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店铺： 华阅时代图书专营店

出版社： 中国国际广播出版社

ISBN：9787507840162

商品编码：13756970296

出版时间：2016-01-01

目录

分析是做好销售工作的步，同时是有效开展销售工作的基础。

分析是做好销售的步 _ 002

分析能力=解决问题能力 _ 004

分析什么以及如何分析 _ 005

分析的原则：客观、公平 _ 009

【超导链接】决定销售业绩的3因素_ 012

目标是方向、指引，设定合理的目标，不仅可以让销售员避免外界不良因素的影响，还对销售员有鞭策、激励的作用。

目标不是做给别人看的 _ 017

个人目标与团队整体目标 _ 018

长期目标Vs短期目标 _ 020

重要的是目标要明确 _ 022

把目标提高一点难度的理由 _ 024

设定自我奖惩标准 _ 026

【超导链接】销售员必须知道的客户4方面信息 _ 027

销售员在做好工作计划后，按着计划开展工作，可有效避免盲乱的状态，在提升工作效率的同时，有条不紊地把目标变成现实。

目标需要周密的计划来实现_ 031 

制订计划必遵循的两大原则 _ 034

分清主次方能提高工作效率 _ 036

留有余地 _ 037

工作时间表的妙用 _ 038

【超导链接】销售员必须知道的7大电话销售禁忌 _ 040

销售员的准备工作做得越充分，其底气就越足。

准备越充分越易成功 _ 045

为什么会忽略准备工作 _ 046

到底要准备些什么 _ 048

预演——避免准备工作疏忽的好方法 _ 050

准备工作从小事做起 _ 051

【超导链接】必须要考虑到打电话时的环境 _ 052

邀约的成败，直接决定了销售的成败。

找准约见的目标客户_ 055

如何面对常见的客户拒绝_ 057

精心策划一场“偶遇”_ 059

巧借第三方的力量_ 061

有时需要的是份坚持_ 064

【超导链接】打电话时的沟通5大要诀_ 067

销售员与客户见面详谈，应尽可能地选择环境适宜的地点，并营造利于交流沟通的氛围，去感染、影响客户。

见面地点的选择_ 071

开场白——说好见面的句话_ 073

打开话匣子的钥匙_ 076

携尊重和理解前往_ 079

微笑的力量_ 081

有兴趣才有话题_ 083

真诚赢得一切_ 085

【超导链接】有效的5种预约方式_ 086

推崇在销售过程中有着至关重要的作用，它是在客户心目中建立信任，乃至于信赖的基础。

销售推崇的根本——价值塑造_ 092

在推崇时推崇什么_ 093

推崇的技巧——讲故事_ 095

语言的感染力_ 097

借用他人言语的效果_ 099

推崇时的禁忌_ 101

【超导链接】有效的提问方式和技巧_ 103

只有在客户认可，接受了销售员本人的基础上，销售员才能有机会推销产品服务。

引起共鸣的首要条件_ 108

让客户多说_ 109

提问的艺术_ 112

情感同步_ 116

絮叨的反作用力_ 119

【超导链接】接近客户的8种方法_ 122

在什么时候切入，采取何种方式切入，直接关系到接下来销售工作的开展。

客户为什么会有敌意_ 126

情绪与语言_ 129

敢于开口比什么都重要_ 131

懂得看人脸色_ 133

从表情的变化选择切入时机_ 137

等，永远无机会_ 140

几种行之有效的切入方法_ 142

【超导链接】常见10种类型客户购买欲望刺激法_ 144

交易是整个销售过程中关键环节也是变数多的环节。

客户拒绝是很正常的事_ 149

给客户一个购买的理由_ 152

客户的辩驳、防卫真意_ 155

有选择才有交易_ 158

得到多一点的心理_ 161

认同决定成交_ 163

促成交易的几种技巧_ 166

【超导链接】客户购买信号的识别_ 174

人品即销售力，无论终是否达成成交，销售员都要保持应有的礼仪和风度，对客户表示感谢以及打搅之类的语言。

为什么要表示感谢_ 178

有效的感谢——言之有物_ 179

感谢语言中赞美的度_ 181

【超导链接】价格异议处理的8种方法_ 184

定期回访，帮助客户解决实际使用中的问题，不仅能更进一步地维护客户间的关系，培养客户的忠诚度，还可以收集到手资料信息。

销售的真正竞争力_ 188

落实到实处才会有效果_ 190

给客户一个发泄情绪的机会_ 191

消除抱怨的步骤_ 194

【超导链接】回访客户的5大事项_ 196

我们销售员的成长与成功，都无法离开老客户的支持--再交易或者是转介绍。

整理、管理名片的功课_ 199

分享的巨大作用_ 201

联络无假期_ 204

保持客户角度_ 205

【超导链接】客户管理的3大内容_ 206

一、分析

分析是做好销售工作的步，同样是有效开展销售工作的基础。因为，只有对行业、企业、产品服务等多方面进行分析后，销售员才能清楚地知道销售什么；向谁销售；如何销售，并在此基础上定目标、做计划，一步步地实现自我的销售目的。

怎样才能取得优异的业绩呢？大多数销售员可能会认为要勤奋、努力，要取得比他人更好的业绩，就应当比他人更为努力。我丝毫不否认：做好销售就应当勤奋、努力；从我个人的感觉而言，从事销售的人也是这个世界上为勤奋而努力的人。

勤奋、努力就能取得好业绩吗？为什么总是会出现这样的情况：有的销售员每天披星戴月地奔波却拿不下几份订单；有的销售员没费什么力气，只是打几个电话，发几条微信，出去跟几个客户见见面，就达成了交易。

······

《成交的艺术：解锁客户心智的实战沟通指南》 引言 在瞬息万变的商业世界中，销售早已不再是简单的商品交换，而是一门深刻的心理学、沟通学与策略学的综合艺术。成功的销售，其核心在于理解并满足客户深层需求，建立信任，并最终促成彼此都满意的交易。本书《成交的艺术》正是为渴望在销售领域脱颖而出，掌握核心成交技巧的专业人士和 aspiring salesperson 量身打造的实战指南。我们深知，在信息爆炸的时代，客户的注意力弥足珍贵，而精准、有效的沟通是抓住这份注意力的关键。本书将带领您深入探索销售的每一个环节，从初识客户到建立长期忠诚，为您提供一套系统化、可操作的沟通策略与话术，帮助您成为一名更具影响力的销售专家。 第一篇：洞察人心——理解客户的购买心理与决策过程 在销售这场博弈中，知己知彼方能百战不殆。本篇将聚焦于理解客户的内心世界，揭示其购买行为背后的心理动因。 第一章：需求的金字塔——挖掘客户的显性与隐性需求 显性需求： 客户直接表达的、清晰可见的购买意图。我们将学习如何通过开放式问题、倾听技巧，引导客户清晰陈述他们的期望和目标。例如，在介绍一款新房时，客户可能会直接说“我需要三室两厅，靠近地铁站”。 隐性需求： 客户内心深处未曾言明，但却对其购买决策至关重要的深层渴望、痛点或恐惧。这些需求往往是促成交易的关键，也是销售人员价值的体现。例如，购买新房时，客户除了基本户型需求，可能还潜藏着“希望孩子能就近入学”、“想要一个更安静舒适的居住环境以减轻工作压力”、“希望房产能成为一项稳健的投资”等隐性需求。本书将教授多种探测隐性需求的方法，如“FABE法则”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的延伸应用、情景模拟提问、非语言信号解读等，帮助您触及客户最真实的动机。 第二章：决策的迷宫——剖析客户的购买决策路径 理性与感性： 客户的购买决策并非总是纯粹理性的计算。我们将分析，在哪些情况下理性因素（价格、性能、品牌信誉）占据主导，又在哪些情况下感性因素（情感连接、个人偏好、社会认同）更能影响决策。例如，购买汽车时，性能参数是理性考量，而品牌带来的身份象征或驾驶的愉悦感则是感性驱动。 决策模型： 介绍几种常见的客户决策模型，如“AIDA模型”（Attention-Interest-Desire-Action）在实际销售中的演变与应用，以及“SPIN Selling”等高级销售提问技巧，帮助您识别客户所处的决策阶段，并进行针对性引导。 影响者与决策者： 在许多销售场景中，真正做出购买决定的人可能并非唯一。本书将指导您如何识别和影响潜在的决策链条中的各个角色，包括信息收集者、影响者、决策者和最终使用者。 第三章：信任的基石——建立专业形象与初步好感 第一印象的魔力： 您的着装、仪态、言谈举止，乃至初次接触时的语气和微笑，都构成了客户对您的第一印象。我们将提供关于如何塑造专业、可靠、真诚个人形象的实用建议。 同理心的力量： 学会站在客户的角度思考问题，理解他们的处境、挑战和期望。通过积极倾听、适时反馈和真诚的关心，快速建立情感连接。 价值的初步传递： 在客户尚未完全信任您之前，如何通过清晰、简洁的语言，初步传递您能为他们带来的价值和解决方案？本章将提供有效沟通的范例。 第二篇：沟通的艺术——驾驭话语的力量，精准触达客户 语言是连接人心的桥梁，在销售中，恰当运用语言的力量，能够瞬间拉近与客户的距离，化解疑虑，并引导其走向购买。 第四章：开口的艺术——开场白的设计与破冰技巧 吸引注意力的开场： 如何在短时间内抓住客户的注意力，让他们愿意继续倾听？我们将提供多样化的开场白范例，适用于不同情境和客户类型，例如：基于对客户行业或公司研究的个性化开场，引发好奇的提问式开场，或提供即时价值的陈述式开场。 化解尴尬与建立融洽： 学习如何利用幽默、共同话题、或积极的观察来打破沉默，缓解初次见面的紧张感，营造轻松愉快的交流氛围。 第五章：提问的智慧——引导式提问与信息收集 开放式与封闭式问题： 掌握何时使用开放式问题（如“您对……有哪些期望？”）以收集更广泛的信息，何时使用封闭式问题（如“您是否认为……？”）以确认细节或获得肯定。 SPIN式提问的精髓： 深入解析SPIN Selling理论中的Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-Payoff（需求满足）提问法，教您如何层层深入，挖掘客户的真正痛点和解决方案的价值。 倾听的艺术： 销售不仅仅是说，更是听。学习主动倾听、专注倾听、共情倾听，以及如何通过肢体语言和回应信号来表明您正在认真聆听。 第六章：价值的呈现——FABE法则与故事化营销 FABE法则的实战应用： 如何将产品的特性（Feature）转化为对客户的益处（Advantage），并进一步阐述其能带来的价值（Benefit），最后辅以证据（Evidence）来证明。我们将提供大量不同行业的FABE法则应用案例。 故事的力量： 人们天生容易被故事吸引。学习如何运用客户成功案例、产品研发历程、或行业洞察等故事，让产品或服务的价值变得生动、 relatable，并深入人心。 场景化沟通： 描绘产品或服务如何融入客户的日常生活或工作场景，帮助他们“看到”解决方案带来的改变，从而激发购买欲望。 第七章：异议处理——化解疑虑，坚定信心 预见与预防： 很多客户的异议是可以预见的。提前准备好应对方案，甚至在介绍产品时主动提及并解答，能有效减少客户提出异议的机会。 倾听与理解异议： 客户提出异议，往往是他们尚未完全理解或存在顾虑。本书将教您如何耐心倾听，理解异议背后的真实原因，而不是立即反驳。 化解异议的策略： 提供多种有效的异议处理模型，如“感受-感受-感受”法（Feel-Felt-Found）、“转移焦点法”、“比较法”等，帮助您在化解客户疑虑的同时，重申价值，并引导客户继续前进。 第八章：成交的临门一脚——引导客户作出决定 信号识别： 学会识别客户购买意向的积极信号，例如反复询问价格细节、开始讨论交付时间、表现出犹豫但积极的思考等。 临门一脚的话术： 提供多种直接或间接的成交促成话术，如“您看，这个方案是不是很符合您的需求？”、“现在下单，我们还赠送……您觉得如何？”、“如果一切都符合您的预期，我们今天就把这个事情定下来，您看方便吗？”。 紧急感与稀缺性： 在合规合法的前提下，适度运用紧迫感或稀缺性原则，能够有效促使犹豫不决的客户做出最终决定。 第三篇：场景化应用——汽车、房地产、微信微商等行业实战解析 理论最终要落到实践。本篇将针对不同销售领域，提供具体的沟通技巧和策略应用。 第九章：汽车销售的艺术——从试驾到签约的信任之旅 初次接触： 如何从客户进店的第一刻起，通过专业形象和热情接待，建立初步信任。 需求分析与车型匹配： 如何通过精准提问，了解客户的用车场景、家庭需求、驾驶偏好，并为其推荐最合适的车型。 试驾体验的引导： 如何通过设置特定场景，让客户充分体验车辆的性能、舒适性和科技配置，并解答疑虑。 价格谈判与金融方案： 如何处理价格异议，提供灵活的金融方案，并引导客户完成购车手续。 第十章：房地产销售的策略——从看房到安居的价值连接 前期铺垫与客户画像： 如何通过线上线下渠道，吸引潜在客户，并对他们的购房预算、家庭结构、生活习惯等进行初步画像。 房产价值的呈现： 如何将房产的地段、户型、配套、升值潜力等信息，转化为客户的居住价值和投资价值。 看房过程中的引导： 如何在客户参观样板间或毛坯房时，通过细节讲解和情景描绘，激发客户的居住想象。 促成交易与后期服务： 如何处理客户对房屋质量、产权、物业等方面的疑虑，并建立长期的客户关系。 第十一章：微信微商的沟通之道——从线上到线下的信任建立 个人IP的打造： 如何通过朋友圈的日常分享，建立专业、亲和、有价值的个人形象。 精准引流与好友筛选： 如何通过各种渠道吸引目标客户，并初步判断其购买意向。 即时沟通的技巧： 如何利用微信的文字、语音、图片、视频等工具，与客户进行高效、有温度的沟通。 社群营销与裂变： 如何通过建立社群，增强用户粘性，并利用口碑传播和裂变机制，拓展客户群体。 售后服务与复购： 如何通过持续的关怀和优质的服务，提升客户满意度，促成复购和推荐。 结语 《成交的艺术》不仅仅是一本书，更是一份系统性的销售思维升级指南。通过掌握本书中的沟通技巧和实战策略，您将能够更深刻地理解客户，更精准地传递价值，更有效地化解疑虑，并最终实现每一次销售的成功。请记住，销售的本质是服务，是为客户创造价值。当您真正将客户的需求放在首位，用真诚和专业去打动他们时，成交将不再是目标，而是一种自然而然的结果。愿本书成为您销售旅程中最坚实的伙伴，助您在成功的道路上不断前行！

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是销售领域的“百科全书”，光看目录就让人跃跃欲试。我一直对销售工作充满了好奇，但又觉得它门槛很高，涉及的知识面太广。这本《正版 一本书读懂销售流程销售细节全知道汽车房地产微信微商沟通说话技巧销售 市场营销 书籍》恰好填补了我的空白。它不仅仅是理论的堆砌，更强调的是实际操作和落地。从客户的首次接触，到需求挖掘，再到异议处理，最后促成交易，每一个环节都分析得非常透彻，并且给出了具体可行的技巧。 尤其是关于沟通技巧的部分，我印象非常深刻。书里列举了大量的对话场景，模拟了各种复杂的销售情境，然后提供了如何用恰当的语言来化解客户的顾虑、建立信任、引导购买的范例。这对于我这样平时不太擅长言辞的人来说，简直是及时雨。我学会了如何用提问的方式来引导客户说出自己的真实需求，而不是一味地推销产品；如何通过赞美和认同来拉近与客户的距离；以及如何用FABE法则（特征、优点、证据、利益）来清晰地展示产品的价值。这些技巧在生活中也同样适用，让我感觉自己的社交能力都得到了提升。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在汽车行业摸爬滚打多年的销售，一直觉得自己已经掌握了销售的套路，但自从读了这本书，我才意识到自己之前的认知有多么浅薄。这本书的价值在于它对“细节”的极致挖掘。销售流程听起来大同小异，但真正决定成败的往往是那些微不足道的细节。书中关于客户进店后的“黄金几分钟”如何把握、如何通过观察客户的穿着打扮和言谈举止来判断其购买意向、如何通过“无声语言”来传递专业和自信，这些都让我茅塞顿开。 特别是在处理客户的异议方面，这本书提供了非常系统的方法。我过去常常在客户提出异议时感到束手无策，要么硬碰硬反驳，要么就轻易放弃。而这本书教我如何将异议视为机会，如何通过“倾听-理解-确认-回应”的步骤来层层剥开客户的顾虑，并最终将其转化为成交的契机。书中的案例非常真实，都是作者在实际销售过程中遇到的，读起来特别有代入感。我甚至能在阅读时想象出当时的情景，并尝试用书中的方法来复盘自己的销售经历。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前对“微商”和“微信销售”这类新兴的销售模式总抱着一种半信半疑的态度。觉得它们似乎不太正规，而且充满了套路。但是，读了这本书，我彻底改变了看法。它将微信营销的整个流程梳理得井井有条，从如何建立个人IP、如何策划朋友圈内容、如何与潜在客户进行私域流量互动，到如何进行线上转化，都给出了详细的指导。 让我印象最深的是关于“内容营销”的部分。书里强调了朋友圈不仅仅是发布产品信息的平台，更是展示个人价值、建立信任的窗口。作者分享了如何通过分享有价值的知识、生活感悟、客户案例等方式来吸引粉丝，培养忠诚度。这和传统的“硬推销”完全不同，是一种更加温和、更加人性化的销售方式。我一直觉得自己在微信上的沟通效果不佳，这本书里的“说话技巧”部分，特别提到了在微信聊天中如何保持积极的语气、如何运用表情和颜文字来增加亲和力、如何适时地抛出问题引导对方回应，这些细节都让我受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

我是一名即将踏入销售行业的新人，对未来充满期待但又感到一丝迷茫。这本书就像一个经验丰富的导师，为我指明了前进的方向。它没有给我灌输一些空泛的大道理，而是从最基础的“了解客户”、“分析产品”开始，一步步教我如何建立自己的销售体系。书里对“销售流程”的讲解非常清晰，仿佛在我脑海中勾勒出一幅完整的销售地图。 我特别喜欢书中关于“客户画像”和“需求分析”的章节。作者强调了在接触客户之前，要尽可能多地了解他们的背景、兴趣、痛点，这样才能更有针对性地进行沟通。这让我意识到，销售不是“卖东西”，而是“解决问题”。如何挖掘客户内心深处的真正需求，并将其与产品的优势巧妙结合，是销售成功的关键。书中提供了一些实用的工具和表格，可以帮助我更好地进行客户分析和信息记录，这对于我这个新手来说，简直是太有帮助了。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容之丰富，远超我的预期。我原本以为它可能只侧重于某种特定行业的销售技巧，但事实证明，它的普适性非常强。无论是汽车销售、房地产销售，还是线上微商，书中的核心销售理念和方法都是通用的。它让我看到了销售的本质——理解人性、满足需求、建立连接。 最让我惊喜的是，书中还涉及到了“市场营销”的一些基础概念，比如如何进行市场定位、如何区分目标客户群体、如何运用差异化策略来赢得竞争。这些内容虽然篇幅不多，但都点到了要害，让我在理解销售行为时，能有一个更宏观的视角。读完这本书，我不再觉得销售是一件“碰运气”的事情，而是可以依靠系统的方法和专业的技巧来掌握的技能。它给了我很大的信心，让我觉得即使我不是天生的销售人才，也可以通过学习和实践，成为一名出色的销售人员。