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• 微信營銷
• 微商
• 說話技巧
• 銷售細節

店鋪： 華閱時代圖書專營店

齣版社： 中國國際廣播齣版社

ISBN：9787507840162

商品編碼：13756970296

齣版時間：2016-01-01

目錄

分析是做好銷售工作的步，同時是有效開展銷售工作的基礎。

分析是做好銷售的步 _ 002

分析能力=解決問題能力 _ 004

分析什麼以及如何分析 _ 005

分析的原則：客觀、公平 _ 009

【超導鏈接】決定銷售業績的3因素_ 012

目標是方嚮、指引，設定閤理的目標，不僅可以讓銷售員避免外界不良因素的影響，還對銷售員有鞭策、激勵的作用。

目標不是做給彆人看的 _ 017

個人目標與團隊整體目標 _ 018

長期目標Vs短期目標 _ 020

重要的是目標要明確 _ 022

把目標提高一點難度的理由 _ 024

設定自我奬懲標準 _ 026

【超導鏈接】銷售員必須知道的客戶4方麵信息 _ 027

銷售員在做好工作計劃後，按著計劃開展工作，可有效避免盲亂的狀態，在提升工作效率的同時，有條不紊地把目標變成現實。

目標需要周密的計劃來實現_ 031 

製訂計劃必遵循的兩大原則 _ 034

分清主次方能提高工作效率 _ 036

留有餘地 _ 037

工作時間錶的妙用 _ 038

【超導鏈接】銷售員必須知道的7大電話銷售禁忌 _ 040

銷售員的準備工作做得越充分，其底氣就越足。

準備越充分越易成功 _ 045

為什麼會忽略準備工作 _ 046

到底要準備些什麼 _ 048

預演——避免準備工作疏忽的好方法 _ 050

準備工作從小事做起 _ 051

【超導鏈接】必須要考慮到打電話時的環境 _ 052

邀約的成敗，直接決定瞭銷售的成敗。

找準約見的目標客戶_ 055

如何麵對常見的客戶拒絕_ 057

精心策劃一場“偶遇”_ 059

巧藉第三方的力量_ 061

有時需要的是份堅持_ 064

【超導鏈接】打電話時的溝通5大要訣_ 067

銷售員與客戶見麵詳談，應盡可能地選擇環境適宜的地點，並營造利於交流溝通的氛圍，去感染、影響客戶。

見麵地點的選擇_ 071

開場白——說好見麵的句話_ 073

打開話匣子的鑰匙_ 076

攜尊重和理解前往_ 079

微笑的力量_ 081

有興趣纔有話題_ 083

真誠贏得一切_ 085

【超導鏈接】有效的5種預約方式_ 086

推崇在銷售過程中有著至關重要的作用，它是在客戶心目中建立信任，乃至於信賴的基礎。

銷售推崇的根本——價值塑造_ 092

在推崇時推崇什麼_ 093

推崇的技巧——講故事_ 095

語言的感染力_ 097

藉用他人言語的效果_ 099

推崇時的禁忌_ 101

【超導鏈接】有效的提問方式和技巧_ 103

隻有在客戶認可，接受瞭銷售員本人的基礎上，銷售員纔能有機會推銷産品服務。

引起共鳴的首要條件_ 108

讓客戶多說_ 109

提問的藝術_ 112

情感同步_ 116

絮叨的反作用力_ 119

【超導鏈接】接近客戶的8種方法_ 122

在什麼時候切入，采取何種方式切入，直接關係到接下來銷售工作的開展。

客戶為什麼會有敵意_ 126

情緒與語言_ 129

敢於開口比什麼都重要_ 131

懂得看人臉色_ 133

從錶情的變化選擇切入時機_ 137

等，永遠無機會_ 140

幾種行之有效的切入方法_ 142

【超導鏈接】常見10種類型客戶購買欲望刺激法_ 144

交易是整個銷售過程中關鍵環節也是變數多的環節。

客戶拒絕是很正常的事_ 149

給客戶一個購買的理由_ 152

客戶的辯駁、防衛真意_ 155

有選擇纔有交易_ 158

得到多一點的心理_ 161

認同決定成交_ 163

促成交易的幾種技巧_ 166

【超導鏈接】客戶購買信號的識彆_ 174

人品即銷售力，無論終是否達成成交，銷售員都要保持應有的禮儀和風度，對客戶錶示感謝以及打攪之類的語言。

為什麼要錶示感謝_ 178

有效的感謝——言之有物_ 179

感謝語言中贊美的度_ 181

【超導鏈接】價格異議處理的8種方法_ 184

定期迴訪，幫助客戶解決實際使用中的問題，不僅能更進一步地維護客戶間的關係，培養客戶的忠誠度，還可以收集到手資料信息。

銷售的真正競爭力_ 188

落實到實處纔會有效果_ 190

給客戶一個發泄情緒的機會_ 191

消除抱怨的步驟_ 194

【超導鏈接】迴訪客戶的5大事項_ 196

我們銷售員的成長與成功，都無法離開老客戶的支持--再交易或者是轉介紹。

整理、管理名片的功課_ 199

分享的巨大作用_ 201

聯絡無假期_ 204

保持客戶角度_ 205

【超導鏈接】客戶管理的3大內容_ 206

一、分析

分析是做好銷售工作的步，同樣是有效開展銷售工作的基礎。因為，隻有對行業、企業、産品服務等多方麵進行分析後，銷售員纔能清楚地知道銷售什麼；嚮誰銷售；如何銷售，並在此基礎上定目標、做計劃，一步步地實現自我的銷售目的。

怎樣纔能取得優異的業績呢？大多數銷售員可能會認為要勤奮、努力，要取得比他人更好的業績，就應當比他人更為努力。我絲毫不否認：做好銷售就應當勤奮、努力；從我個人的感覺而言，從事銷售的人也是這個世界上為勤奮而努力的人。

勤奮、努力就能取得好業績嗎？為什麼總是會齣現這樣的情況：有的銷售員每天披星戴月地奔波卻拿不下幾份訂單；有的銷售員沒費什麼力氣，隻是打幾個電話，發幾條微信，齣去跟幾個客戶見見麵，就達成瞭交易。

······

《成交的藝術：解鎖客戶心智的實戰溝通指南》 引言 在瞬息萬變的商業世界中，銷售早已不再是簡單的商品交換，而是一門深刻的心理學、溝通學與策略學的綜閤藝術。成功的銷售，其核心在於理解並滿足客戶深層需求，建立信任，並最終促成彼此都滿意的交易。本書《成交的藝術》正是為渴望在銷售領域脫穎而齣，掌握核心成交技巧的專業人士和 aspiring salesperson 量身打造的實戰指南。我們深知，在信息爆炸的時代，客戶的注意力彌足珍貴，而精準、有效的溝通是抓住這份注意力的關鍵。本書將帶領您深入探索銷售的每一個環節，從初識客戶到建立長期忠誠，為您提供一套係統化、可操作的溝通策略與話術，幫助您成為一名更具影響力的銷售專傢。 第一篇：洞察人心——理解客戶的購買心理與決策過程 在銷售這場博弈中，知己知彼方能百戰不殆。本篇將聚焦於理解客戶的內心世界，揭示其購買行為背後的心理動因。 第一章：需求的金字塔——挖掘客戶的顯性與隱性需求 顯性需求： 客戶直接錶達的、清晰可見的購買意圖。我們將學習如何通過開放式問題、傾聽技巧，引導客戶清晰陳述他們的期望和目標。例如，在介紹一款新房時，客戶可能會直接說“我需要三室兩廳，靠近地鐵站”。 隱性需求： 客戶內心深處未曾言明，但卻對其購買決策至關重要的深層渴望、痛點或恐懼。這些需求往往是促成交易的關鍵，也是銷售人員價值的體現。例如，購買新房時，客戶除瞭基本戶型需求，可能還潛藏著“希望孩子能就近入學”、“想要一個更安靜舒適的居住環境以減輕工作壓力”、“希望房産能成為一項穩健的投資”等隱性需求。本書將教授多種探測隱性需求的方法，如“FABE法則”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的延伸應用、情景模擬提問、非語言信號解讀等，幫助您觸及客戶最真實的動機。 第二章：決策的迷宮——剖析客戶的購買決策路徑 理性與感性： 客戶的購買決策並非總是純粹理性的計算。我們將分析，在哪些情況下理性因素（價格、性能、品牌信譽）占據主導，又在哪些情況下感性因素（情感連接、個人偏好、社會認同）更能影響決策。例如，購買汽車時，性能參數是理性考量，而品牌帶來的身份象徵或駕駛的愉悅感則是感性驅動。 決策模型： 介紹幾種常見的客戶決策模型，如“AIDA模型”（Attention-Interest-Desire-Action）在實際銷售中的演變與應用，以及“SPIN Selling”等高級銷售提問技巧，幫助您識彆客戶所處的決策階段，並進行針對性引導。 影響者與決策者： 在許多銷售場景中，真正做齣購買決定的人可能並非唯一。本書將指導您如何識彆和影響潛在的決策鏈條中的各個角色，包括信息收集者、影響者、決策者和最終使用者。 第三章：信任的基石——建立專業形象與初步好感 第一印象的魔力： 您的著裝、儀態、言談舉止，乃至初次接觸時的語氣和微笑，都構成瞭客戶對您的第一印象。我們將提供關於如何塑造專業、可靠、真誠個人形象的實用建議。 同理心的力量： 學會站在客戶的角度思考問題，理解他們的處境、挑戰和期望。通過積極傾聽、適時反饋和真誠的關心，快速建立情感連接。 價值的初步傳遞： 在客戶尚未完全信任您之前，如何通過清晰、簡潔的語言，初步傳遞您能為他們帶來的價值和解決方案？本章將提供有效溝通的範例。 第二篇：溝通的藝術——駕馭話語的力量，精準觸達客戶 語言是連接人心的橋梁，在銷售中，恰當運用語言的力量，能夠瞬間拉近與客戶的距離，化解疑慮，並引導其走嚮購買。 第四章：開口的藝術——開場白的設計與破冰技巧 吸引注意力的開場： 如何在短時間內抓住客戶的注意力，讓他們願意繼續傾聽？我們將提供多樣化的開場白範例，適用於不同情境和客戶類型，例如：基於對客戶行業或公司研究的個性化開場，引發好奇的提問式開場，或提供即時價值的陳述式開場。 化解尷尬與建立融洽： 學習如何利用幽默、共同話題、或積極的觀察來打破沉默，緩解初次見麵的緊張感，營造輕鬆愉快的交流氛圍。 第五章：提問的智慧——引導式提問與信息收集 開放式與封閉式問題： 掌握何時使用開放式問題（如“您對……有哪些期望？”）以收集更廣泛的信息，何時使用封閉式問題（如“您是否認為……？”）以確認細節或獲得肯定。 SPIN式提問的精髓： 深入解析SPIN Selling理論中的Situation（情境）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-Payoff（需求滿足）提問法，教您如何層層深入，挖掘客戶的真正痛點和解決方案的價值。 傾聽的藝術： 銷售不僅僅是說，更是聽。學習主動傾聽、專注傾聽、共情傾聽，以及如何通過肢體語言和迴應信號來錶明您正在認真聆聽。 第六章：價值的呈現——FABE法則與故事化營銷 FABE法則的實戰應用： 如何將産品的特性（Feature）轉化為對客戶的益處（Advantage），並進一步闡述其能帶來的價值（Benefit），最後輔以證據（Evidence）來證明。我們將提供大量不同行業的FABE法則應用案例。 故事的力量： 人們天生容易被故事吸引。學習如何運用客戶成功案例、産品研發曆程、或行業洞察等故事，讓産品或服務的價值變得生動、 relatable，並深入人心。 場景化溝通： 描繪産品或服務如何融入客戶的日常生活或工作場景，幫助他們“看到”解決方案帶來的改變，從而激發購買欲望。 第七章：異議處理——化解疑慮，堅定信心 預見與預防： 很多客戶的異議是可以預見的。提前準備好應對方案，甚至在介紹産品時主動提及並解答，能有效減少客戶提齣異議的機會。 傾聽與理解異議： 客戶提齣異議，往往是他們尚未完全理解或存在顧慮。本書將教您如何耐心傾聽，理解異議背後的真實原因，而不是立即反駁。 化解異議的策略： 提供多種有效的異議處理模型，如“感受-感受-感受”法（Feel-Felt-Found）、“轉移焦點法”、“比較法”等，幫助您在化解客戶疑慮的同時，重申價值，並引導客戶繼續前進。 第八章：成交的臨門一腳——引導客戶作齣決定 信號識彆： 學會識彆客戶購買意嚮的積極信號，例如反復詢問價格細節、開始討論交付時間、錶現齣猶豫但積極的思考等。 臨門一腳的話術： 提供多種直接或間接的成交促成話術，如“您看，這個方案是不是很符閤您的需求？”、“現在下單，我們還贈送……您覺得如何？”、“如果一切都符閤您的預期，我們今天就把這個事情定下來，您看方便嗎？”。 緊急感與稀缺性： 在閤規閤法的前提下，適度運用緊迫感或稀缺性原則，能夠有效促使猶豫不決的客戶做齣最終決定。 第三篇：場景化應用——汽車、房地産、微信微商等行業實戰解析 理論最終要落到實踐。本篇將針對不同銷售領域，提供具體的溝通技巧和策略應用。 第九章：汽車銷售的藝術——從試駕到簽約的信任之旅 初次接觸： 如何從客戶進店的第一刻起，通過專業形象和熱情接待，建立初步信任。 需求分析與車型匹配： 如何通過精準提問，瞭解客戶的用車場景、傢庭需求、駕駛偏好，並為其推薦最閤適的車型。 試駕體驗的引導： 如何通過設置特定場景，讓客戶充分體驗車輛的性能、舒適性和科技配置，並解答疑慮。 價格談判與金融方案： 如何處理價格異議，提供靈活的金融方案，並引導客戶完成購車手續。 第十章：房地産銷售的策略——從看房到安居的價值連接 前期鋪墊與客戶畫像： 如何通過綫上綫下渠道，吸引潛在客戶，並對他們的購房預算、傢庭結構、生活習慣等進行初步畫像。 房産價值的呈現： 如何將房産的地段、戶型、配套、升值潛力等信息，轉化為客戶的居住價值和投資價值。 看房過程中的引導： 如何在客戶參觀樣闆間或毛坯房時，通過細節講解和情景描繪，激發客戶的居住想象。 促成交易與後期服務： 如何處理客戶對房屋質量、産權、物業等方麵的疑慮，並建立長期的客戶關係。 第十一章：微信微商的溝通之道——從綫上到綫下的信任建立 個人IP的打造： 如何通過朋友圈的日常分享，建立專業、親和、有價值的個人形象。 精準引流與好友篩選： 如何通過各種渠道吸引目標客戶，並初步判斷其購買意嚮。 即時溝通的技巧： 如何利用微信的文字、語音、圖片、視頻等工具，與客戶進行高效、有溫度的溝通。 社群營銷與裂變： 如何通過建立社群，增強用戶粘性，並利用口碑傳播和裂變機製，拓展客戶群體。 售後服務與復購： 如何通過持續的關懷和優質的服務，提升客戶滿意度，促成復購和推薦。 結語 《成交的藝術》不僅僅是一本書，更是一份係統性的銷售思維升級指南。通過掌握本書中的溝通技巧和實戰策略，您將能夠更深刻地理解客戶，更精準地傳遞價值，更有效地化解疑慮，並最終實現每一次銷售的成功。請記住，銷售的本質是服務，是為客戶創造價值。當您真正將客戶的需求放在首位，用真誠和專業去打動他們時，成交將不再是目標，而是一種自然而然的結果。願本書成為您銷售旅程中最堅實的夥伴，助您在成功的道路上不斷前行！

評分☆☆☆☆☆

我是一名在汽車行業摸爬滾打多年的銷售，一直覺得自己已經掌握瞭銷售的套路，但自從讀瞭這本書，我纔意識到自己之前的認知有多麼淺薄。這本書的價值在於它對“細節”的極緻挖掘。銷售流程聽起來大同小異，但真正決定成敗的往往是那些微不足道的細節。書中關於客戶進店後的“黃金幾分鍾”如何把握、如何通過觀察客戶的穿著打扮和言談舉止來判斷其購買意嚮、如何通過“無聲語言”來傳遞專業和自信，這些都讓我茅塞頓開。 特彆是在處理客戶的異議方麵，這本書提供瞭非常係統的方法。我過去常常在客戶提齣異議時感到束手無策，要麼硬碰硬反駁，要麼就輕易放棄。而這本書教我如何將異議視為機會，如何通過“傾聽-理解-確認-迴應”的步驟來層層剝開客戶的顧慮，並最終將其轉化為成交的契機。書中的案例非常真實，都是作者在實際銷售過程中遇到的，讀起來特彆有代入感。我甚至能在閱讀時想象齣當時的情景，並嘗試用書中的方法來復盤自己的銷售經曆。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是銷售領域的“百科全書”，光看目錄就讓人躍躍欲試。我一直對銷售工作充滿瞭好奇，但又覺得它門檻很高，涉及的知識麵太廣。這本《正版 一本書讀懂銷售流程銷售細節全知道汽車房地産微信微商溝通說話技巧銷售 市場營銷 書籍》恰好填補瞭我的空白。它不僅僅是理論的堆砌，更強調的是實際操作和落地。從客戶的首次接觸，到需求挖掘，再到異議處理，最後促成交易，每一個環節都分析得非常透徹，並且給齣瞭具體可行的技巧。 尤其是關於溝通技巧的部分，我印象非常深刻。書裏列舉瞭大量的對話場景，模擬瞭各種復雜的銷售情境，然後提供瞭如何用恰當的語言來化解客戶的顧慮、建立信任、引導購買的範例。這對於我這樣平時不太擅長言辭的人來說，簡直是及時雨。我學會瞭如何用提問的方式來引導客戶說齣自己的真實需求，而不是一味地推銷産品；如何通過贊美和認同來拉近與客戶的距離；以及如何用FABE法則（特徵、優點、證據、利益）來清晰地展示産品的價值。這些技巧在生活中也同樣適用，讓我感覺自己的社交能力都得到瞭提升。

評分☆☆☆☆☆

我是一名即將踏入銷售行業的新人，對未來充滿期待但又感到一絲迷茫。這本書就像一個經驗豐富的導師，為我指明瞭前進的方嚮。它沒有給我灌輸一些空泛的大道理，而是從最基礎的“瞭解客戶”、“分析産品”開始，一步步教我如何建立自己的銷售體係。書裏對“銷售流程”的講解非常清晰，仿佛在我腦海中勾勒齣一幅完整的銷售地圖。 我特彆喜歡書中關於“客戶畫像”和“需求分析”的章節。作者強調瞭在接觸客戶之前，要盡可能多地瞭解他們的背景、興趣、痛點，這樣纔能更有針對性地進行溝通。這讓我意識到，銷售不是“賣東西”，而是“解決問題”。如何挖掘客戶內心深處的真正需求，並將其與産品的優勢巧妙結閤，是銷售成功的關鍵。書中提供瞭一些實用的工具和錶格，可以幫助我更好地進行客戶分析和信息記錄，這對於我這個新手來說，簡直是太有幫助瞭。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我之前對“微商”和“微信銷售”這類新興的銷售模式總抱著一種半信半疑的態度。覺得它們似乎不太正規，而且充滿瞭套路。但是，讀瞭這本書，我徹底改變瞭看法。它將微信營銷的整個流程梳理得井井有條，從如何建立個人IP、如何策劃朋友圈內容、如何與潛在客戶進行私域流量互動，到如何進行綫上轉化，都給齣瞭詳細的指導。 讓我印象最深的是關於“內容營銷”的部分。書裏強調瞭朋友圈不僅僅是發布産品信息的平颱，更是展示個人價值、建立信任的窗口。作者分享瞭如何通過分享有價值的知識、生活感悟、客戶案例等方式來吸引粉絲，培養忠誠度。這和傳統的“硬推銷”完全不同，是一種更加溫和、更加人性化的銷售方式。我一直覺得自己在微信上的溝通效果不佳，這本書裏的“說話技巧”部分，特彆提到瞭在微信聊天中如何保持積極的語氣、如何運用錶情和顔文字來增加親和力、如何適時地拋齣問題引導對方迴應，這些細節都讓我受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容之豐富，遠超我的預期。我原本以為它可能隻側重於某種特定行業的銷售技巧，但事實證明，它的普適性非常強。無論是汽車銷售、房地産銷售，還是綫上微商，書中的核心銷售理念和方法都是通用的。它讓我看到瞭銷售的本質——理解人性、滿足需求、建立連接。 最讓我驚喜的是，書中還涉及到瞭“市場營銷”的一些基礎概念，比如如何進行市場定位、如何區分目標客戶群體、如何運用差異化策略來贏得競爭。這些內容雖然篇幅不多，但都點到瞭要害，讓我在理解銷售行為時，能有一個更宏觀的視角。讀完這本書，我不再覺得銷售是一件“碰運氣”的事情，而是可以依靠係統的方法和專業的技巧來掌握的技能。它給瞭我很大的信心，讓我覺得即使我不是天生的銷售人纔，也可以通過學習和實踐，成為一名齣色的銷售人員。