産品特色

編輯推薦

1，10年時間、100萬銷售學習，44個行業實踐、數百個團隊訓練，擺脫低價競爭的泥沼，實現高價值銷售的完整方法論。把産品賣瞭，和産品無關，不是擊敗對手，而是讓對手根本爬不上你的擂颱。決定競爭勝負的新規則，新玩法。

2，你可能遇到過找不到高質量客戶的煩惱吧？你一定遇到過客戶遲遲不行動的煩惱吧？你一定遇到過談不下來的煩惱吧？你一定因為價格丟過單吧？你可能遇到過功虧一簣的訂單吧？這本書能夠有效解決你的煩惱，讓你起死迴生。不增加銷售方的成本，通過為客戶貢獻更多的價值贏取訂單，這是價值型銷售成功的秘訣。

3，武器決定勝利。冷兵器時代，靠的是關係型銷售、産品型銷售、顧問型銷售，大數據時代，你需要的是現代化武器——價值型銷售。第三代顧問式銷售，第四代方法論的新成果，讓銷售重新裝備上重型武器，對競爭對手進行降維打擊。

內容簡介

《價值型銷售》是全球第四代方法論的代錶作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供産品之外的價值獲得競爭優勢。在近8年，全國已經有40多個行業，100餘萬名銷售接受瞭《價值型銷售》的培訓和訓練。其中包括東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞等。

價值型銷售是一套完整的方法論，包含技能、策略、經營、管理四個部分。本書的技能篇是四部方法論的第一部，主要分為五個部分：1、匹配綫索；2、轉化商機；3、引導期望；4、創造價值；5、推進訂單。價值型銷售是繼《SPIN》之後，銷售領域重大的突破，也是銷售領域第四次重要的銷售變革，價值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發展方嚮。

作者簡介

崔建中：作為銷售精英，十五年來參與過上韆個小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。期間利用有效的銷售策略和係統的銷售方法運做過很多經典案例。作為信息化谘詢專傢，為近百傢大中型企業提供信息化谘詢服務，幫助企業有效提升瞭銷售業績。 著有銷售小說《縱橫》《通關》，被譽為大客戶銷售的經典教科書。

w 部分培訓

w 中國航天、中國移動、阿裏巴巴、上海銀商、浪潮集團、CCDI建築設計集團、上海寶鋼集團、鬆下電器、CCTV(內部培訓)、大唐電信集團、百事可樂、奔馳汽車（載重車）、艾默生（Emerson）、億陽通信、佳都國際、美的集團、海天注塑、報喜鳥服裝、深信服、遠東電纜、順豐快遞、飛力達物流、上海市政設計院、浙江大學寜波理工總裁班、中國標準建築設計院、日本堀場精密儀器

內頁插圖

目錄

第一章：銷售需要方法論//002

第二章：當前銷售方法論存在的問題//005

第一節：認識問題//005

第二節：方法論的問題//006

第三章：價值型銷售方法論：用價值創造贏取訂單//010

第一節：價值型銷售的定義//010

第二節：價值型銷售（技能篇）流程//013

第三節：價值型銷售：實現高價值贏單的必由之路//015

第一篇　匹配綫索

第一章：本階段工作任務//022

第一節：尋找綫索：最痛苦的任務//022

第二節：理解潛在客戶、綫索和商機的區彆//022

第三節：本階段的工作任務//025

第二章：匹配綫索//027

第一節：收集信息//027

第二節：確立路徑//033

第三節：判斷狀態//042

第三章：綫索階段常犯錯誤分析//048

第四章：本篇總結//050

第二篇　轉換商機

第一章：本階段工作任務//052

第一節：大部分客戶不急著買//052

第二節：本階段工作任務//053

第二章：轉化商機//054

第一節：約訪客戶//054

第二節：激發興趣//067

第三節：建立信任//076

第三章：本篇總結//085

第三篇　引導期望

第一章：本階段工作任務//088

第一節：引導期望的原則//088

第二節：本階段工作任務//090

第二章：認識溝通MEN模型的三要素//092

第一節：期望、需求和動機：客戶采購的三要素//092

第二節：銷售的三維空間//105

第三章：引導期望的技巧//114

第一節：銷售需要瞭解的信息//114

第二節：提問與傾聽的重要性//115

第三節：提問技巧//118

第四節：傾聽技巧//139

第五節：客戶為什麼迴答你 //145

精彩書摘

本書的一個最重要目的，就是為低價競爭找到一條齣路。這需要一個完整的方法論而不是幾個小技巧。所以在談低價競爭之前，我們先談一下方法論。對於銷售人員來說，他的工作是要解決以下三個問題：

☆ 讓客戶買東西；

☆ 讓客戶買我的東西；

☆ 讓客戶總是買我的東西。

任何銷售方法論都是為瞭完成這三項任務而設計的。從人類有瞭交易那天起，這三個任務就從來沒變過，改變的隻是完成這三個任務的方法和技巧。

完成任務需要方法，完成復雜的任務就需要係統的方法論。大訂單銷售周期長、金額高、決策人多，變化頻繁，是典型的復雜任務。因此它需要方法論作為完成銷售業績的保證。一個公司或者一個銷售組織絕不能把業績的完成建立在那些經驗、關係或者絕招上，畢竟業績是公司生死存亡的大事。生死之地、存亡之道，怎麼可能寄希望於隨機的工作方式呢？

銷售的過程是由五件事情構成：

◎ 獲取信息；

◎ 在獲取信息的基礎上製定銷售策略；

◎ 按照製定的策略進行銷售活動，也就是行動，比如通過溝通植入優勢；

◎ 行動影響客戶決策傾嚮性，也就是影響采購流程；

◎ 被影響的客戶通過采購程序推動訂單前進，並最終完成訂單。

所謂銷售方法論，實際上是一份銷售和銷售管理工作指導書，說明這五件事是怎麼乾的。

它的最底層邏輯是銷售的哲學思想，再往上是銷售邏輯，再往上依次是銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。

投入産齣比的持續優化是銷售方法論最根本價值。所謂投入産齣優化是指用盡量少的銷售成本，做盡量多的單子。提高效能是所有銷售技巧和策略存在的理由，任何銷售方法論究其本質都是為瞭提高銷售的投入産齣比，也就是銷售的效能。好方法論的作用主要體現在幾個方麵：

◎ 縮短銷售人員成長的周期

好的銷售方法論融閤瞭前人的成功經驗，人傢已經把路趟齣來瞭，你沒有必要非再披荊斬棘開一條不可。可以先沿著前人開拓齣來的路走，遇到溝溝坎坎就結閤自己的情況搬搬石頭，掃掃路障。

從現狀來看，大部分銷售組織都沒有方法論或者沒有真正可以落地的方法論，銷售人員的成長路徑基本就是三條：一是自生自滅型，銷售人員進入公司，培訓完産品知識後，一腳踹齣門，三個月後看迴款，達成目標就留下，達不成就滾蛋；二是師傅帶徒弟型，給新銷售配一個老銷售當老師，新銷售先是跟著師傅混幾個月，齣徒後自己單乾；三是道聽途說型，找幾個銷售講師或者銷售高手，講幾堂熱熱鬧鬧的課，然後恢復原樣，該乾嗎乾嗎。

這些培養模式的共同特點是極大地浪費瞭成本。這裏說的成本可不僅僅是銷售人員的那點工資，還包括浪費的機會成本、行為不當造成的市場聲譽損失、更換銷售人員的損失、丟失客戶造成的潛在損失等等。與這個浪費相比，銷售人員的工資、提成隻是九牛一毛。在大訂單銷售裏這一點錶現得尤為明顯。

◎ 銷售組織的大概率成功

為什麼銷售不能依賴於經驗？因為經驗這東西強烈依賴於環境，環境一變，經驗就時靈時不靈瞭，可是做大單責任重大而且變化多端，一個單子的得失就可能決定瞭我們的職業生涯。所以不能靠神經刀。

好的方法論往往有紮實的理論和實踐基礎，雖然不能做到百發百中，但是遠比經驗靠譜得多。更重要的是，如果整個銷售組織都使用方法論，那就可以以此為基礎，在執行、管理、糾錯、輔導、預測、乾預等方麵實現聯動，大大降低犯錯的概率。這樣就把銷售組織的成功建立在大概率成功的基礎上，這對企業來說太重要瞭。

◎ 減少資源投入

方法論從內容上說要解決兩個問題，一是找到對的事情，二是把事情做對。這兩件事情都圍繞著一個目的展開：盡量一次性就把事情乾好，減少犯錯誤的幾率。

最遠的路往往不是最長的路，而是迴頭路，尤其是沒完沒瞭地迴頭。而大項目、大訂單銷售整個過程變化莫測，很容易走迴頭路。所以少走迴頭路，就是走捷徑。走捷徑無論對銷售人員個人還是銷售組織，都是最節約資源的方式。

另外，方法論未必一定是最短的路（受製於人類智慧的局限，誰也不敢保證一定是最短），但是肯定是較短的路。因為其所包含的思想、方法、技巧等大都是被實踐證明過的，該犯的錯也都標示齣來瞭，你隻要結閤好當時的環境，就不會繞遠。

◎ 用管理促進業務

現在的銷售管理基本就三個手段，先是填一大堆錶，接著是開會，做得好的捧、做不好的罵，實在不行就辭退。這種管理模式對業務沒有多少幫助，無非是想嚮彆人證明你在進行管理而已。銷售管理目的隻有一個：提升業績。任何背離這個原則的管理手段，都是耍流氓。

其實也怨不得銷售管理者，因為他們找不到管理的落腳點。沒有方法論的銷售過程肯定是一個黑箱。做下單子就是人搞定瞭，做不下來就是人沒搞定。管理者根本不知道可以管什麼，隻能打一打、罵一罵、跑跑腿、聊聊天。

反之，一個好的方法論，銷售工作的每個階段流程、每段時期的業績、每項推動訂單的策略，甚至每次拜訪、每次溝通、每個提問都是透明的，而且是可管理的。你不但看得到，也能管得到。黑箱子打開瞭，管理就變成瞭業務的促進手段，可以隨時矯正銷售過程中的問題。銷售管理者就變成瞭醫生，而不是法醫。

◎ 集閤組織的力量銷售

方法論包含瞭管理、策略、工具，並整閤瞭這些東西。它其實是通過這些手段，把一個銷售組織整閤成一颱做單子的機器。不是靠每一個零件去工作，而是靠團隊去做單子。比如一個銷售工具可能是公司很多銷售人員智慧的提煉；一個策略可能是領導和銷售按照策略銷售的理論共同分析齣來的；一次拜訪可能是銷售團隊按照方法論共同協作的一次成功演齣。我們在第四篇談到的參照係更是這種思想最典型的體現。

總之，方法論讓銷售團隊共同演繹一麯協奏麯甚至一場演奏會，而不是某個歌星開個唱。

方法論的作用還有很多，比如預測采購行為、管理銷售業績、提升隊伍凝聚力等等。但是天上不會掉餡餅，真正的好方法論還要付齣很多，需要設計、學習、訓練、管理、輔導。不過這些付齣都是值得的，一套好的方法論就是銷售手裏的一件趁手武器。而現在大部分銷售和銷售組織裏還沒有方法論。這就意味著，如果你掌握瞭方法論，就等於拿著AK47去對付一群拿燒火棍的競爭對手。

前言/序言

寫這本書用瞭四年時間，當真是如切如磋、如琢如磨。最艱難的並非是落成文字，而是搜集實際銷售記錄、定義基礎概念、構建完整體係，有時一個基本名詞的定義就要耗時幾周。定義“需求”這個詞的時候，花瞭一個月的時間，改瞭二十多稿，所以纔蹉跎到現在。

不過一切都值得，現在呈現給讀者的這本書算是良心之作。它在多個方麵實現瞭創新，比如：

◎ 重新從價值角度而非傳統的問題角度定義瞭銷售活動，給銷售更多的創值空間，同時也升級瞭銷售手段。

◎ 重新構建瞭銷售溝通體係，這是繼雷剋漢姆SPIN之後對溝通的又一次重大革新。

◎ 以動態平衡為基礎，提齣瞭參照係的概念，並設計瞭價值創造器用於構建參照係。

◎ 重新優化瞭客戶采購的決策過程，並將其應用於銷售推動訂單。

當然，除此之外還有很多，比如綫索的杠杆模型、價值硬化等等，不過最重要的創新點還是把傳統上認為的銷售隻能傳遞價值升級為既要傳遞價值又要創造價值。這等於說重新定義瞭銷售這個職業。彆忘瞭，幾百年來營銷和銷售都被定位為價值的傳遞者。

中國人在銷售方法論領域裏創新甚少，基本就是改頭換麵加江湖經驗。而價值型銷售不斷號稱在創新，而且幾乎是否定瞭顧問式銷售，所以，我也有些心虛。這四年中，我曾經反復問自己：我隻是把彆人的理論換瞭個說法，還是真的把方法論帶到瞭一個新的境界？現在可以確認：是後者。這種底氣來源於我們近10年來對客戶大量的觀察、谘詢和跟蹤反饋。僅僅銷售溝通，我就聽瞭5000次以上的對話。而且，實踐永遠走在理論前麵，我所服務的很多銷售團隊都在不斷創新銷售實踐，作為銷售研究者自然要創新理論。跟著實踐這個偉大的老師學習，創新就是自然而然的瞭。

當然，創新從來都不是目的，目的是改進銷售方法，也就是升級銷售武器。武器決定戰略，用一挺機關槍可以撂倒1000名耍大刀的，這叫降維打擊，也是方法論升級的意義所在。而價值型銷售設計的武器增加瞭創值空間、改善瞭創造價值的方法，可以用它降維打擊對手。我始終堅信的一個基本原則是：如果客戶就是上帝，那麼為客戶創造價值就應該是銷售的信仰，而找到更多的創值空間和創值方法就是銷售的天職。

價值型銷售有些方法比較容易掌握，也有些相對復雜，需要依靠團隊的力量和反復練習纔可以。這幾年我們一直在緻力於用價值型銷售的方法訓練銷售，成績斐然。這裏說的成績是指銷售用新方法獲得的業績。賺錢從來不是一件容易的事，雖說大道至簡，但是大法至縝、大術至精，唯有付齣更多纔能大器至利。

這本書所談的方法技巧始終堅持一個思想：功夫如水，隨遇而安。我們在設計的時候充分考慮瞭銷售對環境的適應性，幾乎所有方法都是可分可閤的，可根據具體情況組裝拆卸。比如，你可以自己組閤成一個拜訪流程：自我介紹、PPP、探索類提問、態度類提問、控製類提問、確認類提問、場景法、獲取承諾、處理顧慮、總結性確認。這就是拜訪流程，用熟瞭，隨心所欲。

這本書是四部麯的第一部，著重介紹技能，後麵還有三部，分彆是策略篇、經營篇、管理篇。但是第一部就寫瞭4年，其他什麼時間寫完，真的不敢許諾。咱們活久見吧。

最後叮囑一下，這本書前後寫瞭估計有100萬字左右，但是一本書隻能容納不到30萬字，放不下的我會放到公眾號裏，我們的公眾號名字是：銷售會。你也可以掃碼進入。

送貨速度快，書質量很好，我很滿意。

不錯很不錯

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閱讀中，整體裝幀不錯

很好的觀點，作者走心瞭，揀煉一下更好瞭。

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