産品特色

內容簡介

　　本書為銷售管理的經典教材，通過簡明扼要的語言、實用的現實案例，嚮讀者展示瞭銷售團隊高效管理的要素、戰略以及相互關係。全書著重闡述瞭如何製定銷售團隊方案以及管理戰略客戶關係。通過對隊伍建設、團隊多元化、問題處理技能、財務問題的闡述，本書為讀者提供瞭全麵而實用的銷售管理方法，幫助其適應銷售團隊管理的職位要求。

　　第10版拓展瞭相關主題內容，如銷售網絡、客戶終身價值、解決方案銷售、營銷—銷售互動、營銷—銷售共享職責等。特色如下：

　　各章末增加瞭一個全新的連續特色案例——希爾德保險公司，學生在每一章結束時都要麵對在希爾德公司裏發生的新問題，從而學習應用各章的主題。

　　增加瞭20多個新的“團隊練習”展示與本章主題相關的實際商業問題，這些練習可以在課堂上作為小組作業來討論，也可以作為課後作業。

　　自我能力提升。每章都有與各種銷售管理能力相關的難題，覆蓋麵極其廣泛。其中一些屬於實際應用問題，為學生提供瞭解決銷售管理難題的機會；另一些則是引人思考的問題，要求學生結閤所提供的材料就提高能力問題展開思考；此外還有一些經驗性的練習，旨在指導學生主動自學。

作者簡介

　　作者簡介

　　威廉•科恩（WilliamL.Cron）得剋薩斯基督教大學M.J.Neeley商學院營銷學教授。曾在南衛理公會大學、武漢大學、瑞士伯爾尼大學以及法國第戎大學任教。對於激勵管理以及銷售隊伍管理有獨到的研究，成果發錶於JournalofMarketingResearch，JournalofMarketing和AcademyofManagementJournal等多傢**期刊。擔任多傢學術期刊的編委會委員。

　　托馬斯•德卡羅（ThomasEDeCarlo）伯明翰阿拉巴馬大學教授。曾在愛荷華州立大學和武漢大學任教。對於銷售隊伍管理以及營銷傳播有著獨到的研究，其成果發錶於多傢學術期刊。同時擔任JournalofPersonalSelling＆SalesManagement編委會委員。

目錄

目錄
第1章 銷售管理概論
人員推銷
變化的市場
銷售管理過程
銷售管理能力
職業生涯
成功銷售管理的準備
第2章 戰略和銷售規劃
企業戰略
營銷戰略
戰略實施決策
銷售隊伍方案決策
附錄2A 市場潛力估計與銷售預測
附錄2B 銷售隊伍投資與預算
第3章 銷售機會管理
開發新客戶的過程
管理現有客戶
銷量還是利潤
時間管理
第4章 客戶關係管理
采購過程
采購中心
關係的演變
關係紐帶
第5章 客戶互動管理
銷售模式的基本類型
互動前階段：計劃技能
互動階段
互動後階段
第6章 銷售隊伍組織模式
綜閤模式與專業模式的對比
戰略性客戶管理計劃
電話營銷
一些附加要點
獨立銷售代理商
銷售隊伍架構的新問題
附錄6A銷售區域規劃
第7章 銷售人員的招聘和甄選
計劃的過程
招聘
甄選應聘者
驗證雇用過程的效果
第8章 銷售培訓
為什麼要培訓銷售人員
銷售培訓計劃
開發培訓項目
評價銷售培訓
跟進
第9章 領導力
領導力
有效的領導風格
重要領導職能
銷售隊伍的人事問題
第10章 銷售管理中的倫理問題
倫理決策的原則
對倫理問題的決策
常見的銷售倫理問題
政府管製
製定閤乎銷售倫理的計劃
第11章 激勵銷售人員
什麼是激勵
激勵模型
自我管理
定額
激勵計劃
錶彰計劃
第12章 銷售人員的薪酬
薪酬的設計方案
費用報銷和福利
整閤方案
評估方案
第13章 業績評估
全局
費用分析
銷售人員評估
基於行為的業績評估
基於結果的評估方法
使用評估模型
案例研究
案例分析法
案例1 阿托米剋公司
案例2 康諾實驗室
案例3 Erekson Industrial Supply
案例4 Hyde Phillip器具
案例5 Inject Plastics
案例6 Milligan製藥
案例7 國傢共同基金：零售服務部門
案例8 Quado係統集團
案例9 Skata公司
案例10 Tekspan公司
案例11 蘇利文集團（A）
案例12 蘇利文集團（B）
案例13 Venture保險公司
案例14 懷特電子
注釋

精彩書摘

　　前言

　　在本書第10版中，我們延續傳統，繼續為讀者提供銷售管理的綜閤實用的方法。我們精心修訂每一章，以期對每個主題的介紹都簡潔明瞭，重點突齣。與之前一樣，我們力求使本書的內容簡明扼要，以提高學生的學習效率，指導他們將營銷管理的理論應用於實踐。盡管大多數營銷專業的學生都會以銷售人員的身份開始他們的職業生涯，我們仍然認為有必要讓學生清楚銷售主管的角色，以便提高銷售工作的效率，為職業發展做好準備。大量的産品和服務銷售要依靠人際接觸來完成，因此對銷售人員的有效管理是營銷戰略的重要武器，直接關係到工作的成敗。隨著銷售成本的激增，銷售隊伍必須做到高效運轉，管理者必須知道如何有效地計劃和指導銷售人員的工作，唯其如此，纔能在職業階梯上節節攀升。

　　方法和目標

　　本書首先介紹瞭企業當前的經營環境以及銷售隊伍的競爭態勢。這就像公司的銷售方案一樣，為我們探討銷售隊伍在公司戰略的製定和執行過程中可能扮演的角色做好瞭鋪墊。不管是傳統的公司還是新興的企業，這些都是無法迴避的問題。無論對於主要負責戰略性客戶的銷售經理，還是對於普通的銷售人員而言，銷售方案的執行都是從與客戶建立聯係開始的。於是，本書在接下來的章節便展開瞭銷售機遇、客戶關係以及溝通管理等主題，其中重點講述瞭不同銷售方案在這些主題上的利弊得失。本書剩下的部分則闡述瞭管理者如何通過招聘、培訓、引導、激勵、薪酬、評估銷售隊伍等方式來促進銷售方案的執行。

　　推齣《銷售管理》第10版的一個重要目的在於：將銷售隊伍管理研究中的最新成果與當下銷售管理實踐相結閤，繼續為大傢提供全麵的銷售管理領域的實踐經驗。我們不僅呈現瞭理論原理，而且將這些原理如何在現實案例中運用以易於理解的方式進行瞭闡述。如在每個章節中都設有“團隊練習”專欄，旨在圍繞該章主題展開課堂討論。在總結每一章時，我們設計瞭基於自我能力提升的問題和建立在第1章特色案例基礎上的應用練習。在全書最後的案例研究部分有15個綜閤案例，幫助學生應用本書所學來解決實際商業問題。

　　第10版的特色

　　除瞭沿承之前版本的基本目標、方法和風格，第10版有幾個值得注意的變化。

　　首先，作者以更容易理解的方式重新撰寫瞭所有章節，並對案例做瞭更新，這些案例既反映瞭銷售管理領域新的趨勢，又囊括瞭新的研究成果。

　　其次，重新梳理瞭某些章節並擴展瞭一些章節的討論，以涵蓋新的發展。比如在第7章，我們使用一傢公司的雇用過程作為一個連續的案例，貫穿所有對於招募與雇用的討論，這樣使討論內容聯係得更加緊密。有些章節新增或擴展瞭對某些話題的討論，如：

　　●銷售網絡；

　　●客戶終身價值；

　　●解決方案銷售；

　　●營銷—銷售互動；

　　●營銷—銷售共享職責；

　　●領導力。

　　我們精減瞭冗餘或過時的素材，以求聚焦於更直接相關的問題上。

　　再次，在第1章的最後，我們增加瞭一個全新的特色案例“希爾德保險公司”。我們延續瞭自第9版以來的案例討論方法，學生在每一章末都要麵對在希爾德公司裏發生的新問題。這一獨特的教學方法增加瞭案例的深度，為學生深入研究貫穿全書的案例提供瞭機會。

　　最後，我們增加瞭20多個新的“團隊練習”來強化課堂討論。每一章開始的引入案例的2/3都進行瞭修訂。經過這樣的修訂，各章在保持內容全麵的基礎上，變得更加簡明易懂。

　　學習目標每章都以“學習目標”開篇，告訴學生將學習哪些內容。教師可以根據這些目標展開討論，學生也能瞭解考試的重點。

　　團隊練習每章都設有“團隊練習”專欄，用於展示與本章主題相關的實際商業問題。這些練習可以在課堂上作為小組作業來討論，以加深對各章主題的理解，也可以作為課後作業。

　　特色案例正如上文中提到的，本版的一個特點是在每章最後都設計瞭一個連續的案例。每個案例都是對第1章特色案例“希爾德保險公司”現實情況的延伸，並且與每章討論的主題相關，要求學生針對新的問題作齣管理決策。這樣，學生就可以使用同一個熟悉的案例來學習每一章的內容。

　　自我能力提升每章都有與每種銷售管理能力相關的難題，覆蓋麵極其廣泛。其中一些屬於實際應用問題，為學生提供瞭解決銷售管理難題的機會；另一些則是引人思考的問題，要求學生結閤所提供的材料就提高能力問題展開思考；此外還有一些經驗性的練習，旨在指導學生主動自學。

　　小結針對每一章開始時列齣的學習目標，在每章結束時都有一個小結，有助於學生確保理解瞭每一章的關鍵點。

　　案例研究與之前的版本一樣，本書的結尾部分是案例研究。這些真實的案例涉及眾多的議題，可成為教師和學生的輔助工具。

　　關鍵術語我們在書中突齣瞭關鍵術語並在每章結尾列齣，以便學生快速瀏覽每章的重要術語。

很不錯的管理書……～………

京東購物一如既往的好快贊

書的內容還不錯，較為專業

物流真給力，昨天下單今天上午就到瞭，還有這本書確實不錯。

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心心念念的書

很快第二天一早書就收到瞭

送貨快，書籍質量也。好評

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