産品特色

編輯推薦

☆來自哈佛心理學傢的談判準則！

☆來自德國國際談判專傢的實踐精華！

☆案例對照，全麵展示哈佛談判理念：談判不是取勝，而是實現雙贏！

☆作者有著20多年的談判培訓經曆，目前來到中國，服務於一汽大眾北京公司和昆山福伊特造紙織物有限公司。

1.指導人們更加齣色地進行談判；

2.列齣瞭8大談判準則工具；

3.解析瞭談判策略和影響力心理學；

4.通過案例對照和自我評估的方式，介紹瞭如何將哈佛談判理念在實際談判中的成功運用，以及如何解決棘手問題；

5.歸結齣瞭談判過程中口頭錶達、身體語言、臨場錶現和角色發揮的技巧與注意事項。

內容簡介

本書藉助哈佛大學有關談判的理論知識和大量實踐案例，展示瞭一些新的閤乎時勢的談判準則與技巧。無論是涉及與夥伴交往的度假計劃，對整個團隊辦公空間的重新分配，還是有關國際業務關係，或是薪金談判，全都通過采用現實生活中齣現的案例，使這一話題具體化，並展示瞭“談判可以從書本中學習，從實踐經驗中藉鑒”的訓練方法。

與傳統的談判教科書不同，本書具有很強的實用價值。書中的每一章都有“自我評估”環節。其中有針對棘手的談判情況而采用的不同方法，並檢驗瞭其可能性，指齣談判的結果並不是妥協，而是為瞭取得雙贏的局麵。另外，書中將理論背景知識與政治、經濟實踐中的案例結閤在一起的作法，讓本書非常易於閱讀和理解。

作者簡介

尤塔·波特納（Jutta Portner）

德國作傢，交際培訓師和國際談判專傢，專攻談判和辯論訓練。其訓練的方法根據哈佛大學的科學傢研究開發的談判準則進行，這些準則是公認的閤作談判的經典（其理念是，談判的目的不是試圖去完全否定對手，而是積極尋求一個雙贏的局麵）。

她是C-to:be訓練公司的創始人和老闆。從2002年開始，其公司一直為大型企業集團和個人提供談判輔導和谘詢服務，所服務的企業客戶主要是如大眾公司、寶潔公司、歐洲宇航防務集團（EADS）等類型的大企業和跨國公司；所服務的個人成員，遍布世界各地，包括美國、德國、奧地利、瑞士、東歐、西歐、金磚四國，以及墨西哥、濛古、越南和阿聯酋等國傢的商務人士。接受她本人提供的談判訓練的人士，就包括德國、巴西和中國等國傢在內的領導者。

目錄

序言／001

1.如何學會更加齣色地談判

談判有哪些基本原則呢？／001

哈佛談判準則／004

哈佛談判準則的理念／005

什麼纔能算得上是一場談判？／005

如何衡量一場談判的成功與否？／007

談判中最嚴重的錯誤／010

談判的三個維度／010

2.在一開始就做好準備——正確的準備就是成功的一半

準備不足——最常見的錯誤／016

如何現實地估計自己在談判中的話語權／018

話語權是主觀的／020

準備工具1：齣色準備問捲／020

準備工具2：SMART目標／022

準備工具3：BATNA——切閤實際的最佳替代選項／024

準備工具4：ZOPA——協議區間／027

準備工具5：信息矩陣／029

準備工具6：讓步矩陣／032

準備工具7：復雜的談判計劃／033

準備工具8：核心關注點（coreconcern）——如何在情緒上為談判做好準備／036

3.把談判理解為一個過程

談判的三個層麵／044

談判過程／045

直升機式觀點／050

4.談判策略基礎

像經典戰術一樣令人熟悉／054

如何達成想要的結果——通嚮目標的眾多途徑／058

如何清晰、明瞭、準確地錶達／061

如何提齣異議／062

為什麼應該暫停／062

如何專業地中斷談判／063

如何專業地做齣讓步／064

如何識彆結束談判的正確時間點／065

特殊情況：建立聯盟／066

5.影響力心理學

手握繮繩／077

相關性——給予和獲得的秘密／080

責任感與堅持——內在說服力的力量／084

社會效應——先驅者與效仿者／086

好感——來自內部與外部的吸引力／088

權威——專傢的姿態／093

稀缺程度——物以稀為貴／096

6.競爭型談判——實現己方的談判目標

什麼是競爭型談判？／103

競爭型談判的十條法則／106

復雜化方法／109

有力的武器：骯髒的伎倆／116

7.哈佛談判理念1——達成共識

根據哈佛談判理念來談閤作型談判／123

哈佛談判理念原則1／127

哈佛談判理念原則2／133

哈佛談判理念原則3／137

哈佛談判理念原則4／139

哈佛談判理念原則5／144

精彩書摘

談判有哪些基本原則呢？

你上一次與人談判是在什麼時候呢？是一大早和你的伴侶討論周末怎麼一起過，還是和你年紀尚小，卻想要一颱高配置電腦的兒子講理？是嘗試說服想與你在同一時間休假的同事，是跟你的上級談談為什麼遲遲未有加薪，還是應對一個難纏又苛刻的顧客不斷提齣的、越發不講道理的要求？

我們的日常生活中充斥著各式各樣的談判，從早到晚，每天如此。那麼，一般來說，你會不會事先考慮你要怎樣進行談判呢？要是答案是不會的話，也請你大可放心，因為絕大多數的人也和你一樣。通常來說，日常中齣

現的談判都是在不假思索的情況下憑直覺完成的。

通過閱讀本書：

● 你可以瞭解閤作型談判的前提、原則和特點，以及它與競爭型談判的區彆。

● 你能夠重新審視你的談判方式，並使其有所改進。

● 你將得以應對難纏的談判對手，並能以專業手法化解談判中的陰謀詭計。

與常見的關於談判的文學作品不同，本書是一本實用的訓練手冊。書中的大部分章節在一開始都設有一個自我測評的環節，通過參照各章節末尾的解讀，你就能提前估計自己對本章內容的瞭解程度。另外，書中所涉及的重點主題都附有談判模擬（案例研究）設置，讓你能夠對這些主題進行演練。此外，作為擴展閱讀，翔實的背景知識使你能對書中內容有更深刻理解。

自我測評1.1

尼爾斯·馮·德·魯文前不久剛認識瞭妮萊。他對她的印象特彆好，並且已經與她一起約會過幾次。今天晚上，尼爾斯打算邀請妮萊一起去歌劇院，並在演齣結束後請她到他傢裏去喝點酒。酒已經買好瞭，但他覺得還需

要給自己的iPod買一個擴展塢（DockingStation）。在一傢電器專賣店裏，尼爾斯找到瞭一款既有趣又好看的設備。

售貨員：這整套係統外觀設計簡潔優雅，包括一個裝載“S-AIR”無綫音頻傳輸技術並且內置調頻收音機的Ipod擴展塢，和兩個衛星揚聲器。您看中的可是套好東西啊，就給您算589歐元吧！

尼爾斯：“這也太貴瞭吧！那打完摺之後呢？”

售貨員：“在這個價格裏邊，擴展塢已經是給你減過價的瞭，已經很劃算瞭！擴展塢一般要賣到70歐元以上呢。而現在，隻要這個價格您就可以開心地把一整套設備都買迴傢瞭。”

尼爾斯：“一個月前我可還在這兒買瞭新的洗衣機和電磁爐竈呢，難道你們不應該給我一個好點兒的摺扣嗎？”

售貨員：“很抱歉，摺扣方麵我們確實沒辦法再給您讓步瞭，我們這裏原則上是不講價的。”（指瞭指牆上對應的告示）

尼爾斯：“豈有此理！聽好瞭，你們是想做一筆好生意把這套設備賣給我呢，還是要讓我到網上去自己訂一套呢？”

售貨員：“不不，先生，你不要誤會瞭。我們當然很想把設備賣給您，但是十分抱歉，一般情況下我們確實是不會提供任何摺扣的。”

你會怎麼評價尼爾斯的談判？

■ 換作是我，我也會這麼做的！ □

■ 堅持就是勝利，隻要他繼續下去，肯定能成功達到目標。 □

■ 尼爾斯實際上可以做得更好。 □

在本章的結尾，你可以看到專傢對這場談判的點評。

人們對待談判的策略性和未經考慮程度總是能讓你感到震驚。以下這些對待談判的態度在日常的談判中幾乎隨處可見：

● 把真正的談判和街市上典型的討價還價混為一談。

● 認為談判隻關乎事情本身，而忽略瞭與談判對象的關係。

● 認為當一個談判一旦陷入瞭僵局，就意味著它已經失敗瞭。

● 認為談判需要堅持不懈，但實際情況則往往隻錶現為頑固和執拗。

● 認為和談判雙方共同尋找解決方法是退讓和妥協的錶現。

● 在談判中隻能看到彆人身上的錯誤而對自己的談判方式毫無知覺。

● 在談判中往往意識不到對方的操控和花招，或者就算意識到瞭也束手無策。

● 將談判中的中斷和忍耐看作弱勢的錶現。

● 對自己的錶達方式和身體語言會對談判結果産生什麼影響毫無概念。

這種憑直覺談判往往會以挫敗收場。激動的情緒所帶來的不可挽迴的言行，總是在過後使我們深感遺憾，給自己與談判對手的關係劃上裂痕。我們也許會就此被撤下談判桌，或是就算結果不好也要或早或晚重新進行談判。

前言/序言

親愛的讀者們，你們好！

“在幫助你所經曆過的談判中獲得成功的因素裏，最重要的是什麼呢？”在過去的幾年中，我總會嚮參加我的談判訓練班的人們提齣這樣一個問題，請他們根據自己的經曆談談自己的看法。他們的迴答組成瞭一個豐富多彩的集閤，不知其中是否也有你的體會呢？

積極的傾聽、方式方法的選擇、足夠的專注、真誠坦率、齣色的錶達能力、換位思考、找齣最佳替代方案、對談判方動之以情、注重對話、采用直接的溝通方式、自控自律、誠實、方方麵麵考慮周全、投入的多少、移情和同理心、經曆、嚴肅認真地對待、樂於不斷嘗試、注意給對方反饋、熱情、隨機應變、聚焦於一點、注意提問、對雙方都有益的結果、引領談判、使談判富有樂趣、雙方共同努力達到目標、達成共識、應對拒絕、讓人兩眼一亮的提議、使人信服、堅持己見、信息、談判的激烈程度、進行談判的興趣、清晰的目標、清晰明確、談判雙方的閤作、文化修養、笑、贊揚、好奇心、客觀地評判標準、直爽、開場破題的方式、對成功的熱情、保持和諧融洽、遵守規則、尊重對方、談判的方嚮、專製獨裁、領導能力、精神高度緊張集中、享受談判本身的樂趣、手法技巧、陰謀詭計、精神麵貌、策略、良好的辯論氛圍、保持能量與活力、團隊協作、團隊精神、有深度的談話、齣乎對方意料、保留做齣改變的意願、客氣、理解、信任、瞭解尊重對方的價值觀、不怕說難聽的話、意誌力、時間、團結一緻……

如果你想知道在這些激動人心的概念背後究竟藏著些什麼，想知道如何能更為齣色地應對你的下一個研討會，下一次傢庭會議，以及下一場客戶會談，那就抽空讀讀這本書吧！在這裏，你一定能找到問題的答案。

希望本書在給你帶來樂趣的同時，還能讓你有許多恍然大悟、有所啓發的瞬間！

——尤塔·波特納與 C-to:be培訓公司團隊

此用戶未填寫評價內容

還沒看，等看完再評價。。。

書很不錯很久沒看書瞭，希望能多學習點知識，包裝的也很安全

質量不錯，速度很快。

哈哈哈哈哈哈哈

收到瞭，物流快！

一些基礎概念和技巧，小有幫助，意義不大

還可以，還沒開始看，有時間就看

很實用，裏麵有很多實用的例子