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会提问才是好销售

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青木毅 著



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发表于2024-11-05

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出版社: 中国友谊出版公司
ISBN:9787505740518
版次:1
商品编码:12113753
品牌:磨铁图书(Xiron)
包装:平装
开本:32
出版时间:2017-07-01
用纸:轻型纸
页数:192
正文语种:中文

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具体描述

产品特色

内容简介

如何一开口就能吸引客户?

如何提问,能让客户主动回应?

如何深度追问,让客户主动购买?


青木毅以“提问型销售”的技巧独步日本销售领域,无论是大型汽车经销商、不动产建设公司、保险公司或是制造商,都得到过他的支持。

在他看来,销售过程中的任何一环,如:新客户开发、产品展示、签订合同、售后承诺等,都可以直接利用提问击穿顾客的抵抗,令客户直接签单。

《会提问才是好销售》是青木毅的代表作,他将自己在销售实战中所依靠的“销售50句”,用场景还原的形式,帮读者快速掌握提问的关键点,并可以结合提问的原理,进行自我练习和演绎,最终内化为可活学活用的销售技能,实现一技傍身,当场签单!


作者简介

[日] 青木毅


毕业于大阪工业大学。

33岁,于1000名以上的业务员中脱颖而出,取得5年内累计业绩TOP1。

36岁,创立了顾问公司Realize。

42岁,开创了发问型业务,在发问型沟通上担任东京、大阪等政府机构的指导者。

43岁,个人、代理店业绩双双取得全国TOP1,并从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。

2016年至今,青木毅设立发问型沟通协会,着手将发问型沟通普及开来。


目录

第1章 新客户开发:开场白的11个技巧
通过寒暄引起客户关注
销售要以退为进,不能急功近利
确保合适的交流场所和时间,达到深入沟通
从客户“逃避的理由”中发现需求

第2章 赢得客户好感:积极为对方考虑的6大攻略
询问与客户相关的问题,产生“帮到客户”的想法
全面关注客户的过去与未来,走进客户的内心世界
运用“共鸣+提问”3部曲

第3章 产品展示:让产品满足客户期望与需求的12种途径
无须说明,只靠提问就足够了
如何让客户认可双方的这次见面
告别说明式推销
再次确认客户期望,试探签约意向

第4章 合约签订:促进合约签订的8大方法
你的产品(服务)是帮助客户实现期望的手段
了解客户对合约的想法,强化购买意愿
了解客户真实想法的2大利器
商谈有了结果后立即引导客户付诸行动

第5章 售后跟踪:让老客户介绍新客户的9大秘诀
如何说,才能让老客户自觉地为你推广
询问产品的使用情况,关注客户的改变
拜托老客户帮忙推荐产品的4大要点

第6章 自我提问:实现销售目标的4大法则
“对自己提问”越深入,对客户提问越准确
刻意反思,科学地“对自己提问”
后记

精彩书摘

从客户“逃避的理由”中发现需求


面对来自客户的反对和推托,通过共鸣+“事实上接下来我所要说的正是……”的表达式,让“新客户的开发”“签订合约”等环节顺利进行下去。

在销售过程中,来自客户的反对和推托是我们必须要跨越的壁垒。其中,“反对”的理由可以分为三种,即时间、金钱、利益。

关于时间,客户一般会说“没时间听”“没时间交流”“太忙”“现在有必须完成的工作”等。

关于金钱,客户一般会说“没钱买”“其他方面花费太大”“没有多余的钱”等。

关于利益, 客户一般会说“ 不知道是否真的能带来成效”“不知道是否属于眼下需要的”“我很满意现状”等。

反对和推托在很多时候都出现在销售的“入口”(即“新客户开发”环节),或是最后签订合约的阶段。

出现在“新客户开发”环节,一般是由于客户根本没有意识到销售员所推荐产品的重要性。在这种情况下,客户多是以“反对”的方式表达出来。

如果出现在签订合约的阶段,则多半是因为虽然客户知道产品的优势所在,但是如果购买该项产品(服务)需要支付高昂的费用,因此也会提出反对的意见。在这样的情况下,客户想要进行更为慎重的判断,就会以“推托”的方式表现出来,例如会说“容我再考虑考虑”“得和×× 商量商量”等。

当这样的“反对”和“推托”的表达出现时,有的销售员会想方设法去说服对方。然而,这么做是错误的。

应对这种情形,是有“铁的法则”和对应话术的。只要销售员了解这些,就能很好地应对。

那就是“共鸣+ 提问”的表达式。在第一阶段是“共鸣+ 举例来说”,在第二阶段是“共鸣+ 具体来说”,在第三阶段是“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”。在客户表达出“反对”和“推托”的情况下,首先要与对方产生共鸣,听取其理由,然后加以应对。如下例所示:


< 客户在时间方面找理由“反对”(没时间交流)的情况下>


客户:×× 先生/ 女士,我知道这个产品(服务)很好,但是我没有时间和你交流。

销售员:啊,原来如此,举例来说,您目前在忙些什么呢(第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”)?

客户:有一些必须要处理的事情。

销售员:是这样啊,具体来说呢(第2 阶段“共鸣+ 具体来说”)?

客户:现在我手上有一个很重要的项目。

销售员:啊,那真是很辛苦呢,事实上我想说的正是在时间效率方面对您非常有帮助的内容。给我15 分钟就够了,能否听我说一说呢(第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”)?


< 客户在金钱方面找理由“反对”(其他方面花费太大)的情况下>

客户:×× 先生/ 女士,我知道这个产品(服务)很好,但是,现在我们在其他方面的花销也很大。

销售员:是这样啊,的确是有其他各种花费。举例来说,是在什么方面花销很大呢(第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”)?

客户:目前主要是在孩子身上。

销售员:原来如此,具体来说呢(第2 阶段“共鸣+ 具体来说”)?

客户:学费方面的花销很大。

销售员:啊,那真是很辛苦呢,事实上我想说的正是在节约经费方面对您非常有帮助的内容。给我15 分钟就够了,能否听我说一说呢(第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”)?


< 客户在利益方面“反对”(不知道是否真的能有成效)的情况下>

客户:×× 先生/ 女士,我知道这个产品(服务)很好,但是不知道是否真的能带来成效。

销售员:这样啊,因为您还没用过我们的产品,这么说也是情理之中的,举例来说您所期待的是哪方面的成效呢(第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”)?

客户:在工作方面的成效。

销售员:原来如此,具体来说,您所用过的产品都曾取得哪些成效呢(第2 阶段“共鸣+ 具体来说”)?

客户:很遗憾,都没有任何成效。

销售员:啊,这样的话,您会那样想也是理所当然了。事实上,我想说的正是在带来成效方面对您非常有帮助的内容,给我15 分钟就够了,能否听我说一说呢(第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”)?


< 客户推托逃避(容我再考虑考虑)的情况下>

客户:×× 先生/ 女士,我知道这个产品(服务)很好,但是能不能容我再考虑考虑?

销售员:谢谢,您能考虑我们的建议,我真的非常高兴。举例来说,目前您主要考虑的是哪些方面(第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”)?

客户:是能否筹措出费用。

销售员:原来如此,具体来说呢(第2 阶段“共鸣+ 具体来说”)?

客户:因为我们每个月的收入是固定的,不知道你们的产品是否还有价格空间。

销售员:是这样啊,所以您才说想考虑考虑吧?事实上,我接下来要说的正是对此非常有帮助的内容。我会向您阐述应当选择该项产品(服务)的理由,给我一点儿时间可以吗(第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”)?


< 客户推托逃避(要和妻子商量商量)的情况下>

客户:×× 先生/ 女士,我知道这个很好,但是能不能容我和妻子商量商量?

销售员:您要和太太商量,说明您很在意您的太太。真好。举例来说,您会和太太商量什么呢(第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”)?

客户:我想让我太太同意我购买这个。

销售员:原来如此,具体来说呢(第2 阶段“共鸣+ 具体来说”)?

客户:因为我们每个月的收入是固定的,所以购买的话也会加重我太太的负担。

销售员:这样啊,所以您才说想和太太商量吧?事实上,我接下来要说的正是对此非常有帮助的内容。我会向您阐述应当选择该项产品(服务)的理由,给我一点儿时间可以吗?(第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”)


怎么样?两次“共鸣+ 提问”和最后的“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”的句式,能帮助销售员轻松应对客户所有的“反对”和“推托”。可以说这对销售员来说是最强的“铁的法则”。

“共鸣+ 提问”可以运用到销售的各个阶段,在后面的句子17“原来如此(共鸣)+ 具体来说(提问),能加深与客户的关系”中还会加以具体介绍。


前言/序言

销售员的最大武器是“提问”


所谓“销售”是指什么呢?人们一般会认为它是一种向顾客出售产品或服务的行为,但其实更准确地说,它应该是让客户购买产品或服务的行为。

也许这两种解释看起来是同一个意思,但实际上是完全不同的。

销售,应该是要致力于推销对客户有益的东西。因此,在此之前必须倾听客户的心声。无法做到这一点的人,是很难成为“王牌销售员”的。强行的推销或许能让你暂时位列销售冠军,但并非长久之计。

销售员最强大的武器其实是“提问”。现在已经不再是要求销售员善于“展示产品”的时代了。真正的“销售”,是要能通过销售员的提问,来引导客户用自己的语言表达出自己的期望和需求,并且明确这些内容。在这之后,只需要提出符合客户想法和需求的方案就可以了。没有必要对所推销的产品或服务进行冗长地说明。

本书的主要内容,就是以让客户主动购买产品为目标,进行“提问式”销售的对话内容。其中会涉及“新客户开发”“产品的展示”“签订合约”“售后的跟踪”等环节,甚至还有让老客户帮忙介绍新客户的方法。在今后的销售过程中,熟练地运用这些句式,你就有可能在三个月内变成“王牌销售员”。

通过这些句式,你可以切身体会到什么才是“真正的销售”。

你是否还在困惑到底该怎样提问比较好呢?要按照什么样的顺序提问呢?为此,笔者准备了50个“提问型销售”的具体句子。

这些“最强50句”,无论是对于新入行的销售员,还是从未担任过管理和领导岗位的销售员,抑或是销售经验为零,但又决心从事销售工作的人来说,都将是非常实用的。

笔者在从事销售工作的30年里,创立了“提问型销售”方法并实践了18年。而“提问型销售”被推广至社会也已经有8年了。从实践过的3万人的反馈情况来看,的的确确是能带来成效的。

但是,在完善这个理论的过程中,笔者也在追求更好的销售效果。所以,针对各个企业和个人,以及各式各样的产品和服务,分别设定相应的销售场景。这就是“提问型销售最强50句”的由来。

本书为大家提供了在销售的各个环节都能使用的“提问型销售”的句子。读者也可以从自己最感兴趣的部分开始阅读。请通过这些句子切身体会它所带来的效果吧。本书描述的是以“提问”为基础推动销售的整个过程,所以,从句子1开始学习和实践,呈现出来的效果将会更易于理解。

要想快速见到成效,请做到以下两点:

1.尝试在销售的每一个环节实践这些句子;

2.切身体会它所产生的效果。

我在指导“提问型销售”的过程中,见到了许多实实在在因此取得成果的案例。同时也注意到有很多此前一直业绩不佳的销售员,很快翻身成为“销售冠军”,并能在那之后一直保持领先。

他们的共通之处就在于坚持使用了以“提问”为主的句式。

抛弃自己以往固有的做法,按照我的指导来做,你会发现客户的表情、语言、态度等,所有这一切都变得有意思起来,这可是一种前所未有的体验。当然,最后签订合约的效率也随之变得更高了。

提起“销售”,往往离不开“开发新的客户”,如果老客户能够主动地去给我们介绍新的客户,那么这种麻烦的情况不就消失了吗,再也不用为约见新客户而费神了。这也可以说是不断进化着的“提问型销售”的精髓所在。

提问式的销售,就是能做到不用展示产品或服务,仅仅通过提问的方式,就让客户做出“我想买”的决定。

甚至极端点地说,无须具体的销售行为,仅通过巧妙运用这50句话,就有可能提升你的销售额。

希望各位读者也能认真实践本书中的“提问型销售最强50句”,在让客户满意的同时,取得惊人的销售成果,不断提升销售业绩。只需短短的3个月,你也可以成为“王牌销售员”或者“成功的销售员”。笔者由衷地希望,“提问型销售”方法能助你的业绩更上一层楼。



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