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产品特色

编辑推荐

一、从事销售工作，不仅需要了解客户的需求，还需要掌握一些心理学，从而掌控客户的心理，引导你的客户去购买自己的产品，为自己增加成功的筹码。

二、《完美成交的销售心理学》通过生动的解析及详实的事例，从销售员所应具备的销售心理素质，对顾客消费心理的透视及两者之间的心理博弈等几个方面进行阐述，理论和事例结合的很密切，很有说服力和实用价值。

三、我们每个人都需要销售，同时也在从事着销售。政治家向民众“推销”政见、演员向观众“推销”自己的表演、科学家向社会“推销”自己的发明创造……总之一句话，无论我们从事什么职业，都离不开推销。

内容简介

销售产品，其实销售的就是心理。有无数事实已经证明，那些令人艳羡的销售精英之所以能够迈向成功的峰顶，就在于他们能够通晓销售中所蕴含着的心理学技巧。故而，他们能够读懂客户的心理，能够明白以何种方式面对客户才能达到出奇制胜的效果。

《完美成交的销售心理学》通过生动的解析及详实的事例，从销售者所应具备的销售心理素质，对顾客消费心理的透视及两者之间的心理博弈等几个方面进行阐述，以期给目前正在进行推销或将要跨入这个行业的销售者一些有益的启示。

作者简介

冯耀龙，男，内蒙古巴彦淖尔市人，1962年生。北京大学EMBA班客座教授，著名企业营销实战策划专家、演说家、亚洲培训十大名师，从事企业一线管理、运营、品牌策划、营销策划及营销实战逾三十年，在全国发表公众演说愈3800场，直接听众达120万人。

目录

序言：
第一章 用你的真心换客户的动心——真正的销售从“心”开始 5
1、与客户架一座和谐沟通的“桥梁” 5
2、用热情感染客户 8
3、用真诚打动客户 10
4、请将抱怨的时间用在了解客户上 11
5、像对待自己的事情一样关心客户 14
6、信心充足才能赢得客户的信任 15
7、耐心是成功销售的至胜法宝 18
第二章 没有完美的销售模式，只有不懂得销售的人——找准客户的软肋 20
1、适时用点恭维语，让客户“飘”起来 20
2、学会吊住客户的“胃口” 22
3、谁都喜欢额外的“收获” 25
4、敲定犹豫不决的客户 28
5、投其所好才能拢住客户的心 31
6、每个人都有虚荣心，你的客户也不例外 33
第三章 “上帝”到底在想什么——破译客户的有声及无声语言 35
1、参透客户“心灵窗户”里蕴藏的含义 35
2、从客户的面部表情判断其心理 37
3、从客户手的动作读懂其心理 40
4、客户的坐姿所透露出的讯息 42
5、看透并应对不同类型的客户 46
6、琢磨客户的弦外之音 48
7、准确抓住客户的购买信号 50
第四章 没有卖不出去的产品——掌握斯通定理，锤炼自己的推销心态 53
1、别把客户的拒绝当回事 53
2、客户不会放弃购物，除非你放弃客户 55
3、成败往往在一念之间 58
4、把自己当作传递圣诞礼物的“天使” 61
5、请做到“一日三省吾身” 64
6、拥有尺蠖一般的精神 66
第五章 没有不对的客户，只有不懂客户的销售者——知己知彼，方可百战不殆 69
1、了解客户的需求 69
2、客户只关注自己的利益 71
3、给客户吃一颗“定心丸” 73
4、颠覆客户的心理定势：你是朋友而非推销者 76
5、将客户的挑剔视作追求完美 78
6、客户不喜欢你唱“独角戏” 81
第六章 一定要让自己看起来很专业——给客户留下“专业”的感觉 84
1、“首因效应”：亮好你的第一张牌 84
2、找准你的客户群 87
3、熟知自己产品的亮点 89
4、让“权威”为你的产品保驾护航 92
5、用“诚信”让客户看到你的“诚意” 95
6、专业知识会令你身价倍增 97
第七章 怎样把梳子卖给和尚——如何在与客户的心理博弈中占上风 100
1、巧妙避开客户的“防火墙” 100
2、时刻站到客户的角度想问题 103
3、让客户知道他不买产品的损失 104
4、千万不要在客户面前对自己的产品露“怯” 106
5、当客户对你关上一道门，你要试着打开一扇窗 109
第八章 销售要有一颗强大的内心——练就一套过硬的心理素质 111
1、别不好意思，面子是自己给的 111
2、别揣着“失败”的影子敲门 114
3、让“百折不挠”成为你的销售箴言 117
4、不要给自己找借口 119
5、始终以宽容的心态面对客户 121
6、让自己拥有临危不惧的应变能力 124
7、“胜不骄，败不馁” 126
第九章 细节决定销售的成败——善于抓住销售中的细枝末节 128
1、在客户面前要让你的牙齿时时“晒太阳” 128
2、主动收集客户信息 131
3、选择客户感兴趣的话题 134
4、学会珍惜客户的时间 137
5、有时你只需准备好自己的“耳朵” 139
6、发掘客户的“隐性需求” 141
第十章 天下没有做不成的买卖——销售之树常青的秘笈 144
1、千万别做“一锤子买卖” 144
2、对客户的抱怨要进行积极的回应 146
3、勤奋才能赢得长期客户 148
4、要学会放长线“钓大鱼” 151
5、将售后服务进行到底 154
6、使客户没有分神的机会 156
7、让客户在自行对比中见高下 158
第十一章 掌控客户的心理，打开销售之门——销售心理学中的定律 162
1、伯内特定律：给客户留下深刻的印象才易于成交 162
2、250定律：每位顾客身后都有看不见的250个人 164
3、哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人 166
4、梅菲定律：没有不重要的顾客，只有不恰当的想法 168
5、跨栏定律：不怕困难，设定目标越大，收获越大 170
6、帕金森定律：拖延是成功的大敌 173
7、墨菲定律：别忽视不可预测的事 175
8、二八定律：懂得选择，也要懂得放弃 178
9、布利斯定律：有高超的计划和应变能力 180
10、羊群效应：不要只让一只“羊”来吃你的“草” 183
11、皮格马利翁效应：期待带来信任 186
后记：

精彩书摘

第一章 用你的真心换客户的动心——真正的销售从“心”开始

1、与客户架一座和谐沟通的“桥梁”

销售的基础在于沟通，没有沟通就不可能有成功的销售，所以与客户和谐沟通是双方达成合作的关键。这就需要销售者搭建起一座稳固坚实的“桥梁”，将彼此心中所需所想都通过这个“桥梁”完成巧妙的对接。

沟通的方式有多种，主要表现为语言的沟通和非语言的沟通。但不管是哪一种，销售者至少应该让客户知道你是干什么的，你的东西有什么不同，你能给客户带来什么样的价值……同时，通过沟通，你应该达到让你的客户信任你、喜欢你的目的，在他需要你的时候，能准确地找到你，满足他某种需求的价值等等。

乔·吉拉德，一开始靠着一部电话、一支笔和顺手撕下来的一页电话簿来开展业务。他不停地打电话，只要有人接电话，他就记下对方的姓名、职业、爱好、是否买车、什么时候买、想买什么样的车等基本情况。虽然收获很少，但他掌握了大量客户的基本情况。

他隔三差五地打电话追踪他的客户，一年十二个月，每月都寄出设计不同的、上面印着“I like you!”的卡片给用户。他说：“我的名字‘乔·吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！”他的执着和耐心感动了很多人。

乔·吉拉德还喜欢发名片，他把名片印成橄榄绿，像一张张美钞，他见人就发，而且要对方一定收下。他说：“销售者一定要让所有的人都知道你在卖什么，而且要一次一次地加深印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到乔·吉拉德。”

乔·吉拉德每次和客户见面，就像一个舞台剧演员，肢体语言非常丰富。他总是笑容满面、充满自信，一会儿凑近你的耳边呢喃，一会儿又跪在地上引吭高歌，以此来引起客户的注意和好感。

乔·吉拉德用自己的辛勤、耐心和创意，利用电话、卡片、名片等物品，与客户搭建了一个强大的沟通“桥梁”，当客户有需要时，自然就想到了他。这种沟通不只是嘴巴说出的巧妙的话语，还有具体实物所创造的惊喜，因此，他的汽车开进了更多客户的家里，Money也源源不断地流进了乔·吉拉德的口袋。

有时你苦口婆心的“游说”，可能客户听而不闻，但是当你诚心诚意用心地去做一件事，可能会收到更好的效果。例如：改变你名片的颜色，参考一下人民币的颜色，让客户一拿到你的名片，就像拿到钱一样不忍丢弃，名片就成了你和客户沟通的“桥梁”。

你可以把名片上面的称谓换一下，把大区经理、总经理、主任等换成“愿意随时为您服务的某某”，让客户看到后有一种亲近的感觉；也可以把你的产品介绍再缩短简化一下，去掉冗长繁琐的修饰词；或者是递上一张卡片，充满深情地印上一句：“I like you!”，以此表达你对客户想说又不好意思当面说的话……你的精心设计，或许会在某一时刻触动到客户的心，进而达成意想不到的默契。

与客户交谈时语言的应用、语气的把握、讲话的姿态，都应能及时准确地向客户传达你的意愿、你的友好、你的真诚。在不同的客户面前你可以使用不同的表达方式，建立不同的“桥梁”。与自以为有一点艺术细胞的客户交谈，你可以适时地施展一下你的才艺，或高歌一首，或抚琴一曲，成就一番伯牙与子期高山流水遇知音的和鸣；与号称“一瓶不倒，两瓶正好”的瘾君子，你也可以和他切磋一下酒艺，或许还能多一个酒友呢！

生动有趣的交谈，引人入胜的话题，可以提高客户的兴趣，把死板、单调、乏味的推销，变成生机盎然、津津有味的家常闲聊，聊天的过程中你再及时地递上名片，也许一桩看来不容易的生意就此达成了。

主动地去构建一座座与客户和谐沟通的桥梁吧！有了这座桥梁，你和客户之间才能有互惠互利的合作。

有一对年轻夫妇要买房子，销售者把他们领到房间后，看到房间里的地板已经很破旧，年轻夫妇心里便有些不满意。他们走到阳台上，看到院子里有一棵茂盛的樱桃树，这对年轻夫妇的脸上才表现出一丝兴奋的神色。

这对年轻夫妇对销售者说：“这座房子太破了，地板也坏了。”销售者说：“是的，这座房子的确有些破旧，但这里环境多好呀！院里还有一棵如此难得的樱桃树，一定会给你们的生活增添无限的乐趣。”

他们又到厨房，年轻夫妇看到厨房的设备生锈，还没等这对年轻夫妇把不满意说出来，销售者就对他们说：“这些都不是问题，我们可以全部换成新的，重要的是院里有这棵樱桃树，会让你们在这里度过最美好的时光。”销售者每次提到樱桃树，这对年轻夫妇的不满立即就消失了大半。

在这个小故事中，销售者敏锐地察觉到客户对樱桃树的喜爱，并且以此为“桥梁”，实现了和谐的沟通，将一场看似不可能达成的合作变成了现实。每当客户情绪不好的时候，销售者及时地提到了樱桃树，给了客户一个购买的理由，唤起了客户的购买欲，让他欲罢不能，最后下决心买下了这座房子。

真诚的交流，用心的沟通，是与客户架一座和谐沟通“桥梁”的重点。用心去搭建，桥梁就在你的心上、你的手中。

前言/序言

冯兄话吉 大作小序

“志合者，不以山海为远；道乖者，不以咫尺为近。”与耀龙兄的结识，缘于道，缘于志合。耀龙兄是餐饮界之泰斗，营销界之大师，他的思维理念与我的道膳运营，如出一辙。今年4月～7月，半年内央视两次问津道膳，采编制成十九大献礼之作，这里面就蕴藏着耀龙兄的《完美成交的销售心理学》之奥秘。

《完美成交的销售心理学》，细细读来，既是硝烟弥漫的古战场，又是刀光剑影的竞技场，更是运筹帷幄的大道场。其行为是销售，其过程是心理，其结果是成交，其核心就是道。该书诠释了销售的最高境界，那就是无销，完美成交，天人合一，与道合真。

做销售，其实就是一个恋爱的过程，让用户了解你，爱上你，娶回你。我不是要买汽车，而是要买速度、地位；我不是要买化妆品，而是要买“美”、自信。做销售，也可称作是观心。观察是外在的，洞察却是内丰的。消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角；而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼动整座冰山。犀利的眼睛只能发现问题，只有睿智的头脑才能洞察真相，洞察用心，洞察人性。

道可道，非常道，道术相依，道法自然。我们讲求的不仅仅是面上的销售之术，而是其背后的无形之道，从这个意义上讲，《完美成交的销售心理学》又何止是一部营销学呢？！

张贺程 (中国葛洪文化研究会副秘书长，道膳传承研发人，江苏省句容市科协副主席)

2017年7月22日

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