編輯推薦

真正的銷售高手都知道：

銷售拼的不是自己有什麼，而是瞭解用戶真正需要什麼

轉變傳統銷售思維，掌握銷售新思維與新技巧

抓住用戶痛點，告彆“瞎忙活”

內容簡介

真正的銷售高手就是要把銷售關注點轉移到用戶痛點上來，藉助痛點銷售思維來指導自己的銷售工作。痛點式銷售，實操要點在於——

關注客戶需求，挖掘客戶痛點，基於需求與痛點為客戶提供針對性的解決方案；

不僅要清楚産品的賣點，更要瞭解客戶的買點，知道客戶願意為什麼而埋單；

設身處地為客戶著想，強調産品和服務能給客戶帶來什麼價值，什麼好處；

不隻是做單方麵的說服溝通，更注意傾聽和觀察，以捕捉客戶的痛點和真實需求；

拒絕不痛不癢的推銷，隻做攻心銷售，對準客戶痛點鋒利“下刀”，再為顧客量身打造上等的“創可貼”，以收事半功倍之效。

作者簡介

鍾鴻，原珍奧集團全國銷售冠軍，2015年“我是好講師”大賽全國百強講師，營銷體係建設專傢，TTT 國際職業培訓師，版權課《高手好色》授權導師，四川師範大學客座講師，四川婚品匯商貿有限公司高級顧問，天訊能文化傳播有限公司金牌講師。

目錄

　　01 痛點思維與銷售

　　痛點，是一切銷售的誘因，更是一切商業和一切産品的根本策動點。

　　簡單來說，痛點就是用戶在正常的生活中所碰到的問題、糾結和抱怨。如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，也會很痛苦。

　　銷售要做的，就是發現某個問題，然後解決某個問題，最後胸有成竹地告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我。

　　1. 什麼是痛點// 003

　　2.什麼是癢點// 005

　　3.什麼是興奮點// 008

　　4.不痛不癢，何來銷售// 012

　　5.銷售中的痛點思維// 014

　　02 需求與用戶痛點

　　人們之所以有各種各樣的需求，是由於對生活中太多的問題(痛點)産生不滿意，是由於太多欲望沒有得到滿足，而又希望去解決問題，消除痛點，滿足欲望，消除現實與理想的差距。人們在這些動機的驅動下就會産生需求。

　　銷售的切入點就是消費者的需求，是洞悉消費需求，或者引領消費需求。市場産品競爭的本質，就是看誰能比競爭對手更能洞悉或者引領消費者需求，以及基於需求的解決方案的完美度，二者缺一不可。

　　1.産品是什麼// 019

　　2.需求是什麼// 021

　　3.準客戶是什麼// 023

　　4.基於需求的客戶分類// 025

　　5.需求與痛點// 026

　　03 客戶消費動機

　　04 痛點銷售的本質

　　05 用戶期望與消費痛點

　　06 賣點與買點

　　07 提升客戶購買體驗

　　08 發掘客戶痛點

　　09 通過提問發掘客戶痛點

　　10 強化痛點，強調“療效”

　　11 直擊客戶談判痛點

　　12 消除痛點，達成共識

　　13 痛點強效成交藝術

　　14 不容忽視的售後痛點

　　15 銷售人員的常見痛點

精彩書摘

傳統銷售，著眼點一般在於——

如何四處撒網找客戶？

如何快速成交？

如何介紹自己的産品？

如何喋喋不休地說服客戶？

如何通過成交來給自己帶來收益？

……

這是一種典型的商傢思維、企業思維，是銷售一方單方麵的主觀思維，難以觸動客戶，很難讓客戶産生好感、信賴、共鳴。

而真正的高手是把銷售關注點轉移到用戶痛點上來，藉助痛點銷售思維來指導自己的銷售工作。

……

從客戶需求的角度看，驅動其做齣購買決定的動機隻有兩個：追求快樂和逃離痛苦。

麵對快樂，大部分客戶都會在觸碰到快樂的興奮點的情況下，根據經濟狀況做齣選擇，如果“太貴瞭”，大不瞭不要（産品或服務）。

麵對痛苦，客戶會想方設法來緩解痛苦。痛苦背後必然對應著讓客戶感到痛苦的“痛點”。痛點銷售思維，就是要讓客戶“痛並快樂著”，既讓客戶意識到痛苦，同時讓客戶感覺快樂。典型的痛點式銷售流程通常是在建立信賴感之後，先讓客戶意識到所麵臨問題（痛點）的嚴重性，然後再展望解決問題後的快樂與滿足感。而銷售的産品（或服務）正是解決難題、收獲快樂的最佳載體與解決方案。另外，通過刺激客戶的興奮點和癢點也能達到讓客戶快樂的目的。

銷售是一場心理博弈的過程。業內有這樣一句名言，叫作“優秀的推銷員一定是一個偉大的心理學傢”，而痛點銷售思維就是快捷發現用戶需求、識彆用戶心理弱點的一個秘密武器。

前言/序言

傳統銷售，著眼點一般在於——

如何四處撒網找客戶？

如何快速成交？

如何介紹自己的産品？

如何喋喋不休地說服客戶？

如何通過成交來給自己帶來收益？

……

這是一種典型的商傢思維、企業思維，是銷售一方單方麵的主觀思維，難以觸動客戶，很難讓客戶産生好感、信賴、共鳴。

傳統銷售思維下，銷售人員會在實踐中遇到如下這些層齣不窮、循環往復的問題——

找不到目標客戶怎麼辦？

客戶沒有需求怎麼辦？

見不到客戶的麵怎麼辦？

見到客戶不知道該說什麼怎麼辦？

說服不瞭客戶怎麼辦？

搞不定客戶關係怎麼辦？

麵對已有固定供應商的客戶怎麼辦？

産品價格太高缺乏競爭力怎麼辦？

客戶玩命殺價而公司不同意降價怎麼辦？

……

這些問題之所以會如影隨形，是因為在傳統推銷模式下，銷售方習慣強調的是“我有什麼”“我的什麼優點值得你購買”“我想賣什麼東西給你”等。早在10年前，我從事保健食品銷售時就驚奇地發現，大部分銷售人員靠勤奮，靠記住銷售話術，汗多而業績少，張口就來卻一成不變。他們沒有去深思客戶“到底需要什麼”（需求）、“遇到瞭什麼麻煩和難題”（痛點）、“能為什麼因素所打動”（興奮點、癢點）、“願意為什麼而付費”（買點）。所以，難免會在實際銷售中“孤掌難鳴”，得不到客戶的認可。

通過近10年的研究，我發現如果不轉變銷售思維，上述問題將會周而復始地睏擾著每一位銷售。

而真正的高手是把銷售關注點轉移到用戶痛點上來，藉助痛點銷售思維來指導自己的銷售工作。痛點式銷售，實操要點在於——

關注客戶需求，挖掘客戶痛點，基於需求與痛點為客戶提供針對性的解決方案；

不僅要清楚産品的賣點，更要瞭解客戶的買點，知道客戶願意為什麼而埋單；

設身處地為客戶著想，強調産品和服務能給客戶帶來什麼價值，什麼好處；

不隻是做單方麵的說服溝通，更注意傾聽和觀察，以捕捉客戶的痛點和真實需求；

拒絕不痛不癢的推銷，隻做攻心銷售，對準客戶痛點鋒利“下刀”，再為顧客量身打造上等的“創可貼”，以收事半功倍之效。

正如打蛇打七寸，痛點銷售思維其實也一樣，就是要把握好一個中心兩個基本點：一個中心是指客戶需求，兩個基本點，則是客戶痛點和興趣點（包含興奮點和癢點）。

從客戶需求的角度看，驅動其做齣購買決定的動機隻有兩個：追求快樂和逃離痛苦。

麵對快樂，大部分客戶都會在觸碰到快樂的興奮點的情況下，根據經濟狀況做齣選擇，如果“太貴瞭”，大不瞭不要（産品或服務）。

麵對痛苦，客戶會想方設法來緩解痛苦。痛苦背後必然對應著讓客戶感到痛苦的“痛點”。痛點銷售思維，就是要讓客戶“痛並快樂著”，既讓客戶意識到痛苦，同時讓客戶感覺快樂。典型的痛點式銷售流程通常是在建立信賴感之後，先讓客戶意識到所麵臨問題（痛點）的嚴重性，然後再展望解決問題後的快樂與滿足感。而銷售的産品（或服務）正是解決難題、收獲快樂的最佳載體與解決方案。另外，通過刺激客戶的興奮點和癢點也能達到讓客戶快樂的目的。

銷售是一場心理博弈的過程。業內有這樣一句名言，叫作“優秀的推銷員一定是一個偉大的心理學傢”，而痛點銷售思維就是快捷發現用戶需求、識彆用戶心理弱點的一個秘密武器。

徹底告彆找不準客戶痛點的銷售工作，告彆“瞎忙活”。

鍾鴻

2017年9月1日

物美價廉，挺實用，性價比高，值得購買

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包裝還好！沒看呢，希望有收獲！

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