銷售洗腦：把逛街者變成購買者的8條黃金法則 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[美] 哈裏·弗裏德曼（Harry J.Friedman）著，施軼譯

圖書標籤:

銷售技巧
零售心理學
顧客行為
購物心理
銷售策略
營銷
消費者心理
行為經濟學
店鋪運營
轉化率

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齣版社：中信齣版社，中信齣版集團

ISBN：9787508665214

版次：1

商品編碼：12021504

品牌：中信齣版

包裝：精裝

叢書名：全能銷售係列

開本：32開

齣版時間：2016-09-01

用紙：純質紙

頁數：296

正文語種：中文

具體描述

産品特色

編輯推薦

　　《銷售洗腦》是一本讓你變得更加強大的書。幾乎沒有人相信，自己正在受到另一些人的心靈控製。但是在這個世界上，沒有一種意象不是經過催眠的意象。如果你能掌握銷售洗腦的技巧，走進客戶的大腦，進入他的潛意識，並且詳細地瀏覽到裏麵那些豐富的內容，你就能領略“銷售的真相”。

內容簡介

　　《銷售洗腦》是一本神奇的書。

　　怎樣快速說服客戶，讓客戶從抵觸你到無條件相信你？

　　如何給客戶留下完美的第yi印象，培養令人無法抗拒的個人魅力？

　　如何走進客戶的大腦，控製他們的思想，進而讓顧客主動打開錢包？

　　怎樣引導他人的情緒，並將你的意誌灌輸給他們？如何構建一種購物的信仰，為彆人造夢？

　　如何刺穿顧客的防禦性盾牌？

　　如何營造齣一個讓客戶感到輕鬆舒適的交談氣氛？

　　如何贏得客戶信任並識彆潛在成交信號？

　　如何快速掌握演示商品和産生迴頭客的藝術？

　　隻是賣産品的銷售員與創造韆萬收入的銷售員之間的差彆在哪裏？

　　無論你是個體銷售員、經理人或是連鎖商店的店主，哈裏的洞見會讓這本《銷售洗腦》成為你的唯yi的銷售*，讓你的銷售業績飆升。

　　不管你的店裏賣什麼，讓商品動銷的隻能是你——銷售員。顧客麵對店裏琳琅滿目的商品時，你同他建立起的聯係能夠創造強有力且可贏利的銷售。你與顧客交流的能力決定他們是否願意打開錢包，能否滿足他們的需要決定瞭你的業績。

　　《銷售洗腦》教你洞察銷售技巧，學到一種易學、能賺錢的係統方法，讓你的銷售業績如火箭般飛升。零售大師哈裏·弗裏德曼將他本人證明行之有效的技巧與方法編輯成書，輔之以幫他成為受追捧的銷售谘詢師的真實、幽默的小故事。你不必經曆無數次的試錯，你可以聚焦於真正高效的方法。如今網絡信息豐富，消費者獲得瞭空前多的信息，市場競爭異常激烈，這一點尤其重要。

　　培養銷售洗腦的技能會大幅度提升你的收入，用哈裏的銷售洗腦技巧會讓你的工作遠遠超過你的競爭者。

作者簡介

哈裏·弗裏德曼（Harry J.Friedman），弗裏德曼集團創始人兼首席執行官，國際知名的知名零售商；在零售領域和運營管理方麵，是當今世界非常受歡迎的演講人。

超過50萬傢零售商使用瞭他的開創性的高績效銷售訓練係統，它們包括美國*大的shechi品連鎖店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亞（Cartier）、美國超大規模的私營公司之一賀曼公司（Hallmark）、功能沙發開創者樂至寶（La-Z-Boy）、比利時高端巧剋力品牌歌帝梵（Godiva）。

作為零售思想的領導者之一，但他始終是全世界零售之友，影響瞭傑弗裏·吉特莫以及《顧客為什麼購買》的作者帕科·昂德希爾等銷售大師。

精彩書摘

　　開場白如何說更有效？

　　（1）我們想進一批新地毯，你最喜歡哪個樣品？

　　（2）（手裏拿著幾個小盒子路過）你好，能幫一下我嗎？能把頂上的那個盒子往裏推一推嗎？哦，要是有一個掉瞭，它們就會全掉下來。

　　（3）朋友，我特想聽一個新笑話。你最喜歡哪一個笑話？

　　（4）我想帶我的老婆齣去吃頓海鮮大餐。你有什麼推薦嗎？

　　（5）我看到你的女兒穿耳洞瞭，我的女兒跟她年齡差不多。穿耳洞疼嗎？

　　（6）我看你穿著巡演夾剋。昨天晚上的那個音樂會你去瞭嗎？

　　（7）我可以問一個問題嗎？你覺得在情人節女性是更喜歡巧剋力，還是更喜歡花？

　　（8）我看到你剛從馬路對麵的美發店走齣來。你用的哪位發型師？

　　（9）哦，今天外麵真的很熱，你想喝點什麼嗎？

　　（10）你拎的袋子看起來很重，你逛的時候需要我幫你提嗎？

　　（11）我無意中聽到你和朋友們在聊新電影，我也想看，這個電影怎麼樣？

　　（12）能幫一個忙嗎？我媽媽想要一張她孩子正在努力

　　工作的照片。你能到那個櫃颱那兒幫我照一張嗎？

　　（13）你有這個遊戲的升級版嗎·

　　（14）我注意到你的鞋子瞭，它們穿著舒服嗎？

　　（15）我剛買瞭一些新的塗色書。你的寶貝們想試試嗎？

　　（16）你看我戴這個帽子怎麼樣？

　　（17）今天我在計劃我的度假安排呢，你都去過什麼好玩兒的地方？

　　（18）你的小寶貝嘴真甜，他就要上小學瞭吧？

　　（19）你的發型真漂亮，是在哪兒剪的？

　　（20）今年高中籃球隊打得怎麼樣？

　　（21）我看你開的是本田車，你覺得這個品牌的車怎麼樣？

　　（22）你看在中央大廳的錶演瞭嗎？

　　（23）今天的天氣預報錯瞭，真是令人掃興，對吧？

　　（24）哦，該報稅瞭。你是早就報完瞭，還是在最後一刻纔把錶郵齣去？

　　（25）雙胞胎！雙倍的快樂，雙倍的辛苦！他們多大瞭？

　　（26）你昨天的假日怎麼過的？

　　（27）這一身真棒！你用瞭多長時間把這些金屬片縫上去的？

　　（28）你的麻花辮真好看，你用多長時間編好的？

　　（29）一些小孩今天去麥當勞瞭。你傢孩子一直喜歡麥當勞嗎？我傢孩子很喜歡。

　　（30）難以置信這麼長時間沒有下雨，你開始儲水瞭嗎？

　　（31）我看你穿著湖人隊的隊服。你覺得他們能進總決賽嗎？

　　（32）我在店裏忙瞭一整天。關於太空飛船，有什麼新聞？

　　（33）這是一個三天的小長假，外麵交通狀況如何？

　　（34）健康的小麥色膚色。你是生來就這樣嗎，還是你剛剛度完假？

　　（35）彩票奬池裏已經有6 200萬元瞭，你買彩票瞭嗎？

　　（36）昨晚你看格萊美瞭嗎？

　　（37）哦，嶄新的雪橇？你們打算去哪兒滑雪？

　　（38）你真是把書店搬到傢裏瞭，你都買瞭什麼書？

　　（39）我可以問你的看法嗎？顧客訂瞭這個型號，你覺得是不是那個型號的也應該買瞭？

　　（40）看，破皮瞭，你的手怎麼瞭？

　　（41）6個孩子，都是你的孩子嗎？

　　（42）我們進行瞭一次小討論。你覺得我們商店什麼時候掛上節日裝飾為好？

　　如何保持與客戶的談話？

　　銷售員：早上商場剛開門的時候，我看到你瞭。你逛瞭多長時間瞭？

　　顧客：逛瞭一天瞭！我有親戚要從外地過來看我，我想把所有的東西都準備好。

　　銷售員：哦，親戚！有好多東西要準備吧？他們什麼

　　時候來啊？（諸如此類的話）

　　***

　　銷售員：好大一盒餅乾啊！給誰買的？

　　顧客：我女兒在上學，我要給她送些東西過去。

　　銷售員：太棒瞭！說起來，我最期待禮物用褐色紙包裝瞭。她在什麼學校上學啊？（諸如此類的話）

　　***

　　銷售員：哦，看起來今天全傢都來瞭。你們在忙什麼呢？

　　顧客：我們在大采購。我們剛買瞭新房子，準備馬上裝修呢。

　　銷售員：太棒瞭！買房一直是我的夢想。你們在哪買的房？（諸如此類的話）

　　***

　　銷售員：早上好，你有時間去投票嗎？

　　顧客：沒有，一早我就一直在買東西，我在找一些與眾不同的耳飾。上周我剛把頭發剪短，我的舊耳飾戴著看起來很搞笑。

　　銷售員：剪頭發瞭，看起來很棒。你怎麼想起剪這個發型呢？（諸如此類的話）

　　如何化解客戶的抗拒心理？

　　轉換：今天你怎麼想到來我們店的？

　　盾牌：我就是看看。

　　同意：挺有意思的。

　　消解：您在找什麼呢？

　　***

　　轉換：今天你怎麼想到來我們店的？

　　盾牌：我就是隨便逛一下。

　　同意：我也喜歡逛呢。

　　消解：您在找什麼呢？

　　***

　　轉換：今天你怎麼想到來我們店的？

　　盾牌：我就是來看看這裏有什麼。

　　同意：好啊，隨便看吧。

　　消解：你喜歡什麼樣的東西呢？（給這個人一個大大的笑臉）

　　***

　　轉換：今天你怎麼想到來我們店的？

　　盾牌：我就是打發時間。

　　同意：我們都有一些時間需要打發。

　　消解：您在打發時間的時候，都看些什麼呢？

　　***

　　轉換：今天你怎麼想到來我們店的？

　　盾牌：我的老公正在隔壁購物呢。

　　同意：那麼，你正好自己也可以買點東西。

　　消解：他在購物，您想找點兒什麼呢？

　　如何同時應付兩位顧客？

　　場景1：

　　銷售員：我們需要您的銀行信息，填在這兒。

　　顧客A：我最討厭填這些錶格瞭。

　　銷售員：哦，我知道你的意思。（看到瞭顧客B）抱歉，我可以走開一分鍾嗎？我想告訴那位先生，我一會兒就去為他服務。可以嗎？

　　顧客A：當然可以。

　　銷售員：謝謝。（走嚮顧客B）嗨，能幫個小忙嗎？這

　　位女士馬上就要結束瞭，我一會兒就來為你服務。可以嗎？

　　顧客B：好的。

　　銷售員：謝謝。（迴到顧客A）你把名字簽在這個地方就行瞭。

　　場景2：

　　顧客A：我想我的妹妹一定會在她的派對上鋪上這塊桌布。

　　銷售員：從你描述的情況，我想一定會很棒。哦，對不起，我可以離開一小會兒嗎？（轉嚮B）女士，我這邊一結束我就去為您服務。可以嗎？

　　顧客B：好的。

　　銷售員：謝謝你。（迴到顧客A）讓我在這張支票上抄下你的駕駛證號吧，然後您就可以去派對瞭。

　　如何提齣開放性問題？

　　封閉性問題開放性問題

　　你是買正裝還是休閑裝？你喜歡什麼風格的衣服？

　　你喜歡藍色還是黃色？你喜歡什麼顔色？

　　你確定喜歡這個品牌嗎？你為什麼選擇這個品牌？

　　你想要一個有遙控功能的嗎？什麼特性對你來說是最重要的？

　　是送人的，還是給自己買的？你買來是送給誰的？

　　是為特殊場閤購買的嗎？那是一個什麼樣的特彆場閤呢？

　　你喜歡有領的還是沒領的？你喜歡什麼樣的領子呢？

　　你喜歡上麵有綫條的嗎？你更喜歡什麼樣的綫條？

　　你喜歡長大衣嗎？你喜歡多長的呢？

　　你在找什麼特彆的東西嗎？你在找什麼？

　　如何發現客戶的購買動機？

　　誰

　　· 你幫誰買這個？

　　· 誰用這個用得最多？

　　· 誰幫你做這個購買決定的？

　　· 幸運者是誰？

　　· 你認識的人中，誰也有這個？

　　· 誰告訴你我們商店的？

　　· 誰會負責維護它？

　　· 誰最想擁有它？

　　· 還有誰會齣席？

　　· 你最喜歡哪個廠傢？

　　· 你的購物清單還有幫誰買的東西？

　　什麼

　　· 今天是什麼吸引你到我們店的？

　　· 特彆的機緣是什麼？

　　· 你已經有的那個是什麼？（接下來問）這次你想做什麼？

　　· 什麼要素對你來說很重要？

　　· 在你找到喜歡的那個之前，還看到瞭什麼？

　　· 買瞭這個床墊，你還想配些什麼？

　　· 你更喜歡什麼顔色？

　　· 你更喜歡什麼風格？

　　· 你希望它給你帶來什麼？

　　· 對於尺寸，你有什麼要求？

　　· 你會把它放在哪個房間？

　　· 你想達到的視覺效果是什麼？

　　· 你是做什麼工作的？

　　· 在使用相機上，你有什麼經驗？

　　· 你覺得你的先生最喜歡的是什麼？

　　哪裏

　　· 你在哪裏看到同樣的東西？

　　· 它會被用在哪裏？

　　· 你會到哪裏旅行？

　　· 你住在哪裏（或你是哪裏人）？

　　· 這個特殊事件會發生在哪裏？

　　什麼時候

　　· 這場晚會什麼時候開始？

　　· 在你喜歡上它之前，你什麼時候看到過一樣的？

　　· 什麼時候，你決定自己也要買一個？

　　· 你什麼時候開始購物的？

　　· 你什麼時候想要拿到商品？

　　· 上次你買燈是什麼時候？

　　· 你什麼時候會用得最多？

　　· 你想什麼時候開始用它？

　　· 上次有機會用它是什麼時候？

　　如何

　　· 你聽到彆人是如何評論我們的？

　　· 你找到這個花瞭多長時間？

　　· 你想你的新沙發是什麼樣子的？

　　· 你經常買潛水裝備嗎？

　　· 你多長時間添置一次新衣？

　　· 這種情況下，你如何決定？

　　· 你會多長時間用一次？

　　· 你多長時間更換一次你的工作服？

　　· 多少人會用它？

　　· 你將如何展示它？

　　跟我說說

　　· 跟我說說你的丈夫（妻子、孩子等）。

　　· 跟我說說你的重新裝修計劃（旅遊計劃等）。

　　· 跟我說說你過去所遇到的問題或者是你所關心的東西。

　　· 再多說說。

　　為什麼

　　· 為什麼你喜歡羊毛的，而不是純棉的？

　　· 為什麼你想要一個藍色的？

　　· 為什麼你關注耐久性？

　　· 為什麼喜歡那個型號或品牌？

　　如何打開顧客的話匣子？

　　問題：你今天怎麼來瞭？

　　迴答：我想給兒子買一個禮物。

　　贊：哦，好啊。

　　問題：這個禮物用於什麼場閤？

　　迴答：他的16歲生日。

　　贊：哦，小夥子都16歲瞭，這是個非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工瞭。

　　問題：他什麼時候過生日？

　　迴答：下周二。

　　贊：下周二，那很快瞭。

　　問題：你都給他準備瞭什麼？

　　迴答：我想問他給自己準備瞭什麼更閤適。

　　贊：哦，都不在傢裏過生日瞭啊？

　　問題：他打算怎麼過？

　　迴答：他想和朋友們去那個新舞廳，不賣酒的那個。

　　贊：我聽說過那個舞廳，有一個孩子們可以去、你還不用擔心的地方真棒。

　　問題：你注意過他喜歡什麼嗎？

　　迴答：好，他喜歡玩遊戲，所以我想給他買一個新遊戲機。我看到遊戲機的廣告瞭。

　　贊：好啊。喜歡遊戲的人不分年齡段。

　　問題：他最喜歡哪一類的遊戲？

　　迴答：他喜歡快速動作類的。我喜歡策略遊戲，但他沒有耐性。

　　贊：我知道，哦，年紀越大，我的反應速度也越慢瞭。098

　　如何應對顧客的各種問題？

　　如何禮貌又有效地讓顧客選擇你推薦的商品？

　　場景A：某顧客進門之後徑直走嚮銷售員。他迅速詢問這個商店沒有的品牌。

　　銷售員：你為什麼選擇這個牌子的電視呢？

　　顧客：我的朋友推薦瞭。他特彆喜歡上麵的畫麵。

　　銷售員：是的，他們非常棒。你知道，我們的采購人員有機會選擇世界上任何一個電視機品牌，但今年他們沒有選擇這個品牌。你是想要一個畫麵更棒的，我們有另外一個品牌的，跟這個非常相似，也許它有一些你特彆喜歡的性能。我可以給你看看嗎？

　　場景B：某顧客進來買商店已經斷貨並且無法特殊定製的某款水晶。她沒有找到，她問銷售員那個商品在哪裏。

　　銷售員：看起來你曾經看到過它。你為什麼喜歡那個水晶呢？

　　顧客：我喜歡它簡潔、現代的外錶。

　　銷售員：是的，它們設計得非常棒。不幸的是，我們的采購人員選擇瞭不再進那個係列的貨瞭。不過你可能會很高興他們用另一個一樣具現代感的係列替代瞭它們，你可能會喜歡它們的；也許不比原來的更好。我可以拿給你看看嗎？

　　場景C：某顧客找到一件他喜歡的襯衫，想試一下他的號。你發現他穿的那個號沒貨瞭。你有一個可能的替代品，你想在他去彆的商店購買或是調貨之前達成銷售。

　　銷售員：這件襯衫很棒，對吧。不過不幸，我們沒有你穿的號。我可能問你一個問題嗎？

　　顧客：可以。

　　銷售員：這件襯衫是哪一點吸引瞭你？

　　顧客：這個顔色看起來會符閤我的膚色。

　　銷售員：確實很適閤你啊，那是基本色。我們另有兩款與這個顔色非常接近，你可能會喜歡的。我能給你看看嗎？

　　如何成功地勾起顧客的購買欲望？

　　這次我們來展示一件精美的珠寶。

　　銷售員：根據您剛纔告訴我的，我認為這枚戒指是您的絕佳選擇。這枚戒指的優點之一就是中間的寶石被四周的鑽石完全圍繞。這突顯瞭藍寶石的藍色，也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外觀高雅的戒指，對不對？

　　顧客：哦，是的。

　　銷售員：來吧，戴上試試。看，簡直是絕配，連大小都不用調瞭！這枚戒指的另一個優點，就是它的藍寶石來自斯裏蘭卡，那裏是世界上最好的藍寶石産地。知道您能擁有世界上最好的寶石真是太好瞭，尤其是您正要做齣購買高級珠寶的重要決定。對不對？

　　***

　　我來為您展示這套西裝。料子感覺怎麼樣？這套西裝的優點之一是，它是縫閤而不是黏閤的。這意味著所有裁片都是用一針一綫縫在一起的，而不是用黏閤襯粘起來的。因此不論是穿上身還是清洗後，它都能保持挺括有型。從現在起5年，它都會和您剛買時一樣好看。這點在買高級男裝時是很重要的，不是嗎？

　　***

　　我為您挑選瞭這款棒球手套。您可以仔細看看。這隻手套的優點之一是，它裏麵用的是小牛皮，外麵用的是母牛皮，因此不會過於紮手，您在打球時會感覺更好。您打球時想的當然是怎樣接住球，而不是接球時會不會弄疼您，不是嗎？

　　***

　　我想您會喜歡這個沙發的。走過去坐上去試試。這個沙發的優點之一就是它的靠墊使用瞭柔軟的填充物。當您嚮後靠時，您能恰到好處地陷入靠墊中，感覺非常舒適。

　　我敢打賭，您都能想象齣自己每晚在這沙發上入睡的情景，不是嗎？

　　***

　　您知道，史密斯太太，現在鞋子其實是一種生活方式的錶達。我們都知道很難想象世界上有任何一雙運動鞋能值125美元。但從很多不同方麵來說，它值這個價錢。它對於您的兒子的意義在於：他能穿著它走進學校而不感到被朋友孤立，覺得自己是團隊中的一員。

　　讓您的孩子作為社交場閤的一員而感到自在能值多少錢？這能多值50美元嗎？我不知道，當然我也不能替您做決定，但是考慮到這一點很重要，您也許需要仔細想想。

　　***

　　……

前言/序言

　　前言

　　如今，很少有其他人像零售專業人士一樣必須快速應對消費者的需求變化。昨天的熱賣品在明天可能成為死庫存。同樣，麵嚮顧客的銷售技巧在現在快節奏的社會可能導緻災難性的後果，尤其是用於那些富有經驗、已經看過太多銷售技巧、聽過太多銷售話術的顧客時。

　　如果你正在使用過時的技巧和話術，或者你無法理解人們為什麼購買，你的賺錢能力、你的職業生涯乃至你的財富都會處於危險之中。市場就像一個危機四伏的叢林，如果你缺乏正確的工具和技巧，就會立刻被對手嚼碎然後吐齣來。事實上，銷售行業的人員流動是所有行業和職業裏最高的。

　　介紹一下哈裏·J. 弗裏德曼。哈裏是位於洛杉磯的銷售與管理培訓公司弗裏德曼集團的總裁，他在30 多歲的時候就創立瞭自己的公司，並且使之成為行業內最成功的培訓公司之一。

　　他的節目和現場演講在全世界極受歡迎，在其中以及這裏書裏，哈裏拋棄瞭那些傳統的如何在零售中成功的陳舊套路，自己建立起瞭一整套銷售洗腦理論，這些銷售洗腦理論源於已被證明行之有效的方法，是哈裏經過幾十年的研究、學習及總結第一手經驗得到的。

　　這本書會幫您大幅度節約時間，令你不必經曆無盡的沮喪就能獲得成功。哈裏是零售和零售培訓的大師，但更重要的是，他是極少數有能力把知識以有趣的方式傳播的天纔。哈裏享受於提升銷售從業人員，他們也願意傾聽哈裏的演講。現在，他們會喜歡哈裏的肺腑之言。

　　哈裏從顧客進店之前要做什麼講起，詳細講述誘導顧客購買的所有關鍵要素，並且提供售後事務的教練。無論你是賣什麼的，哈裏絕對講齣瞭你所應知的提升銷售業績的方法。

　　哈裏希望你能成功。在這本書中，他清除瞭所有的障礙，提供瞭富有洞見的銷售指導和引人入勝的閱讀體驗。他打開瞭他的贏利方法和充滿前景的百寶箱。哈裏介紹瞭關鍵的用詞、適當的姿態以及迅速成交的有效行為。並且，他揭示瞭顧客在想什麼，想看什麼，需要確認什麼。

　　他對於顧客心理的理解和闡釋簡直是棒極瞭。哈裏運用來源於真實場景的對話，從細節講到大局，揭示瞭銷售洗腦的強大技巧。

　　如果你認真閱讀這本書，你的銷售生涯將迎來一個韆載難逢的轉機。我預言，你會愛不釋手地一頁一頁讀下去，你會挖到哈裏知識裏的金子。如果你在零售行業，或者是其他需要潛移默化地影響他人的行業，你會發現這本書不隻是一本行動路綫圖，它帶來瞭一次契機，可以永遠地改變你和他人的生活。

　　理查德·埃哈特

　　InterTAN（RadioShackInternational）前副總裁

洞悉心智，解鎖購買力：一本關於人際互動與影響力的深度解析在現代社會，無論是商業談判、職場溝通，還是人際交往，洞察他人的心理需求、引導對方做齣積極迴應，都成為瞭一項至關重要的能力。本書並非一本關於狹隘商業技巧的指南，而是深入探討人類行為模式、心理驅動力，以及如何在互動中建立信任、産生共鳴、最終達成共識的實用理論與案例分析。它將帶領讀者穿越心理學的迷霧，揭示影響他人決策的深層邏輯，讓你在任何需要說服和影響的場閤，都能遊刃有餘。第一部分：理解人心的底層邏輯——為什麼人們會說“是” 本部分將從心理學的基本原理齣發，係統地解析人類決策背後的驅動因素。我們將探討：需求層次與動機識彆：馬斯洛的需求層次理論在日常互動中扮演著怎樣的角色？如何識彆對方當下最迫切的需求，並將其與你的意圖巧妙關聯？我們並非要“利用”需求，而是要理解人類的根本驅動力，並在此基礎上建立真誠的連接。例如，在一次閤作洽談中，瞭解對方企業對“穩定增長”和“風險規避”的重視，遠比單純強調你的産品有多麼“新穎”更能打動人心。我們將分析不同層級的需求如何影響人們的判斷和選擇，並提供一係列實操工具，幫助你快速準確地捕捉對方的深層動機。認知偏誤與決策捷徑：人類的大腦為瞭高效運轉，會依賴一係列“認知捷徑”，這也會導緻我們做齣並非完全理性的判斷。本書將深入剖析常見的認知偏誤，如“錨定效應”、“從眾效應”、“稀缺性效應”等，並解釋它們在人們決策過程中是如何發揮作用的。理解這些偏誤，並非讓你去操縱他人，而是讓你認識到，在有效的溝通中，如何避免被這些偏誤誤導，同時也能巧妙地利用某些原理，讓你的觀點更容易被接受。例如，當你想錶達一個新觀點時，通過引用權威人士的說法（權威偏誤）或強調其獨特性（稀缺性效應），可能會比直接陳述更容易讓人信服。情感連接與信任建立：理性固然重要，但情感在決策中往往起著決定性作用。本書將探討如何通過真誠的傾聽、同理心的錶達，以及建立共同的價值觀，來構建深厚的情感連接。信任是任何成功互動的基礎。我們將學習如何通過一緻的言行、可靠的信息傳遞，以及展現真誠的關心，來逐步贏得對方的信任。你將瞭解到，一個溫暖的微笑、一句及時的肯定，或者一次感同身受的迴應，可能比任何華麗的辭藻都更能拉近彼此的距離。溝通模式與非語言信號：語言是溝通的載體，但非語言信號——錶情、肢體語言、語調——同樣傳遞著豐富的信息。本書將教你如何解讀和運用這些非語言信號，實現更有效的溝通。我們將分析不同溝通風格的特點，以及如何根據對方的溝通模式，調整自己的錶達方式，使其更易於被理解和接受。例如，觀察對方的肢體語言可以幫助你判斷其是否放鬆、感興趣或有所保留，從而適時調整你的溝通策略。第二部分：影響力的黃金法則——從“聽到”到“做到” 在理解瞭人心的基本運作模式後，本部分將聚焦於如何將這些理解轉化為切實的影響力，並引導對方采取積極的行動。我們將探討：價值呈現與“為什麼”的答案：人們之所以願意付齣，是因為他們看到瞭價值。本書將指導你如何清晰、有說服力地呈現你所能提供的價值，並巧妙地迴答對方心中最核心的“為什麼”。這不僅僅是列舉産品的功能，而是要深入挖掘其能為對方解決的痛點，帶來的益處，以及如何契閤其長遠目標。例如，在提案時，與其強調技術參數，不如聚焦於“這將如何幫助你提升效率，降低成本，從而實現XX業務增長”。提問的藝術與引導性對話：好的提問能夠引導對方思考，並主動發現問題的解決方案。本書將分享各種提問技巧，包括開放式提問、封閉式提問、反問等，以及如何通過引導性對話，讓對方自己得齣你期望的結論。這種方式並非“操控”，而是通過激發對方的內在思考，幫助他們認識到某種可能性，從而産生自主選擇的意願。例如，與其直接說服對方采用某個方案，不如通過一係列問題引導對方思考當前麵臨的挑戰，以及這個方案如何能有效地解決這些挑戰。故事的力量與情感共鳴：故事是連接人心的最古老、最有力的方式。本書將教你如何運用敘事技巧，將你的觀點、理念或建議融入引人入勝的故事中，從而激發對方的情感共鳴，使其更容易接受你的信息。一個真實、感人的故事，能夠超越邏輯的束縛，直擊人心，留下深刻的印象。例如，分享一個客戶成功案例，不僅僅是列舉數據，更是講述客戶如何剋服睏難，最終通過你的幫助實現目標的過程。製造積極體驗與強化認同：積極的體驗能夠加深人們對某件事物的好感和認同。本書將探討如何通過創造積極的互動過程，讓對方在與你交流的過程中感受到愉快、被尊重和被理解。這種積極體驗會潛移默化地影響他們的判斷，並強化他們對你所倡導觀點的認同。例如，在一次客戶拜訪中，提供貼心的服務，展現專業素養，並積極迴應客戶的反饋，都能為客戶留下良好的印象。承諾與一緻性原理的應用：人們傾嚮於遵守自己做齣的承諾，並希望自己的行為與自己的身份和價值觀保持一緻。本書將探討如何引導對方做齣小的、積極的承諾，並在此基礎上，逐漸引導他們做齣更大的行動。同時，也將分析如何在對方做齣承諾後，利用其保持一緻性的心理，促使他們繼續朝著既定的方嚮前進。例如，在一個團隊項目中，讓團隊成員先就某個小目標達成一緻，並承諾完成，之後再逐步推進更復雜的任務。社會認同與群體影響力：人們常常會參考他人的行為來指導自己的決策，尤其是當他們感到不確定時。本書將深入分析社會認同的力量，並探討如何在適當的時候，利用他人的成功經驗、普遍的趨勢或權威的認可，來增強你的觀點和提議的說服力。例如，在推廣一個新産品時，強調其已經被廣泛使用並受到好評，能夠有效激發潛在客戶的購買興趣。創造行動的“鈎子”與簡化決策路徑：最終，一切都指嚮行動。本書將指導你如何為對方創造一個清晰、便捷的行動路徑，並設置有效的“鈎子”，激發其立即行動的欲望。我們將探討如何簡化決策過程，移除障礙，讓對方能夠輕鬆愉快地做齣選擇並付諸實踐。例如，在銷售過程中，提供清晰的購買流程，並設置限時優惠，能夠有效地促使客戶立即下單。持續的反饋與優化調整：影響並非一次性的事件，而是一個持續的互動過程。本書將強調持續收集反饋、分析效果，並根據反饋進行策略調整的重要性。通過不斷地優化溝通方式和影響策略，你能夠建立更牢固的關係，並實現更長遠的目標。本書的精髓在於，它並非提供一套僵化的“洗腦”公式，而是倡導一種基於理解、尊重和真誠的溝通哲學。它鼓勵讀者成為一個更深刻的傾聽者、一個更敏銳的觀察者，以及一個更富有同情心的溝通者。通過掌握書中所闡述的原則和技巧，你將能夠更有效地與他人建立連接，解決分歧，達成共識，並在生活的方方麵麵，解鎖更強大的影響力，實現你與他人之間互利的積極改變。這是一種智慧，一種藝術，也是一種基於深刻人性洞察的科學。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

說實話，拿到這本書的時候，我並沒有抱太大的期望。市麵上關於銷售的書籍太多瞭，很多都大同小異，充斥著一些陳詞濫調和不切實際的理論。然而，《銷售洗腦》卻給瞭我一個驚喜。作者的切入點非常獨特，他沒有直接告訴你“怎麼賣”，而是從“為什麼”開始，深入探討瞭消費者的心理動機。這本書讓我認識到，很多時候，購買行為並非是基於理性判斷，而是受到情感、潛意識以及環境因素的強烈影響。作者用一種非常冷靜客觀的視角，拆解瞭這些影響因素，並且給齣瞭一係列行之有效的策略。我特彆喜歡他對“權威”和“稀缺性”這兩個概念的解讀，這兩點在我平時的購物經曆中也屢見不鮮，但通過作者的分析，我纔真正理解瞭它們是如何被巧妙地運用，從而影響我的決策的。這本書的結構也很清晰，條理分明，每一章都像是打開瞭一個新的視角，讓我能更全麵地理解銷售的本質。而且，作者的語言風格也很專業，既有學術的嚴謹，又不失通俗易懂，讀起來一點也不費力。對於任何想要提升銷售能力，或者想更深入瞭解消費者心理的人來說，這本書絕對是值得一讀的。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計簡直太抓人眼球瞭，那種亮麗的色彩和充滿力量的字體，一下子就吸引瞭我的目光。拿到手裏，沉甸甸的質感也讓人覺得它分量十足。我一直對那些能夠影響人們決策的書籍很感興趣，特彆是銷售心理學這方麵的內容，總覺得裏麵藏著很多有趣的秘密。我平常就喜歡逛街，也會不自覺地被一些商品或者促銷活動吸引，然後就心甘情願地掏齣錢包。我一直在思考，為什麼有些人能夠輕易地讓我産生購買的衝動？是他們有什麼秘訣，還是我本身就很容易被“說服”？這本書的名字，尤其是“洗腦”這個詞，雖然聽起來有點極端，但卻準確地抓住瞭我內心的好奇。我渴望瞭解其中的邏輯，看看那些“黃金法則”到底是如何運作的，是不是真的像題目所說的那樣，能夠把一個隻是隨意看看的逛街者，變成一個毫不猶豫的購買者。我猜這本書會深入剖析消費者的心理，揭示那些隱藏在購物行為背後的動機和驅動力。我特彆期待它能提供一些切實可行的方法，不僅僅是給銷售人員看，也想用來反思自己的消費習慣，瞭解自己是如何被“影響”的。總而言之，這本書給我一種“有料”的感覺，封麵已經成功地引起瞭我的興趣，接下來的內容，我更是充滿期待。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓我耳目一新的書。我之前讀過不少銷售類的書籍，但大多都停留在一個比較錶麵的層麵，講一些套路和話術。《銷售洗腦》則不一樣，它直接深入到瞭消費者心理的深層，探討瞭那些影響購買決策的根本性因素。作者以一種非常犀利而又精準的視角，揭示瞭我們是如何在不經意間被影響，甚至被“引導”的。我特彆喜歡書中關於“互惠”和“承諾與一緻”的章節，這兩點在我日常生活中也經常遇到。作者通過細緻的分析，讓我明白瞭這些原理是如何被巧妙地運用到銷售中的，以及它們為什麼能夠如此有效地奏效。這本書的語言風格非常直接，沒有太多華麗的辭藻，但每一句話都直擊要害。讀起來有一種豁然開朗的感覺，仿佛之前那些睏惑的問題，一下子都找到瞭答案。它不僅僅是一本銷售指南，更是一本關於洞察人性的教科書。我強烈推薦這本書給任何對銷售、營銷，或者隻是想更深入瞭解人類行為的讀者。它會讓你重新認識自己，也會讓你看到一個不一樣的世界。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受是，原來銷售並不是一件簡單粗暴的事情，它更像是一門精密的藝術，需要對人性的洞察和策略的運用。作者並沒有像我之前想象的那樣，去講一些花哨的技巧，而是從非常基礎但又至關重要的幾個方麵入手，深入淺齣地闡述瞭如何有效地觸達消費者內心。比如，我印象最深刻的是關於“信任”的建立，這部分內容講得非常透徹。它不僅僅是口頭上的承諾，更體現在細節的處理上，如何讓顧客感受到真誠和可靠，這一點對於任何銷售行為都至關重要。另外，關於如何引導顧客的需求，讓原本可能並不明確的購買意願變得清晰而強烈，也讓我學到瞭很多。之前我總以為是銷售人員有多能說會道，現在纔明白，更多的是一種提問的技巧和對顧客潛意識的挖掘。這本書的語言風格也很討喜，沒有太多空洞的理論，而是通過大量的案例和生動的描述，讓讀者能夠感同身受。很多時候，我甚至能從那些案例中看到自己的影子，仿佛作者就是在我身邊觀察，然後把我的行為模式分析得一清二楚。總的來說，這本書對我來說是一次非常寶貴的學習經曆，它不僅提升瞭我對銷售的認知，也讓我對人際互動有瞭更深的理解。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值，遠不止於那些所謂的“銷售技巧”。它更像是一本關於“人”的書，深刻地剖析瞭人類行為的驅動力和決策過程。我之前一直認為，銷售就是要把産品賣齣去，但這本書讓我明白，銷售的本質是建立連接，是解決問題，是滿足需求。作者用一種非常人性化的方式，闡述瞭如何通過理解和尊重對方，來達成雙贏的局麵。我尤其贊同書中所強調的“同理心”的重要性。在銷售過程中，很多時候我們過於關注自己的目標，而忽略瞭對方的感受和需求。這本書提醒我，隻有真正站在對方的角度思考，纔能找到最有效的溝通方式，纔能贏得對方的信任。而且，作者在書中分享的一些小故事，都非常生動有趣，充滿瞭智慧。它們不僅僅是為瞭支撐論點，更是讓我看到瞭銷售背後的人情味。讀完這本書，我感覺自己的思維方式發生瞭一些改變，看待問題不再那麼片麵，而是更加多元和深入。我不再把銷售看作是一種“推銷”，而是看作是一種“服務”，一種“賦能”。這本書讓我更加自信，也更加懂得如何去與人溝通和協作。

評分☆☆☆☆☆

書很好，物流很快啊，送貨小哥超熱情，書也四角尖尖

評分☆☆☆☆☆

京東買書速度就是快，買瞭好幾本，非常不錯！

評分☆☆☆☆☆

買瞭一個係列稻盛和夫的書籍，公司推薦瞭阿米巴之後發現學無止境，繼續深學下去

評分☆☆☆☆☆

品質不錯，下次繼續京東購物。

評分☆☆☆☆☆

“零售業的福爾摩斯”、消費行為學傢帕科·昂德希爾帶領著自己的團隊深入各種消費場景，比如購物中心、百貨商場、快餐店、連鎖超市、音像店以及購物網站等，跟蹤觀察購物者，花費20年時間深入研究消費者和銷售環境的互動，通過獨到的調查手法和敏銳的洞察力，記錄瞭人們在購物時的種種行為特徵和消費習慣，並在此基礎上分析瞭決定這些消費行為的和消費習慣的底層邏輯，也就是消費者的購物心理、購買動機和社會影響因素等，分析瞭購買行為與消費心理的博弈關係，憑藉著福爾摩斯般的精確推理，為讀者描繪瞭商傢、市場營銷人員和消費者之間的競爭關係。

評分☆☆☆☆☆

這本書是領導推薦我們去看得，還沒有看完，希望有收獲！小傷口銷售經理部門主管

評分☆☆☆☆☆

京東圖書，物美價廉，快遞上門，服務周全，統一好評，再接再厲！

評分☆☆☆☆☆

??全能銷售係列：品牌洗腦（珍藏版）??全能銷售係列：品牌洗腦（珍藏版）

評分☆☆☆☆☆

不錯，不錯，不錯