产品特色

编辑推荐

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内容简介

　　如何做出有效的广告？
　　如何让你的产品引发流行潮，卖到脱销？
　　如何营造促大单的热卖氛围？
　　如何让你的信息疯狂传播而不是昙花一现？
　　如何引导人们为了购买你的产品排长队？
　　如何让你的产品成为多数人的首要选择？
　　如何从微信、微博等社交平台带走海量用户、流量与收入？
　　为什么有些品牌会用离经叛道的方式促销？
　　这是我们每个人身边经历的事，也是专业营销人员苦心钻研的问题。
　　揭开流行的秘密，告诉你如何制造流行，引爆销售，让你的产品和服务迅速走红！
　　《营销关键点》是一本营销普及读物，全文流畅易读，简单易行，不但有理念认识，又有技能讲授，是各行业各阶层销售从业人员的实用性技能提升读物，适读人群广泛。希望这本书会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，通过有效的销售策略打开销售的大门、引爆销售业绩，从而成为一个高绩效的销售天才！
　　营销关键点是众多企业成功的不二法门，关于产品开发、营销传播、广告投放、销售技巧、销售心理等，本书都做了独特而富有洞见的思考，它将改变企业生产与营销的思维，带动新一波商业势力的消长。它的影响不仅限于营销战略，也将左右人们的品位与价值判断。大众文化不再万夫莫敌，小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有善于并充分利用关键点的人，才能在未来呼风唤雨。

作者简介

　　吴石峰，终端销售实战专家，未来派核心讲师,北京未来派经济研究院特聘微营销讲师，未来派文化传播有限公司全国推广部部长。吴老师有着近十年的一线市场实战营销销售经验，服务过大量企业,针对企业当下关心的市场营销问题,给出系统解决方案及落地实施细节操作流程。2012年加入未来派与荆涛老师致力于帮助众多企业实现“业绩提升，利润倍增”。吴老师的品牌课程有：《实战销售》《会员管理五大核心》《零抗拒成交》等。

内页插图

精彩书评

　　★我们的世界看起来雷打不动，但只要你找对了一个点，它就可能引爆。
　　——21世纪的彼得·德鲁克 马尔科姆

　　★真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告。
　　——营销大师 菲利普·科特勒

　　★营销是没有专家的，专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。
　　——懂中国消费者的管理者 史玉柱

目录

Key 1：服务意识
销售就是搞定人，让顾客跟着服务疯狂

好的服务是最有力的营销 002
打造顾客喜欢上就忘不了的服务 004
把握好对客户热情的分寸 006
不要把客户当做提款机 008
用特色服务“勾引”人们的购物瘾 011
时刻记住服务天条，得理也要让三分 012

Key2：产品力
不怕货比货，培养无法抗拒的品牌魅力

让产品学会自营销 016
贬低对手不如研究对手 018
熟悉自己产品的独特卖点 020
站在顾客角度介绍产品 022
产品的缺陷自黑一下也无妨 024

Key3：产品组合
打好组合拳，让品牌在“开疆拓土”中所向披靡

卖产品要学会打组合牌 028
开发匹配消费者需求的新产品 030
有所为有所不为 032
给你的产品找一个“黄金搭档” 034

Key4：市场推广
酒香飘出巷子来，让消费者愿意为你的产品买单

不要迷信市场调研的数据 038
看看谁对你虎视眈眈 040
用好你的“陪衬品” 042
诱饵一次多加一点点 044
让品牌自动帮助你下订单 046

Key5：销售渠道
销售就是做渠道，渠道通了钱就来了

渠道是利润滚滚而来的管道 050
用创新巩固自己的渠道霸权 052
渠道优化离不开细心调查 054
持久地保持渠道竞争优势 055
好的渠道离不开好的管理 058

Key6：客户定位
占据竞争先机，方向对了成功就不远了

眼睛带着GPS找客户 062
挖掘与培养你的准客户 064
在小名片上做大文章 067
关键人物身上要下足工夫 069
别让嫌贫爱富害了你 071
建立客户档案，锁定目标客户 073

Key7：销售陈述
把话说在顾客的心坎上，一句顶一万句

话不在多，瞄准人心最重要 076
让顾客不知不觉变“话唠” 078
会听才能收集到客户的有效信息 081
一开口就要吸引客户的心 084
幽默是成功销售的润滑剂 086
多给客户灌点迷魂汤 088

Key8：攻心销售
拉近距离，营造强大的吸引气场

引导客户与你产生情感共鸣 092
抓住客户的“从众”心理 094
让行家证明自己的权威 096
与顾客正面博弈是一件蠢事 097
三招提高顾客的点头率 100

Key9：客户诉求
迎合客户的心思，卖什么都能成交

做个“有眼力见儿”的提问高手 104
在客户的好奇心中捕捉信号 106
重视顾客的兴趣爱好 108
满足顾客的心理期望 111
巧用客户占便宜的心理 113
给客户制造一份意外的惊喜 115
Key10：创造需求
找到客户的命门，机会就是你的

需求是可以被创造出来的 118
变潜在需求为现实需求 120
销售也需做到“量体裁衣” 122
依靠信息寻找营销机会 124
创新从改变自己开始 126

Key11：销售时机
瞄准最佳时机，让成交水到渠成

透过小动作识别顾客的购买信号 130
在半推半就中让订单成交 131
在最恰当的时机促成交易 133
到嘴的鸭子也会飞 135

Key12：体验营销
兜售感觉，让客户认为值得拥有

陈列的美感给客户温柔地一击 138
视觉盛宴让顾客一秒钟心动 140
让顾客与产品亲密接触 142
打造专属的私人定制 144
将“体验”一块儿卖给顾客 146

Key13：饥饿营销
运用心理学原理，让产品卖出去更要卖上价

“没有货”——吊足消费者的胃口 150
“限量版”——用稀缺效应制造一种紧迫感 153
“我不卖”——导演一场饥饿游戏 155
小心别饿跑了消费者 156

Key14：事件营销
趁势而为，用好“引爆”这根魔法棒

站在巨人的肩膀上看得更远 160
让100万看起来像1000万 162
学点“没事找事”的艺术 164
凡事有风险，小心馅饼变陷阱 166

Key15：客户口碑
传递品牌好声音，让人人成为你的推销员

口碑是最好的广告 170
好品质让口碑底气十足 172
不可不知的“250定律” 175
良好的第一印象让你事半功倍 177
把自己变成吸铁石 179

Key16：客情关系
边做生意边做朋友，销售可持续增长有捷径

成交之后不要马上离开 184
让客户时刻有优越感 186
牢牢记住客户的名字 189
回访留住老顾客的心 191
用倾听应付挑剔的顾客 193
Key17：危机公关
网络舆论时代，化危为机要讲策略

从危机中寻找生机 196
别让小事件变成大事故 198
坦诚是面对危机的最佳选择 200
及时消除公众的焦虑 202
给自己预留一个缓冲地带 204

Key18：微营销
用好指尖下的神器，开启网络盛世下的新“赢”销

微营销引领F2F时代到来 208
让微博为你带来海量客户 210
让微粉们变身顾客 212
用创意二维码赢得客户心 215
App让便捷营销进行到底 217

后记 220

精彩书摘

　　好的服务是最有力的营销
　　位于成都的伊藤洋华堂为了使顾客的购物更加便利，推出了一系列的服务举措：如为了迎接一大早就光临店面的顾客，伊藤为他们提供了免费的茶水；尽管目前很多超市都在强调环保，但伊藤入驻成都15年来，消费者每次从超市购完物，总能在一个专门的自助台上自取无限量的购物袋；如果是在大夏天，买完肉从商场里出来的顾客还能免费领到一袋为肉保鲜的冰块。
　　除了为顾客提供优质的商品，伊藤洋华堂还极力为顾客提供更便利、更优质的服务，这也是成都的伊藤洋华堂能实现高业绩的重要原因之一。
　　所以我们说，一家企业要想赢得更多的客户，光是有好产品还不行，还得有好的服务，这样才能获得更多客户的青睐，从而为企业带来更多的利润。对此，日本著名的管理大师畠山芳雄在作品《服务的品质是什么》里就明确地指出，好的服务是最有力的营销！
　　作为企业的销售人员，让每一位在公司消费的客户满意而归，就是销售人员最好的营销手段。那么，作为一名销售人员，我们该如何在工作中为客户完美地服务，从而为自己积累更多的客户资源呢？其中很关键的一点在于要具备“三心”，即诚心、细心、耐心。
　　1．诚心
　　曾有学者做过这样一个试验。他罗列出了555个描绘人的个性品质的词语，然后让参与实验的对象说出他们喜欢的那些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果人们最喜欢的词语排在前八位的，分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与“诚”有关。可见，人们都把真诚作为与人交往的基础。
　　在与客户接触的过程中，销售人员只有让客户感受到你的诚心，他才可能信任你，有了信任这一基础，后续的销售工作才能得以顺利进行。
　　乔·吉拉德也曾说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”他总是面对面地非常诚恳地对每一个客户说：“我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在它们的前面。”
　　虽然许多客户告诉吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，但是他们还是紧跟着吉拉德，原因是：吉拉德对客户很诚实，他值得客户永远信任。
　　2．要细心
　　所谓细节决定成败，尤其是在销售的过程中，你的细微表现其实都能够反馈在你最终的销售结果上，有时候你注意了一个细节你就成功了，有时候你忽略了一个细节你就失败了。
　　据说，乔·吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话。他有这样一个观点，那就是：如果推销员在和顾客谈话的过程中，因为接电话而中途中断谈话，那么，顾客的购物热情就会一落千丈！
　　3．耐心
　　耐心也是销售人员必备的素质之一。客户提出的问题和要求不一而同，针对客户提出的问题，耐心地为客户进行解答。对客户提出的要求：在合理的范围内，销售人员要予以满足；对不合理的要求或超出自己权限范围者，也要向顾客解释清楚，让其了解问题所在。
　　琳达是一家鞋业百货公司的营业员，和她初次接触时，人们大都会对她作出这样的评价：其貌不扬，也不善于言谈。可令人惊讶的是，她销售业绩已经连续三个月在部门中蝉联第一。这是为何呢？下面一些小的片段或许能帮助我们解答其中的疑惑。
　　大多数情况下，女士买鞋总是喜欢试来试去，对此，琳达不仅没有表现出一丝不耐烦的情绪，反而还建议顾客再多试几双：“没关系，多试几款，总有一款适合你！”并积极为顾客提供参考意见；面对顾客的挑剔——颜色不好、款式难看、做工粗糙，她总是面带微笑说：“那要不您再看看其他款式？”即使顾客试了几双，确实未挑选到中意的，表示不买，琳达还是面带微笑说：“没关系，欢迎您下次再来！”
　　……

前言/序言

　　如今，商品的多样化带来了选择的多样化，很多曾经高高在上的商品一扫往日傲视的神情，自觉地走下神坛，接受着人们挑剔眼光的检验。那种“酒香不怕巷子深，皇帝的女儿不愁嫁”的梦想彻底幻灭了，人们一窝蜂盲目跟随的现象也必然越来越少了，销售界不再有灵丹妙药了。在此情形下，必须靠优秀的推销员才能将商品销售出去。
　　有人说，销售很简单，搞定人就搞定了销售，岂不知，人是这个世界上最难搞定的动物，销售是所有行当中最有挑战的工作。
　　销售是一门大学问，它集心理学、口才学、表演学、成功学于一身。
　　销售是个脑力和体力活！做销售的首先要勤奋，要有踏破铁鞋的韧劲儿，更要谙熟推销前的准备工作，熟知产品的结构、性能和功效，这样才有机会让客户对你的产品和服务感兴趣。
　　销售是一场说服战！销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！销售人员每一天都在面对说服的挑战：说服客户关注，说服客户喜爱，说服客户购买。这种挑战，考验的是一个人的口才，更是心理承受力和博弈智慧：如何说，才能拉近彼此的距离？如何说，才能让对方点头同意？如何说，才能化解客户的疑虑？如何说，才能让说服变得更有力？如何说，才能打动客户的心？掌握说服的技巧，销售工作才能突破困境，进入一个行云流水的境界。
　　销售更是一场心理战！销售未开始，心理战已经打响！所以，企业在设计产品时要花心思琢磨消费者的心思，对产品进行更新换代也要拿捏消费者的喜好。销售人员在推销的过程中更要学会察言观色，对客户的心理洞若观火，才能成为销售行业中的佼佼者。
　　销售更是一种技术活！如今，我们真正跨入3G时代，4G、5G技术又在兴起。据相关权威机构统计，2013年，在世界范围内，全球智能手机用户达到16亿，仅中国的智能手机用户数量就飙升到了5亿以上。与此同时，这些数据还在不断刷新。于是，移动互联网、智能手机以及越来越多的手机应用软件，全方位地影响了我们的生活和消费。这种顺势而行的生活方式和购物习惯要求我们的营销工作必须紧紧跟着调整。所以，企业和做营销的人还要跟紧潮流和趋势，熟知网络销售的技术，才能在这场角力赛中抢得先机。
　　处在这个乱花渐欲迷人眼的营销大时代，企业何去，销售工作者何从？显而易见，重新琢磨和把握营销的关键因素是必须要走的路。荧幕和舞台上赚观众眼球的是主演，其他的都是烘托剧情的陪练，销售中也有至关重要的和非关键的因素。如果你能把你的才智和精力都放在最关键的地方，你就会找到撬动成功的支点。在多年的一线营销和营销管理工作中，我一次又一次地喜欢跟和我在同一战壕里奋斗的同志强调：关键点，关键点，还是关键点。
　　读懂营销关键点，才能明白成交的秘密。读懂顾客的心，抓住成交的关键，提升攻心说服力，懂得渠道建设，会做品牌工程，掌握有效的市场推广，学会处理突发的危机，时不时来些经典的创意，企业才会有机会做个能制造引爆点的引领者。同时，销售人员在面对老板定的销售任务时也不再倍感“亚历山大”了。

不错哦！

书不错 慢慢看吧，这玩意脑子里有点概念，但是还是需要理论来验证。

，，，，。。。。。。。

书很不错，不过还没有细看。看了再来评论吧

还没看

京东的东西就是送货快，当天定货，第二天就到货，京东商品，买的还很放心都是正品。

这种书，以后最后少买。

物流很快

有学到东西，还不错哦，质量也好