产品特色

内容简介

　　本书为销售管理的经典教材，通过简明扼要的语言、实用的现实案例，向读者展示了销售团队高效管理的要素、战略以及相互关系。全书着重阐述了如何制定销售团队方案以及管理战略客户关系。通过对队伍建设、团队多元化、问题处理技能、财务问题的阐述，本书为读者提供了全面而实用的销售管理方法，帮助其适应销售团队管理的职位要求。

　　第10版拓展了相关主题内容，如销售网络、客户终身价值、解决方案销售、营销—销售互动、营销—销售共享职责等。特色如下：

　　各章末增加了一个全新的连续特色案例——希尔德保险公司，学生在每一章结束时都要面对在希尔德公司里发生的新问题，从而学习应用各章的主题。

　　增加了20多个新的“团队练习”展示与本章主题相关的实际商业问题，这些练习可以在课堂上作为小组作业来讨论，也可以作为课后作业。

　　自我能力提升。每章都有与各种销售管理能力相关的难题，覆盖面极其广泛。其中一些属于实际应用问题，为学生提供了解决销售管理难题的机会；另一些则是引人思考的问题，要求学生结合所提供的材料就提高能力问题展开思考；此外还有一些经验性的练习，旨在指导学生主动自学。

作者简介

　　作者简介

　　威廉•科恩（WilliamL.Cron）得克萨斯基督教大学M.J.Neeley商学院营销学教授。曾在南卫理公会大学、武汉大学、瑞士伯尔尼大学以及法国第戎大学任教。对于激励管理以及销售队伍管理有独到的研究，成果发表于JournalofMarketingResearch，JournalofMarketing和AcademyofManagementJournal等多家**期刊。担任多家学术期刊的编委会委员。

　　托马斯•德卡罗（ThomasEDeCarlo）伯明翰阿拉巴马大学教授。曾在爱荷华州立大学和武汉大学任教。对于销售队伍管理以及营销传播有着独到的研究，其成果发表于多家学术期刊。同时担任JournalofPersonalSelling＆SalesManagement编委会委员。

目录

目录
第1章 销售管理概论
人员推销
变化的市场
销售管理过程
销售管理能力
职业生涯
成功销售管理的准备
第2章 战略和销售规划
企业战略
营销战略
战略实施决策
销售队伍方案决策
附录2A 市场潜力估计与销售预测
附录2B 销售队伍投资与预算
第3章 销售机会管理
开发新客户的过程
管理现有客户
销量还是利润
时间管理
第4章 客户关系管理
采购过程
采购中心
关系的演变
关系纽带
第5章 客户互动管理
销售模式的基本类型
互动前阶段：计划技能
互动阶段
互动后阶段
第6章 销售队伍组织模式
综合模式与专业模式的对比
战略性客户管理计划
电话营销
一些附加要点
独立销售代理商
销售队伍架构的新问题
附录6A销售区域规划
第7章 销售人员的招聘和甄选
计划的过程
招聘
甄选应聘者
验证雇用过程的效果
第8章 销售培训
为什么要培训销售人员
销售培训计划
开发培训项目
评价销售培训
跟进
第9章 领导力
领导力
有效的领导风格
重要领导职能
销售队伍的人事问题
第10章 销售管理中的伦理问题
伦理决策的原则
对伦理问题的决策
常见的销售伦理问题
政府管制
制定合乎销售伦理的计划
第11章 激励销售人员
什么是激励
激励模型
自我管理
定额
激励计划
表彰计划
第12章 销售人员的薪酬
薪酬的设计方案
费用报销和福利
整合方案
评估方案
第13章 业绩评估
全局
费用分析
销售人员评估
基于行为的业绩评估
基于结果的评估方法
使用评估模型
案例研究
案例分析法
案例1 阿托米克公司
案例2 康诺实验室
案例3 Erekson Industrial Supply
案例4 Hyde Phillip器具
案例5 Inject Plastics
案例6 Milligan制药
案例7 国家共同基金：零售服务部门
案例8 Quado系统集团
案例9 Skata公司
案例10 Tekspan公司
案例11 苏利文集团（A）
案例12 苏利文集团（B）
案例13 Venture保险公司
案例14 怀特电子
注释

精彩书摘

　　前言

　　在本书第10版中，我们延续传统，继续为读者提供销售管理的综合实用的方法。我们精心修订每一章，以期对每个主题的介绍都简洁明了，重点突出。与之前一样，我们力求使本书的内容简明扼要，以提高学生的学习效率，指导他们将营销管理的理论应用于实践。尽管大多数营销专业的学生都会以销售人员的身份开始他们的职业生涯，我们仍然认为有必要让学生清楚销售主管的角色，以便提高销售工作的效率，为职业发展做好准备。大量的产品和服务销售要依靠人际接触来完成，因此对销售人员的有效管理是营销战略的重要武器，直接关系到工作的成败。随着销售成本的激增，销售队伍必须做到高效运转，管理者必须知道如何有效地计划和指导销售人员的工作，唯其如此，才能在职业阶梯上节节攀升。

　　方法和目标

　　本书首先介绍了企业当前的经营环境以及销售队伍的竞争态势。这就像公司的销售方案一样，为我们探讨销售队伍在公司战略的制定和执行过程中可能扮演的角色做好了铺垫。不管是传统的公司还是新兴的企业，这些都是无法回避的问题。无论对于主要负责战略性客户的销售经理，还是对于普通的销售人员而言，销售方案的执行都是从与客户建立联系开始的。于是，本书在接下来的章节便展开了销售机遇、客户关系以及沟通管理等主题，其中重点讲述了不同销售方案在这些主题上的利弊得失。本书剩下的部分则阐述了管理者如何通过招聘、培训、引导、激励、薪酬、评估销售队伍等方式来促进销售方案的执行。

　　推出《销售管理》第10版的一个重要目的在于：将销售队伍管理研究中的最新成果与当下销售管理实践相结合，继续为大家提供全面的销售管理领域的实践经验。我们不仅呈现了理论原理，而且将这些原理如何在现实案例中运用以易于理解的方式进行了阐述。如在每个章节中都设有“团队练习”专栏，旨在围绕该章主题展开课堂讨论。在总结每一章时，我们设计了基于自我能力提升的问题和建立在第1章特色案例基础上的应用练习。在全书最后的案例研究部分有15个综合案例，帮助学生应用本书所学来解决实际商业问题。

　　第10版的特色

　　除了沿承之前版本的基本目标、方法和风格，第10版有几个值得注意的变化。

　　首先，作者以更容易理解的方式重新撰写了所有章节，并对案例做了更新，这些案例既反映了销售管理领域新的趋势，又囊括了新的研究成果。

　　其次，重新梳理了某些章节并扩展了一些章节的讨论，以涵盖新的发展。比如在第7章，我们使用一家公司的雇用过程作为一个连续的案例，贯穿所有对于招募与雇用的讨论，这样使讨论内容联系得更加紧密。有些章节新增或扩展了对某些话题的讨论，如：

　　●销售网络；

　　●客户终身价值；

　　●解决方案销售；

　　●营销—销售互动；

　　●营销—销售共享职责；

　　●领导力。

　　我们精减了冗余或过时的素材，以求聚焦于更直接相关的问题上。

　　再次，在第1章的最后，我们增加了一个全新的特色案例“希尔德保险公司”。我们延续了自第9版以来的案例讨论方法，学生在每一章末都要面对在希尔德公司里发生的新问题。这一独特的教学方法增加了案例的深度，为学生深入研究贯穿全书的案例提供了机会。

　　最后，我们增加了20多个新的“团队练习”来强化课堂讨论。每一章开始的引入案例的2/3都进行了修订。经过这样的修订，各章在保持内容全面的基础上，变得更加简明易懂。

　　学习目标每章都以“学习目标”开篇，告诉学生将学习哪些内容。教师可以根据这些目标展开讨论，学生也能了解考试的重点。

　　团队练习每章都设有“团队练习”专栏，用于展示与本章主题相关的实际商业问题。这些练习可以在课堂上作为小组作业来讨论，以加深对各章主题的理解，也可以作为课后作业。

　　特色案例正如上文中提到的，本版的一个特点是在每章最后都设计了一个连续的案例。每个案例都是对第1章特色案例“希尔德保险公司”现实情况的延伸，并且与每章讨论的主题相关，要求学生针对新的问题作出管理决策。这样，学生就可以使用同一个熟悉的案例来学习每一章的内容。

　　自我能力提升每章都有与每种销售管理能力相关的难题，覆盖面极其广泛。其中一些属于实际应用问题，为学生提供了解决销售管理难题的机会；另一些则是引人思考的问题，要求学生结合所提供的材料就提高能力问题展开思考；此外还有一些经验性的练习，旨在指导学生主动自学。

　　小结针对每一章开始时列出的学习目标，在每章结束时都有一个小结，有助于学生确保理解了每一章的关键点。

　　案例研究与之前的版本一样，本书的结尾部分是案例研究。这些真实的案例涉及众多的议题，可成为教师和学生的辅助工具。

　　关键术语我们在书中突出了关键术语并在每章结尾列出，以便学生快速浏览每章的重要术语。

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