编辑推荐

1.题材经典。销售是传统企业和互联网企业发展的命脉，销售人员的素质是企业能否健康发展的重要决定因素。 

2.理论前沿。本书是颇受欢迎的销售经典书籍之一，上一版在美国累计销量超过20万册，本书根据市场发展的ZX趋势对D一版进行了修改和扩展,书中所论述的桑德拉销售体系可以帮助销售员们通过各种渠道增加销售和收入。 

3.实操性强。本书将桑德拉销售研究院的精髓奉献给了读者，不必去上销售课程，读者便能够从本书中获取FC有价值的销售知识。1983年，“桑德拉销售研究院”成立，并开始连锁经营，拉开了QQ化的序幕。如今桑德拉销售研究院已经遍布QQ30多个国家，拥有超过300个培训中心，有2200多名顾问及培训师用超过27种语言进行服务。2011年，桑德拉培训进入中国。其中国区总裁伍杰先生为本书倾情作序推荐。

4.可读性强。案例生动，理论扎实，可口可乐、IBM、安永、荷兰GJ、戴尔等SJ名企的销售经验，能为读者带来切实的帮助。　　  　  　　

内容简介

这是一本在美国经久不衰的销售宝典。书中所论述的桑德拉销售理论体系，能为任何个人或团队提供Z终的竞争优势。它的核心概念——相互尊重、建立平等的地位关系、预先谈判、协议和承诺等，是由大卫?桑德拉本人所提出的久经时间考验的经典反传统销售建议，不仅适用于销售领域，也适用于每一个企业和个人。一个职业销售团队和个人，如果遵循该书所概述的准则，将能为个人和企业带来优越的收入和利润，它能化腐朽为神奇，将本可能表现平庸的结果变成耀眼的明星。本书的内容务实、循序渐进，是指导销售人员、销售经理和企业家挑战传统销售观念，改变现状，并使他们的销售业绩更上一层楼的行动指南。

作者简介

大卫 桑德拉，桑德拉培训创始人，开创了具有突破性的“无压力”销售培训课程，从而永远地改变了职业销售的面貌。1995年离世。

精彩书评

领英是一家充满活力的组织，同时我们也在飞速发展。然而我们尚不具备任何规范化的销售方法或销售培训方案，因此我们选择了桑德拉。我们选择它并非仅仅因为其辉煌的过去，也不仅仅因为其令人惊异的YX客户群，而主要是因为它的员工以及它所教授的非凡智慧。

领英QQ销售副总裁  布赖恩?弗兰克（Brian Frank）

桑德拉让我们的销售人员在潜在客户面前表现得与众不同，而其他竞争对手还在使用着过时的传统销售技巧。

D一资本公司总裁   大卫?彭德利（David H. Pendley） 

在开发新业务方面，桑德拉帮助我们实现了从“农夫”团队到“猎人”团队的转变。”

TD工业公司GJ销售经理  凯尔?霍格（Kyle Hogue）

在过去的那些好时光里，我们很轻松地J能拿到足够多的订单。而在如今这个时代，却不能再坐等客户来找我们了。2014年，我们的销售业绩上升了9.5%左右。过去的14年来，我们获得了客户18个船舶展的冠名赞助商位置，并在2014年赢得了一个FC重要的冠名赞助商位置。我认为，如果没有桑德拉提供的销售工具，我们不可能获得这些成绩。

美国船舶制造协会  汤姆?丹穆里基（Thom Dammrich）

我们在采用桑德拉解决方案后的D一年的销售业绩为7 000万美元。我们的销售流程实现了从无到有，每个员工都掌握了销售准则，在实施销售拜访之前J已成竹在胸。

卡索尔金属公司供应链解决方案部主任  史蒂夫?卡明斯基（Steve Kaminski）

我已经迫不及待地期待桑德拉接下来帮助我们更上一层楼了。

美国瑟登帝公司总裁  汤姆?史密斯（Tom Smith）

目录

D一章　五步学会　销售之舞　/ 　001

D二章　输掉所有　从头再来　/ 　019

D三章　不断探索　形成体系　/ 　037

D四章　训练自己　获得成功　/ 　063

D五章　打破常规　达成交易　/ 　081

D六章　所知伤己　不妨“装傻” 　/ 　093

D七章　反向提问　助你成功　/ 　105

D八章　消J反向销售：Z强大的销售技巧　/ 　121

D九章　亲和信任，让客户感觉良好　/ 　135

D十章　事先约定　尽在掌控　/ 　149

D十一章　停止兜售特性和价值　/ 　165

D十二章　谈钱伤感情？我不这么认为　/ 　177

D十三章　验证潜在客户的决策能力　/ 　199

D十四章　履行约定，让潜在客户结束销售　/ 　215

D十五章　做好后售，别让煮熟的鸭子飞了　/ 　227

D十六章　要想成功　全面发展　/ 　237

附录A　案例研究　/ 　257

附录B　将桑德拉准则应用到企业大客户销售环境中　/ 　269

致谢　/ 　279

精彩书摘

D一章  五步学会 销售之舞

面对潜在客户，如果你不具有自己的销售系统，那么你J会在无意识的情况下落入潜在客户的系统中去。然而，潜在客户的系统从不会说：“已售。”潜在客户的体系会说：“销售人员是失败的。”

——大卫?桑德拉

不管你服务于哪家企业，也不管你从事什么职业，只要你需要靠销售谋生，或者说你需要依赖他人为你销售，那么这里有对你来说很重要的东西：骑自行车不是在课堂上学会的！

我们1先来回顾一下你D年是如何学习骑自行车的，你不是直接蹬上自行车J会骑的，对吧？如果你同多数孩子一样，那么你1先必须学习如何骑自行车的知识。你需要先掌握相关技巧，然后才开始练习。你必须在自行车上练习身体平衡，然后必须学习如何驾驭自行车，使之顺应你的需求。你必须想象自己骑自行车的样子。Z终，如果你想成功掌握这些技巧，你必须和自行车“融为一体”。

D你D一次坐在自行车上时，你J有可能会借助辅助轮来避免自行车侧翻。你YT天地练习，一边努力控制不使自行车失衡，一边忙着应对道路的颠簸及各种岔路。即使有辅助轮的帮助，你仍会不时摔倒，对吧？但你没有放弃，仍然不懈地练习，力争自如地驾驭自行车。

终有YT，在你还未能自如骑车之前，你或者你的父母卸下了辅助轮，你进入了学习骑车的下一阶段。一开始，没有辅助轮的支撑，你会感到紧张不安。但你的朋友们都已经能够D立骑车了，因此你也该抛弃辅助轮了。你确实这样做了，尽管这让你做了一番心理斗争。有些孩子J是要比其他孩子花费更多时间来掌握骑车技巧，这说的是你吗？不！所以你必须现在J抛弃辅助轮。

很幸运，在你练习的时候，有人（可能是你的父母）会在旁边帮你维持自行车的平衡。你需要他们用手引导你，你需要他们用话语鼓励你。D你在私家车道或人行道上脚踏车轮时，有人抓着你的自行车后座帮你维持平衡，你很高兴。但D自行车的速度起来以后，帮你维持平衡的手J松开了。接下来发生了什么？

你摔倒了！哟，真疼。有时，你会疼到哭。有那么一段日子，你会觉得自己简直不可能学会骑自行车了。但是，即使仅仅是为了要跟上你朋友们的步伐也好，你仍然不断地尝试。然后有YT，你终于可以坐在自行车座上，自如驾驭着自行车的把手，WQ靠自己骑车了。

你仍然会偶尔摔倒，或者会撞到路旁的树上、停靠的汽车上，但你现在不再怀疑自己的骑车能力了。你知道你办得到。你知道你能自如地驾驭它。你所需要做的J是练习、练习、再练习。熟练掌握技巧之后，你将永远不会忘记如何骑自行车。现在，你所需要的只是一点点时间。

学会如何像专业人士一样销售，与学习如何骑自行车FC相似。培训会不能让我们学会销售，但强化训练（reinforcement training）却大有好处。正如磁盘、书籍及视频不能让我们学会销售，但这些材料却是有用的工具，J像自行车的辅助轮和帮助维持自行车平衡的手一样。

要掌握职业销售的艺术，你需要学习一套体系。你需要掌握一些技巧（但绝不是传统的销售技巧），你还需要不断地接受培训和帮助，这并非一两天的事，而是要持续数月，甚至是数年。要想像专业人士一样销售，你需要改变自己的行为，改变数百年来深植于销售人员与潜在客户内心的先入为主的固有理念。要学会像专业人士一样销售，需要一个过程，你不可能一夜之间跨越这个过程。没有强化训练的帮助，你不可能征服它。同时，也不会有任何 7步签单 让你大跌眼镜的销售法 大卫桑德拉著 中信出版社图书 桑德勒销售理论体系 新华书店畅销正版 电子书 下载 mobi epub pdf txt