产品特色

编辑推荐

　　1、凝结了作者10多年数据库营销从业经验，是纯实战经验的总结。
　　2、除总结了各种方法外，还提供了大量企业如何实施数据库营销的实例。
　　3、能够直接提高董事长、总经理、企划人员、营销人员、客服人员的效率与业绩。

内容简介

　　本书凝结了作者十多年数据库营销相关经验，总结出了一整套数据库营销的方法。主要内容包括什么是数据库营销、数据库营销的核心理念、实施数据库营销的步骤等。数据库营销可以帮助企业唤醒已经沉睡的客户，挽回即将离去的客户，找寻、挖掘、留住更多有价值的客户，系统提升客户复购、追销、转介绍能力，让企业的市场营销策划活动创意无限，并与众不同。本书重点是让读者认识数据库营销，引起重视，同时教会读者使用CRM软件进行数据库营销的方法。另外，本书还包含大量的实例，对于想从事数据库营销的读者会有很大的帮助。本书适用人群包括数据库营销专业人士，企业董事长、总经理，以及企划人员、营销人员、客服人员等。

作者简介

　　罗安林，核心客户管理专家，云营销论坛联合发起人，实战网络数据库营销专家，上海市科技创业领军人物，盖娅生活国际首席技术顾问，上海安凌计算机科技有限公司董事长。研究成果及论述曾获得中央电视台、新华网、经济观察报、《中国经营报》、《中国计算机报》、《销售与市场》杂志、《成功营销》杂志等媒体相关报道。主讲课程《系统赚钱》：一套靠系统赚钱的课程，从运用网络找资源到利用数据库做深度挖掘，帮助企业找到10倍以上新客户，留住老客户，唤醒沉睡的客户，挽回已经失去的客户。

目录

第1章 初识数据库营销 1
一、营销方法面面观 2
1．传统营销 2
2．网络营销 6
3．数据库营销 11
二、各种营销的目的――占领客户份额 11
1．什么叫客户份额 12
2．如何计算某一城市的客户份额 12
3．如何占领“客户份额” 13
4．占领客户份额等于真正占领市场份额 14
5．营销地图之鱼塘理论 15
三、数据库营销的定义 16
四、数据库是工具，营销是核心 18
五、数据库营销四部曲 19
1．建立数据库 19
2．锁定目标消费群 19
3．整合多种营销手段 21
4．从被动到主动，实现精准营销 22
六、数据库是各种营销模式的基础 24
七、小结：抓住客户就等于抓住了资产表中的现金 25
第2章 数据库营销利器CRM 27
一、什么是CRM 27
1．CRM源于生活 28
2．管理思想+管理模式+管理工具=系统 28
二、建立强大CRM的好处 29
1．传递优秀经验，规范企业流程 29
2．提升销售项目管理能力和销售率 29
3．减少培训工作 29
4．防止出错 29
5．积累客户经验于企业自身 29
6．产生更多的生意机会 30
7．理清员工与客户之间混乱的关系 30
8．系统解决交叉销售的难题 30
三、如何选择CRM软件 31
1．CRM软件个性化要求 31
2．选择CRM软件需要考虑的问题 32
3．企业对CRM系统的认识和实施情况 33
四、CRM应用模式 34
1．应用CRM是现实的需要 34
2．CRM的实质及应用现状 35
3．应用CRM的关键 36
4．CRM最佳应用模式 38
五、如何有效推广CRM 43
六、小结：CRM的核心是关系营销 44
第3章 服务赢天下 45
一、产销大逆转――“以产品为中心”转向“以客户为中心” 45
二、客户管理八大通病 47
通病一：重销轻服 47
通病二：把客户当作上帝 57
通病三：误把名单当关系 59
通病四：客户归属不清不楚 67
通病五：客户不聚焦 69
通病六：服务成本居高不下 75
通病七：客户服务贪大求全 78
通病八：缺乏核心客户 81
三、小结：服务已成为产品竞争的关键要素 87
第4章 管理出效益 89
一、系统提升交叉销售的能力 89
二、客户服务灯下黑 91
1．为什么总是忘记和刚刚购买的客户及时联络 92
2．为什么总是忘记大客户的生日 95
三、如何避免优秀员工离职带走客户 97
1．员工频繁离职沉痛地打击了企业经营者的雄心 97
2．员工究竟在想什么 97
3．为什么员工离职轻易带走核心客户 98
4．系统赚钱――管理好你的“衣食父母” 99
5．用思想去引领、用管理来规范、用系统来掌控 100
四、如何才能让客户心甘情愿地转介绍更多新客户 105
1．产品质量好，体验值高 106
2．给客户转介绍的工具（宣传品、故事） 107
3．转介绍要给好处 110
五、会员制管理――把“根”留住 112
1．为什么客户只购买一次就不见了 112
2．如何才能让客户持续不断重复购买 113
3．成功建立会员制的三大关键 118
4．如何建立会员制 120
六、如何实现从广告到点告 124
七、小结：客户是资产，关系是财富，管理出效益 126
第5章 用好工具赚大钱 127
一、一切以客户为中心 128
1．为什么上了CRM系统，与客户的关系还是不清不楚 128
2．建立服务客户一辈子的系统 129
二、打造自己的赚钱系统 129
1．工欲善其事，必先利其器 130
2．客户资源公司化――企业资源库 134
3．客户沟通信息化――客户信息百科全书 137
4．跟进过程透明化――客户需求全知道 139
5．员工绩效数字化――成果彰显尊严 141
6．决策分析可视化――将帅有误，累死三军 141
三、推广CRM的策略 142
1．为什么总有人唱反调，甚至连营销经理也不怎么支持 142
2．为什么业务人员不愿意将真实有效的客户资料录入系统 143
3．为什么CRM系统不能发挥精准服务营销的功效 144
4．为什么面对功能强大的CRM系统却感觉像在开飞机一样难以驾驭 145
5．为什么学了一大堆的CRM理论却依然找不到方向，学无所用 148
四、公司应用CRM后的改变 148
五、小结：工具让你的客户管理得心应手 161
第6章 制度是保障 163
一、制定CRM实施的标准 164
二、明确CRM实施流程 164
1．完整的数据库管理工作流程 164
2．客户数据库4步管理 165
三、规范CRM实施制度 176
1．制度的作用 177
2．什么样的制度才符合企业自身客户管理的需要 177
3．如何建立高效的客户管理制度 177
4．如何贯彻制度执行制度 180
四、系统培训是实施成功的关键 182
五、小结：实践出真知，要从应用中不断总结经验 183
第7章 数据库营销前沿 185
一、认识大数据时代 185
1．大数据背景 185
2．大数据的四大特征 186
3．大数据的使用优势 187
4．怎样使用大数据做营销 187
5．发展大数据面临三大难题 189
6．中小企业大数据时代营销策略 190
二、数据库营销策略与方法 190
1．电商数据库营销最佳策略：数据库营销与网络营销双剑合璧 190
2．电商CRM是否能走出客户管理“康庄大道” 192
3．中小企业数据库营销策略 196
4．集团数据库营销解决方案 201
三、赢在客户――各行各业的应用 204
1．健康行业客户管理之道 204
2．药店行业客户管理之道 208
3．美容行业客户管理之道 211
4．餐饮企业如何建立自己的数据库 215
5．数据库营销在房地产行业的运用 220
6．数据库营销在保险行业的应用 223
7．直销行业如何进行数据营销 226
8．培训行业客户管理之道 235
9．谁在左右电视购物的明天 239
10．个性化解决方案决定服装行业CRM的有效实施 242
第8章 案例 249
后记 255

精彩书摘

首先，说到大数据，不得不谈时下流行的云、移、大、物，即所谓云计算、移动互联网、大数据、物联网的简称。

正是因为云计算技术的成熟、移动互联网的高速发展，移动终端的迅猛普及，为终端数据采集提供了极大的便捷性，云计算为海量的信息处理提供了强大的技术支持，使得过去匮乏的数据仿佛一夜之间变得数据繁杂、多样、冗余；与此同时，随着物联网的飞速发展，万物联网所产生的数据，也使得未来数据变得更加无比庞大。

企业正在把焦点从如何采集更多数据，转变到今天更加关注如何去提高数据分析和数据挖掘的能力。可以说，数据分析和数据的使用能力将成为未来企业的核心竞争力！大数据技术的推广和应用、大数据营销越来越受到更多企业的关注和重视。无人驾驶、远程会诊、虚拟现实、智能机器人，过去这些一直被认为离我们还很遥远的东西，现在已经都变成了现实。过去那种只有在西游记里面才可以看到的孙悟空分身术，一人分饰多角的能力，今天，利用大数据技术也已经变成现实：计算机已经可以完全模拟你的声音、语调、语气甚至思维，帮你同时接听处理异地业务，甚至帮你和女朋友聊天。相信不久的将来，用意念控制信息的传递也未尝不可以实现。过去地球创造了人，今天人控制了地球。今天人创造了机器人，未来人类是否会受到机器人的控制，在科学界也一直存在很多争议。因此，今天无论你是个人、还是企业主，无论你正在创业、还是打算创业，都必须要以更加开放的心胸来拥抱这个大数据时代，你甚至可以这样理解：大数据已不仅仅是资产、更是新的生产要素，大数据相当于石油！换句话说：大数据＝大品牌＝大财富＝大未来。

第二，谈一谈企业信息化与大数据。

常有人问我，既然大数据很重要，就连阿里巴巴的马云也说了，IT（Information Technology）信息技术是让自己更强大、DT（Data Technology）数据技术是让别人变得更强大，IT时代已经过去，DT时代已经到来，既然IT已经不重要了，那还研究它干吗？全部研究大数据好了。

我想首先要澄清一个概念：IT是生产大数据的过程，DT强调的是当你已经有了很多数据，如何处理的问题。没有IT也就没有所谓的DT，好比说早知道最后一个馒头就能吃饱，前两个馒头不吃可以吗？两者之间是一个先后关系，并非排它关系。前提不同，结论就不同！站在马云的角度来讲没错，今天阿里的IT系统已经超级强大，借助其强大的IT系统，所打造出来的淘宝、天猫、支付宝、阿里云等系列平台，已经掌握了庞大的消费数据，对于今天的阿里来说，显然DT比IT更重要。但面对中小微企业，IT还不健全甚至还有很多连IT系统都没有，何谈DT？从另一个角度来说，企业的确可以借助现在更多成熟的云平台来布局自己的IT系统，减少IT相关软硬件的投入，但并不等于IT不投入不研究。

过去企业通常关注的是关系型数据库、结构化的数据库，比如CRM、OA、HR、财务、进销存、ERP等企业管理软件都可以独立存在，今天大数据时代，数据来源变得更加多样化，数据的存储与处理也变得更加复杂，对数据技术的要求也更高，企业希望还能掌握消费者的社交、网络、互动、地理位置等信息，如何收集海量数据并对其有效分类、提纯、让数据共享变成新的挑战，即数据共享、智慧创新。因此，今天我们所研究的产品，也已经从过去单一PC模式演变为Web＋APP＋微信模式，否则必然将难以适应新的企业发展需要。

第三，谈一谈基于大数据背景下如何更好地创业。

说到创业，大家都不再陌生，国家鼓励大众创业、万众创新！我在这里就不想再鼓励大家如何去创业，更想重点谈一谈不要盲目创业，要系统创业。系统创业这个话题，说起来比较大，但很值得去深入思考。为什么想谈系统创业，因为最近几年经常碰到很多朋友都在谈创业，也想咨询我一些创业的经验，想创业是好事，但我感觉大多数人对自己将要进行创业的项目分析认识不足，盲目成分比较多，失败的风险很大，在此我想谈一些自己对创业的理解，与大家共勉。

……

前言/序言

首先，说到大数据，不得不谈时下流行的云、移、大、物，即所谓云计算、移动互联网、大数据、物联网的简称。

正是因为云计算技术的成熟、移动互联网的高速发展，移动终端的迅猛普及，为终端数据采集提供了极大的便捷性，云计算为海量的信息处理提供了强大的技术支持，使得过去匮乏的数据仿佛一夜之间变得数据繁杂、多样、冗余；与此同时，随着物联网的飞速发展，万物联网所产生的数据，也使得未来数据变得更加无比庞大。

企业正在把焦点从如何采集更多数据，转变到今天更加关注如何去提高数据分析和数据挖掘的能力。可以说，数据分析和数据的使用能力将成为未来企业的核心竞争力！大数据技术的推广和应用、大数据营销越来越受到更多企业的关注和重视。无人驾驶、远程会诊、虚拟现实、智能机器人，过去这些一直被认为离我们还很遥远的东西，现在已经都变成了现实。过去那种只有在西游记里面才可以看到的孙悟空分身术，一人分饰多角的能力，今天，利用大数据技术也已经变成现实：计算机已经可以完全模拟你的声音、语调、语气甚至思维，帮你同时接听处理异地业务，甚至帮你和女朋友聊天。相信不久的将来，用意念控制信息的传递也未尝不可以实现。过去地球创造了人，今天人控制了地球。今天人创造了机器人，未来人类是否会受到机器人的控制，在科学界也一直存在很多争议。因此，今天无论你是个人、还是企业主，无论你正在创业、还是打算创业，都必须要以更加开放的心胸来拥抱这个大数据时代，你甚至可以这样理解：大数据已不仅仅是资产、更是新的生产要素，大数据相当于石油！换句话说：大数据＝大品牌＝大财富＝大未来。

第二，谈一谈企业信息化与大数据。

常有人问我，既然大数据很重要，就连阿里巴巴的马云也说了，IT（Information Technology）信息技术是让自己更强大、DT（Data Technology）数据技术是让别人变得更强大，IT时代已经过去，DT时代已经到来，既然IT已经不重要了，那还研究它干吗？全部研究大数据好了。

我想首先要澄清一个概念：IT是生产大数据的过程，DT强调的是当你已经有了很多数据，如何处理的问题。没有IT也就没有所谓的DT，好比说早知道最后一个馒头就能吃饱，前两个馒头不吃可以吗？两者之间是一个先后关系，并非排它关系。前提不同，结论就不同！站在马云的角度来讲没错，今天阿里的IT系统已经超级强大，借助其强大的IT系统，所打造出来的淘宝、支付宝、阿里云等系列平台，已经掌握了庞大的消费数据，对于今天的阿里来说，显然DT比IT更重要。但面对中小微企业，IT还不健全甚至还有很多连IT系统都没有，何谈DT？从另一个角度来说，企业的确可以借助现在更多成熟的云平台来布局自己的IT系统，减少IT相关软硬件的投入，但并不等于IT不投入不研究。

过去企业通常关注的是关系型数据库、结构化的数据库，比如CRM、OA、HR、财务、进销存、ERP等企业管理软件都可以独立存在，今天大数据时代，数据来源变得更加多样化，数据的存储与处理也变得更加复杂，对数据技术的要求也更高，企业希望还能掌握消费者的社交、网络、互动、地理位置等信息，如何收集海量数据并对其有效分类、提纯、让数据共享变成新的挑战，即数据共享、智慧创新。因此，今天我们所研究的产品，也已经从过去单一PC模式演变为Web＋APP＋微信模式，否则必然将难以适应新的企业发展需要。

第三，谈一谈基于大数据背景下如何更好地创业。

说到创业，大家都不再陌生，国家鼓励大众创业、万众创新！我在这里就不想再鼓励大家如何去创业，更想重点谈一谈不要盲目创业，要系统创业。系统创业这个话题，说起来比较大，但很值得去深入思考。为什么想谈系统创业，因为最近几年经常碰到很多朋友都在谈创业，也想咨询我一些创业的经验，想创业是好事，但我感觉大多数人对自己将要进行创业的项目分析认识不足，盲目成分比较多，失败的风险很大，在此我想谈一些自己对创业的理解，与大家共勉。

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