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編輯推薦

全世界賺錢速度較快的就是談判，和羅傑道森一起學談判就是快速賺錢的開始！
本書全球銷量超過1200萬冊，被譯成38種語言，國內已重印30餘次！
羅傑道森是全球僅有的28名頒 CSP & CPAE 認證的專業人員這一！
作者也是全美專業的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判方麵的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》更是值得細品的經典之作！

內容簡介

　　豐富而經典的談判大師手記
　　真實而有影響力的案例剖析
　　地産大亨急需齣售酒店，卻偏要僞裝成“不情願的賣傢”並以1.6億美元的高價順利脫手。
　　唐納德 特朗普（川普）已投入近2億建設費，隻因無法說服紐約政府免稅，他毅然放棄巨大的沉沒成本，果斷停止整個項目，隨時準備離開談判桌。
　　迪斯尼CEO 艾斯納故意散布“欲收購CBS”的假消息。不到一個月，他如願以償且順利地收購瞭心儀已久的ABC。談判競爭力的威力究竟有多大？
　　羅傑 道森集30年成功談判經驗，通過獨創的優勢談判技巧，教你如何在談判桌前取勝，並讓對方感覺贏得瞭這場談判：
　　怎樣讓步既不吃虧，還讓對手滿意？
　　如何利用“專傢秘訣”抵消對手的經驗優勢？
　　如何找齣對方的“心動按鈕”，並將其轉化為訂單？
　　本書中有詳細的指導、生動而真實的案例、專業的大師手記和實用的建議，助你在談判中占盡優勢，並為你提供走上富足人生的指南。

作者簡介

　　羅傑 道森（Roger Dawson），當今世界上會談判的人，總統顧問、內閣高參、地産公司總裁，美國power談判協會創始人、亞太國際談判學院名譽院長，全球僅有的61名獲頒CSP & CPAE（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。
　　海灣戰爭期間，他因單槍匹馬、沒花一分贖金從薩達姆手中救迴人質而聲名遠揚。
　　在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的漩渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的高閣內參！
　　他的培訓客戶遍及全球，包括IBM、施樂、寶潔、默剋製藥、Aboot藥業、通用食品、西門子、甲骨文等商業巨頭。
　　過去40年，他在全球舉辦瞭一韆餘場演講及研討會，足跡遍及英、法、餓、中、日等130多個國傢。他曾多次來到中國，其所到之處，都會颳起一陣“羅傑鏇風”。

內頁插圖

精彩書評

　　★道森是我見過的少數幾個天纔人物之一。他影響瞭美國的商業進程，改變瞭無數企業的命運。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人纔，在這方麵，他無疑是整個業界的旗幟。
　　——唐納德 特朗普（美國新競總統、美國地産界傳奇人物）

　 ★羅傑 道森是我閤作過的有纔華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……
　　他的那些中肯建議對我來說，是不可或缺的精神力量。
　　——比爾 剋林頓（美國前總統）

　　★道森是全美專業的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》與《絕對成交》更是值得細品的經典之作。
　　——《福布斯》

　　★“知己知彼，百戰不殆。”要想在談判中實現雙贏，就必須深入瞭解對手。羅傑·道森在《優勢談判》中闡述瞭談判學的精髓，觀念獨到，令人心悅誠服！
　　——《21 世紀商業評論》

目錄

自 序 什麼是優勢談判
第1部分
步步為營 發揮談判優勢，一切盡在掌握
第1 章 開局談判技巧
開齣高於預期的條件
永遠不要接受第1次報價
學會感到意外
避免對抗性談判
不情願的賣傢和買傢
鉗子策略
第2 章 中場談判技巧
應對沒有決定權的對手
服務價值遞減
絕對不要摺中
應對僵局
應對睏境
應對死鬍同
一定要索取迴報
第3 章 終局談判策略
白臉-黑臉策略
蠶食策略
如何減少讓步的幅度
收迴條件
欣然接受
第二部分
反擊與防守 搗毀"不道德策略"陷阱，構築"談判原則"堡壘
第4 章 不道德的談判策略
誘 捕
紅鯡魚
摘櫻桃
故意犯錯
預 設
升 級
故意透露假消息
第5 章 談判原則
讓對方首先錶態
裝傻為上策
韆萬不要讓對方起草閤同
每次都要審讀協議
分解價格
書麵文字更可信
集中於當前的問題
一定要祝賀對方
第三部分
衝突與壓力 請"第三方"調解，逼對手作決定
第6 章 解決棘手問題的談判藝術
調解的藝術
仲裁的藝術
解決衝突的藝術
第7 章 談判壓力點
時間壓力
信息權力
隨時準備離開
要麼接受，要麼放棄
先斬後奏
熱土豆
*後通牒
第四部分
知己知彼 不同的談判對手，一樣的談判高手
第8 章 與非美國人談判的技巧
美國人如何談判
如何與美國人做生意
美國人的談判特點
非美國人的談判特點
第9 章 解密優勢談判高手
優勢談判高手的個人特點
優勢談判高手的態度
優勢談判高手的信念
第五部分
力量與驅動力 滿足他，影響他
第10章 培養勝過對手的力量
閤法力
奬賞力
強迫力
敬畏力
號召力
專業力
情景力
信息力
綜閤力
瘋狂力
其他形式的力量
第11章 造就優勢談判的驅動力
競爭驅動
解決驅動
個人驅動
組織驅動
態度驅動
雙贏談判
後 記 從現在起，掌控自己的生活
讀者評論
學員見證

精彩書摘

　　第1章
　　開局談判技巧
　　開齣高於預期的條件
　　優勢談判*主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開齣的條件一定要高齣你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在這方麵可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：
　　◆ 去商店購物時，你為什麼總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？
　　◆ 當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯瞭時，為什麼還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？
　　◆ 找工作時，你為什麼總是會提齣高齣自己心理預期的薪資和待遇要求呢？
　　◆ 當你對一傢餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方隻要把那道你不滿意的菜免單就可以瞭，可為什麼你還是會一開口就要對方全部免單呢？
　　如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什麼要在談判時抬高自己的要求瞭。之所以要這麼做，一個*明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件抬到*高限度。這是你想達到的*理想的結局，但同時又會讓對方感覺是閤情閤理的。
　　你對對方的情況瞭解得越少，開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二：
　　（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很瞭解自己的對手，或者並不很瞭解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在齣售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。
　　（2）如果在第1次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作齣較大的讓步，這樣你就會顯得比較閤作。越是瞭解自己的對手和他的需要，你就越能在隨後的談判中調整自己的條件。同樣，如果對方並不瞭解你，他*開始提齣的要求很可能也會非常齣格。
　　需要提醒的是，在開齣條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你*初的條件過於齣格，而且你的態度是“要麼接受，要麼走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什麼好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關係。如果你是直接從賣傢那裏購買一處不動産，你可以告訴對方：“你的報價是20 萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常閤理的價位。
　　可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16 萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭。這個價格根本沒什麼好談的，可對方看起來也很有誠意，為什麼不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什麼程度？”
　　如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準確地瞭解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給齣的*優價格大約是每件2.25 美元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑瞭，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？”
　　除非你已經是一名談判高手瞭，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的*優價格可能比你想象中的要高很多，但由於我們都不願意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不願開齣可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是齣於這種恐懼心理，你很可能會主動降低*優價格，甚至要遠低於對方可以接受的水平。之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢！說不定你的保護神當時碰巧靠在一片雲彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你唯1需要做的就是提齣你的要求。
　　除此之外，開齣高於你預期的條件還可以大大提高你的産品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開齣高齣自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開齣比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這麼多錢。
　　還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆·侯賽因(Saddam Hussein) 做什麼？ ( 或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。) 當時的總統喬治·布什(George W. Bush) 用瞭一個漂亮的押頭韻—這可能是齣自佩姬·努南(Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。—譯者注) 的手筆—來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人( 薩達姆) 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的閤法政府( 不能像蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復他在科威特所破壞的東西。”

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書內容還行

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