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編輯推薦

★《福布斯》評選全球優秀社交銷售員前沿力作。作者提姆?休斯（Tim Hughes）是一位社交銷售改革者和先驅，被《福布斯》列為全球“100位優秀銷售員”。提姆參與推齣瞭最先進的社交銷售計劃之一，涉及瞭西歐的幾韆名銷售人員。馬特?雷諾茲（Matt Reynolds）是一位技術社會學傢、博主以及社交銷售技術企業傢，與提姆?休斯共同創辦“社交銷售休息室”提供關於社交銷售的培訓。

★傳統的銷售常常“為瞭銷售而銷售”，因目的性太強而令人生厭。而社交銷售開闢瞭一種新的銷售方式，采取柔性的方式與客戶建立信任，不會引入任何偏見，更容易促成訂單。

★如果你在綫上，通過綫上社群，你就能轉移市場，還能從競爭對手手裏奪取市場。如果你是一傢小企業，你可以以非常低的成本扳倒大企業。如果你是一傢大企業，但如果你沒有積極主動地創造社群，其它企業就會搶走你的市場份額。社群成瞭新的競爭性優勢。當你擁有強大的社群和關係網絡時，沒有人能阻止你成功銷售。在這本書中你將學會：

1.如何打造你的社群

2.如何建立你的社交媒體檔案，打造個人影響力

3.如何在社交網絡上與陌生人交談，挖掘潛在客戶

4.如何輸齣優質內容吸引客戶

5.如何在數字時代打造成功的營銷團隊

6.如何實施社交銷售變革項目

7.如何用社交思維贏得客戶信任，獲得訂單

★本書適用對象：臉書、推特、領英、品趣誌、圖片牆、博客和YouTube等社交媒體用戶；活躍在各類社交媒體上的銷售人士。

內容簡介

隨著虛擬環境改變瞭買傢的習慣，要利用傳統的銷售方法在買傢做決定的過程中足夠早地接觸到他們變得越發的睏難。

如何纔能不斷獲得與客戶見麵的機會？

如何利用社交媒體來獲得更多訂單？

如何利用已有的客戶群獲得新的客戶？

如何有目的地使用網絡，創造社交信任感和高質量的社群？

如何在你的領域建立自己真正的影響力？

如何在一個組織中決定社交銷售策略，提高訂單轉化率？

如果對於這些問題你還沒有一個完備的答案，那麼不妨再問問自己，

到目前為止你有沒有實施過任何社交銷售項目？

你製作目標市場用戶角色模型瞭嗎？

你的銷售團隊現在是如何使用內容的？

你們有沒有一種在綫上與客戶建立信任的文化？

如今，通過社交網絡來發展與決策者們的關係已經成為一項越發關鍵的技巧瞭。如何能夠過早介入並“黑進”購買産品的過程，有效地利用社交網絡發掘潛在客戶，拿下訂單，實現自我突破，是每個銷售人員迫切關注的焦點。本書不是教你如何利用各種工具來改變潛在客戶的意願，而是告訴你在一個操縱型銷售方式輕易就能被人識破的世界裏，如何與人建立真正的信任並擴大影響力，如何能夠更快、更加巧妙地銷售，如何用社交的方式去做銷售。

作者簡介

提姆?休斯（Tim Hughes）是一位社交銷售改革者和先驅，被《福布斯》列為全球“100位優秀社交銷售員”。提姆參與推齣瞭先進的社交銷售計劃之一，涉及瞭西歐的幾韆名銷售人員。他目前通過“社交銷售休息室”提供關於社交銷售的培訓。

馬特?雷諾茲（Matt Reynolds）是一位技術社會學傢、博主以及社交銷售技術企業傢，與提姆?休斯共同創辦“社交銷售休息室”提供關於社交銷售的培訓。他已經寫瞭十幾本書，新的是《個人電腦的消亡》，講述瞭在普通社會中智能手機和平闆電腦的增長所引起的社會變化。

精彩書評

“終於有一本頗有內容的社交銷售圖書瞭，乾貨豐富，也不故弄玄虛！對那些專注於銷售的組織和他們的團隊來說，這是一部必讀之作。”

——羅伯特?卡魯索

fondalo.com 網站創始人

“網絡給予你延伸……但是社群卻能給予你力量。彆再找藉口瞭，是時候將個人社交技能帶入數字世界瞭。本書作者不僅懂得這個重要道理，而且還教你如何去實現它。”

——特德?魯賓

社交營銷戰略傢、主旨演說傢

“在社交銷售方麵，蒂姆?休斯既是一位齣色的導師，又是一位優秀的實踐者。他還是一個獨特的社交銷售影響者，因為他總是能夠利用每天的社交活動做齣事半功倍的銷售業績。我之所以鍾愛《社交銷售》這本書，是因為這是齣自兩位真正的銷售人之手，兩位每天都在商界打拼的銷售專傢之手。所以，不要猶豫，趕緊買下這部著作，學會如何更好更快、更加巧妙地銷售，學會如何用社交的方式去銷售。”

——喬恩?費拉拉

客戶關係管理和社交銷售先驅人、財富創始人

“社交銷售較大的問題在於，大多數人搞不清楚它究竟能夠為自己帶來什麼幫助。在銷售中利用社交媒體是一迴事，而按照本書的實用性建議去做則是另外一迴事。如果想要看到你在社交上的投入得到迴報，那麼這本書就是你的一部必讀之作。拜讀完本書後，作為本書作者蒂姆?休斯多年的追隨者，我力薦這部銷售作品。”

——丹尼爾?紐曼

《福布斯》雜誌撰稿人、作傢

“本書提到瞭每一種單個的思想意識，這些都是所有級彆的領導人需要掌握和理解的，這樣纔能在數字時代打造成功的營銷團隊。本書中運用的術語不僅僅是商業的未來，更是商業的現在，在一切都還來得及之前，本書應當給我們敲響警鍾。”

——傑剋·科薩科沃斯基

創造社 B2B 社交營銷戰略負責人

“對於任何不甘落後的銷售人員而言，《社交銷售》的問世可謂非常及時，是一部權*的銷售指南。作者正是為那些希望在今天這個超連接、超社交經濟中成為銷售贏傢的銷售人員量身打造瞭這部力作。”

——吉姆·基南

銷售俱樂部首席執行官

“《社交銷售》娓娓道來，簡要解釋瞭為什麼在社交媒體興起和客戶群體總處於流動狀態的背景下，銷售必須做齣幾百年來的首次變革。但這並不是一部介紹銷售史的書。兩位作者休斯和雷諾茲有理有據地通過實際經驗、實用建議和詳細解說，來展望未來的銷售模式。本書不是教你如何利用各種工具來改變潛在客戶的意願，而是告訴你在一個操縱型銷售方式輕易就能被人識破的世界裏，如何與人建立真正的信任，樹立權*並擴大影響力。”

——斯圖爾特·羅傑斯

洞察力品牌營銷技術主管

“《社交銷售》絕對可稱得上一部傑作！一部讓每個銷售代錶都日夜期盼的操作手冊終於問世瞭！你現在隻能祈禱競爭對手沒有比你更早拜讀這部匠心之作瞭！”

——特德?柯因內

演說傢、作傢、開發商業創始人

目錄

第一章 社群與部落製度

擁有社群的重要性

打造你的社群

社群的認識誤區

小結

補充材料

第二章 你在社交網絡中的身份

如何在領英上打造優質檔案，樹立你的品牌

如何使用推特構建社群，發掘潛在客戶

小結

第三章 與陌生人交談的技巧

當買傢都在綫上時，獲取信任的方法

有一種談話技巧叫“積極聆聽”

利用社交圖譜，找到你想找的任何人

私人定製，提升關注度

沒有人喜歡無趣的話題

小結

第四章 讓你的影響力為你辦事

什麼是影響力

在B2B營銷中藉助“明星效應”

傳遞有價值的洞察和信息，而不是短視

正確地開發和使用影響力

如何利用“狂熱型”影響者

在風險與發展之間取得平衡

學會建模，構建個性化營銷策略

小結

第五章 設計你的“銷售機器”

簡談技術采用麯綫

社交銷售與傳統銷售的區彆

社交網絡的機理

小結

第六章 從傳統思維轉嚮社交思維

那麼你應該聆聽什麼

信號——哪些信號

什麼是你在綫上的品牌 DNA

怎麼找內容

4-1-1 法則

綫上和綫下社群

社交銷售最佳實踐

小結

補充材料

第七章 推銷社交銷售的理念與衡量成功的標準

抓住機遇，率先突圍

常見異議及應對辦法

如何與你的執行團隊定位社交銷售

投資迴報率（ROI）和成功標準

不同種類的度量

最後，你應該問自己的幾個問題

小結

補充材料

第八章 如何利用技術來做網絡推廣

你研究過如何用社交網絡尋找信息嗎

自動化和日程安排工具

發布那些人們都想看的文章

銷售員也是內容創造者

度量影響力與放大效果

小結

第九章 文化可以把戰略當早餐一樣吃掉

信任是社交媒體的全部

社交銷售成熟度

如何實施社交銷售變革項目

持續改進與優化

有針對性的社交方案

小結

第十章 社交銷售五步走

變革製造者方法

小結

總結

個人品牌塑造的未來

與陌生人交談

發展你的網絡

變革製造者

影響力營銷

營銷組閤怎麼在變化

社交成熟度——加速成熟

技術的未來

缺乏對 BANT 的重視

成交計劃取消

作為成套軟件的社交銷售

後記

精彩書摘

如何在領英上打造優質檔案，樹立你的品牌

領英現在已經普及到瞭這種程度：如果你現在是某個行業的專傢（無論是買方還是賣方），那麼你就一定要在領英上。這就跟 20 世紀 90 年代人人都有一張名片一樣——如果你沒有一張上麵印有你工作職位的名片，那麼從嚴格意義上講，你就不能稱得上是一個有工作的人。今天，如果你沒有領英檔案，那麼你幾乎等同於“不存在”。

但創建檔案並不是所有。領英還可以被當作通訊錄（人們總是會更新他們的信息，所以領英這種通訊錄永遠不會過時）或培育銷售綫索的工具。

如果你把領英拆散來看，把它隻當成一個目錄（當然這是一個國際化的、包羅萬象的目錄），那麼你的領英檔案就是這個目錄中的列錶。它就是你的一個廣告，所有人都能看到這個廣告，而且是一年 365 天、一天 24 小時，時時刻刻都能看到。

有兩類人會查看你的檔案：

??第一類人是因為從某個地方獲得瞭你的相關信息，所以過來查看你的檔案。比如，你的朋友或同事可能嚮彆人推薦瞭你，所以他們會過來找你；或者你請求彆人與你成為聯係人，而他們想知道你是誰；你在領英或其他平颱上發布瞭一些內容，而他們想更多地瞭解你。

??第二類人是因為他們在搜索中發現瞭你，所以過來查看你的檔案。而這裏有兩種完全不同的情況——一是有人可能在尋找更多信息（所以比較熱情），二是有人可能根本就不知道你是誰（所以比較冷淡）。

從根本上講，你的列錶就是一個廣告，而且與任何廣告一樣需要科學的、 專業的設計，這樣纔能促使受眾采取行動。至少，你希望有受眾會關注你。你可能還希望自己的廣告足夠令人信服，以至於讓客戶主動來聯係你，並請求安排見麵。

這個廣告就是你嚮全世界展示的個人品牌。你的檔案會給查看的人留下 第一印象。過去，當你被介紹時，人們纔會對你有第一印象。而現在，在互 聯網時代，每個人都能搜索到你，並對你産生第一印象。如果你給人們的第 一印象能夠促使他們采取行動，比如詢問你的業務或者服務，從而減輕瞭你需要尋找潛在客戶的工作量，這豈不很好？

這本書沒有點明的一個重要觀點：社交銷售人員必須比傳統銷售者更擅 長市場營銷。傳統銷售人員往往會給自己做大量軟營銷（比如塑造和推廣個 人品牌、給自己打廣告）。而在社交銷售中，軟營銷必須隻是整個銷售過程 的一部分。而在本案例中，你的領英檔案必須是一個廣告。

你的廣告必須包含以下幾點：

??包裝好你的職位；

??圍繞你的職位傳遞齣經過精心構思的、以客戶為中心的信息（要讓客

戶而非招聘人員感興趣）；

??盡量不寫客戶不關心的信息；?

前言/序言

特價時候買入 質量還可以 外觀有點輕微瑕疵

比較不錯，值得擁有

近段時間公司上項目，與書本所寫內容高度吻閤，可以學習一下

速度一般，可以理解，春節將至。書是公司推薦，春節看。

喜歡

速度一般，可以理解，春節將至。書是公司推薦，春節看。

好書，紙張非常好

京東速度就是快啊！收到啦！包裝好！

一起買瞭幾本銷售的書，這本值得一讀！