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编辑推荐

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内容简介

作为销售人员只有掌握了巧妙的销售技巧，才能在众多人才中脱颖而出，成为优秀的销售人才。《销售就是要成交》从销售人员应该具备的心态，如何锁定目标客户，销售语言，销售技巧，销售习惯，销售雷区等方面入手，为销售人员提供实用性干货，解决销售人员完不成业绩的困扰。无论是销售新人还是销售元老，都可以从本书中获得新的启发，从而提高销售能力，顺利完成交易。

作者简介

单戈，曾任培训公司出版部主任，收集众多企业案例，对中国文化与西方式管理有深入研究， 著述颇多。出版有《没有做不好的客服》、《销售是门技术活》、《绝对成交》、《做大单》等书。

目录

序言 拒绝平庸，学会“招招致胜”的销售干货 / 1

第一章7个心态助你走好第一步 / 1

�r拥有一定能成功的自信 / 3

�r主动才能赢得客户 / 7

�r销售不是selling，而是helping / 10

�r对方说NO的时候就结束了吗 / 13

�r酒香也怕巷子深 / 17

�r销售要善于弥补自己的不足 / 20

�r一定要，就一定能做到 / 22

第二章找到目标客户，你的销售就成功了一半 / 25

�r不清楚目标客户，销售就不精准 / 27

�r社群营销，从线下走向线上 / 32

�r开发更多的优质客户 / 36

�r定位潜在客户群中的最高决策者 / 39

�r你有多广的人脉，就有多大的机会 / 44

�r情感投资，维系客户忠诚度 / 48

第三章搞销售，你懂这些小秘密吗 / 53

�r如何避开生意不太好的时间段 / 55

�r微笑是最容易被接纳的名片 / 58

�r学会赞美，与客户达成共识 / 61

�r你给足客户面子，他就会给你单子 / 67

�r说服他人，销售策略比口才更重要 / 71

�r人人都有从众心理 / 79

�r提高客户满意度 / 83

第四章掌握这些技巧，让业绩突飞猛进 / 89

�r哪些职业话语是必备的 / 91

�r谈吐得当也是销售的助攻 / 97

�r点燃客户的占有欲 / 102

�r戏剧化展示，比空洞的说教更有效 / 111

�r寻找客户的利益点 / 115

�r及时嗅出成交的味道 / 120

�r促进快速成交 / 125

第五章面对不同客户，销售技巧要多样 / 131

�r客户小心翼翼，你要获得他的认同 / 133

�r客户犹豫不决，给他提建议 / 137

�r客户滔滔不绝，倾听他们的心声 / 140

�r客户贪小便宜，让他们感觉自己占了便宜 / 143

�r客户寡言少语，用提问代替等待 / 146

第六章销售精英的小习惯 / 153

�r合理利用时间 / 155

�r日事日毕，及时总结 / 158

�r以专业取胜，成为产品专家 / 161

�r恭喜对方，让客户感觉赢了 / 166

�r提高你的说话技巧 / 169

�r用客户喜欢的方式沟通 / 170

第七章拿不到订单是因为你触碰了这些雷区 / 173

�r贬低自己得不到“同情票” / 175

�r陷入谈判的“死胡同” / 178

�r面对客户，贬低竞争者 / 181

�r轻易地做出让步，暴露底线 / 184

�r让客户消受不了的“热情” / 187

�r口无遮拦，不守礼数 / 189

后记人品比产品更重要 / 193

精彩书摘

销售是一份高压力的工作，随着产品同质化和销售技巧泛化，心态对销售人员的影响日趋明显。在一线销售工作中，高超的销售技巧可能为你带来更多的成交机会，而良好的心态能够把订单牢牢抓稳。

　　有人说，做销售是一份很辛苦、很难做好的工作。说这句话的人，就是一个心态消极的人。当你积极面对生活时，困难并不能让你倒下。有坚定的信念，才能发挥无限潜能。

�r 拥有一定能成功的自信

　　销售其实是一份随机性很大的工作。很多经验丰富的销售人员也可能在一段时期内一件产品也卖不出去，甚至渐渐地怀疑自己。在这样的现实面前，任何销售人员都会感到迷茫。但是，要想成为销售行业中的“常胜将军”，就必须建立起强大的自信心，坚信自己一定能成功。

　　其实，不管是销售新人，还是干了很多年的销售人员，信心都是成功最基础、最关键的要素。作为销售人员，一旦失去了强大而坚韧的自信心，不仅会与自己的期望值离得越来越远，还会失去对成功的渴望。

　　成功者之所以能够在人群中脱颖而出，是因为他们不管在多艰难的环境下都不会失去对自己的信任。正所谓，有思路才有出路。一个人有什么样的思想，就决定了他有什么样的生活方式；有什么样的生活态度，就注定了有什么样的未来。

　　在做一件事情之前，如果连自己都怀疑自己是不是能够做好，那么，接下来所遇到的就只剩下困难了。很多时候，一个人能取得成功，自信是很重要的因素。反观身边那些优秀的销售人员，他们相信自己能够成功，所以才有了坚持下去的动力和勇气，结果他们取得了成功。

　　一位杰出的销售人员曾经说过这样一句话：“信心是做销售工作最重要的动力，没有足够的信心，那就干脆早点放弃这样的工作。只有信心十足的人，才能把产品卖出去。”

自信本身也是一种勇气，一个成熟的销售人员应该不断地对自己说“我是可以的”“我战无不胜”。只有唤起潜意识的“我是第一”，才有可能以第一的心态投入到工作中去。只有内心建立强烈的自信，才有可能从优秀走向卓越。

有一位刚刚大学毕业的年轻人，很幸运地进入一家知名公司工作。刚进入公司的时候，他是一个基层的销售人员，每天不断地联系新客户，非常辛苦。但是，他并没有因此而感到沮丧，他认为这是一种磨砺，是人生的必经阶段。他想，自己有满腹的才华，一定会得到重用，总有一天自己会做出一番事业。

　　因为总是充满自信，心态又乐观积极，时间一长，这位年轻人的举动赢得了同事们的好感，开始有越来越多的人提携他。而公司领导也开始安排他负责公司的重要客户，同时还给他许多外出学习的机会。

　　渐渐地，这位年轻人的工作能力体现出来，他为公司争取到了很多新客户，许多客户都对他称赞不已。而这也让他渐渐膨胀，变得自负。那些曾提携帮助过他的同事纷纷感受到了他带来的压力，开始慢慢疏远他。这让他一度陷入了迷茫和郁闷之中。后来，他终于明白了，原来真正的自信，不仅仅是要激励自己前进，同时也要激发他人的自信和潜力。于是，他开始像以前一样向老员工请教问题，向他们学习经验，同时适时表现出自己的不足，在老员工面前出错。他也没忘记适时地赞美老员工的能力，尊重他们的意见。

　　在他的感染下，没多久，老员工又接纳了他。并且，在大家的互相鼓励下，所有人的业绩都提升了许多，员工们也越来越自信。这个时候，对于年轻人的升职，大家再也没有什么不满了，而是由衷的高兴。

　　自信是走向成功的必备素质，有自信便和成功近了一步。当然，仅仅对自己有信心还不够。你必须同时将信心传递给他人，用自己的自信感染他人。只有让所有人都感受到你的自信，受到你的自信心的感染、鼓舞，你才能更好、更快地获得成功。

　　如果不能把自信的能量传递给他人，只是个人的自信，在他人看来，就不是自信，而是自傲。事实上，很多人都会犯这样的错误。他们面对任何挑战都自信满满，永远不言放弃。他们认为这是自信的表现，殊不知在别人看来，他们虽然自信，但同时未尝没有自傲的成分在内。

　　其实，真正的自信应该是让所有人都感受到你的阳光，让别人更有工作热情。像故事中的年轻人，当他认识到这一点后，就采取了向同事展现自己的缺点来重新获得他们的信任，然后再一点点激发他们自信的方式。这就是传递正能量的一种技巧。

　　自信是可能的开始，任何事情在未达成之前，都有两种可能：能或不能。只要自信，“不能”就可能转化成“能”。那么，该怎样建立自信呢？

第一，多与自信且阳光的人交往。人的情绪是可以相互传染的。长时间跟乐观的人生活在一起，自己也会慢慢地自信乐观起来。跟自信阳光的一群人待久了，你也会感受到自己的信心无处不在。

第二，坚定信心。信心是产生力量的源泉。要学会在生活的点滴小事中不断地寻找成就感，积攒自己的自信。只有不断地肯定自己，才能得到强大的自信。

第三，勤奋工作。俗话说：勤能补拙。空想是产生不了真正的自信的。无论做什么工作，只有勤奋踏实，才能向成功迈进，才能让自己看到希望，才能有信心和勇气继续前进。

第四，做自己的主宰。所有退缩、胆怯都来自对自己的恐惧，只有坦诚面对自己，敢于挑战自己，才能做自己的主人，主宰自己的人生，主宰自己的命运。

　　努力建立起强大的自信，那样，你才会发现，“优秀”其实没有你想象的那么遥不可及。有了坚定的信心，才会有勇气去接近前方的成功。�r主动才能赢得客户

　　销售工作若要取得成功，需要销售人员审时度势，找准时机，主动出击。

　　当销售人员发现了客户的购买信号时，就应该抓住机遇，及时地促成交易。因为有的客户比较优柔寡断，也有的客户故意把自己隐藏起来，不表露自己的真实想法。销售人员如果不主动出击，就会失去这些客户。

　　成功者与失败者的区别就在于能否主动抓住机遇、利用机遇。用心发现，其实机遇无处不在。

某营销咨询公司的客户经理王总应某公司的邀请到广东去授课。在飞机上，王总和一个面无表情的人坐在一起。王总和这个人打了个招呼，这个人只是面无表情地回应了一句，根本没有一丝和他交流的意思。然后，这个人呆呆地看着另一侧，而且面色阴暗，好像是遭受了什么打击。

　　这时，这个人“哎”的一声叹了口气，王总就在旁边也叹了口气。这个人回头看了他一眼，王总就抓住这个机会问道：“先生，心情不好啊！我看您在叹气，时间还蛮长的，我们聊聊吧！说不定我能帮上您呢。”

　　这个人点点头，大概心里想着反正也是没事干，就吐吐苦水吧。于是，就跟王总介绍了他的情况。

　　原来，他是深圳一家橡胶模具厂的厂长，现在橡胶模具在深圳竞争越来越激烈。他们工厂连续三个月没有开出工资了，濒临破产。很多工人堵在工厂的门口，向他讨要薪水。

　　王总问他：“那您大老远跑到北京来干什么？”他说：“我来干吗？找人咨询啊！你看企业已经运营了三年，从来没有想过会遇到这样的危机。现在突然有问题了，而且自己还解决不了。北京的专家多，就来请教请教。”王总问：“那您联系好咨询公司了吗？”他回答：“还没有。”王总马上拿出一张名片递给他，说：“我是北京一家营销咨询公司的资深客户经理，我们可以沟通交流一下吗？”他看了一下王总的名片，说：“那咱就交流一下呗！反正飞机上也是待着。”

　　就这样，在飞机上，王总靠着自己的主动出击找到了一个客户。

　　由此可见，只要主动，就能够随时随地找到自己的客户。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动才可以占据优势。销售要靠自己主动争取，机会无处不在，关键在于主动出击，这样才能给自己增加机会。

　　居里夫人说得好：“弱者等待时机，强者创造时机。”一个人的成功有偶然的机遇，但偶然机遇的被发现、被抓住与被充分利用，却绝不是偶然的。等待机遇不如创造机遇，只要主动出击，到处都存在着机遇。

　　销售人员需要主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，只有这样，才能达到销售的最终目的。

　　做销售业务就好比是在谈恋爱。对一个心仪的女孩子，你只有主动出击，了解她，关心她，才能够虏获芳心。而销售人员只有主动出击，才有可能找到自己的客户，守株待兔就会错失机遇。

　　这需要我们的销售人员从以下几个方面做起：

　　第一，要大方自信，克服自己的腼腆和羞涩。

　　很多销售人员在见客户的时候都很腼腆。然而，很多交易就因为这种羞涩和腼腆而丢失了。其实，销售中的奇迹经常在于主动。要知道，销售人员一个温和的微笑、一句亲切的问候，都可能迎来一个很大的客户群。

前言/序言

拒绝平庸，学会“招招致胜”的销售干货

　　说起销售，许多人的理解就是卖东西。的确，销售是卖东西，但销售绝不是卖卖东西那么简单，更是在卖人品、卖智慧、卖口才、卖技巧。对于优秀的销售人员而言，卖东西就是一个展现自我的过程。

　　掌握必要的销售技巧，才能让销售业绩逆袭，从平庸走向卓越。正如阿基米德所说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”

　　在销售工作中，你会面临各种各样意想不到的问题：

　　你能保持良好的销售心态吗？

　　如何发现你的目标客户？

　　你会与客户进行面对面沟通吗？

　　你对自己的产品了解吗？

　　能让客户接受你的产品吗？

　　能妥善地处理好与客户的关系吗？

　　　……

　　你的客户可能见过很多你这样的人，已经身经百战。你要能够预测客户会怎么难为你，知道应该用怎样的方法证明自己的产品，打败对手，取得胜利。