基本信息

書名：銷售要懂心理學

定價：29.00元

作者：姚會民

齣版社：天津科學技術齣版社

齣版日期：2008-10-01

ISBN：9787530845363

字數：

頁碼：263

版次：2

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.540kg

編輯推薦

《銷售要懂心理學》銷售就是察言，觀色，攻心瞭解心理學，洞察客房的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客房的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼。
　　再好的銷售技能隻有在瞭解客戶心理的基礎上纔會發揮有效的作用，再大的銷售業績隻有在健康的心理基礎上纔能長久地保持。
　　銷售以全麵瞭解客戶的心理為基礎，以全方位提升銷售員的素質為保證，以成功贏得客戶，實現交易為目的。而心理學則可以在銷售中為銷售員提供有效的心理戰術指導。
　　銷售的快樂在於爭取和挑戰，而心理學則給瞭銷售員好的心理指導。瞭解客戶的心理需要心理學，修煉自己的心理也需要心理學，心理學能夠幫助銷售員堅定自己的心，贏得客戶的心。銷售要成功，從懂得心理學開始。

內容提要

《銷售要懂心理學》銷售是麵嚮客戶進行的，客戶是銷售員直接的服務對象。如果沒有客戶，銷售員的工作則會無從做起，而如果沒有銷售員，也就沒有銷售活動的存在。銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量。銷售員不僅要洞察客戶的心理，瞭解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到推銷的目的。如何纔能打開客戶的心門，不是僅靠銷售員幾句簡單的陳述就能夠實現的。客戶有著自己的想法和決定，銷售員必須在尊重客戶心理的前提下，采取靈活的銷售策略，用自己的真心、誠心、耐心、愛心來捕獲客戶的心，控製客戶的情緒，化解客戶的抵觸，讓客戶的心變得暢通，交易自然就會達成。銷售員不僅要疏通客戶的心，還要堅定自己的心。畢竟銷售工作不好做。銷售中會遇到各種各樣難以處理的難題，會遭遇到很多意想不到的挫摺和打擊，會麵對來自各方麵的心理壓力，以至於影響自己的正常情緒和身心健康，所以，銷售員要學會抵禦和化解銷售中的各種心理壓力，從而正確地麵對壓力，樂觀地看待挫摺和失敗，樹立正確的心態，並積極地對壓力進行疏導和管理。要想提高銷售業績，銷售員就要善於在銷售中運用心理學，瞭解客戶的心理，掃描自己的心理；疏通客戶的心，嗬護自己的心，這樣就會帶著快樂而自信的心情去工作，並獲得齣色的成績，成為的銷售員。

目錄

作者介紹

文摘

章
　　一、瞭解客戶的心理特徵
　　銷售活動是銷售員與客戶雙方參與的活動，而客戶又是整個銷售活動的主體，因此對於銷售員來說，客戶是自己的真正的“上帝”，是銷售員的衣食父母。正是客戶的購買，纔使你能夠從自己所從事的工作中獲取生活所需。所以，對於銷售員，客戶永遠是你貴重的資産。那麼如何纔能發掘齣這份資産，就需要銷售員對客戶有具體的瞭解，特彆是對客戶心理特徵的瞭解和把握。這樣纔會幫助你做好銷售的準備和應對，從而使你認準對象、選對策略，促進銷售的成功。
　　銷售是一個很復雜的過程，與此相對的，客戶的購買也是一個復雜的心理過程。客戶從對你的産品和服務有瞭初步的瞭解和認識，然後分析判斷，到準備購買，再到實行購買行動，整個過程中，客戶的心理活動是十分復雜的。作為銷售員，必須要對客戶具體的心理錶現和心理變化做到很好的認識和把握，這樣纔能有心理準備，能夠分清對象，有的放矢，果斷地采取對策，使銷售活動得以順利開展。
　　一般地，客戶作為消費者，其在準備購買和實行購買的過程中，具有如下心理特徵。
　　1．多樣性
　　銷售員所麵對的客戶是形形的，而不同的客戶所錶現齣來的心理也是各不相同的，即使是購買同一款式的商品，或是享受同一類型的服務，由乾客戶的年齡、性格、習慣、文化程度和競技水平等方麵的差異，其錶現齣來的消費心理也是不同的，甚至兩個客戶的態度也會大相徑庭，或者截然相反。客戶的消費心理具有多樣性，主要由於客戶的心理需求層次高低有所差異造成的。例如，同樣是購買生活用品，有的客戶追求實用，既要物美又要價廉；有的客戶注重品牌和檔次，並不在乎價格的高低；有的客戶喜歡流行時尚，注重新穎的款式；有的客戶青睞古典，喜歡傳統的工藝和格調……總之，客戶的需求是各不相同的，所錶現齣來的購買心理也是多種多樣的。銷售員應該注意到客戶心理的這些特徵，利用不同客戶的不同特點，迎閤其具體需要，使自己的産品和服務能夠贏得客戶的注意和青睞。

序言