容简介

直销作为一种独特的销售渠道，有其特有的优点。尽管直销是一个被广泛讨论，又常常被误解的话题，但作为新兴的销售方式，它有着不可估量的生命力。这是一本“授人以渔”的书，它是所有进入直销这个伟大行业并期待成功的人士所需要看透的和一本书。本书致力于满足每个直销人员应当掌握的正确心态与基本技能，是每一个直销人员的入门指南。本书的所有观点和技能都来源于专家学者的指导和直销成功人士。 

作者简介

民间经济学者，金融期货业人士，被誉为天涯牛人，出版《饭局经济学》《资源整合赢天下》等书，长盛不衰。

目录

章   直销风暴，为什么富人又瞄准了直销1

1. 谁先改变观念，谁就先改变口袋1

2. 直销的特点、类别和优势6

3. 区分直销与非法传销10

4. 探求直销的经营魅力15

5. 心有多大，直销的市场就有多大18

6. 直销为企业发展带来新的商机20

7. 直销双赢，缔造商业传奇22

第二章   推销产品之前，首先推销你自己27

1. 正确认知，消除顾虑27

2. 不卑不亢，才能赢得客户30

3. 把自己好的一面“直销”给客户33

4. 印象是好的名片36

5. 不要急于求成，要稳中求胜44

6. 诚信是好的推销48

7. 拥有自信，才会做出更大的成绩51

第三章   设计目标：唤起直销员的成功意识55

1. 直销培训，唤醒心中的巨人55

2. 选对产品，你就成功了一半59

3. 正确树立自己的目标64

4. 心态决定成功70

5. 有了目标还需全力以赴73

6. 拓展资源，积极地去赢得客户77

7. 养成良好的工作习惯80

第四章   克服惰性，激情成就直销事业85

1. 找到自己的激情85

2. 激情是直销成功的保证88

3. 把激情变成习惯92

4. 克服惰性心理96

5. 激情不等于狂妄，盲目自大要不得98

6. 敷衍客户，就是敷衍自己102

7. 保持一颗平常心105

第五章   这样说顾客才肯听，这样听顾客才肯说110

1. 用句话消除陌生感110

2. 记住客户的名字112

3. 多谈对方感兴趣的事116

4. 恰到好处地取悦对方120

5. 帮对方说话，好处多多123

6. 问题提得好，打开“话匣子”127

7. 这样听，顾客才肯说135

第六章   以商会友，先做朋友再做生意141

1. 在感情上引发客户共鸣141

2. 真诚地为客户着想144

3. 永不和客户作无谓的争论147

4. 帮助客户消除顾虑150

5. 重视客户的抱怨153

6. 开展良好的售后服务156

7. 先做朋友，再谈生意164

第七章   把脉客户心理，掌握直销主动权169

1. 欲擒故纵，利用逆反心理诱导169

2. 充分准备，做专家式的直销人员173

3. 善于发现顾客的兴趣178

4. 把客户的利益放在位184

5. 温水“煮”顾客187

6. 察言观色，细微反应体现心理变化191

7. 七大戒律，避免失败193

第八章   对症下药，巧妙应对不同性格的客户195

1. 随和型的客户：慢慢引导195

2. 独断专行的客户：把他推到主动的位置198

3. 虚荣的客户：给足面子200

4. 精明的客户：真诚和坦率203

5. 外向的客户：用比较活泼的形式来谈生意206

6. 内向的客户：适当说点“私事”来拉近距离208

7. 标新立异的客户：及时给予认可211

8. 墨守成规的客户：不妨吃颗“定心丸”214

第九章   只为成功找方法，不为失败找借口217

1. 准客户就在你身边217

2. 主动示弱拉近客户距离221

3. 告诉自己“忍一时风平浪静”224

4. 面对不友善的客户一笑而过227

5. 消费者是如何下决心的230

6. 讨价还价的重点233

7. 把握时机，协助客户顺利签单235

第十章   百折不挠，微笑面对“我不要”240

1. 坦然面对“拒绝”问题240

2. 弄清拒绝背后的几种心理类型244

3. 越是不好攻破的客户就越有可能成交246

4. 顾客“借口”的分析249

5. 认清拒绝巧应对255

6. 采用补救方法扭转拒绝261

7. 再试一次，你就成功264

精彩书摘

　　直销风暴，为什么富人又瞄准了直销

　　1.谁先改变观念，谁就先改变口袋

　　直销作为一种独特的销售渠道，有着自身特有的优点。尽管直销是一个被广泛讨论，又常常被误解的话题，但作为新兴的销售方式，它有着不可估量的生命力。

　　1929年，当时生意兴隆的王星记扇庄的第二代当家人王子清就采用介绍提佣的方法招揽生意：不管你是达官显贵，还是平民百姓，无论你是人力车夫，还是店家小二，只要你给扇庄介绍的业务成交，均给予成交额中5%～10%的佣金。无疑，这些介绍者，就成了王星记扇庄的直销员。

　　为什么说直销人人可为呢？因为它为人们提供了一个理想的发展空间。首先，你从事的既是直销公司的生意，同时也是你自己的生意。在此，和传统的生意不同的是，你无须投入过多的资金到你的生产之上，也无须为工厂的生产操心。直销公司是你不需花本钱而能为你生产产品的后勤基地，生产上的一切管理都有人在为你提供的服务。

　　因此，你只要全心全意销售产品，努力开拓你的市场，组织和发展你的业务员就可以了。而你通过自己辛勤的劳动获得你应当得到的收益。在这里，你投入的资金极少，仅仅是一种会员资格。至于你收益多与少的问题也完全是由你自己去掌握。你的时间、你的精力付出都直接影响你有形资产和无形资产的收益。

　　直销的定义

　　对于直销的定义，目前较为主流的观点主要有以下几种：

　　台湾直销协会的定义：简单说，直销就是直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。直销以服务为目的。直销业所背负的社会使命，就如同一般生意人一样——除了尽量生产开发理想的产品，以满足消费者喜好之外，更希望能引起消费者“再次消费”的动机。在此前提下，售货前、售货中及售货之后的服务，就成为直销商所力行的工作重点。

　　香港直销协会的定义：直接销售（简称直销）为一种方便的购物方式。直接销售与其他如透过电子媒介或邮递的直销模式不同，直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。切周到的个人化服务，令顾客感到称心满意，可以说是直销的主要特色。

　　美国直销教育基金会的定义：直销是一种透过人员接触（销售员对购买者），不在固定商业地点，主要在家中进行的消费性产品或服务的配销方式。

　　世界直销联盟的定义：直销是将产品与服务直接行销给消费者，为一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售渠道。直销的佳定义是以面对面的方式，将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于性零售商店的地点。直销通常由独立的直销人员进行说明或示范。

　　2005年9月1日公布、2005年12月1日实施的《直销管理条例》再次对什么是直销给出了明确的定义：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向终消费者直销产品的经销方式。

　　直销和传统生意对比来看，它是一个人人可为的生意。直销不是像推销一样挨家挨户地上门拜访，它只是靠口碑分享的方式来销售商品。打个比方，你看了一部十分精彩的故事片，于是告诉了好朋友，他又去看，这样票房率在上升，电影和电影公司都赚了钱，而你呢，帮他们做了宣传却连一场电影也没看上。直销却改变了这种做法，不管谁都一样，只要把使用好产品的感受介绍给朋好友，让大家一起来享用产品，你便多了一个赚钱的机会。

　　适宜直销的产品

　　直销和一般的生意有着截然不同的区别。直销是一种没有店铺的生意，随时随地都可以开展工作，那么，什么产品适合直销呢？

　　（1）产品供求状态是一个决定因素。

　　直接销售，简单说就是送货上门，也就是说服务到家。我们这样想，倘若这种产品市场非常紧俏，出现供不应求的局面，大家都争着去购买这种商品，你想企业还愿意送货上门，服务到家吗？显然是不可能的。

　　因此，要开展直销活动，所销售的产品必须是市场供求基本饱和的产品，或者是供给略大于需求。因为，送货上门，服务到家实质上在营销学中是开拓市场、挖掘市场潜力的一种策略。倘若市场需求满足不了，出现供给小于需求的局面，你想谁还愿意破费进行培训、直销送货上门，服务到家呢？

　　所以说，要开展直销活动的企业必须认真分析自己的产品的市场供求状态，切不可随意开展这种活动，否则不仅浪费资金，而且达不到理想的效果。

　　这里需再说明的是，直销的商品不应该是已被淘汰的产品，更不能是假冒伪劣产品。因为它严重败坏了直销的声誉，给正常的直销活动带来不应有的危害。目前在我国开展直销之所以尚有困难，除了人们对这种销售方式感到陌生外，更主要的是一些人从中行骗，大大损害了“送货上门，服务到家”的声誉。

　　（2）个人消费品适于直销。

　　“送货上门，服务到家”这一活动的参与者是直销商，直销商是由用户发展而来的。所以可以肯定地说，这种直销的产品必定是个人消费品。倘若是生产资料，用户则必是生产厂商，而由生产厂商发展直销商，这是不可思议的，因为直销商不具备再生产的职能。

　　能够开展直销的企业，只能是那些生产个人消费品的生产厂商，而不是生产生产资料的厂商。如保健食品、护理用品、化妆品、汽车、电脑（个人用）、彩电、冰箱、各种炊具、家具、沙发等。

　　（3）产品要有良好的稳定性。

　　生产厂商直销的产品必须具有一定的稳定性，假若这种产品的市场刚刚打开，这种产品的直销网络刚刚建成，而这种产品却进入了衰退期，这不仅给产品生产的厂商带来巨大损失，同时也给从事这一产品经销的直销商带来重大损失。因为直销商只能经销该厂商生产的这种产品，这种产品一旦被市场淘汰，不仅严重打击了直销商，同时使生产厂商想维系这种直销网络也变得异常困难。所以，企业开展直销所直销的产品，不能具备较强的季节性和时效性，同时，这种产品的产品生命周期不能太短。

　　（4）产品要有潜力，有信誉。

　　产品是维系直销网的基础。因此，企业进行这种直销方式销售的产品必须是具有较大市场发展潜力的产品，或者是具有良好信誉的产品。

　　直销的产品不能是已被淘汰的产品，例如在城镇，可以肯定没有人经销黑白电视机，因为黑白电视机在城镇早已没有市场了。相信在不久的将来，保健食品、家用电脑、新款式的电视机等必将成为直销的对象，而不是像目前这样仅停留在化妆品领域。

　　另外，采用直销方式销售的产品也应该是具有良好信誉的产品。采用产品进行直销活动，具有众多优点，主要有：

　　①能吸引广大用户。

　　②减轻市场开拓的难度。

　　③产品市场具有相对的稳定性。

　　④能提高厂商在市场上的声誉。

　　（5）超产品不宜直销。

　　产品虽然有许多优点，但越是，其产品的价钱越贵，因而也就越高于大众的要求，从而导致市场容量越来越小。因此，开展多层直销的厂商，不应该执着地追逐超产品，而应该在产品的市场容量上下工夫。因为能够购买得起超产品的只能是一少部分人，而这个圈子里的人收入来源丰厚，一般不大愿意购买这种直销产品，从而限制了直销网的扩大，这就进一步限制了这种产品的市场容量。

　　从有关资料看，在美国，汽车直销商很少有人经销诸如“林肯”牌豪华轿车，倒是如“黑马”之类的大众用的轿车直销得多些。虽然美国的亿万富翁之多居世界之首，但对于那些开展直销的厂商来说，直销大众化、有良好信誉的产品，仍然是他们的主要方向，因为这意味着这种产品有广阔的市场。