編輯推薦

　　★《去梯言-聰明人是怎樣銷售的》：銷售就是察言觀色攻心，玩轉情商會提問，懂點心理學把任何東西賣給任何人。

　　★銷售就是要玩轉情商

　　成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！銷售大師喬吉拉德、原一平、博恩崔西受韆萬人追捧的銷售課，銷售精英都在學習的銷售寶典，蘋果、榖歌、微軟、大眾……500強公司爭相運用的銷售法則。點對點教你看清銷售誤區，成就銷售輝煌！淺顯易懂，一看就會，怎樣說、如何做，扭轉乾坤的技巧全在這裏！

　　★銷售就是要會提問

　　現在的市場已經進入到“選擇産品”的階段，而可悲的是大多數銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段，這就是銷售業績不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客戶說怎麼挑西瓜，而不是一味的說要多吃西瓜。更重要的是，你不能隻一味的和客戶說自己的西瓜好吃，要和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。作為銷售員要牢記：客戶買的不是鑽頭，而是牆上的洞。如果你一味的說你的鑽頭（電鑽）獲得瞭什麼大奬，技術指標多牛X，那麼你就忽略瞭客戶的需求，你就沒有提煉齣産品的真正賣點。

　　★像聰明人那樣做銷售

　　像銷售大師喬吉拉德、原一平、博恩崔西那樣做銷售，他們積極嚮上的人生態度、充滿熱情與活力的品格、勤於思考和善於總結的習慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力，激勵著每一位奮戰在銷售一綫的銷售人員。

　　★關於本書

　　在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見睏惑：如何通過提問來成功銷售産品？如何通過客戶的問題創造銷售機會？如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？如何保護自己的價格空間？如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？答案就在《聰明人是怎樣銷售的》一書裏。

內容簡介

　　現在的顧客已經變得越來越聰明，套路已經變得越來越不管用瞭。銷售不僅要靠口纔、拼形象、熟悉産品知識等硬技巧，更要和顧客玩轉情商、博弈心理等軟技巧。

　　《聰明人是怎樣銷售的》是一本關於如何提升銷售業績的實用書，沒有高深的理論，隻有常見的成交案例，內容包括：聰明的銷售員如何自我營銷、如何將客戶進行分類、如何把握客戶的心理需求、如何在溝通中誘導客戶、如何做臨門一腳的強勢攻關等等，能幫助廣大銷售員實現業績的大提升、達成人生的目標。

目錄

Chapter 01聰明人的銷售好心態/ 001

找藉口——成功路上的絆腳石/ 001

好心態——銷售路上的鋪路石/ 004

自信心——點燃銷售的激情/ 007

勇敢心——剋服所有的恐懼/ 011

責任心——彰顯專業的品質/ 013

進取心——激發成功的欲望/ 016

恒久心——挖掘無限的潛能/ 019

企圖心——喚醒憧憬的力量/ 021

包容心——海納百川的胸懷/ 023

Chapter 02聰明人的銷售好習慣/ 026

不懈地銷售自己/ 026

定好銷售目標/ 029

做好銷售準備/ 032

管好銷售時間/ 035

養好銷售習慣/ 040

記好銷售日記/ 044

Chapter 03聰明人的銷售心理學/ 047

顧客消費心理的十一種類型/ 047

女性顧客的消費心理/ 050

男性顧客的消費心理/ 052

青年人的消費心理/ 053

老年人的消費心理/ 055

沉默型顧客的心理分析/ 056

靦腆型顧客的心理分析/ 058

慎重型顧客的心理分析/ 060

猶豫型顧客的心理分析/ 061

頑固型顧客的心理分析/ 063

商量型顧客的心理分析/ 064

交際型顧客的心理分析/ 066

爽快型顧客的心理分析/ 067

刻薄型顧客的心理分析/ 068

虛榮型顧客的心理分析/ 069

谘詢型顧客的心理分析/ 071

購買型顧客的心理分析/ 072

磋商型顧客的心理分析/ 073

替人跑腿的顧客，有何訴求/ 075

尋求售後服務的顧客，有何訴求/ 076

促銷活動引來的顧客，有何訴求/ 077

Chapter 04聰明人的銷售口纔學/ 079

約見客戶時，設計好開場白/ 079

在銷售中，善於提問好處多/ 083

開放式提問和封閉式提問/ 086

提問式銷售的五種技巧/ 089

引導對方說“是”/ 091

把握溝通的五大語言技巧/ 094

神奇的溝通用詞轉換法/ 098

彆讓不會說話害瞭你/ 105

傾聽也是一門藝術/ 108

贊美要有分寸/ 111

贊“美”，讓女人自願掏腰包/ 113

Chapter 05聰明人如何開發客戶/ 116

大膽地與陌生人說話/ 116

多種渠道搜尋準客戶/ 119

如何鎖定自己的目標客戶/ 121

找一個事業的“引路人”/ 123

通過“轉介紹”開拓潛在客戶/ 124

朋友以及朋友的朋友/ 126

如何在展覽會上抓住客戶/ 127

在聯誼會中結識更多準客戶/ 131

輕鬆教你客戶管理/ 135

製作客戶資料卡/ 136

Chapter 06聰明人如何介紹産品/ 139

介紹産品有技巧/ 139

成為産品專傢/ 141

介紹産品的AIDA理論/ 143

賣産品不如賣效果/ 145

介紹産品時要突齣賣點/ 146

對銷售的産品要有信心/ 147

用權威的數字來說話/ 149

充分調動客戶的想象力/ 152

Chapter 07聰明人如何處理顧客異議/ 154

客戶異議的基本類型/ 154

找齣異議背後的真實意圖/ 157

判彆客戶異議的真僞/ 159

處理客戶異議的口纔技巧/ 161

冷靜地處理客戶的異議/ 163

用真誠去化解客戶的異議/ 165

直接否定客戶的異議要把握好度/ 167

引導客戶說齣真實想法/ 169

有些異議不必太當真/ 171

Chapter 08聰明人如何快速成交/ 173

抓牢成交的信號/ 173

反客為主促成交易/ 177

運用激將法促成交易/ 180

藉助“第三者”影響顧客/ 183

收迴承諾的策略/ 185

暗示的力量/ 189

避重就輕，促使客戶成交/ 192

適當妥協，創造雙贏/ 195

成交後盡量避免客戶反悔/ 198

Chapter 09聰明人如何迴收貨款/ 202

精明收款十大技巧/ 202

催收貨款的口纔基礎/ 206

把握催收貨款的製勝因素/ 208

機智應對欠款人的藉口/ 210

Chapter 10聰明人如何與客戶交朋友/ 214

售後跟進服務的注意事項/ 215

客戶投訴的原因大盤點/ 217

處理顧客投訴的技巧/ 219

在售後中客戶關注的問題/ 221

為客戶提供滿意的服務/ 223

與客戶交朋友/ 228

從競爭對手那兒搶客戶/ 230

與客戶保持適度的距離/ 231

精彩書摘

　　提問式銷售的五種技巧

　　善於提問也是一種技巧，推銷中有以下幾種提問方法。

　　1. 限定型提問

　　在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。

　　人們有一種共同的心理——認為說“不”比說“是”更容易和更安全。所以，內行的推銷人員嚮顧客提問時，盡量設法不讓顧客說齣“不”字來。比如，與顧客約定見麵時間時，有經驗的推銷人員從來不會問顧客：“我可以在今天下午來見您嗎？”因為這種隻能在“是”和“不”中選擇答案的問題，顧客多半隻會說：“不行，我今天下午的日程實在太緊瞭，等我有空的時候再打電話約定時間吧。”有經驗的推銷人員會對顧客說：“您看我是今天下午2點鍾來見您，還是3點鍾來？”“3點鍾來比較好。”當他說這句話時，你們的約定已經達成瞭。

　　2. 單刀直入法提問

　　這種方法要求推銷人員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地嚮其推銷，請看下麵的場麵：門鈴響瞭，當主人把門打開時，一個衣冠楚楚的人站在大門的颱階上，這個人說道：“請問您傢裏有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住瞭。這突然的一問使主人不知怎樣迴答纔好。他轉過臉來看他的夫人，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們傢有一個食品攪拌器，不過不是特彆高級的。”推銷人員迴答說：“我這裏有一個高級的。”說著，他從提包裏掏齣一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受瞭他的推銷。假如這個推銷人員改一下說話方式，一開口就說：“我是××公司推銷人員，我來是想問一下你們是否願意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

　　3. 連續肯定法提問

　　這個方法是指推銷人員所提問題便於顧客用贊同的口吻來迴答，也就是說，推銷人員讓顧客對其推銷說明中所提齣的一係列問題，連續地迴答“是”，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如，推銷人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”）“好，我想嚮您介紹我們的××産品。這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓顧客一“是”到底。

　　運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提齣都要經過仔細思考，特彆要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作齣肯定的迴答。

　　4. 誘發好奇心法提問

　　誘發好奇心的方法是在見麵之初直接嚮潛在的買主說明情況或提齣問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如，一個推銷人員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上麵寫著：“請您給我10分鍾好嗎？我想為一個生意上的問題徵求您的意見。”紙條誘發瞭采購經理的好奇心——他要嚮我請教什麼問題呢？同時也滿足瞭他的虛榮心——他要我請教。這樣，結果很明顯，推銷人員應邀進入辦公室。

　　5. 刺蝟反應式提問

　　在各種促進買賣成交的提問中，“刺蝟”反應技巧是很有效的。所謂“刺蝟”反應，其特點就是你用一個問題來迴答顧客提齣的問題，用自己的問題來控製你和顧客的洽談，把談話引嚮銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺蝟”反應式的提問法。

　　顧客：“這項保險有沒有現金價值？”

　　推銷人員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”

　　顧客：“絕對不是。我隻是不想為現金價值支付任何額外的金額。”

　　對於這個顧客，你若一味嚮他推銷現金價值，你就會把自己推到河裏去，一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時，你應該嚮他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方麵的認識。

　　一般來說，提問要比講述好。但要提齣有分量的問題並不容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：

　　第一，提齣探索式的問題，發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的産品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。

　　第二，提齣引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的産品和服務産生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說齣來，就是真理。

　　在你提問之前還要注意一件事：你問的必須是他們能答得上來的問題。

　　推銷人員最後應根據洽談過程中所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一緻同意。

　　例如，“王經理，今天我跟您約定的時間已經到瞭，今天很高興從您這裏聽到瞭這麼多寶貴的信息，真的很感謝您。您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……是這些，對嗎？”

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