dy 部分關於經銷商

dy 章定義經銷商 3

1.1  經銷商的定義 4

1.2  經銷的形式 6

1.3  批發型與終端型經銷商 13

1.4  經銷商與代理商 14

1.5  經銷商在渠道中的作用 16

1.6  銷售總監工具箱 20

第2章廠商關係 21

2.1  廠傢與經銷商的關係 21

2.2  銷售人員與經銷商的關係 24

2.3  銷售總監工具箱 26

第2部分銷售總監篇

第3章分銷渠道選擇 29

3.1  分銷渠道的結構 30

3.2  影響分銷渠道設計的因素 33

3.3  典型的分銷渠道模式 35

3.4  銷售總監工具箱 42

第4章返利設計 43

4.1  返利概述 44

4.2  返利的種類 47

4.3  選擇返利的兌現形式 53

4.4  確定返利水平 54

4.5  建設返利係統的關鍵點 56

4.6  設計返利係統 58

4.7  實戰演練 64

4.8  銷售總監工具箱 66

第5章經銷商激勵 67

5.1  激勵經銷商的3個維度 68

5.2  經銷商銷售競賽 79

5.3  激勵經銷商常用的方法 87

5.4  銷售總監工具箱 89

第6章對經銷商促銷 90

6.1  對經銷商促銷的問題和論點 91

6.2  對經銷商促銷的主要內容 92

6.3  對經銷商促銷的主要方式 99

6.4  促銷的主要技巧 106

6.5  實戰演練 113

6.6  銷售總監工具箱 117

第7章應收賬款管理 118

7.1  應收賬款的概念 118

7.2  經銷商信用評估 119

7.3  確定經銷商信用額度 123

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