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内容简介

　　本书是房地产经纪人全面掌握各项业务技能的必备书籍，从掌握房源、推荐房源、有效看房，谈价技巧，签订合同、后续手续、售后服务、职业要求等八个角度提供100个房地产经纪人常用的方法技巧，案例丰富、易学易懂、是一本快速提升房地产经纪人业务技能的实用参考书和快速提高销售业绩的实战宝典，亦是从事二手房租售业务的房地产中介机构对员工进行培训的教材。

目录

前言
第1 章　掌握充足的房源客源
第1 节　掌握充足的房源
第1 招　多渠道获取新房源/ 2
第2 招　取得业主信任. 说服业主放盘/ 5
第3 招　签独家. 拿钥匙、掌握房源/ 6
第4 招　灵活应对不同类型业主放盘/ 7
第5 招　详细记录房源信息. 准确估价/ 8
第6 招　明晰房屋产权. 防范风险/ 9
第2 节　掌握充足的客源
第7 招　综合采用多种方法开发客源/ 10
第8 招　有效利用网络推广. 获取客户资源/ 11
第9 招　获取客户信赖. 提升客户忠诚度/ 13
第10 招　巧妙辨别真假客户. 防止同行探盘/ 14
第2 章　了解客户需求. 准确推荐房源
第1 节　观察客户. 了解客户真实需求
第11 招　把握客户关心的利益点/ 16
第12 招　正确发问. 摸清客户购房动机/ 17
第13 招　判断客户类型. 采取不同应对技巧/ 18
第14 招　善于观察客户. 捕捉客户信息/ 23
第2 节　准确推荐房源. 刺激客户购房冲动
第15 招　如实推荐房源. 刺激客户购房冲动/ 24
第16 招　明确客户购房动机. 准确推销房源/ 27
第17 招　做足充分准备. 有效进行电话推销/ 28
第3 章　有效带客看房. 消除客户异议
第1 节　带客看房前的准备工作
第18 招　提前预约. 协调双方看房时间/ 30
第19 招　合理安排带看路线与顺序. 备齐物品/ 30
第20 招　提前告诉业主做好配合/ 31
第21 招　提醒客户不当场与业主谈价/ 32
第22 招　说服客户签看房委托书/ 32
第2 节　把握带看时机. 促成交易
第23 招　把握看房时机. 加强客户购房意愿/ 33
第24 招　灵活处理业主迟到或失约/ 34
第25 招　提高警惕. 防止业主客户私下成交/ 35
第26 招　保障自身安全. 做好防范措施/ 35
第27 招　营造紧张氛围. 传递客户紧迫感/ 36
第3 节　消除客户异议
第28 招　深入了解客户产生异议的原因/36
第29 招　辨别客户提出异议的真假/ 37
第30 招　掌握处理客户异议的常用方法/ 37
第31 招　针对不同类型异议的应对策略/ 38
第4 章　掌握谈价技巧. 促成交易
第1 节　与客户谈价的技巧
第32 招　应对客户要求直接跟业主谈价的有效策略/ 42
第33 招　分析客户不出价原因. 引导客户出价/ 43
第34 招　坚定立场. 不轻易让价/ 43
第35 招　面对客户以各种理由要求降价的应对技巧/ 44
第36 招　应对客户咬定一个价格. 高了就不买的策略/ 47
第37 招　巧妙引导客户下诚意金/ 47
第2 节　与业主谈价的技巧
第38 招　运用多种方法降低业主心理价位/ 49

第39 招　掌握面对不同类型业主的谈价技巧/ 51
第40 招　应对业主涨价的策略/ 52
第41 招　有效引导业主低于底价出售/ 53
第3 节　双方进行价格谈判的技巧
第42 招　明确价格谈判的原则/ 54
第43 招　掌握价格谈判的一般步骤/ 55
第44 招　取得双方信任. 保持中立. 解决分歧/ 56
第45 招　调节气氛. 避免双方陷入僵局/ 56
第46 招　进行价格谈判的成功要领/ 57
第5 章　顺利签订合同. 收齐佣金
第1 节　解决双方对交易手续的疑虑
第47 招　为客户设计合适的付款方式/ 60
第48 招　有效说服业主同意按揭付款的方式/ 61
第49 招　协助业主尽快办理提前还款手续/ 62
第50 招　准确计算并明确告知双方所应缴纳的税费/ 62
第2 节　说服客户下定金
第51 招　留意客户成交信号. 把握下定金的时机/ 63
第52 招　引导有强烈购买意向的客户快速下定金/ 63
第53 招　引导犹豫不决的客户下定金/ 64
第54 招　解答客户对交定金的疑问/ 65
第55 招　劝说业主尽快收下定金/ 65
第56 招　应对业主要求客户支付高额定金/ 66
第57 招　规避业主收定金时的常见风险/ 66
第58 招　应对业主收取定金后提高价格/ 67
第59 招　应对业主收取定金后将物业进行抵押/ 67
第60 招　应对客户在交定金后以各种理由要求退定金/ 68
第61 招　应对同一套房子有多个客户要下定金/ 69
第3 节　约双方见面签订合同
Ⅸ
第62 招　做足签约前的准备工作/ 69
第63 招　客户下定金后却迟迟不来签约的应对技巧/ 70
第64 招　向双方解释合同. 迅速签约/ 70
第65 招　签约过程中双方要求改动或添加合同条款的应对方法/ 71
第66 招　双方要求报低价的正确处理方法/ 72
第67 招　协调解决因合同条款约定不明而出现的纠纷/ 72
第68 招　应对双方以各种理由要求取消合同的技巧/ 73
第4 节　收取足额佣金
第69 招　让客户心甘情愿地支付佣金/ 74
第70 招　有效消除客户对公司收佣金过高的心理/ 74
第71 招　灵活应对客户要求减少佣金/ 75
第72 招　明确佣金支付时间/ 76
第73 招　应对客户想跳过公司跟房地产经纪人私下成交/ 76
第6 章　办理后续交易手续. 保障物业顺利交接
第1 节　办理后续交易手续
第74 招　明确告知交易流程. 确保双方安全交易/ 78
第75 招　协助客户申请办理银行贷款/ 79
第76 招　应对客户由于自身原因申请不到银行贷款/ 80
第77 招　业主不按约定时间办理过户的应对策略/ 80
第78 招　在过户之前税费发生变化的应对策略/ 80
第79 招　客户不愿意支付过户手续费用的应对策略/ 81
第2 节　做好物业交接工作
第80 招　应对业主不如期交房的技巧/ 82
第81 招　应对客户要求提前入住的技巧/ 82
第82 招　客户留存押金. 避免业主欠费/ 83
第83 招　灵活处理业主将承诺赠送的家私电器搬走/ 83
第84 招　交房时相关利益人不搬出的应对策略/ 84
Ⅹ
第7 章　提供售后服务. 持续长久稳定的客户关系
第1 节　提供良好的售后服务
第85 招　做好全面的售后服务/ 86
第86 招　协调解决租客入住后与业主的纠纷/ 87
第2 节　进行有效的客户回访
第87 招　回访前做好客户细分工作/ 88
第88 招　建立详细的客户档案/ 88
第89 招　确定合适的回访时机/ 89
第90 招　采用合适的回访方式/ 89
第91 招　有效进行电话回访的要点/ 90
第92 招　正确对待回访时客户的抱怨/ 90
第8 章　掌握基本职业要求. 保持积极工作心态
第1 节　房地产经纪人基本的职业要求
第93 招　具备良好的职业道德素质/ 92
第94 招　掌握充分的专业知识/ 93
第95 招　全面提高综合业务能力/ 95
第96 招　改善错误的说话方式/ 97
第97 招　养成良好的日常工作习惯/ 100
第98 招　掌握标准的礼仪规范/ 101
第2 节　调整不良心态. 保持积极的工作状态
第99 招　时刻保持积极客观的心态工作/ 104
第100 招　掌握有效调节各种消极心态的方法/ 106
第9 章　房地产经纪人常用名词、文书范例、相关法律法规

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