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编辑推荐

☆来自哈佛心理学家的谈判准则！

☆来自德国国际谈判专家的实践精华！

☆案例对照，全面展示哈佛谈判理念：谈判不是取胜，而是实现双赢！

☆作者有着20多年的谈判培训经历，目前来到中国，服务于一汽大众北京公司和昆山福伊特造纸织物有限公司。

1.指导人们更加出色地进行谈判；

2.列出了8大谈判准则工具；

3.解析了谈判策略和影响力心理学；

4.通过案例对照和自我评估的方式，介绍了如何将哈佛谈判理念在实际谈判中的成功运用，以及如何解决棘手问题；

5.归结出了谈判过程中口头表达、身体语言、临场表现和角色发挥的技巧与注意事项。

内容简介

本书借助哈佛大学有关谈判的理论知识和大量实践案例，展示了一些新的合乎时势的谈判准则与技巧。无论是涉及与伙伴交往的度假计划，对整个团队办公空间的重新分配，还是有关国际业务关系，或是薪金谈判，全都通过采用现实生活中出现的案例，使这一话题具体化，并展示了“谈判可以从书本中学习，从实践经验中借鉴”的训练方法。

与传统的谈判教科书不同，本书具有很强的实用价值。书中的每一章都有“自我评估”环节。其中有针对棘手的谈判情况而采用的不同方法，并检验了其可能性，指出谈判的结果并不是妥协，而是为了取得双赢的局面。另外，书中将理论背景知识与政治、经济实践中的案例结合在一起的作法，让本书非常易于阅读和理解。

作者简介

尤塔·波特纳（Jutta Portner）

德国作家，交际培训师和国际谈判专家，专攻谈判和辩论训练。其训练的方法根据哈佛大学的科学家研究开发的谈判准则进行，这些准则是公认的合作谈判的经典（其理念是，谈判的目的不是试图去完全否定对手，而是积极寻求一个双赢的局面）。

她是C-to:be训练公司的创始人和老板。从2002年开始，其公司一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和咨询服务，所服务的企业客户主要是如大众公司、宝洁公司、欧洲宇航防务集团（EADS）等类型的大企业和跨国公司；所服务的个人成员，遍布世界各地，包括美国、德国、奥地利、瑞士、东欧、西欧、金砖四国，以及墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等国家的商务人士。接受她本人提供的谈判训练的人士，就包括德国、巴西和中国等国家在内的领导者。

目录

序言／001

1.如何学会更加出色地谈判

谈判有哪些基本原则呢？／001

哈佛谈判准则／004

哈佛谈判准则的理念／005

什么才能算得上是一场谈判？／005

如何衡量一场谈判的成功与否？／007

谈判中最严重的错误／010

谈判的三个维度／010

2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半

准备不足——最常见的错误／016

如何现实地估计自己在谈判中的话语权／018

话语权是主观的／020

准备工具1：出色准备问卷／020

准备工具2：SMART目标／022

准备工具3：BATNA——切合实际的最佳替代选项／024

准备工具4：ZOPA——协议区间／027

准备工具5：信息矩阵／029

准备工具6：让步矩阵／032

准备工具7：复杂的谈判计划／033

准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备／036

3.把谈判理解为一个过程

谈判的三个层面／044

谈判过程／045

直升机式观点／050

4.谈判策略基础

像经典战术一样令人熟悉／054

如何达成想要的结果——通向目标的众多途径／058

如何清晰、明了、准确地表达／061

如何提出异议／062

为什么应该暂停／062

如何专业地中断谈判／063

如何专业地做出让步／064

如何识别结束谈判的正确时间点／065

特殊情况：建立联盟／066

5.影响力心理学

手握缰绳／077

相关性——给予和获得的秘密／080

责任感与坚持——内在说服力的力量／084

社会效应——先驱者与效仿者／086

好感——来自内部与外部的吸引力／088

权威——专家的姿态／093

稀缺程度——物以稀为贵／096

6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标

什么是竞争型谈判？／103

竞争型谈判的十条法则／106

复杂化方法／109

有力的武器：肮脏的伎俩／116

7.哈佛谈判理念1——达成共识

根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判／123

哈佛谈判理念原则1／127

哈佛谈判理念原则2／133

哈佛谈判理念原则3／137

哈佛谈判理念原则4／139

哈佛谈判理念原则5／144

精彩书摘

谈判有哪些基本原则呢？

你上一次与人谈判是在什么时候呢？是一大早和你的伴侣讨论周末怎么一起过，还是和你年纪尚小，却想要一台高配置电脑的儿子讲理？是尝试说服想与你在同一时间休假的同事，是跟你的上级谈谈为什么迟迟未有加薪，还是应对一个难缠又苛刻的顾客不断提出的、越发不讲道理的要求？

我们的日常生活中充斥着各式各样的谈判，从早到晚，每天如此。那么，一般来说，你会不会事先考虑你要怎样进行谈判呢？要是答案是不会的话，也请你大可放心，因为绝大多数的人也和你一样。通常来说，日常中出

现的谈判都是在不假思索的情况下凭直觉完成的。

通过阅读本书：

● 你可以了解合作型谈判的前提、原则和特点，以及它与竞争型谈判的区别。

● 你能够重新审视你的谈判方式，并使其有所改进。

● 你将得以应对难缠的谈判对手，并能以专业手法化解谈判中的阴谋诡计。

与常见的关于谈判的文学作品不同，本书是一本实用的训练手册。书中的大部分章节在一开始都设有一个自我测评的环节，通过参照各章节末尾的解读，你就能提前估计自己对本章内容的了解程度。另外，书中所涉及的重点主题都附有谈判模拟（案例研究）设置，让你能够对这些主题进行演练。此外，作为扩展阅读，翔实的背景知识使你能对书中内容有更深刻理解。

自我测评1.1

尼尔斯·冯·德·鲁文前不久刚认识了妮莱。他对她的印象特别好，并且已经与她一起约会过几次。今天晚上，尼尔斯打算邀请妮莱一起去歌剧院，并在演出结束后请她到他家里去喝点酒。酒已经买好了，但他觉得还需

要给自己的iPod买一个扩展坞（DockingStation）。在一家电器专卖店里，尼尔斯找到了一款既有趣又好看的设备。

售货员：这整套系统外观设计简洁优雅，包括一个装载“S-AIR”无线音频传输技术并且内置调频收音机的Ipod扩展坞，和两个卫星扬声器。您看中的可是套好东西啊，就给您算589欧元吧！

尼尔斯：“这也太贵了吧！那打完折之后呢？”

售货员：“在这个价格里边，扩展坞已经是给你减过价的了，已经很划算了！扩展坞一般要卖到70欧元以上呢。而现在，只要这个价格您就可以开心地把一整套设备都买回家了。”

尼尔斯：“一个月前我可还在这儿买了新的洗衣机和电磁炉灶呢，难道你们不应该给我一个好点儿的折扣吗？”

售货员：“很抱歉，折扣方面我们确实没办法再给您让步了，我们这里原则上是不讲价的。”（指了指墙上对应的告示）

尼尔斯：“岂有此理！听好了，你们是想做一笔好生意把这套设备卖给我呢，还是要让我到网上去自己订一套呢？”

售货员：“不不，先生，你不要误会了。我们当然很想把设备卖给您，但是十分抱歉，一般情况下我们确实是不会提供任何折扣的。”

你会怎么评价尼尔斯的谈判？

■ 换作是我，我也会这么做的！ □

■ 坚持就是胜利，只要他继续下去，肯定能成功达到目标。 □

■ 尼尔斯实际上可以做得更好。 □

在本章的结尾，你可以看到专家对这场谈判的点评。

人们对待谈判的策略性和未经考虑程度总是能让你感到震惊。以下这些对待谈判的态度在日常的谈判中几乎随处可见：

● 把真正的谈判和街市上典型的讨价还价混为一谈。

● 认为谈判只关乎事情本身，而忽略了与谈判对象的关系。

● 认为当一个谈判一旦陷入了僵局，就意味着它已经失败了。

● 认为谈判需要坚持不懈，但实际情况则往往只表现为顽固和执拗。

● 认为和谈判双方共同寻找解决方法是退让和妥协的表现。

● 在谈判中只能看到别人身上的错误而对自己的谈判方式毫无知觉。

● 在谈判中往往意识不到对方的操控和花招，或者就算意识到了也束手无策。

● 将谈判中的中断和忍耐看作弱势的表现。

● 对自己的表达方式和身体语言会对谈判结果产生什么影响毫无概念。

这种凭直觉谈判往往会以挫败收场。激动的情绪所带来的不可挽回的言行，总是在过后使我们深感遗憾，给自己与谈判对手的关系划上裂痕。我们也许会就此被撤下谈判桌，或是就算结果不好也要或早或晚重新进行谈判。

前言/序言

亲爱的读者们，你们好！

“在帮助你所经历过的谈判中获得成功的因素里，最重要的是什么呢？”在过去的几年中，我总会向参加我的谈判训练班的人们提出这样一个问题，请他们根据自己的经历谈谈自己的看法。他们的回答组成了一个丰富多彩的集合，不知其中是否也有你的体会呢？

积极的倾听、方式方法的选择、足够的专注、真诚坦率、出色的表达能力、换位思考、找出最佳替代方案、对谈判方动之以情、注重对话、采用直接的沟通方式、自控自律、诚实、方方面面考虑周全、投入的多少、移情和同理心、经历、严肃认真地对待、乐于不断尝试、注意给对方反馈、热情、随机应变、聚焦于一点、注意提问、对双方都有益的结果、引领谈判、使谈判富有乐趣、双方共同努力达到目标、达成共识、应对拒绝、让人两眼一亮的提议、使人信服、坚持己见、信息、谈判的激烈程度、进行谈判的兴趣、清晰的目标、清晰明确、谈判双方的合作、文化修养、笑、赞扬、好奇心、客观地评判标准、直爽、开场破题的方式、对成功的热情、保持和谐融洽、遵守规则、尊重对方、谈判的方向、专制独裁、领导能力、精神高度紧张集中、享受谈判本身的乐趣、手法技巧、阴谋诡计、精神面貌、策略、良好的辩论氛围、保持能量与活力、团队协作、团队精神、有深度的谈话、出乎对方意料、保留做出改变的意愿、客气、理解、信任、了解尊重对方的价值观、不怕说难听的话、意志力、时间、团结一致……

如果你想知道在这些激动人心的概念背后究竟藏着些什么，想知道如何能更为出色地应对你的下一个研讨会，下一次家庭会议，以及下一场客户会谈，那就抽空读读这本书吧！在这里，你一定能找到问题的答案。

希望本书在给你带来乐趣的同时，还能让你有许多恍然大悟、有所启发的瞬间！

——尤塔·波特纳与 C-to:be培训公司团队

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内容一般

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好好学习天天向上。

内容很好

学习中，书本纸质不错，内容待研读。