• 销售策略
• 影响力
• 行为经济学

店铺： 诗书雅韵图书专营店

出版社： 吉林文史出版社

ISBN：9787547238431

商品编码：29589377519

包装：平装-胶订

出版时间：2018-01-01

基本信息

书名：销售心理学

定价：36.00元

作者：宿春礼

出版社：吉林文史出版社

出版日期：2018-01-01

ISBN：9787547238431

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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本书共分为四篇，其主要内容包括：萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始；以锋利之予攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破；销售是“心”与“心”的较量——催眠术、博弈术应用等。

目录

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作者介绍

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文摘

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序言

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《销售心理学》：洞悉人心，解锁成交的智慧 在信息爆炸、竞争激烈的当下，销售早已不再是简单的商品交换，而是深入人心的策略博弈。每一笔成功的交易背后，都隐藏着对消费者需求的深刻理解，对心理动机的精准把握，以及对沟通技巧的炉火纯青。《销售心理学》这本书，便是你通往这一智慧殿堂的钥匙，它将带领你穿梭于人性的幽微之处，探寻那些触动购买决策的强大力量，并为你提供一套系统、实用的工具，让你在销售的战场上游刃有余，事半功倍。 本书并非一本空泛的理论堆砌，而是建立在行为经济学、社会心理学、认知心理学以及神经科学等前沿研究之上，同时融合了无数顶尖销售精英的实战经验。它以严谨的学术基石为支撑，却以极其贴近现实的语言和案例，将复杂的心理学原理转化为你可以立即应用的销售策略。 第一部分：解码消费者心理的底层逻辑 在开始学习如何“影响”他人之前，我们必须先理解“为什么”。这一部分，我们将一起深入探究消费者大脑的运作机制，揭示那些在潜意识层面驱动我们做出购买决定的关键因素。 认知偏差与决策捷径： 人类大脑为了节省能量，在决策时常常依赖各种“认知捷径”，即我们常说的“认知偏差”。我们将详细解析常见的偏差，如锚定效应（人们倾向于过度依赖接收到的第一个信息）、损失厌恶（人们对损失的恐惧感远大于对同等收益的喜悦感）、确认偏误（人们倾向于寻找和解释支持自己已有信念的信息）等等。理解这些偏差，你就能在定价、产品呈现、价值沟通等方面，巧妙地运用它们来引导客户的判断。例如，如何通过设置一个较高的“锚点”来让你的产品显得物超所值；如何通过强调不购买可能带来的“损失”来激发紧迫感。 情绪的力量： 许多研究表明，情感在购买决策中扮演着比理性分析更为重要的角色。我们并非总是理性地计算性价比，更多时候是基于一种“感觉”。我们将探讨不同情绪（如喜悦、恐惧、好奇、信任、归属感）如何影响消费者的认知和行为。你会学到如何识别客户当前的情绪状态，并运用恰当的语言和沟通方式来唤起积极的情绪，从而建立情感连接，降低对方的戒备心理。例如，分享一个与产品相关的、能够引起共鸣的感人故事，或者用充满活力的语言描绘使用产品后的美好愿景。 社会证明与从众心理： 人们是社会性动物，我们常常通过观察他人的行为来判断什么是“正确”的或“ desirable”的。从众心理，即在群体压力下改变行为或态度的倾向，是影响销售的一个强大力量。本书将深入剖析社会证明的多种形式（如用户评价、专家推荐、名人代言、客户案例、销量排行榜）及其在销售中的应用。你将学会如何有效地收集、展示和利用这些社会证明，让潜在客户相信你的产品或服务已经被广泛认可，从而减轻他们的疑虑，增加他们的信任感。 动机与需求层次： 了解客户的根本动机是实现有效销售的关键。我们将借鉴马斯洛的需求层次理论，并在此基础上进行延伸，探讨客户在不同层面的需求，从基本的生理需求、安全需求，到社交需求、尊重需求，直至最高层次的自我实现需求。你将学会如何通过提问和倾听，挖掘客户深层次的、甚至他们自己都未曾清晰表达的动机，并将你的产品或服务定位为满足这些需求的最佳解决方案。例如，对于一个想要购买高端汽车的客户，他的需求可能不仅仅是代步工具，更是身份的象征、对成功的追求，或是对品质生活的享受。 第二部分：构建信任与关系的艺术 销售是关于人的，而信任是建立一切关系的基础。没有信任，再好的产品也难以成交。这一部分，我们将聚焦于如何在销售过程中建立和维护牢固的信任关系。 第一印象的力量与影响力： 在销售互动中，第一印象至关重要，它往往在短短几秒钟内形成，并对后续的沟通产生深远影响。本书将为你揭示建立积极第一印象的关键要素，包括专业的着装、清晰自信的表达、真诚的眼神交流、积极的肢体语言以及快速建立连接的开场白。你将学会如何快速拉近与客户的距离，让他们感到被尊重和重视。 积极倾听与同理心： 伟大的销售人员并非最能说的人，而是最会听的人。积极倾听不仅仅是用耳朵去听，更是用心去理解。我们将深入探讨积极倾听的技巧，如复述、澄清、提问以及捕捉非语言信息。同时，我们将强调同理心的重要性，学会站在客户的角度思考问题，理解他们的痛点、需求和期望，并用对方能理解的方式进行回应。这会让客户感受到你真正的关心，而非仅仅为了销售而进行的表演。 提问的艺术： 提问是引导对话、挖掘信息、控制节奏的关键。本书将为你提供一套系统性的提问模型，包括开放式问题、封闭式问题、探究性问题、假设性问题以及引导性问题。你将学会如何通过精准的问题，引导客户自己说出他们的需求和顾虑，从而让你更容易找到解决方案，并让客户感觉是自己做出了明智的决定。 建立互惠与承诺： 互惠原理（人们倾向于回报别人给予的善意）和承诺一致性原理（人们倾向于信守自己做出的承诺）是影响力的两大基石。我们将探讨如何在销售过程中，通过提供价值、展现专业、给予小恩小惠等方式，巧妙地运用互惠原理。同时，你将学会如何通过引导客户做出小的承诺，逐步建立起对方的承诺，最终促成大订单。 第三部分：策略与技巧的实战运用 掌握了消费者心理和信任建立的原则后，我们将进入更具操作性的实战环节，学习如何在实际销售场景中运用这些智慧。 产品价值的呈现： 客户购买的不是产品本身，而是产品能为他们带来的价值和好处。本书将教你如何从客户的需求出发，将产品特性转化为客户能够感知和理解的利益点。你将学会使用FABE（Features-Advantages-Benefits-Evidence）等模型，清晰、有说服力地展示产品的价值。 异议处理与疑虑克服： 任何销售都会面临客户的异议和疑虑。本书将为你提供一套化解异议的系统方法，包括倾听、理解、承认、重构和解决。你将学会如何将客户的反对意见转化为进一步了解客户需求和建立信任的机会，而不是将其视为威胁。 成交的信号与临门一脚： 成交的时机非常重要。本书将帮助你识别客户可能发出的成交信号，并提供不同的成交策略，如直接成交法、选择成交法、假设成交法等。你将学会如何在恰当的时机，以自信而自然的方式，引导客户做出最终的购买决定。 增值销售与交叉销售： 成功的销售不仅仅是一次性交易，更是长期关系的开始。我们将探讨如何通过增值销售（向上销售，推荐更高端或更高价值的产品）和交叉销售（推荐相关联的产品或服务），来提升客户满意度，并为你的业务带来持续的增长。 网络时代的销售心理： 随着互联网的普及，线上销售的心理博弈同样重要。本书将探讨如何在电商、社交媒体、内容营销等渠道中运用销售心理学原理，包括建立线上信任、吸引用户注意力、提升转化率等。 《销售心理学》这本书，是一次自我蜕变的旅程，也是一次通往成功的实践指南。它将颠覆你对销售的传统认知，让你从一个“推销者”转变为一个“解决方案提供者”，一个值得信赖的顾问。无论你是初入销售行业的新手，还是身经百战的销售精英，都能从中汲取宝贵的养分，提升你的专业素养，最终实现更卓越的销售业绩，并在与人沟通和影响力的道路上，迈上新的台阶。 这是一本真正能让你“听懂”客户，“打动”客户，“赢得”客户的书。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计给我留下了深刻的印象，简约却不失质感，封面的蓝色调仿佛能瞬间将人带入一个深邃的思考空间。翻开扉页，作者的序言便以一种恳切而富有洞察力的笔触，描绘了“销售心理学”这个主题的广阔前景与重要性，让我立刻对接下来的内容充满了期待。我特别喜欢作者在开篇就强调的，销售并非简单的推销，而是一种深入理解人性的过程，是建立信任、解决需求的艺术。这种视角与我过去对销售的固有认知截然不同，也让我意识到，要成为一名出色的销售人员，仅仅掌握技巧是远远不够的，更需要一颗能够洞察人心、理解情感的“智慧之心”。作者在序言中提出的几个核心观点，例如“同理心是构建关系的金钥匙”、“需求挖掘是发现机会的罗盘”，都如同明灯一般，照亮了我前进的方向。我迫不及待地想深入书中，去探索这些理论如何在实践中落地，又将如何帮助我更好地理解客户，从而提升我的销售能力。这本书的序言，无疑为我打开了一个全新的认知大门，让我对销售的理解进入了一个前所未有的深度。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，在阅读这本书之前，我对“影响”这个词的理解多少有些负面，总觉得它带有操纵的意味。然而，这本书彻底改变了我的看法。作者以一种非常温和且富有道德感的方式，阐释了“影响力”的本质，即通过理解他人的需求和价值观，提供符合他们期望的解决方案，从而赢得他们的信任和支持。书中关于“承诺和一致性”的原理，我非常受启发。它让我意识到，一旦人们做出某个承诺，他们往往会倾向于与之前的行为保持一致。作者提供的策略，比如如何引导客户进行小的承诺，然后逐渐升级，这在我以往的销售过程中，是从未想过要这样去操作的。还有关于“社会认同”的章节，通过引用大量的成功案例，说明了人们在不确定的时候，往往会参照他人的行为来做决定。这本书教会了我，真正的“影响力”不是强迫，而是通过真诚的沟通和价值的提供，让对方心甘情愿地接受你的建议，并从中获益。这种“软性”的影响力，比任何强硬的推销都更加持久和有效。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最直观的感受是，它彻底颠覆了我对“沟通”这个概念的理解。之前我总觉得，沟通就是把话说清楚，把信息传递到位，但这本书却让我明白，真正的沟通远不止于此。它更像是两个灵魂之间的对话，需要的是倾听、理解，以及恰到好处的回应。作者在书中通过大量的案例分析，生动地展现了不同沟通模式对销售结果产生的巨大影响。我尤其对其中关于“积极倾听”的部分印象深刻，书中详细阐述了如何通过眼神交流、肢体语言以及适时的提问来真正捕捉到客户的内心需求，而不仅仅是他们口头表达的内容。这一点对我来说是极其宝贵的，我过往的销售经历中，很多时候都会急于表达自己的产品优势，却忽略了去细致地倾听客户的顾虑和期望，导致错失了很多成交的机会。这本书就像是一位经验丰富的老友，循循善诱地告诉我，如何用更柔软、更具同理心的方式去与人交流，如何在每一次对话中都传递出真诚和价值。它教会我的不仅仅是销售技巧，更是如何成为一个更懂得与人相处的人。

评分☆☆☆☆☆

这本书最大的亮点在于它将复杂晦涩的心理学理论，以一种极为通俗易懂的方式呈现出来，并且巧妙地融入了大量的实操案例。我尤其喜欢其中关于“习惯的力量”这一章节的论述，作者深入浅出地剖析了人类决策背后的习惯性思维是如何运作的，以及销售人员如何利用这一点来引导客户做出购买决定。举个例子，书中提到的“锚定效应”和“稀缺性原理”，这些原本只存在于心理学研究中的概念，在作者的笔下却变得无比鲜活，并提供了具体可行的应用方法。我记得书中有一个关于如何设定一个具有吸引力的初始价格，以及如何通过强调产品的独特性来激发客户的购买欲望的案例，让我茅塞顿开。我过去在做报价时，往往只是凭感觉，而这本书却为我提供了一个科学的依据，让我知道如何通过巧妙的策略来影响客户的感知，从而提升成交率。这种理论与实践的完美结合，让这本书不仅仅是一本知识的集合，更是一本能够立刻投入使用的工具书。

评分☆☆☆☆☆

这本书在情感层面的共鸣，是我没有预料到的。我一直以为销售是一场逻辑与理性的较量，但这本书让我明白，在所有冰冷的数字和事实背后，驱动决策的往往是隐藏在人心深处的情感。作者在描述“情绪的力量”时，运用了大量生动的人物故事，让我仿佛置身其中，感受着角色的喜怒哀乐，以及这些情绪如何左右着他们的选择。我尤其对书中关于“恐惧”和“渴望”这两种基本情绪的分析印象深刻。作者详细阐述了如何识别客户内心的恐惧，并提供解决方案来缓解，或者如何激发客户内心深处的渴望，并将其转化为购买的动力。例如，书中关于如何通过描绘一个美好的未来愿景来打动客户，让他们看到产品能为他们带来的积极改变，这一点让我感触颇深。它让我明白，销售不仅仅是提供产品，更是提供一种希望，一种解决痛苦的方案，一种通往更美好生活的途径。这本书让我重新审视了销售的意义，不再仅仅是交易，而是对人性的深刻洞察和情感的真诚连接。