发表于2024-11-05
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《汽车销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分,前一部分侧重知识性,主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容;后一部分侧重实战技巧,主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。
本书注重理论与实践结合,突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点,是一本有较强指导意义的销售读本。
新手篇
第壹章 汽车销售越专业越好:吃透你所售卖的产品
世界主要汽车品牌介绍 ...................................................................................... 3
汽车的详细分类 .................................................................................................. 7
国产、合资、进口车的区别 ............................................................................ 10
整车的结构及性能 ............................................................................................ 13
驱动系统 ............................................................................................................ 15
发动机分类及参数 ............................................................................................ 19
主动安全系统 .................................................................................................... 22
被动安全系统 .................................................................................................... 24
悬挂系统 ............................................................................................................ 27
灯光电路系统 .................................................................................................... 30
汽车识别码 ........................................................................................................ 32
汽车高科技配置 ................................................................................................ 37
第二章 想游泳,先知池水有多深:详细了解汽车销售市场
中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43
中国人汽车消费的习惯 .................................................................................... 46
熟练运用汽车的常用术语 ................................................................................ 49
熟知公司的销售流程 ........................................................................................ 53
熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................ 57
熟悉各车型的报价组成 .................................................................................... 60
第三章 能为客户排忧解难:熟悉汽车贷款与保险的办理
汽车贷款需要的条件及材料 ............................................................................ 64
汽车贷款的分类 ................................................................................................ 66
汽车贷款的流程 ................................................................................................ 68
汽车贷款费用的计算 ........................................................................................ 71
车险具体包括的内容 ........................................................................................ 75
车险办理的渠道 ................................................................................................ 78
车险办理的具体流程 ........................................................................................ 81
建议客户选择合适的车险 ................................................................................ 83
第四章 做z优秀的自己:汽车销售必须具备的个人品质
从内心喜欢汽车销售工作 ................................................................................ 87
自信:我一定能成为金牌销售员 .................................................................... 89
耐心:性急做不了汽车销售 ............................................................................ 92
不怕拒绝:快速调整心态,面对下一个客户 ................................................ 95
积极主动:把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98
口才出众:说动客户,生意自然成 ................................................................ 99
第五章 态度至关重要:给客户一个良好的第壹印象
态度一致,不要挑选客户 .............................................................................. 103
用微笑拉近与客户的距离 .............................................................................. 105
用握手传递信任 .............................................................................................. 107
称呼要用合适的敬语 ...................................................................................... 110
多提问,多倾听,不要滔滔不绝 .................................................................. 114
给予客户适当的赞美 ...................................................................................... 116
着装大方得体,让客户看着舒服 .................................................................. 117
高手篇
第六章 做好客户接待:打好汽车售卖的基础
接待关键点:自然而热情 .............................................................................. 121
如何接待随便看一看的客户 .......................................................................... 124
如何接待爱理不理的客户 .............................................................................. 127
如何接待徘徊不定的客户 .............................................................................. 129
如何接待就奔一款车而来的客户 .................................................................. 131
如何接待老客户介绍来的客户 ...................................................................... 133
如何接待已经考察过一次的客户 .................................................................. 135
第七章 这样沟通zi有效:搞清楚客户的需求和购车意向
沟通不无的放矢 .............................................................................................. 138
购车的欲望是否强烈 ...................................................................................... 141
让客户说出购车预算 ...................................................................................... 144
购车的主要动因是什么 .................................................................................. 146
谁是购车的决策者 .......................................................................................... 149
购车时间是什么时候 ...................................................................................... 151
想买什么车型 .................................................................................................. 153
一次性付款还是按揭付款 .............................................................................. 155
第八章 介绍汽车,突出卖点:吸引客户爱上这款车
突出汽车的卖点 .............................................................................................. 159
做好汽车介绍的准备 ...................................................................................... 161
汽车介绍原则:客户利益优先 ...................................................................... 163
如何做好六方位绕车介绍法 .......................................................................... 165
做好 FAB 汽车介绍法 ..................................................................................... 167
如何介绍汽车的心脏——发动机 .................................................................. 169
如何回答客户对汽车的疑问 .......................................................................... 170
这样评价竞争品牌的汽车 .............................................................................. 171
第九章 试乘试驾:注重细节,把客户体验做到位
如何做好试乘试驾前的准备工作 .................................................................. 175
邀请客户的同伴一起试乘试驾 ...................................................................... 177
客户说“起步有点肉”该怎么办 .................................................................. 178
客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180
客户说“内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181
客户说“空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183
客户说“噪音有点大”该怎么办 .................................................................. 185
客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187
客户说“车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188
客户说“音响效果不好”该怎么办? ....................... 【正版现货】 汽车销售从新手到高手 汽车销售书 汽车营销销售技巧 4s店汽车销售培训 汽车谈判与 电子书 下载 mobi epub pdf txt
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