编辑推荐

真正的销售高手都知道：

销售拼的不是自己有什么，而是了解用户真正需要什么

转变传统销售思维，掌握销售新思维与新技巧

抓住用户痛点，告别“瞎忙活”

内容简介

真正的销售高手就是要把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。痛点式销售，实操要点在于——

关注客户需求，挖掘客户痛点，基于需求与痛点为客户提供针对性的解决方案；

不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点，知道客户愿意为什么而埋单；

设身处地为客户着想，强调产品和服务能给客户带来什么价值，什么好处；

不只是做单方面的说服沟通，更注意倾听和观察，以捕捉客户的痛点和真实需求；

拒绝不痛不痒的推销，只做攻心销售，对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”，以收事半功倍之效。

作者简介

钟鸿，原珍奥集团全国销售冠军，2015年“我是好讲师”大赛全国百强讲师，营销体系建设专家，TTT 国际职业培训师，版权课《高手好色》授权导师，四川师范大学客座讲师，四川婚品汇商贸有限公司高级顾问，天讯能文化传播有限公司金牌讲师。

目录

　　01 痛点思维与销售

　　痛点，是一切销售的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。

　　简单来说，痛点就是用户在正常的生活中所碰到的问题、纠结和抱怨。如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，也会很痛苦。

　　销售要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后胸有成竹地告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。

　　1. 什么是痛点// 003

　　2.什么是痒点// 005

　　3.什么是兴奋点// 008

　　4.不痛不痒，何来销售// 012

　　5.销售中的痛点思维// 014

　　02 需求与用户痛点

　　人们之所以有各种各样的需求，是由于对生活中太多的问题(痛点)产生不满意，是由于太多欲望没有得到满足，而又希望去解决问题，消除痛点，满足欲望，消除现实与理想的差距。人们在这些动机的驱动下就会产生需求。

　　销售的切入点就是消费者的需求，是洞悉消费需求，或者引领消费需求。市场产品竞争的本质，就是看谁能比竞争对手更能洞悉或者引领消费者需求，以及基于需求的解决方案的完美度，二者缺一不可。

　　1.产品是什么// 019

　　2.需求是什么// 021

　　3.准客户是什么// 023

　　4.基于需求的客户分类// 025

　　5.需求与痛点// 026

　　03 客户消费动机

　　04 痛点销售的本质

　　05 用户期望与消费痛点

　　06 卖点与买点

　　07 提升客户购买体验

　　08 发掘客户痛点

　　09 通过提问发掘客户痛点

　　10 强化痛点，强调“疗效”

　　11 直击客户谈判痛点

　　12 消除痛点，达成共识

　　13 痛点强效成交艺术

　　14 不容忽视的售后痛点

　　15 销售人员的常见痛点

精彩书摘

传统销售，着眼点一般在于——

如何四处撒网找客户？

如何快速成交？

如何介绍自己的产品？

如何喋喋不休地说服客户？

如何通过成交来给自己带来收益？

……

这是一种典型的商家思维、企业思维，是销售一方单方面的主观思维，难以触动客户，很难让客户产生好感、信赖、共鸣。

而真正的高手是把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。

……

从客户需求的角度看，驱动其做出购买决定的动机只有两个：追求快乐和逃离痛苦。

面对快乐，大部分客户都会在触碰到快乐的兴奋点的情况下，根据经济状况做出选择，如果“太贵了”，大不了不要（产品或服务）。

面对痛苦，客户会想方设法来缓解痛苦。痛苦背后必然对应着让客户感到痛苦的“痛点”。痛点销售思维，就是要让客户“痛并快乐着”，既让客户意识到痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的痛点式销售流程通常是在建立信赖感之后，先让客户意识到所面临问题（痛点）的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感。而销售的产品（或服务）正是解决难题、收获快乐的最佳载体与解决方案。另外，通过刺激客户的兴奋点和痒点也能达到让客户快乐的目的。

销售是一场心理博弈的过程。业内有这样一句名言，叫作“优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家”，而痛点销售思维就是快捷发现用户需求、识别用户心理弱点的一个秘密武器。

前言/序言

传统销售，着眼点一般在于——

如何四处撒网找客户？

如何快速成交？

如何介绍自己的产品？

如何喋喋不休地说服客户？

如何通过成交来给自己带来收益？

……

这是一种典型的商家思维、企业思维，是销售一方单方面的主观思维，难以触动客户，很难让客户产生好感、信赖、共鸣。

传统销售思维下，销售人员会在实践中遇到如下这些层出不穷、循环往复的问题——

找不到目标客户怎么办？

客户没有需求怎么办？

见不到客户的面怎么办？

见到客户不知道该说什么怎么办？

说服不了客户怎么办？

搞不定客户关系怎么办？

面对已有固定供应商的客户怎么办？

产品价格太高缺乏竞争力怎么办？

客户玩命杀价而公司不同意降价怎么办？

……

这些问题之所以会如影随形，是因为在传统推销模式下，销售方习惯强调的是“我有什么”“我的什么优点值得你购买”“我想卖什么东西给你”等。早在10年前，我从事保健食品销售时就惊奇地发现，大部分销售人员靠勤奋，靠记住销售话术，汗多而业绩少，张口就来却一成不变。他们没有去深思客户“到底需要什么”（需求）、“遇到了什么麻烦和难题”（痛点）、“能为什么因素所打动”（兴奋点、痒点）、“愿意为什么而付费”（买点）。所以，难免会在实际销售中“孤掌难鸣”，得不到客户的认可。

通过近10年的研究，我发现如果不转变销售思维，上述问题将会周而复始地困扰着每一位销售。

而真正的高手是把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。痛点式销售，实操要点在于——

关注客户需求，挖掘客户痛点，基于需求与痛点为客户提供针对性的解决方案；

不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点，知道客户愿意为什么而埋单；

设身处地为客户着想，强调产品和服务能给客户带来什么价值，什么好处；

不只是做单方面的说服沟通，更注意倾听和观察，以捕捉客户的痛点和真实需求；

拒绝不痛不痒的推销，只做攻心销售，对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”，以收事半功倍之效。

正如打蛇打七寸，痛点销售思维其实也一样，就是要把握好一个中心两个基本点：一个中心是指客户需求，两个基本点，则是客户痛点和兴趣点（包含兴奋点和痒点）。

从客户需求的角度看，驱动其做出购买决定的动机只有两个：追求快乐和逃离痛苦。

面对快乐，大部分客户都会在触碰到快乐的兴奋点的情况下，根据经济状况做出选择，如果“太贵了”，大不了不要（产品或服务）。

面对痛苦，客户会想方设法来缓解痛苦。痛苦背后必然对应着让客户感到痛苦的“痛点”。痛点销售思维，就是要让客户“痛并快乐着”，既让客户意识到痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的痛点式销售流程通常是在建立信赖感之后，先让客户意识到所面临问题（痛点）的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感。而销售的产品（或服务）正是解决难题、收获快乐的最佳载体与解决方案。另外，通过刺激客户的兴奋点和痒点也能达到让客户快乐的目的。

销售是一场心理博弈的过程。业内有这样一句名言，叫作“优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家”，而痛点销售思维就是快捷发现用户需求、识别用户心理弱点的一个秘密武器。

彻底告别找不准客户痛点的销售工作，告别“瞎忙活”。

钟鸿

2017年9月1日

此用户未填写评价内容

很好！很实用！

好吧

很好

不错不错不错不错不错不错不错不错不错不错不错不错

书本内容很好，对于销售人员很有帮助！

内容丰富，不错

好吧

刚刚看了第一章，还好