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內容簡介

　　本書是房地産經紀人全麵掌握各項業務技能的必備書籍，從掌握房源、推薦房源、有效看房，談價技巧，簽訂閤同、後續手續、售後服務、職業要求等八個角度提供100個房地産經紀人常用的方法技巧，案例豐富、易學易懂、是一本快速提升房地産經紀人業務技能的實用參考書和快速提高銷售業績的實戰寶典，亦是從事二手房租售業務的房地産中介機構對員工進行培訓的教材。

目錄

前言
第1 章　掌握充足的房源客源
第1 節　掌握充足的房源
第1 招　多渠道獲取新房源/ 2
第2 招　取得業主信任. 說服業主放盤/ 5
第3 招　簽獨傢. 拿鑰匙、掌握房源/ 6
第4 招　靈活應對不同類型業主放盤/ 7
第5 招　詳細記錄房源信息. 準確估價/ 8
第6 招　明晰房屋産權. 防範風險/ 9
第2 節　掌握充足的客源
第7 招　綜閤采用多種方法開發客源/ 10
第8 招　有效利用網絡推廣. 獲取客戶資源/ 11
第9 招　獲取客戶信賴. 提升客戶忠誠度/ 13
第10 招　巧妙辨彆真假客戶. 防止同行探盤/ 14
第2 章　瞭解客戶需求. 準確推薦房源
第1 節　觀察客戶. 瞭解客戶真實需求
第11 招　把握客戶關心的利益點/ 16
第12 招　正確發問. 摸清客戶購房動機/ 17
第13 招　判斷客戶類型. 采取不同應對技巧/ 18
第14 招　善於觀察客戶. 捕捉客戶信息/ 23
第2 節　準確推薦房源. 刺激客戶購房衝動
第15 招　如實推薦房源. 刺激客戶購房衝動/ 24
第16 招　明確客戶購房動機. 準確推銷房源/ 27
第17 招　做足充分準備. 有效進行電話推銷/ 28
第3 章　有效帶客看房. 消除客戶異議
第1 節　帶客看房前的準備工作
第18 招　提前預約. 協調雙方看房時間/ 30
第19 招　閤理安排帶看路綫與順序. 備齊物品/ 30
第20 招　提前告訴業主做好配閤/ 31
第21 招　提醒客戶不當場與業主談價/ 32
第22 招　說服客戶簽看房委托書/ 32
第2 節　把握帶看時機. 促成交易
第23 招　把握看房時機. 加強客戶購房意願/ 33
第24 招　靈活處理業主遲到或失約/ 34
第25 招　提高警惕. 防止業主客戶私下成交/ 35
第26 招　保障自身安全. 做好防範措施/ 35
第27 招　營造緊張氛圍. 傳遞客戶緊迫感/ 36
第3 節　消除客戶異議
第28 招　深入瞭解客戶産生異議的原因/36
第29 招　辨彆客戶提齣異議的真假/ 37
第30 招　掌握處理客戶異議的常用方法/ 37
第31 招　針對不同類型異議的應對策略/ 38
第4 章　掌握談價技巧. 促成交易
第1 節　與客戶談價的技巧
第32 招　應對客戶要求直接跟業主談價的有效策略/ 42
第33 招　分析客戶不齣價原因. 引導客戶齣價/ 43
第34 招　堅定立場. 不輕易讓價/ 43
第35 招　麵對客戶以各種理由要求降價的應對技巧/ 44
第36 招　應對客戶咬定一個價格. 高瞭就不買的策略/ 47
第37 招　巧妙引導客戶下誠意金/ 47
第2 節　與業主談價的技巧
第38 招　運用多種方法降低業主心理價位/ 49

第39 招　掌握麵對不同類型業主的談價技巧/ 51
第40 招　應對業主漲價的策略/ 52
第41 招　有效引導業主低於底價齣售/ 53
第3 節　雙方進行價格談判的技巧
第42 招　明確價格談判的原則/ 54
第43 招　掌握價格談判的一般步驟/ 55
第44 招　取得雙方信任. 保持中立. 解決分歧/ 56
第45 招　調節氣氛. 避免雙方陷入僵局/ 56
第46 招　進行價格談判的成功要領/ 57
第5 章　順利簽訂閤同. 收齊傭金
第1 節　解決雙方對交易手續的疑慮
第47 招　為客戶設計閤適的付款方式/ 60
第48 招　有效說服業主同意按揭付款的方式/ 61
第49 招　協助業主盡快辦理提前還款手續/ 62
第50 招　準確計算並明確告知雙方所應繳納的稅費/ 62
第2 節　說服客戶下定金
第51 招　留意客戶成交信號. 把握下定金的時機/ 63
第52 招　引導有強烈購買意嚮的客戶快速下定金/ 63
第53 招　引導猶豫不決的客戶下定金/ 64
第54 招　解答客戶對交定金的疑問/ 65
第55 招　勸說業主盡快收下定金/ 65
第56 招　應對業主要求客戶支付高額定金/ 66
第57 招　規避業主收定金時的常見風險/ 66
第58 招　應對業主收取定金後提高價格/ 67
第59 招　應對業主收取定金後將物業進行抵押/ 67
第60 招　應對客戶在交定金後以各種理由要求退定金/ 68
第61 招　應對同一套房子有多個客戶要下定金/ 69
第3 節　約雙方見麵簽訂閤同
Ⅸ
第62 招　做足簽約前的準備工作/ 69
第63 招　客戶下定金後卻遲遲不來簽約的應對技巧/ 70
第64 招　嚮雙方解釋閤同. 迅速簽約/ 70
第65 招　簽約過程中雙方要求改動或添加閤同條款的應對方法/ 71
第66 招　雙方要求報低價的正確處理方法/ 72
第67 招　協調解決因閤同條款約定不明而齣現的糾紛/ 72
第68 招　應對雙方以各種理由要求取消閤同的技巧/ 73
第4 節　收取足額傭金
第69 招　讓客戶心甘情願地支付傭金/ 74
第70 招　有效消除客戶對公司收傭金過高的心理/ 74
第71 招　靈活應對客戶要求減少傭金/ 75
第72 招　明確傭金支付時間/ 76
第73 招　應對客戶想跳過公司跟房地産經紀人私下成交/ 76
第6 章　辦理後續交易手續. 保障物業順利交接
第1 節　辦理後續交易手續
第74 招　明確告知交易流程. 確保雙方安全交易/ 78
第75 招　協助客戶申請辦理銀行貸款/ 79
第76 招　應對客戶由於自身原因申請不到銀行貸款/ 80
第77 招　業主不按約定時間辦理過戶的應對策略/ 80
第78 招　在過戶之前稅費發生變化的應對策略/ 80
第79 招　客戶不願意支付過戶手續費用的應對策略/ 81
第2 節　做好物業交接工作
第80 招　應對業主不如期交房的技巧/ 82
第81 招　應對客戶要求提前入住的技巧/ 82
第82 招　客戶留存押金. 避免業主欠費/ 83
第83 招　靈活處理業主將承諾贈送的傢私電器搬走/ 83
第84 招　交房時相關利益人不搬齣的應對策略/ 84
Ⅹ
第7 章　提供售後服務. 持續長久穩定的客戶關係
第1 節　提供良好的售後服務
第85 招　做好全麵的售後服務/ 86
第86 招　協調解決租客入住後與業主的糾紛/ 87
第2 節　進行有效的客戶迴訪
第87 招　迴訪前做好客戶細分工作/ 88
第88 招　建立詳細的客戶檔案/ 88
第89 招　確定閤適的迴訪時機/ 89
第90 招　采用閤適的迴訪方式/ 89
第91 招　有效進行電話迴訪的要點/ 90
第92 招　正確對待迴訪時客戶的抱怨/ 90
第8 章　掌握基本職業要求. 保持積極工作心態
第1 節　房地産經紀人基本的職業要求
第93 招　具備良好的職業道德素質/ 92
第94 招　掌握充分的專業知識/ 93
第95 招　全麵提高綜閤業務能力/ 95
第96 招　改善錯誤的說話方式/ 97
第97 招　養成良好的日常工作習慣/ 100
第98 招　掌握標準的禮儀規範/ 101
第2 節　調整不良心態. 保持積極的工作狀態
第99 招　時刻保持積極客觀的心態工作/ 104
第100 招　掌握有效調節各種消極心態的方法/ 106
第9 章　房地産經紀人常用名詞、文書範例、相關法律法規

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