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编辑推荐 新医改开始打破医药界原有的利益平衡，处于弱势地位的药店，面对未知的未来，大多茫然无措，转型多元化还是强化专业化？走高端路线还是走平价策略？药店究竟该何去何从？  内容推荐 本书站在市场需求的角度，通过对药店定位的思考，营销与促销攻略的操作步骤，药店内部管理，会员管理等几个方面的详细叙述，探讨中小型药店如何确定未来方向；如何立足于自身现有优势，分析或挖掘市场生态和需求；如何在竞争激烈的市场状况下，谋求突破和实现稳步增长。
大健康之路怎么走
做有创意的促销
节假日如何做促销
如何进行终端拦截和替换
关联销售怎么做
让会员卡动起来
七招提升客流量
药食同源产品的药店营销技巧
考核店员的三个方法 作者简介 尚锋
武汉锋睿管理咨询有限公司创办人；药店管理学院资深讲师；多家杂志、报纸的特聘撰稿人；山东方健制药有限公司高级顾问；四川琦云制药有限公司营销总顾问。
从事过十年行政执法工作，后转向医药经营，进入中国大的民营医药商业企业九州通集团，从事过医改政策研究、医药投资和连锁经营等工作。后服务于湖北同济堂连锁等知名企业，负责全面经营管理。
2010年8月，创办武汉锋睿管理咨询有限公司，主要从事连锁药房的管理咨询和改造、经营诊断和业绩提升、中小连锁经营托管、药品生产企业OTC渠道的市场策划和增值服务提供等工作。 目 录 章：困境与出路
节 新医改后的药店困境
二节 适应市场需求，调整经营思路
三节 药店的“大健康”全方位转型
四节 大健康之路怎么走
五节 谁来左右药店定位
二章 促销是个技术活
节 做有创意的促销
二节 精准促销，专业打动顾客
三节 理智促销 事半功倍
四节 合理配置产品力 实现成功促销
五节 让促销有趣又可信
六节 节假日如何做促销
七节 春节促销，以礼为重
八节 夏季促销“火”起来
九节 儿童节促销：“特殊”营销 专业处理
十节 母亲节如何做促销
十节 冬病夏治，四招搞定
十二节 国际骨质疏松日的大保健
十三节 世界爱眼日如何促销
十四节 世界无烟日保健品促销炼金术
十五节 爱牙日，打造保健专家
三章 营销也要讲策略
节 如何进行终端拦截和替换
二节 让顾客对你的推荐“感冒”
三节 关联销售怎么做
四节 体化关联销售实操案例
五节 “蚂蚁咬人”的营销故事
六节 打动“三高”青年的心
七节 “FABE”将荐钙进行到底
八节 细辨风湿骨痛，对症搭配荐药
九节 春季药店营销攻略
十节 药店如何“补冬”
十节 以“古法”卖补品
十二节 传播保健知识有妙招
十三节 即食中药如何推
十四节 药食同源产品营销术
四章 会员与客流量
节 让会员卡动起来
二节 会员管理是个系统工程
三节 会员服务的隐患
四节 顾客为什么不买
五节 七招提升客流量
六节 如何进行有效的客类管理
七节 找准需求，网住潜在客户
八节 选址决定客群，保健品类调整要跟上
九节 用心服务，提升药店EQ
十节 “情据理法”解决退货纠纷
五章：多元化经营攻略
节 选错地址 满盘皆输
二节 药店多元化的渠道定位
三节 四项研究解决非药品动销难题
四节 像卖药品样卖保健品
五节 药妆店：表是妆，根是药
六节 打破日化用品销售境
七节 药食同源产品的药店营销技巧
八节 药店多元化转型的“多与少”
九节 在细节上做好药店经营
十节 药品生产企业、药店如何“双剑合璧”
十节 OEM，解决药妆供应问题
十二节 药品生产企业应加速多元化
六章：绩效与管理
节 销售业绩缘何直线下滑
二节 三招并行，打造药店超人
三节 成本控制从提高坪效入手
四节 考核店员的三个方法
五节 核心竞争力提升，60%靠店长
六节 星级评定，让药店扭亏为盈
七节 好药师是如何炼成的
八节 留住药店女人心
九节 关注女店员，解决职场两难事
十节 不同品类如何定价
十节 细分商圈，打造价格形象
十二节 新品定价不妨“傍”竞品
十三节 药店防盗重在“防”
七章：POP与陈列
节 POP：药店的无声助销员
二节 精准应用POP
三节 POP与陈列如何搭配

在线试读部分章节

 

 “FABE”将荐钙进行到底

药店店员给顾客的印象是专业，但店员在销售时缺乏丰富的疾病知识和专业术语，这样很难赢得顾客的信任，也难以将产品成功地推介给顾客。“FABE”销售法则的优点是突出产品的优势，同时结合顾客的需求进行销售。

 

、包治百病的狗皮膏药

以前，卖狗皮膏药的江湖郎中总能口若悬河：“不管是你的左臂痛来右臂痒、腰酸腿麻头皮发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……贴见好，两贴去病，三贴除根。”

【点评】任何药品的功能都是有限的，把贴狗皮膏药吹得天花乱坠、无所不能，这样介绍药品往往适得其反。由此可见，药品的销售重点在了解药品的知识，同时了解顾客的需求并使其得到满足，而不是味地数“功效”。要知道，店员并不只是个卖药的，更多的是健康知识的传播者。

二、“FABE”销售法则

针对不同顾客的购买动机，把符合顾客需求的产品利益向顾客推介是关键的，为此，精确有效的办法是利用“FABE”销售法。“FABE”销售法则具体含义如下：

F——Features（特点），是指产品的实际数据、信息。

A——Advantage（优点），这些优点是指与产品或服务竞品相比所具备的优点。

B——Benefit（利益点），客户如果使用它，会有什么好处。

E——Evidence（证据），包括行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户的使用记录等。

“FABE”销售法简单地说，就是在该产品所具有的众多特征中，找出顾客可能感兴趣的特征，分析这特征所产生的优点，找出这优点能够带给顾客的利益，后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。“FABE”销售法则是每个销售人员必须掌握的基本功之，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，您看（证据）……。”

三、“FABE”之于荐钙

对于药店店员，要运用这销售法则推荐钙产品，可从以下几方面出发：

（）强调钙产品的与众不同

目前市场上有10余类钙补充剂，200多个品牌，其含钙量、剂型及价格各不相同。面对琳琅满目的钙制品，如何打动顾客是销售的关。

根据“FABE”销售法则，店员可以少讲F多讲A，同时不失时机地讲产品的B，从而使被推介的产品让顾客觉得是人无我有、与众不同。如****碳酸钙D3片，产品的优点是“适合中国人体质的钙”，通过关联这优点来促成销售。

（二）联系顾客需求介绍利益点

店员在销售时，易犯的错误是执着介绍产品的优点，而没有向前迈进步，阐述该优点与顾客利益之间的关系。

用个形象的例子来说明。只猫在散步，突然被袋钞票绊了下。它显然对这些散发着印油味的东西完全不感兴趣，于是把钱袋踢到边。突然有个声音说：“哎呀，你傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！” 听完此言，猫转身把抓住钱袋。

钱还是那袋钱，猫态度的转变，就在于那句“钱（优点）可以买鱼（利益）”的提示。钙产品好不好卖，很大程度上取决于店员在介绍完钙产品的优点后，能否迅速“点睛”，提示顾客意识到该钙产品优点与自身利益之间的联系。

般我们可以先从顾客身体素质、过往服用史、所购药品、需求诉说来了解需求，再介绍产品，或了解需求和介绍产品交织进行。

（三）运用证据，沟通事半功倍

经调查，顾客对钙产品的顾虑多是因为安全问题，此时要运用“FABE”中的E（证据），争取提高顾客对产品的认同度。

如介绍****碳酸钙D3片上，证据是“美国食品药品安全局(FDA)认证，还是经国家食品药品监督管理局认可的儿童用药，质量安全有保障”。

四、话术实例

终端销售话术是提高销量的大武器，要懂得善用。如将****碳酸钙D3片的“适合中国人体质的钙”作为卖点，按照“FABE”销售法则可以介绍为：

 

（特点）您好，这个****钙大的特点是适合中国人的体质，吸收利用效果都很好，也就是说您只需要购买这种钙，就可以满足全家人对补钙的需求。

（优势）相对来说，****钙每片含钙500mg、含维生素D3200国际单位，合理的钙与维生素D配比，特别适合中国人体质，在安全的基础上大限度实现钙的吸收和利用。

（利益）只要您买瓶****钙回去，全家都可以安全地补上钙。

（证据）怎么说全家人都适合呢？主要因为这是“适合中国人体质的钙”；（利用说明书）况且它得到美国食品药品安全局(FDA)认证； 新医改了药店就要这样开 药品销售公司市场营销销售技巧书籍畅销书 销售书籍 畅销书药品人员阅读书籍创业 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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