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★《福布斯》评选全球优秀社交销售员前沿力作。作者提姆?休斯（Tim Hughes）是一位社交销售改革者和先驱，被《福布斯》列为全球“100位优秀销售员”。提姆参与推出了最先进的社交销售计划之一，涉及了西欧的几千名销售人员。马特?雷诺兹（Matt Reynolds）是一位技术社会学家、博主以及社交销售技术企业家，与提姆?休斯共同创办“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。

★传统的销售常常“为了销售而销售”，因目的性太强而令人生厌。而社交销售开辟了一种新的销售方式，采取柔性的方式与客户建立信任，不会引入任何偏见，更容易促成订单。

★如果你在线上，通过线上社群，你就能转移市场，还能从竞争对手手里夺取市场。如果你是一家小企业，你可以以非常低的成本扳倒大企业。如果你是一家大企业，但如果你没有积极主动地创造社群，其它企业就会抢走你的市场份额。社群成了新的竞争性优势。当你拥有强大的社群和关系网络时，没有人能阻止你成功销售。在这本书中你将学会：

1.如何打造你的社群

2.如何建立你的社交媒体档案，打造个人影响力

3.如何在社交网络上与陌生人交谈，挖掘潜在客户

4.如何输出优质内容吸引客户

5.如何在数字时代打造成功的营销团队

6.如何实施社交销售变革项目

7.如何用社交思维赢得客户信任，获得订单

★本书适用对象：脸书、推特、领英、品趣志、图片墙、博客和YouTube等社交媒体用户；活跃在各类社交媒体上的销售人士。

内容简介

随着虚拟环境改变了买家的习惯，要利用传统的销售方法在买家做决定的过程中足够早地接触到他们变得越发的困难。

如何才能不断获得与客户见面的机会？

如何利用社交媒体来获得更多订单？

如何利用已有的客户群获得新的客户？

如何有目的地使用网络，创造社交信任感和高质量的社群？

如何在你的领域建立自己真正的影响力？

如何在一个组织中决定社交销售策略，提高订单转化率？

如果对于这些问题你还没有一个完备的答案，那么不妨再问问自己，

到目前为止你有没有实施过任何社交销售项目？

你制作目标市场用户角色模型了吗？

你的销售团队现在是如何使用内容的？

你们有没有一种在线上与客户建立信任的文化？

如今，通过社交网络来发展与决策者们的关系已经成为一项越发关键的技巧了。如何能够过早介入并“黑进”购买产品的过程，有效地利用社交网络发掘潜在客户，拿下订单，实现自我突破，是每个销售人员迫切关注的焦点。本书不是教你如何利用各种工具来改变潜在客户的意愿，而是告诉你在一个操纵型销售方式轻易就能被人识破的世界里，如何与人建立真正的信任并扩大影响力，如何能够更快、更加巧妙地销售，如何用社交的方式去做销售。

作者简介

提姆?休斯（Tim Hughes）是一位社交销售改革者和先驱，被《福布斯》列为全球“100位优秀社交销售员”。提姆参与推出了先进的社交销售计划之一，涉及了西欧的几千名销售人员。他目前通过“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。

马特?雷诺兹（Matt Reynolds）是一位技术社会学家、博主以及社交销售技术企业家，与提姆?休斯共同创办“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。他已经写了十几本书，新的是《个人电脑的消亡》，讲述了在普通社会中智能手机和平板电脑的增长所引起的社会变化。

精彩书评

“终于有一本颇有内容的社交销售图书了，干货丰富，也不故弄玄虚！对那些专注于销售的组织和他们的团队来说，这是一部必读之作。”

——罗伯特?卡鲁索

fondalo.com 网站创始人

“网络给予你延伸……但是社群却能给予你力量。别再找借口了，是时候将个人社交技能带入数字世界了。本书作者不仅懂得这个重要道理，而且还教你如何去实现它。”

——特德?鲁宾

社交营销战略家、主旨演说家

“在社交销售方面，蒂姆?休斯既是一位出色的导师，又是一位优秀的实践者。他还是一个独特的社交销售影响者，因为他总是能够利用每天的社交活动做出事半功倍的销售业绩。我之所以钟爱《社交销售》这本书，是因为这是出自两位真正的销售人之手，两位每天都在商界打拼的销售专家之手。所以，不要犹豫，赶紧买下这部著作，学会如何更好更快、更加巧妙地销售，学会如何用社交的方式去销售。”

——乔恩?费拉拉

客户关系管理和社交销售先驱人、财富创始人

“社交销售较大的问题在于，大多数人搞不清楚它究竟能够为自己带来什么帮助。在销售中利用社交媒体是一回事，而按照本书的实用性建议去做则是另外一回事。如果想要看到你在社交上的投入得到回报，那么这本书就是你的一部必读之作。拜读完本书后，作为本书作者蒂姆?休斯多年的追随者，我力荐这部销售作品。”

——丹尼尔?纽曼

《福布斯》杂志撰稿人、作家

“本书提到了每一种单个的思想意识，这些都是所有级别的领导人需要掌握和理解的，这样才能在数字时代打造成功的营销团队。本书中运用的术语不仅仅是商业的未来，更是商业的现在，在一切都还来得及之前，本书应当给我们敲响警钟。”

——杰克·科萨科沃斯基

创造社 B2B 社交营销战略负责人

“对于任何不甘落后的销售人员而言，《社交销售》的问世可谓非常及时，是一部权*的销售指南。作者正是为那些希望在今天这个超连接、超社交经济中成为销售赢家的销售人员量身打造了这部力作。”

——吉姆·基南

销售俱乐部首席执行官

“《社交销售》娓娓道来，简要解释了为什么在社交媒体兴起和客户群体总处于流动状态的背景下，销售必须做出几百年来的首次变革。但这并不是一部介绍销售史的书。两位作者休斯和雷诺兹有理有据地通过实际经验、实用建议和详细解说，来展望未来的销售模式。本书不是教你如何利用各种工具来改变潜在客户的意愿，而是告诉你在一个操纵型销售方式轻易就能被人识破的世界里，如何与人建立真正的信任，树立权*并扩大影响力。”

——斯图尔特·罗杰斯

洞察力品牌营销技术主管

“《社交销售》绝对可称得上一部杰作！一部让每个销售代表都日夜期盼的操作手册终于问世了！你现在只能祈祷竞争对手没有比你更早拜读这部匠心之作了！”

——特德?柯因内

演说家、作家、开发商业创始人

目录

第一章 社群与部落制度

拥有社群的重要性

打造你的社群

社群的认识误区

小结

补充材料

第二章 你在社交网络中的身份

如何在领英上打造优质档案，树立你的品牌

如何使用推特构建社群，发掘潜在客户

小结

第三章 与陌生人交谈的技巧

当买家都在线上时，获取信任的方法

有一种谈话技巧叫“积极聆听”

利用社交图谱，找到你想找的任何人

私人定制，提升关注度

没有人喜欢无趣的话题

小结

第四章 让你的影响力为你办事

什么是影响力

在B2B营销中借助“明星效应”

传递有价值的洞察和信息，而不是短视

正确地开发和使用影响力

如何利用“狂热型”影响者

在风险与发展之间取得平衡

学会建模，构建个性化营销策略

小结

第五章 设计你的“销售机器”

简谈技术采用曲线

社交销售与传统销售的区别

社交网络的机理

小结

第六章 从传统思维转向社交思维

那么你应该聆听什么

信号——哪些信号

什么是你在线上的品牌 DNA

怎么找内容

4-1-1 法则

线上和线下社群

社交销售最佳实践

小结

补充材料

第七章 推销社交销售的理念与衡量成功的标准

抓住机遇，率先突围

常见异议及应对办法

如何与你的执行团队定位社交销售

投资回报率（ROI）和成功标准

不同种类的度量

最后，你应该问自己的几个问题

小结

补充材料

第八章 如何利用技术来做网络推广

你研究过如何用社交网络寻找信息吗

自动化和日程安排工具

发布那些人们都想看的文章

销售员也是内容创造者

度量影响力与放大效果

小结

第九章 文化可以把战略当早餐一样吃掉

信任是社交媒体的全部

社交销售成熟度

如何实施社交销售变革项目

持续改进与优化

有针对性的社交方案

小结

第十章 社交销售五步走

变革制造者方法

小结

总结

个人品牌塑造的未来

与陌生人交谈

发展你的网络

变革制造者

影响力营销

营销组合怎么在变化

社交成熟度——加速成熟

技术的未来

缺乏对 BANT 的重视

成交计划取消

作为成套软件的社交销售

后记

精彩书摘

如何在领英上打造优质档案，树立你的品牌

领英现在已经普及到了这种程度：如果你现在是某个行业的专家（无论是买方还是卖方），那么你就一定要在领英上。这就跟 20 世纪 90 年代人人都有一张名片一样——如果你没有一张上面印有你工作职位的名片，那么从严格意义上讲，你就不能称得上是一个有工作的人。今天，如果你没有领英档案，那么你几乎等同于“不存在”。

但创建档案并不是所有。领英还可以被当作通讯录（人们总是会更新他们的信息，所以领英这种通讯录永远不会过时）或培育销售线索的工具。

如果你把领英拆散来看，把它只当成一个目录（当然这是一个国际化的、包罗万象的目录），那么你的领英档案就是这个目录中的列表。它就是你的一个广告，所有人都能看到这个广告，而且是一年 365 天、一天 24 小时，时时刻刻都能看到。

有两类人会查看你的档案：

??第一类人是因为从某个地方获得了你的相关信息，所以过来查看你的档案。比如，你的朋友或同事可能向别人推荐了你，所以他们会过来找你；或者你请求别人与你成为联系人，而他们想知道你是谁；你在领英或其他平台上发布了一些内容，而他们想更多地了解你。

??第二类人是因为他们在搜索中发现了你，所以过来查看你的档案。而这里有两种完全不同的情况——一是有人可能在寻找更多信息（所以比较热情），二是有人可能根本就不知道你是谁（所以比较冷淡）。

从根本上讲，你的列表就是一个广告，而且与任何广告一样需要科学的、 专业的设计，这样才能促使受众采取行动。至少，你希望有受众会关注你。你可能还希望自己的广告足够令人信服，以至于让客户主动来联系你，并请求安排见面。

这个广告就是你向全世界展示的个人品牌。你的档案会给查看的人留下 第一印象。过去，当你被介绍时，人们才会对你有第一印象。而现在，在互 联网时代，每个人都能搜索到你，并对你产生第一印象。如果你给人们的第 一印象能够促使他们采取行动，比如询问你的业务或者服务，从而减轻了你需要寻找潜在客户的工作量，这岂不很好？

这本书没有点明的一个重要观点：社交销售人员必须比传统销售者更擅 长市场营销。传统销售人员往往会给自己做大量软营销（比如塑造和推广个 人品牌、给自己打广告）。而在社交销售中，软营销必须只是整个销售过程 的一部分。而在本案例中，你的领英档案必须是一个广告。

你的广告必须包含以下几点：

??包装好你的职位；

??围绕你的职位传递出经过精心构思的、以客户为中心的信息（要让客

户而非招聘人员感兴趣）；

??尽量不写客户不关心的信息；?

前言/序言

没有想象中的那么饱满

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