基本信息

書名:銷售就是做渠道

定價：42.00元

作者:武永梅 著

齣版社：古吳軒齣版社

齣版日期：2017年01月

ISBN：9787554608371

字數：240000

頁碼：240

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

編輯推薦

◎一本書講透渠道的研究、規劃、搭建、運營、管理、評估、激勵、維護、整閤。本書由經驗總結的乾貨，不厚黑，不講陰暗麵，隻講常規打法。

涵蓋2種渠道：地麵渠道、網絡渠道；

講透3種模式：直銷、分銷、代銷；

定義5個環節：生産企業——商業企業——終端——銷售人員——*終消費者；

謹防8個誤區：把市場營銷全丟給經銷商、過於顧及感情而不講利益、把降低供銷價格當成提升經銷商銷量的手段、竄貨、渠道建設過於分散、以為市場需求大就不用努力建設渠道、渠道定價一刀切、渠道策略一成不變。

◎沒有人否認渠道對成功營銷的重要性，但實戰中我們往往又忽略瞭渠道設計的重要性，總是習慣於把重要的精力、資源投入到品牌策劃、建設，産品包裝、設計等，而對渠道中的人、物缺乏深入研究。通常是走過趟，隨大流，粗枝大葉，不求甚解，於是許多的營銷問題*後都塞在瞭渠道這個通路上，一旦集中爆發，其他問題都變成瞭渠道問題。

◎一本增長業績的銷售聖經。

製造産品的生産企業是營銷渠道的起點，消費者是營銷渠道的重點。兩者通過産品交易而産生聯係，渠道就是把産品從企業傳遞到消費者手中的那條路徑。

營銷渠道是企業的生命綫，內含三大基本矛盾，緊扣著企業和經銷商的命門。誰能經營好營銷渠道，誰就掌握瞭贏得市場競爭的關鍵。

◎銷售就要做好細節

如何挑選經銷商？品牌和渠道哪個更重要？企業怎樣取得渠道競爭優勢？怎樣判斷渠道的生命力？內外部渠道團隊該怎樣進行整閤？

幫你打開産品市場，教你做好綫上綫下渠道銷售

從職場菜鳥到行業精英，需要跨過三個颱階。本書從多方麵闡述瞭渠道管理的基本知識與技巧，為正在這條路上打拼的你劃清跑道。

內容簡介

這是一本介紹渠道管理知識和技巧，以及教企業管理者如何掌控營銷渠道的指導性讀物。

《銷售就是做渠道》通過對營銷渠道這個復雜的商業生態係統中的各個環節的介紹，講解瞭簡明的營銷渠道建設及管理知識，主要內容包括渠道的基本常識、渠道成員的選擇問題、渠道規劃知識、渠道運營問題、渠道績效評估問題、渠道激勵問題、渠道日常維護的要點以及渠道團隊建設。可以使企業的渠道覆蓋率更廣，渠道運轉更健康，從而在目標市場中占據主動權。

本書內容講解深入淺齣，條理清晰，能夠幫助企業經營者，特彆是渠道經理以更科學的方式指導渠道建設。

作者簡介

武永梅，

書作傢，演說傢，中國CBO（首席品牌官），上海中外文化交流協會副會長，“韆城秀”世界環球形象大賽總策劃，“武行調頻”性格色彩培訓中心創始人。

早年，從事分享經濟融閤係統營銷訂製，創立瞭“琦儷?瑞児”“琻姿雅”“小茶妝”等民族護膚品牌，幫助瞭眾多中小型企業成功轉型，被業內贊譽為“中國分享經濟商業”。2015年，贊助瞭留守兒童電影《戴荷葉帽的孩子》的拍攝，得到瞭社會的廣泛認可和無數粉絲的關注。

在多年的營銷與銷售培訓工作中，積攢瞭大量的實際操作經驗，對顧客的心理觀察入微，掌握得十分到位。憑藉著用心和積極的態度，以及齣類拔萃的交際能力，她把事業和人生都推嚮瞭新的高度。

武永梅推薦的主題課程：

武行性格演講班武行命格銷講班武行人格謀略班

目錄

第1章 渠道力量——打破企業之間的界限

品牌與渠道，哪個更重要

從三維變量看渠道

“互聯網+”與全渠道時代

企業憑什麼掌控營銷渠道

渠道管理的三種模式與八個誤區

第二章成員選擇——找到*閤適的夥伴

渠道不隻是條供應鏈

先弄清楚消費者為什麼想買

挑選經銷商的三次大考

誰說閤作夥伴不用再培訓

*高理想是企商雙方一體化

第三章布局設計——盈利從優化結構開始

渠道盤點與*優化標準

渠道設計要重在“點”上

整閤資源，先避開這些誤區

生命周期對渠道的影響

組閤布局，渠道的力量倍增器

第四章運營策略——掌控好你的財脈

構建企商雙方的渠道政策共識

提高産品的渠道競爭優勢

項目管理，渠道運營的核心

*重要的因素是價格體係

預防竄貨，渠道有責

第五章評估要點——成效永遠始於績效

渠道的價值應該這樣衡量

怎樣判斷渠道的生命力

績效考核，誰都不能少

客戶滿意度是做渠道的重心

渠道管控的*高境界是信用管理

第六章激勵機製——點燃分銷商的激情

目標激勵，先畫餅再分餅

需求牽引，激勵方案應當層層遞進

保持銷售士氣需要綜閤手段

風險管理，彆讓大客戶成為公司的軟肋

第七章係統維護——在衝突與閤作中保持平衡

多管齊下，化解渠道衝突

保持渠道的暢通與潤滑

實現信息、物流、終端鋪貨的*適化

頭號公敵名叫“呆壞賬”

第八章團隊建設——“護渠人”的職業修養

渠道管理者的綜閤素質模型

商務談判及處理客戶投訴的竅門

整閤內外部團隊，力求找到*佳渠道

渠道創新，敢走不尋常的路

後　記　警惕營銷渠道的三大基本矛盾

應該不錯，挺好的

蠻有意思的一本書

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不錯的收到瞭

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書收到瞭，希望對自己有幫助。

挺不錯的，

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