摒弃枯燥晦涩的死板理论，淘汰惹人生厌的干巴说教；

用精练的销售箴言和精彩的销售故事，生动展现成交的秘密！

     《销售金点子》是一本定位精准、通俗易懂、符合实际的战略兵法，也是一部措词生动、启迪思维、面面俱到的实战宝典，让你读完之后马上就能受益。本书没有艰难晦涩的干枯理论，没有桀骜难懂的古板面孔，重要的是，读完本书，拿下订单不再是困难，轻松运用技巧让客户心悦诚服也不再是梦想！

     《销售金点子》从预约拜访、心理掌控、人脉建设、口才技巧等几个方面，用销售箴言点出从业之道；用精彩的营销故事生动再现了销售的各个环节；用精练的语言将网罗客户、维护客户等方法娓娓道来；用点石成金的销售点子成功点燃你的智慧火炬，帮你打开通往销售精英的大门。

前言

i第1章做好准备——销售的前景在于自信与激情

1．好形象能“捕捉”多客户

      一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外貌，你就无法成功的推销自己了。

      对于销售员来说，形象是生产力。当外貌气质俱佳的你神采奕奕地出现在客户面前时，客户也会为你禁不住喝彩。如果说有什么能引起轰动的话，先肯定是形象能量大爆发，引爆他人眼球，然后，你的魅力才会辐射开来，捕捉住每一位客户的心。这不仅是营销学上重要的一课，是实用心理学中的一项高招。要想成为销售行家，就要率先表示自己能为形象负责。

形象，并不是一个简单的穿衣、长相、发型、化妆的组合概念，而是一个素质的直观表现。形象展示着你的品位、修养、知识层次、社交层次……它们为客户提供了这样一个精准的判断工具，使你的社会位置、你的事业前途毫无保留地显现在人前。它甚至决定了客户是否愿意与你再次会面。

      弗兰克是一个出色的推销员。在一次技术交流会上，一位经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣，两人约定了时间准备再仔细商谈一下。弗兰克按照约定的时间前往客户公司的那天，正好下起了大雨，弗兰克穿着防雨的旧西装和雨鞋出门。

       弗兰克到那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”

      这种冷遇对弗兰克来说还是次，在回家的路上他反省着：“是哪个地方做错了呢？”自己所讲的内容应该是跟平常一样精彩，怎么完全没有吸引客户注意力呢？

      他一边走一边苦苦思索。当经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得干净体面，神采奕奕，而穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉，那位经理对自己不屑一顾是情理之中的，别说跟自己谈产品了。弗兰克非常懊悔，但也从中总结了经验教训，告诫自己在今后工作中，类似错误不可再犯了。

      很多时候，销售员会碰到与弗兰克一样的问题：为什么自己就这样不明不白地被客户赶出来了？而弗兰克的故事清楚地告诉你，请时刻保持形象的！

     很多人在谈完一笔没什么希望的买卖后除了独自哀怜，有时也会反省一下。为什么客户从眼神中就很明显地透露出不喜欢自己的神情。是说错话了，正巧碰到客户气头上？还是带去的资料不全，没说到客户心坎里去？实际上，当你推门进到客户办公室的秒起，客户就已经决定了是否要跟你试着谈合作。当然不是说要你追求一见钟情的几率，而是要让出色的形象为你打好头阵。

      因此，为了获得客户的尊敬、信任，为了成功地推销自己，做成生意，获得大的成功，你一定要使自己成为大家想要的样子，尽善尽美。

     金点子：

1．销售行业处处以貌取人，衣着打扮品位好、格调高的销售员，往往占尽先机。

2．销售员在去见客户之前，一定要让服装服饰和身份、年龄、气质、场合相协调，给客户留下一个好的印象，令客户看起来感觉你干练又自信，觉得你是可以信任的。

3．深蓝色西服、白衬衣是走遍世界不出错的商业标准制服。

2．魅力是销售员好的名片

    外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下眼坏印象时就失去了主动。

     生活节奏紧张是每个人都深有体会的，几乎所有人都不愿意花多时间去原谅再深入了解那个给他留下不美好的印象的人，尤其是对这个“想从他口袋里掏钱”的销售员了。

      在推销的过程中，销售员的表演随时都在给客户留下印象，而这个印象完全取决于你自己。当你离开后，是否在意客户是怎么描述你呢？是觉得你是一个值得信赖的，可靠的合作人员，还是华而不实的花架子？打动客户除了有良好的形象，带着优良的产品，的“演技”外，需要发挥出你的个人的魅力，这样才能地让客户瞬间“爱上”你。

      美国勃依斯公司总裁海罗德说：“大部分人没有时间去了解你，所以他们对你的印象是非常重要的。如果你给人的印象好，你才有可能开始第二步，如果你留下一个不良的印象，很多情况下，事情的进展就会比预期的要难很多。对于寻求商机的人，一个糟糕的印象，就失去潜在的合作机会，这种案例数不胜数。你必须花费多的时间才能够抹去糟糕的印象。”

     8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的销售员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件看不出究竟是什么颜色的衬衫和一条皱巴巴的裤子，他嘴里叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”

     “什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”

      爱默生曾经说：“你说得太大声了，以至于我根本听不见你在说什么。”换句话说，你的外表、声音和举止所传达的印象有助于使准客户在心目中勾勒出一幅反映你的本质性格的画面。

      当你出现在你的准客户面前时，你让他们看到的是一个什么类型的人呢？他们在刹那间捕捉了一系列你的图像或快照，然后，他们将其中重要的一些储存进自己的意识中。

     内布拉斯加州一位经验丰富的经理说：“有，一个人来拜访我。他穿得就像一部的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非比寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位销售员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？

     “他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”

      如果你想让客户从陌生状态完全对你的产品产生兴趣的话，先要学会管理自己，将好的一面呈现在客户面前。英国的形象公司CMB对世界的300家金融公司的决策人调查发现，在公司中位置越高的人越认为形象是成功的关键，他们也愿意雇用和提拔那些有出色外表和能向客户展示出良好形象的人；而加拿大某人事部门主管，谈到形象在初次面试中的重要性时，他说：“这是至关重要的。我们的职业代表着公司的形象，职员的形象反映着我们的产品质量。”

      要知道，大部分客户都依赖于印象的信息，并且你初次提供给客户的印象就是经济效益，除此之外，别无机会。一名合格的销售员，必须从外表上征服客户，才能深入谈内涵！

     金点子：

1．销售员必须有成功的外貌、成功的谈吐和成功的姿态——它们都有助于将销售面谈成功地进行下去。

2．销售员带给客户的印象是非常重要的，因为你不可能再有第二次机会了，而这的获得在很大程度上与你的穿着打扮、精神气质密切相关。

3．初次拜访就种下合作的契机

      如果未能成交，销售代表要与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。