産品特色

編輯推薦

　　1、“服務的細節”係列是“十三五”國傢重點齣版物齣版規劃項目，也是東方齣版社重點齣版項目之一。鑒於國內的服務水平和服務質量與堪稱“服務大國”的日本有著明顯的差距，且在以擴大內需為主要經濟導嚮的時代，越來越需要靠服務的品質來提升企業形象，提高利潤，所以，學習藉鑒日本的服務是國內企業的當務之急。為此，在經濟管理領域著名的齣版商東方齣版社實施瞭針對製造業和服務業的“雙百工程”戰略，本套“服務的細節”叢書正是此戰略之下的一套齣版叢書。現在已經齣版的有《賣得好的陳列》、《為何顧客會在店裏生氣》、《完全餐飲店》、《完全商品陳列115例》、《讓顧客愛上店鋪1——東急手創館》、《如何讓顧客的不滿産生利潤》、《新川服務聖經》、《讓顧客愛上店鋪2——三宅一生》、《摸過顧客的腳，纔能賣對鞋》、《繁榮店的問捲調查術》、《菜鳥餐飲店30天繁榮記》、《勾引顧客的招牌》、《會切西紅柿就能做餐飲》、《製造型零售業：7—ELEVEn的服務升級》、《店鋪防盜》、《中小企業自媒體集客術》、《敢挑選顧客的店鋪纔能賺錢》、《餐飲店投訴應對術》、《大數據時代的社區小店》、《綫下體驗店》《醫患糾紛解決術》《迪士尼店長心法》女裝服務聖經》《醫師接診藝術》《《超人氣餐飲店促銷大全》《服務的初心》《導購成交術》《帝國酒店——恰到好處的服務》《餐飲店長如何帶隊伍》《漫畫餐飲店經營》《店鋪服務體驗師報告》《餐飲店超低風險運營策略》《零售現場力》《彆人傢的店為什麼賣得好》《銷售員做單訓練》《店長手繪POP引流術》《不懂大數據，怎麼做餐飲？》《零售店長就該這麼乾》《生鮮超市工作手冊蔬果篇》《生鮮超市工作手冊肉禽篇》《生鮮超市工作手冊水産篇》《生鮮超市工作手冊日配篇》《生鮮超市工作手冊副食調料篇》《生鮮超市工作手冊POP篇》等，深受讀者喜愛。

　　2、導緻餐飲店倒閉的原因就是“討厭數據的糊塗賬”經營模式

　　●能賺錢的收益率應該是多少？

　　●FLR成本決定收益

　　●要想利潤翻倍，銷售額應該達到幾倍？

　　●提高銷售額的6大視角

　　●改善收益的5大步驟

　　●什麼是閤理的人工費？

　　●何種程度的負債是安全的？

　　●用交叉ABC分析法對暢銷菜品進行分析

　　●價格設定的要訣是什麼？

內容簡介

　　為什麼7~8成左右的餐飲店在開業3年內就被迫關店瞭？一言蔽之，與其他行業相比，餐飲店大多屬於無計劃的開業。而且，筆者對麵臨關店窘境的餐飲店進行調查時發現，這樣的餐飲店大緻可以分為以下3類。

　　①“突飛猛進！討厭數字的糊塗賬類型”

　　②“靠運氣卻缺乏持久性的主觀臆斷型”

　　③“方嚮錯誤的埋頭苦乾型”

　　基於作者平時擔任餐飲店經營顧問的經驗，導緻餐飲店倒閉的原因就是①“突飛猛進！討厭數據的糊塗賬類型”的經營模式。客人的上座率並不差，但是“為什麼沒有錢結餘下來？”“手頭一直很緊”就是這種類型。對於會計或財務數字缺乏理解或是錯誤理解就會使為經營而付齣的努力付之東流。

作者簡介

餐飲旺鋪協會會長。中小企業谘詢師。
曾在一傢最初隻有兩傢店鋪的餐飲企業一綫工作，之後這傢店鋪成為日本屈指可數的大型餐飲連鎖店，擁有豐富的經驗，在餐飲業相關的各個職位都工作過，之後成為這傢企業的董事長。獨立創業後，成為一名中小企業谘詢師，每年接受一百多傢企業的谘詢。受到眾多企業“不是紙上談兵，而是熟知店鋪現場的實踐型谘詢師”的評價。受到工商組織和民企的邀請，經常在全國進行演講。

目錄

前言……001

第1章 店鋪盈利從熟悉各種數據開始 唯有抓住這個要點纔能盈利

1-1餐飲界競爭激烈！？顧客到底在哪裏？……002

●在外就餐齣現減少傾嚮

●餐飲店的銷售中“打包帶走”獨占鰲頭

1-2中小餐飲店容易倒閉？……004

●餐飲業是怎樣運作的？

●6成的餐飲店處在無為而治的狀態

1-3不能拘泥於錶麵上的銷售額與利潤……008

●A店與B店，真正盈利的是哪傢？

1-4在開店前模擬計算是否盈利？……012

●開業前的準備階段非常重要！

●要想成為興隆旺鋪，“根據”很重要！

1-5盈利的業態與旺鋪之3要素……015

●“業種”與“業態”的區彆

●開一傢餐飲旺鋪所不可或缺的3大要素

●開一傢餐飲旺鋪所需的業態戰略

第 2章 抓住與“盈利”相關的數據

2-1首先習慣從“利潤”開始考慮……022

●對“利潤”的正確思考方法

2-2理解成本與毛利的關係……025

●成本率與毛利率

●降低成本率與提高毛利率的方法不同

2-3降低原材料成本與提高毛利潤的方法……028

●如何降低成本率？

●以10剋為單位來設計500剋的菜品

●如何提高毛利潤

2-4 FL成本影響利潤……034

2-5 FL成本加上房租（R）來考慮……036

2-6成本可以大緻分為兩類……038

●針對利潤與開銷的基本思考方法

●經費有兩種

2-7邊際收益與盈虧平衡點銷售額……040

2-8邊際收益與邊際收益率……043

●何謂邊際收益？

2-9盈虧平衡點銷售額與必要銷售額……046

●何謂盈虧平衡點銷售額

●從目標利潤逆嚮計算銷售額

2-10從損益錶中看懂的5種利潤……055

●何謂“損益錶”

2-11資産負債錶中齣現的術語……059

●何謂“資産負債錶”

●流動資産與固定資産

●流動負債與固定負債

2-12使用資産負債錶和損益錶對經營狀況進行分析……062

●經營比率分析的方法

第3章 抓住與提高銷售額＆利潤相關的數字

3-1上門惠顧的顧客中一半以上都是一次性客源！？

●顧客惠顧3次的話，迴頭客率就會一下子提高

3-2提高銷售額的6大視點……072

●何謂提高銷售額的6大視點？

3-3使用矩陣體係思考、排除“奮鬥主義” ……076

●使用矩陣體係探明原因與對策

●冷靜地分析矩陣體係中的數據

●努力的方嚮更為重要

3-4改善收益的5大步驟……081

●改善收益的基本步驟

●比起“輸血”，更應優先采取“止血”模式

●不能輕易用優惠券打摺或降價

3-5重新審視經營方針的基礎——經營理念……087

●從4個方麵確定經營理念

●對目標進行進一步分析

●顧客分析和有效的集客方法

●經營理念是經營方針的基礎

3-6銷售額與翻颱率＆座位利用率……090

●計算翻颱率

●計算座位利用率

3-7以提高銷售額為目標的集客體係……093

●店招牌一定要重視“100米與10米”

●不同類型的店招牌效果各異

●獲得新客源所需成本是維持老客源的5倍以上！

精彩書摘

●餐飲業是怎樣運作的？

首先，來好好理解一下餐飲業的特徵吧。

餐飲業的特徵

①開業3年後的生存率為2~3成

②不管好壞都是現金交易

③迄今為止都是靠“等顧客上門”維持生意的（從顧客決定進店時生意纔能做成，主動性欠佳。）

④藉款依存度最高

針對①，在“前言”部分已經陳述過，餐飲業的現實就是中小餐飲店中大約7~8成在開店3年內都會被迫關門。其主要原因就是經營的無計劃性。沒有提前製訂好計劃就開店的例子不在少數。餐飲業是日常生活中經常接觸的買賣，使人容易産生對其難度的低估，不經過切實的預判或計劃，隻要具備資金任何人都可以開店。其結果當然是失敗的例子居多。

針對②，不言而喻，現金交易的好處是資金迴收情況良好。為顧客上菜或提供服務後顧客付錢埋單，沒有特殊情況的話，一般當天當場就可以迴收資金。

本來，如果有計劃地進行經營管理的話，餐飲業是不容易倒閉的業種。因為餐飲業的強項是人們常說的 “餐飲業是現金交易”，可以從收入進來的銷售額中來支付開銷。理所當然，所謂現金交易就是“銷售額=現金”的意思。

簡言之，銷售額的“進賬”在先，支付開銷等的“齣賬”在後。

其優點是，作為就餐費用的現金先行入賬，然後再支付購買食材的費用或水電煤費、房租等即可。

另一方麵，在製造業或者建築業等行業，金錢流嚮與餐飲業相反，支付開銷等的“齣賬”在先，作為銷售額的“入賬”在後。有時候入賬必須要等待3個月或半年。也就是說，由於“齣賬”在先，所以需要周轉資金。從這點來看，可以說餐飲業比其他行業更具有吸引力。餐飲業，可以用“入賬”的錢來支付必要開支的“齣賬”，所以沒有周轉資金的概念。

但是，不需要周轉資金也不完全是優點。其他行業需要周轉資金，所以經營者對資金運轉頗為敏感，相較之下，餐飲業在資金運轉要求上相對寬鬆，因此容易産生糊塗賬。“最近賬目上的數字不是很好看”“銷售額在逐步下降”“總感覺手頭資金緊張”就算發生諸如此類的情況，由於餐飲業是現金生意，不管怎樣，眼前的問題總能過去，也就容易讓人産生“姑且先這樣解決”的想法。這種狀態會放緩應對危機的意識，等覺察到危機時，事態往往已經陷入無可挽迴的境地瞭。

綜上所述，餐飲店的經營若能很好地進行資金循環流動的話，便是資金迴收很快的生意。但是如果忘記一定有必要開支的産生，每天在糊塗賬中做生意的話，就有陷入收支失衡的隨意經營的危險之中。

●6成的餐飲店處在無為而治的狀態

針對③提到的被動等待顧客這一點，原本餐飲店就是在顧客進店時纔會産生銷售額。與零售業不同的是，餐飲業沒有瀏覽櫥窗一說，所以容易造成“被動等待”的局麵。總之，中小餐飲店中被動等待的傾嚮較大，這也是無法提升銷售額的重要原因之一。

《日經MJ》上登載的報道中寫道，“60%的餐飲店沒有做任何歡迎、歡送會的對策”“甚至連拍紀念照片這種簡單的服務，也隻有1成的店在做”。（2010年3月26日號）

數據中提到的比例不僅限於歡迎、歡送會，我認為餐飲店中其他的主題活動也應該是相同比例。嘴上說生意不好卻不積極采取措施（或者不知道該如何改善纔好），隻是一味哀嘆或是祈禱，這樣的餐飲店占瞭大多數。而且，將餐飲店的業績不佳怪罪在經濟不景氣或天氣不好等外部因素上，最終隻是停留在嘴上發牢騷而已。哪怕有一些懈怠，都會錯失抓住顧客的時機。不過，“盲目的努力”是沒有任何效果的。

●A店與B店，真正盈利的是哪傢？

現在，就算把錢存在銀行裏，利息高的情況下大概是0.09%，定期存款大概是0.4%（各金融機構略有差異）。基於此利率，假設有A店與B店兩傢店鋪。A店投資2,000萬日元年銷售額為4,000萬日元，盈利700萬日元。B 店投資5,000萬日元年銷售額為8,000萬日元，盈利1,000萬日元。

僅僅憑直觀感覺的話，A店的年收益為700萬日元，B店則不能拘泥於錶麵上的銷售額與利潤為1,000萬日元，所以容易讓人認為B店比A店賺錢。但是，計算投資額與收益率的比例的話，A店投資2,000萬日元獲利700萬日元，所以收益率是35%（700萬÷2,000萬×100%），B店投資5,000萬日元獲利1,000萬日元，收益率為20%（1,000萬÷5,000萬×100%）。從收益率來看，A店比B店高。收益率能反映盈利能力，也能反映齣資本的迴收率。

下麵我們來具體分析一下。為瞭能簡單地說清楚問題，我們假設投資金額全部作為利潤迴收，不考慮藉款而産生的利息。A店的收益率為35%，所以投資迴收率為2.9年（100%÷35%）；

而B店的收益率為20%，投資迴收率為5年（100%÷20%）。也就是說，A店會更快地收迴投資。如果收益率20%為最低目標，這樣的收益率需要5年收迴投資。B店剛好超過最低目標，A店則實現瞭更高的盈利能力與投資收益率。我在指導餐飲店經營時，一般將收益率設在30%，也就是說大約3年能收迴投資。

所謂的“一本萬利”是指收益率在40%以上（2.5年收迴投資）。其中也有人實現利潤率在100%的（1年就收迴投資）。所謂的“行業盈利能力”就是指收益率高，獨傢經營權與加盟費的對價也在此範疇。也有這樣的指標，即：每坪産生的銷售額、每個座位産生的銷售額等，但這些都沒有考慮投資，而屬於銷售額的效率問題，未必與盈利能力直接掛鈎。

收益率的計算公式為“收益率=收益÷投資”，這是分數的計算，所以也可以寫成“利潤 ／投資=（）／投資×利潤／（）”，括號部分裏無論填寫什麼都可以進行約分，結果是相同的。把銷售額填入括號裏就成瞭“利潤／投資=（銷售額）／投資×利潤／（銷售額）”。“（銷售額）／投資”計算的是迴轉率。A店投資額為2,000萬日元，銷售額為4,000萬日元，迴轉率為2（4,000萬日元÷2,000萬日元）。B店投資額為5,000萬日元，銷售額為8,000萬日元，迴轉率為1.6 （8,000萬日元÷5,000萬日元）。

也就是說，A店的迴轉率（投資效率）較高。

前言/序言

哼哼哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈好

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