不懂销售管理，如何出业绩？ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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胡志成，帅季华 著

图书标签:

• 销售管理
• 业绩提升
• 销售技巧
• 管理实战
• 团队建设
• 销售策略
• 职场技能
• 个人成长
• 高效工作
• 突破瓶颈

出版社： 中央编译出版社

ISBN：9787511727985

版次：1

商品编码：11790965

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-10-01

用纸：轻型纸

页数：272

编辑推荐

　　★如何有效设定团队目标，如何将日常工作进度量化，如何合理规划团队工作，如何进行团队内部沟通，如何有效激励团队成员，如何凝聚团队力量，如何提升团队执行力，如何维护客户和提升业绩？……这本书里都有！
　　★管理到位是取得好业绩的前提，管理重在通过灵活的谋略调动员工的积极性，激发员工的创造力，从而促进企业的利润增长。
　　★不论你是刚刚接触企业的管理工作，还是在管理岗位风雨飘摇许多年；不论你是业务员，还是销售经理，或是已经身价不菲，读一读这本书，你将会拥有一支狼性般剽悍的团队。
　　
　　海报：
　　

内容简介

　　《不懂销售管理，如何出业绩？》围绕“提升团队业绩”为核心，以“如何科学而有效的带领团队，来取得业绩的提升主线”展开，落点于销售团队中常见的，也是影响团队整体业绩中的主要问题，是一本专门介绍营销团队建设书和提升团队整体销售力的书。
　　强大团队的背后都有一套完善的管理系统，本书从制度管理、授权管理、绩效管理、流程管理、激励管理等带团队的多个方面入手，有针对性地提出带团队的实用方法，帮助管理者提升销售团队战斗力，提振企业经营力，把身边的“庸才”变“干将”，“带”字当头，带出人心，带出业绩！

作者简介

　　胡志成，创华教育核首席培训师，中原大学国贸系研究所硕士，运营管理与营销专家、全国百强培训师，清华大学、上海交通大学、复旦大学特约讲师，永恩集团（达芙妮）高阶主管，中国聚益股份有限公司专业经理，上海学翰经贸发展有限公司总经理，高效能管理研究中心首席导师。健峰企管前专业导师，语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际，内容具有很强的系统性和实操性。著有《做一个快乐的销售员》。

　　帅季华，江苏家纺商学院顾问导师，创华教育集团首席顾问。中国电动车产业教育学院创始人。中国讲师网核心讲师。华东地区多家管理培训机构签约培训讲师。上海交通大学高级工商管理硕士（EMBA），知名高校特聘顾问导师。曾在国内知名大型企业担任销售总经理，企业管理部、企划部、市场推广部总监等职位，亲自主持实施企业内部的市场运营及企业文化系统的建设，具有丰富的企业管理经验。

目录

第一章
让你带一个销售团队，你准备好了吗？

《论语·卫灵公》中有这样的一句话：“工欲善其事，必先利其器”，意思是说，我们要想做好一件事就必须提前做好相应的准备工作。同样，我们要想带好一个团队，也要提前做好相应的准备工作。事实上，不少的人就是因为忽略了这一点，而导致在带队的过程中出现了诸多的问题。

1.从一位新晋销售经理的苦恼说起…002
2.地位稳不稳，业绩是唯一的决定因素…006
3.你一定要对影响团队业绩的关键因素有所了解…011
4.用一张纸了解及规划你的团队…015

第二章
跳出“以制度管人”的怪圈

作为团队，少不了的就是规章制度，在企管界也盛行着“按制度管人”的说法。大多的销售经理也认为制定规章制度就是用于约束团队成员的行为，然而令人遗憾的是，有些销售经理在带队时，虽说制定了各项规章制度，可是似乎对团队的发展并没有什么促进作用，反而还会带来负面的影响，为什么会这样？这是因为对规章制度的认识有误区。那么，制定规章制度的真正作用是什么呢？
1.制度与团队成员的工作力——约束还是激发…022
2.必须让职员了解制定规章制度的真正目的…026
3.有效制度的3个关键点：简单、明了、能执行…030
4.制度一经颁布就等同于团队的“宪法”…034

第三章
时刻记住：你现在是团队的管理者

有一句话叫作摆正位置好做事。作为团队的管理者，无论在什么时候，什么场合，都应该始终记住自己是团队管理者，用一个管理者应有的标准来要求自己，做该做的事，说该说的话。在这儿，你不妨想想看，如果连你自己都搞不清楚应该做什么，团队的成员又怎么知道该如何做呢？

1.重新认知团队管理者的角色定位以及作用…040
2.分清哪些是该做的哪些是不该做的…044
3.记住，你的言行会对整个团队带来影响…048
4.在管理职员前先管好自己…052
5.别把权力当成管理的唯一武器…057

第四章
做下属欢迎的领导，还是下属畏惧的领导

一个管理者在团队中是否受欢迎，取决于跟团队成员之间的心理距离。简言之，就是你应该想办法走到团队成员之中去，走进他们的心里，成为一个受下属欢迎的领导而不是让他们敬畏的人。试想，你的下属都不敢接近你，你能得到他们的拥护与支持吗？
1.收起刻板的面孔，让你的脸部表情丰富些…062
2.打开办公室的门，请下属进去坐坐…066
3.八小时之外，应和下属有那么点“私交”…071
4.多少懂点读心术，看透下属言行背后的内容…075
5.学会倾听，让职员把不满说出来…080

第五章
永远别指望下属能自动成长为精英

团队的进步发展及其所能取得的业绩都是建立在团队成员的不断成长之上的。要带好团队就必须给予职员充分的信任，然而这种信任并非是将工作任务交代下去后就放任不管。假如没有要求与标准，下属是不可能自动成长为精英的。因此，作为团队的管理者，要采取相应的办法，引导并帮助团队成员自我成长。

1.帮助下属正确地认识销售工作…086
2.人才是定位出来的，销售精英也是如此…094
3.带新人的三字诀：传、帮、带…097
4.学会良性施压，“逼”团队成员进步…101
5.激励后进者，偶尔给他们打张好牌…105
……

不懂销售管理，如何出业绩？ 图书简介 在这个竞争日益激烈的商业环境中，业绩是衡量一个企业生存与发展的生命线。然而，许多管理者，尤其是那些初次涉足销售领域，或是从技术、产品岗位转型而来的管理者，常常会面临一个棘手的困境：他们可能拥有丰富的产品知识，对市场趋势洞若观火，但却在如何带领团队实现销售目标、驱动业绩增长方面显得力不从心。本书旨在为这些面临挑战的管理者提供一套清晰、实用的销售管理框架和方法论，帮助他们跨越“不懂销售管理”的鸿沟，最终实现卓越的业绩。 本书的内容绝非纸上谈兵，而是根植于长期的实战经验和对销售管理本质的深刻洞察。我们将从销售管理的核心要素出发，层层剥茧，系统性地解析如何将零散的销售活动整合成高效的体系，如何激发团队潜能，以及如何制定并执行有效的销售策略，最终将“不可能”的业绩目标变为现实。 第一部分：销售管理的基础与认知重塑 在着手构建销售体系之前，清晰的认知是第一步。本部分将首先帮助管理者摆脱对销售管理的常见误解，如“销售就是能说会道”、“业绩好坏全凭个人能力”等。我们将深入探讨销售管理的真正内涵：它不仅仅是盯紧销售数据，更是关于人、流程、策略、工具以及持续优化的系统工程。 销售管理的本质： 我们将剖析销售管理的核心价值，它在于通过系统化的方法，赋能销售团队，使其能够更有效地与客户互动，解决客户问题，并最终达成销售目标。这包括对市场机会的识别、客户需求的理解、销售流程的优化、团队成员的激励与赋能，以及对销售过程的有效追踪与分析。 管理者角色定位： 很多技术或产品背景的管理者，习惯于“自己动手”，认为自己才是最懂产品、最懂客户的人。本书将引导管理者完成角色转变，从“执行者”转变为“赋能者”和“教练”，理解管理者真正的职责是搭建平台、提供支持、指导方向、解决障碍，而非事必躬亲。 从“产品思维”到“销售思维”： 成功的销售不仅仅是卖出产品，更是提供解决方案，满足客户的深层需求。我们将探讨如何从纯粹的产品优势，拓展到以客户为中心的价值传递，理解不同客户群体画像、购买动机以及他们在销售周期中的不同需求，从而制定更具针对性的销售策略。 数据驱动的销售： 销售管理离不开数据。本部分将强调数据的重要性，但并非提倡“唯数据论”。我们将引导管理者认识到，数据是诊断问题的工具，是评估效果的依据，更是优化策略的出发点。我们将介绍一些基础但关键的销售指标，以及如何利用它们来识别销售过程中的瓶颈。 第二部分：构建高效的销售流程体系 一个清晰、可复制的销售流程是驱动业绩持续增长的基石。本部分将聚焦于如何搭建一个既灵活又规范的销售流程，确保每个销售环节都能得到有效的管理和执行。 销售漏斗的构建与优化： 销售漏斗是理解和管理销售过程的直观工具。我们将详细讲解如何根据自身的业务特点，设计和定义销售漏斗的各个阶段，从潜在客户的发现，到商机的培育，再到最终的成交。更重要的是，我们将探讨如何识别每个漏斗阶段的转化率瓶颈，并制定相应的优化策略。 线索（Lead）管理与培育： 优质的线索是成功的起点。本部分将分享如何有效地收集、筛选和评估销售线索，以及如何通过有效的培育策略，将潜在客户转化为高质量的商机。这包括内容营销、个性化沟通、价值展示等方法。 客户接触点管理： 在整个销售过程中，每一次与客户的互动都至关重要。我们将强调如何系统化地管理客户的每一次接触，包括电话、邮件、会议、演示等，确保信息的连贯性和专业性，避免出现信息孤岛或重复劳动。 销售阶段的里程碑设定： 为销售流程的每个关键阶段设定明确的里程碑，有助于管理者更好地追踪进度，及时发现问题，并作出调整。我们将提供设定和管理这些里程碑的实用技巧。 销售流程的标准化与个性化： 在标准化的流程框架下，如何给予销售人员一定的灵活性，以适应不同客户和不同场景的需求，是本部分的重要探讨方向。我们将探讨如何在规范与灵活之间找到平衡。 第三部分：赋能与激励销售团队 人是销售活动中最关键的因素。本部分将深入探讨如何组建、管理和激励一个高绩效的销售团队。 招聘与选拔人才： 找到合适的人才，是成功管理的第一步。我们将探讨如何识别销售岗位所需的关键能力和素质，以及如何设计有效的招聘和面试流程，提高招聘的精准度。 销售技能的培训与发展： 销售技能并非天生，而是可以通过系统培训不断提升的。我们将提供一系列实用的销售技能培训方法，包括产品知识讲解、沟通技巧训练、异议处理、谈判技巧、客户关系管理等，并强调持续学习的重要性。 目标设定与绩效考核： 清晰、可量化的目标是驱动团队前进的引擎。本部分将详细讲解如何设定SMART（具体、可衡量、可达成、相关、有时限）的销售目标，并建立公平、有效的绩效考核体系，确保激励与结果挂钩。 激励机制的设计与实施： 激励是激发销售人员潜力的关键。我们将探讨多种有效的激励方式，包括物质激励（佣金、奖金、股权激励等）和非物质激励（认可、晋升机会、培训发展等），并强调如何设计出符合团队特点、能够激发内在动力的激励方案。 团队文化建设： 积极、支持性的团队文化是提升士气、促进协作的重要因素。我们将分享如何通过领导者的榜样作用，以及团队活动，来营造一种互助互信、共同进步的团队氛围。 教练式领导： 管理者应扮演好教练的角色，通过一对一的辅导，帮助销售人员发现问题，解决困难，提升能力。我们将介绍一些实用的教练技巧，以及如何进行有效的反馈。 第四部分：策略制定与执行落地 在有了坚实的基础和高效的流程团队之后，如何制定并执行有效的销售策略，将业绩目标转化为具体的行动，是本部分的重点。 市场分析与机会识别： 深刻理解市场趋势、竞争格局以及客户需求变化，是制定有效策略的前提。本部分将引导管理者学习如何进行市场分析，识别潜在的销售机会，并将其转化为可行的销售行动。 产品与服务定价策略： 合理的定价直接影响销售的吸引力和利润。我们将探讨不同定价策略的优劣势，以及如何根据市场情况和客户价值进行定价。 渠道管理与合作： 根据业务特点，选择和管理合适的销售渠道，并与渠道伙伴建立良好的合作关系，是扩大销售覆盖面和提升业绩的重要手段。 客户关系管理（CRM）的实践应用： CRM系统不仅仅是一个工具，更是提升客户满意度和忠诚度的关键。本部分将分享如何选择适合的CRM系统，以及如何将其有效地应用于客户信息的管理、销售过程的追踪以及客户服务的优化。 销售计划的制定与分解： 将年度、季度、月度的销售目标，分解成可执行的销售计划，并明确每个阶段的任务和资源分配。 销售过程的追踪与复盘： 定期的销售会议、一对一沟通以及销售过程的复盘，是确保计划得以执行，并不断优化策略的重要环节。我们将分享有效的追踪和复盘方法。 第五部分：持续优化与应对挑战 销售管理是一个动态的过程，需要不断地学习、调整和优化，以应对不断变化的市场和客户需求。 危机管理与风险应对： 在销售过程中，难免会遇到各种挑战和危机。本部分将探讨如何建立风险预警机制，并学习有效的危机处理方法，将负面影响降至最低。 销售技术与工具的应用： 科技的进步为销售管理提供了更多可能性。我们将介绍一些在现代销售中常用的技术和工具，如AI辅助销售、自动化营销等，并探讨如何将其有效地融入销售流程。 建立学习型销售组织： 鼓励团队持续学习，分享最佳实践，是保持竞争力的关键。本部分将探讨如何构建一个鼓励分享、持续改进的学习型销售组织。 领导力的不断提升： 销售管理者自身的成长和领导力的提升，是驱动团队持续进步的根本。我们将回顾和总结，强调管理者应如何不断学习和反思，成为更出色的领导者。 本书并非一本包罗万象的百科全书，但它提供了一个完整的、可操作的销售管理体系。通过本书的学习，管理者将不再因为“不懂销售管理”而对业绩增长感到焦虑，而是能够自信地搭建属于自己的高效销售体系，带领团队攻坚克难，最终实现卓越的业绩。无论您是初次涉足销售管理，还是希望在现有基础上寻求突破，本书都将是您宝贵的实践指南。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名给我一种特别亲切的感觉，就像是有人看到了我心里的困惑一样。我从事销售工作已经有几年了，虽然个人业绩还算过得去，但带领团队的时候，总是感觉力不从心。有时候，我能看到团队里有些成员很有潜力，但就是不知道如何去引导他们，让他们发挥出最好的水平。又或者，当我设定了较高的业绩目标时，大家似乎都有些畏难情绪，找不到前进的方向。我尝试过一些网上看到的管理技巧，但效果总是参差不齐，有时候甚至会弄得团队关系有些紧张。所以，我非常渴望能找到一本真正能解决问题的书，它能够提供清晰的思路和可行的策略，帮助我这个“销售小白”能够真正地理解和掌握销售管理的核心，从而带领我的团队一起创造更好的业绩。我希望这本书不要有过多的理论空谈，而是能够提供一些切实可行的步骤，比如如何进行有效的沟通、如何分配任务、如何进行绩效评估，以及如何在团队中建立积极的文化等等。如果书中能有一些工具或者模板，让我可以直接拿来用，那就更好了，这样可以节省我大量摸索的时间。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名，简直就是为我量身定做的。“不懂销售管理，如何出业绩？”——这不就是我现在的写照吗？我个人的销售能力还可以，也算是勤勤恳恳，但自从被安排负责一个小型销售团队之后，我就感觉压力山大。我发现管理和个人执行完全是两码事。我不知道怎么有效地分配资源，怎么给团队成员设定合理的KPI，更不知道怎么去激励那些状态起伏的队员。有时候，我觉得自己像个“救火队员”，哪里有问题就去哪里扑火，但却无法从根本上解决问题，更别提提升整体业绩了。我真的需要一本能够提供清晰指导的书，它能够帮助我理清思路，让我明白销售管理到底是怎么一回事，以及我作为管理者，应该承担哪些责任，应该掌握哪些技能。我期待这本书能够提供一些非常实用的工具和方法，能够让我立刻上手，比如如何进行高效的会议，如何进行一对一的辅导，如何处理团队内部的冲突等等。如果书中能有一些可以照搬的模板或者流程，那对我来说将是无价之宝，能让我少走很多弯路。

评分☆☆☆☆☆

作为一个刚踏入销售管理领域的新手，我对“不懂销售管理，如何出业绩？”这个书名简直是深有感触。我一直以来都是个人业绩的奋斗者，也取得了一些成绩，但现在我被推到了管理岗位，面对着一群和我一样有着不同特点和需求的销售人员，我突然感觉自己像是个无头苍蝇，不知道该从何下手。我能感觉到团队士气很重要，但具体怎么提升？我懂得目标对业绩的重要性，但怎么让目标变得既有挑战性又让人有信心去达成？这些问题一直困扰着我。我阅读了很多关于销售技巧的书籍，但那些更多的是关于如何做好个人销售，对于如何管理一个团队，如何激发团队的潜能，如何打造一个高效的销售机器，我仍然感到一头雾水。我特别希望这本书能够提供一套系统性的方法论，能够循序渐进地引导我，从基础的管理原则讲到具体的执行细节，再到如何处理常见的管理难题。如果书中能有大量的实际案例，能够让我看到别人是如何一步一步克服困难，最终实现业绩增长的，那对我的启发将是巨大的。

评分☆☆☆☆☆

我对于“不懂销售管理，如何出业绩？”这个书名，可以说是毫不犹豫地产生了购买的冲动。我是一名刚晋升的销售主管，过去我专注于个人销售，也积累了一些不错的业绩，但现在我肩负着带领整个团队实现业绩增长的重任，却发现自己在这方面显得捉襟见肘。我能感受到，要想带领团队出业绩，光靠自己拼是远远不够的，必须要有科学的管理方法。然而，销售管理对我来说，是一个全新的领域，充满了未知和挑战。我不知道如何科学地制定销售计划，如何有效地分配销售任务，如何评估和提升团队成员的能力，以及如何建立一种积极向上、高绩效的团队文化。我希望这本书能像一位经验丰富的导师，为我揭示销售管理的奥秘，提供一套清晰、系统、可操作的解决方案。我特别期待书中能够包含一些成功的销售团队管理案例，能够让我看到具体的管理动作是如何转化为业绩的，并且能够提供一些实用的管理工具和技巧，让我在实践中能够得心应手，逐步成长为一个合格甚至优秀的销售管理者，最终带领团队超越目标，创造辉煌。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计倒是挺吸引人的，有一种直击痛点的感觉。我一直觉得销售这块挺玄乎的，很多时候听那些销售冠军讲经验，感觉他们好像天生就自带光环，说的那些理论一套一套的，听起来都挺有道理，但真要自己去实践，就感觉无从下手，总觉得哪里不对劲。尤其是在管理团队的时候，更是头疼，有时候自己业绩上去了，团队却没跟上来，有时候想着激励大家，结果适得其反。所以看到这个书名，我立刻就来了兴趣，想着这本书会不会提供一些比较接地气的、实操性的方法，能让像我这样不太懂销售管理的人，也能找到突破口，摆脱业绩的泥沼。毕竟，很多时候，瓶颈就卡在“不懂”上，如果能把这个“不懂”变成“懂”了，那业绩自然也就不是问题了。我比较期待这本书能从最基础的概念讲起，一步一步地解析销售管理的各个环节，比如目标设定、团队构建、人员培训、激励机制、绩效考核等等，最好能有一些实际的案例分析，让我们能看到别人是如何解决问题的，这样会更有说服力，也更容易让我们自己去模仿和借鉴。毕竟，理论再好，没有实效也只是纸上谈兵。

评分☆☆☆☆☆

书籍都没有塑料包装，还有点脏，还有铅笔写的东西

评分☆☆☆☆☆

第一个是提供产品。很多人说要做一个好企业，但是如果你连一个产品都不肯做好，很难是一个好的企业。第二个是创造利润。不谈盈利，其实已经没有承担企业的功能。盈利是对于企业经营能力的一个基本检验，即使是互联网企业或者新兴企业，最终还是要创造价值。第三个是提供就业。企业拥有整合资源的能力，也因此具有了直接和间接提供就业机会的能力。如果你能提供更多的就业，这是一个好的企业的样子。第四个是实现社会价值。企业拥有把人们的期望转化为产品的能力，拥有给人们带来美好生活的能力。

评分☆☆☆☆☆

书质量很好 最主要够快 急需充电 不满一点就是选择多书的话不能先把有现货的发货 还要等着一起发 所以只能分开大单 然后这样活动也没了

评分☆☆☆☆☆

书质量很好 最主要够快 急需充电 不满一点就是选择多书的话不能先把有现货的发货 还要等着一起发 所以只能分开大单 然后这样活动也没了

评分☆☆☆☆☆

速度快，内容不错

评分☆☆☆☆☆

还不错，配买的，希望给自己带来更多的领悟与启发

评分☆☆☆☆☆

书质量很好 最主要够快 急需充电 不满一点就是选择多书的话不能先把有现货的发货 还要等着一起发 所以只能分开大单 然后这样活动也没了

评分☆☆☆☆☆

还不错，配买的，希望给自己带来更多的领悟与启发

评分☆☆☆☆☆

内容一般 可看性低