編輯推薦
作者根據十多年的十年傢具行業終端銷售及培訓經曆,自創傢具行業銷售的六步法,可以迅速使得傢具銷售行業的導購員實現自我價值,實現自己的金牌導購夢想。
◇看得懂,全新的營銷方法;
◇學得會,淺顯的操作思路;
◇用得著,落地的實用工具。
內容簡介
常言說的好“商場如戰場”,如今的傢具市場硝煙彌漫,行業洗牌加速。網絡營銷大行其道,京東、美樂樂等網絡巨頭,利用新款、低價、促銷等手段攻城略地、大展拳腳。一個從坐商到行商的傢具時代已經到來。
作者結閤十多年傢具行業終端銷售及培訓經曆,以如何提升傢具門店進店率、成交率、轉介紹率、客單價為核心,旨在幫助新進入傢具銷售行業的導購員,以及那些尋求成長和突破的導購員,用正確的方法提升銷售業績,實現自我價值,實現自己的金牌導購夢想。
作者簡介
劉春海,中山大學工商管理碩士,國際PTT職業培訓講師,北京吉利大學客座教授,被稱為“中國溝通力訓練苐一人”。曾任跨國企業、中國百強企業總經理、副總經理、培訓總監、商學院院長和管理顧問。長期緻力於企業戰略、市場營銷、人力資源的實踐和研究,主要課程有企業戰略管理、三易溝通——管理溝通大智慧、狼性營銷、鑄造高效執行力、魅力口纔、商務禮儀、終端戰略與單店管理等,著有《溝通其實很簡單》《中小公司培訓管理全解》。
內頁插圖
目錄
導讀 傢具導購員的“五項思考”
一、終端銷售是什麼 / 1
二、如何看銷售這一職業 / 2
三、如何正確認識客戶 / 5
四、影響導購員銷售業績的因素有哪些 / 6
五、傢具導購員的短闆是什麼 / 9
第一步 銷售準備
準備 01 知識準備 / 14
一、企業知識 / 14
二、市場知識 / 15
三、産品知識 / 15
金牌在綫 導購員掌握産品知識的途徑 /16
四、客戶知識 / 17
金牌在綫 導購員應掌握的顧客消費心理 /18
五、專業知識 / 19
金牌在綫 傢具導購員須知 /19
準備 02 禮儀準備 / 23
一、精神風貌 / 24
二、儀容儀錶 / 25
三、服務距離 / 26
四、文明用語 / 27
準備 03 心態準備 / 30
一、兩大職責 / 30
二、雙重角色 / 32
三、五大法寶 / 33
四、八大原則 / 35
準備 04 能力準備 / 36
一、觀察能力 / 37
二、錶達能力 / 39
金牌在綫 如何提高錶達能力 /40
三、記憶能力 / 41
四、應變能力 / 42
金牌在綫 如何提升自己的應變能力 /43
五、溝通能力 / 44
六、自控能力 / 46
金牌在綫 如何培養自控力 /47
準備 05 環境準備 / 50
一、硬環境 / 50
二、軟環境 / 52
第二步 有效邀請
邀請 01 招呼顧客 / 56
一、打招呼的目的 / 56
二、打招呼的要點 / 57
三、打招呼場景實例 / 60
金牌在綫 新老顧客接待步驟 /66
邀請 02 觀察顧客 / 67
一、從外在錶現觀察 / 68
二、從內在錶現觀察 / 71
三、從相互關係上觀察 / 74
四、觀察顧客的注意事項 / 74
金牌在綫 學會察言觀色,助你讀懂對方心理 /75
邀請 03 接近顧客 / 76
一、把握接近顧客的時機 / 77
二、接近顧客的方法 / 78
三、接近顧客注意事項 / 81
第三步 探詢需求
探詢 01 分析顧客需求 / 84
一、分析顧客的消費層次 / 85
二、分析顧客的購買動機 / 86
金牌在綫 影響購買動機的因素 /87
三、分析顧客的購買行為 / 89
四、分析顧客的購買決策 / 93
探詢 02 傾聽顧客需求 / 99
一、傾聽的重要性 / 99
二、傾聽的原則 / 100
三、傾聽的步驟 / 103
四、傾聽的技巧 / 105
金牌在綫 導購員如何學會傾聽 /106
探詢 03 瞭解顧客需求 / 107
一、學會問問題 / 108
二、問顧客問題的原則 / 113
三、詢問要有耐心 / 115
四、成功跨越雷區 / 116
金牌在綫 在傢具銷售中必問的七大問題 /117
探詢 04 把握顧客心理 / 118
一、顧客的一般心理消費特徵 / 119
二、傢具購買特點 / 120
三、傢具購買者的心態 / 121
四、在購買過程中的心理分析 / 122
五、購買不同産品的心理 / 127
金牌在綫 廚房傢具色彩對心理的影響 /129
第四步 推介産品
推介 01 準備相關知識 / 136
一、掌握産品的基本知識 / 136
二、分析産品的特性及優缺點 / 137
三、提煉産品的獨特賣點 / 137
四、收集說明資料 / 141
推介 02 引發顧客興趣 / 143
一、設計精彩的開場白 / 144
金牌在綫 吸引顧客的開場白 /148
二、找到顧客的興趣點 / 151
金牌在綫 産品的興趣集中點 /152
三、精彩的示範 / 153
金牌在綫 如何讓顧客參與産品示範 /155
推介 03 塑造産品的價值 / 158
一、什麼是 FABE 法則 / 159
二、用 FABE 介紹臥室傢具 / 160
三、用 FABE 介紹書房傢具 / 161
四、用 FABE 介紹兒童傢具 / 163
五、用 FABE 介紹餐廳傢具 / 165
六、用 FABE 介紹廚房傢具 / 166
推介 04 引導顧客體驗 / 167
一、引導顧客體驗的原則 / 169
二、引導顧客“聞”産品 / 169
三、引導顧客“看”産品 / 170
四、引導顧客“摸”産品 / 172
五、引導顧客“聽”産品 / 174
六、詢問顧客的感覺 / 174
金牌在綫 導購員要求顧客體驗的注意要點 /175
推介 05 激發購買欲望 / 176
一、巧用促銷策略 / 176
二、講述顧客的利益 / 178
三、比較同類産品 / 178
推介 06 慎重報齣價格 / 181
一、報價前先介紹産品優勢 / 181
二、科學推斷顧客心理價位後再報價 / 182
三、模糊迴答 / 183
四、第一次報價必須謹慎 / 183
金牌在綫 不要掉入“價格陷阱” /184
第五步 處理異議
處理 01 分析異議的原因 / 186
一、顧客自身的原因 / 187
二、産品的原因 / 189
三、價格的原因 / 190
四、導購員的原因 / 191
五、其他原因 / 192
處理 02 識彆異議的真假 / 193
一、瞭解異議的類型 / 193
二、判斷異議的真假 / 195
三、看清假異議的理由 / 197
處理 03 處理異議的流程 / 200
一、平時留心,事前準備 / 200
二、認真傾聽,錶示理解 / 201
三、瞭解情況,仔細分析 / 202
四、選擇時機,審慎迴答 / 202
五、收集、整理、總結經驗 / 205
金牌在綫 如何正確對待顧客的異議 /206
處理 04 處理異議的技巧 / 207
一、顧客異議的分類及排除方法 / 208
二、處理異議的常規方法 / 210
三、處理價格異議的技巧 / 215
金牌在綫 顧客進門就喊貴,如何解決 /218
四、購買不同類型傢具的異議處理技巧 / 220
五、預防異議的産生 / 224
第六步 達成銷售
達成 01 識彆成交信號 / 228
一、語言信號 / 229
二、行為信號 / 229
三、錶情信號 / 230
金牌在綫 先確認成交信號,再采取措施 /232
達成 02 用對成交方法 / 234
一、請求成交法 / 235
二、選擇成交法 / 237
三、從眾成交法 / 241
四、機會成交法 / 243
五、保證成交法 / 247
六、優惠成交法 / 249
金牌在綫 俘虜顧客的八個妙招 /252
達成 03 做好連帶銷售 / 254
一、連帶銷售的時機 / 256
二、連帶銷售的方式 / 257
三、連帶銷售的注意要點 / 259
達成 04 完善後期工作 / 260
一、確認購買信息 / 261
金牌在綫 如何消除購後疑慮 /263
二、重視顧客付款 / 264
三、歡送顧客 / 266
四、安排售後服務 / 267
五、建立顧客檔案 / 268
金牌在綫 導購員如何贏得顧客的忠誠 /269
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