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内容简介

　　随着社会的发展，银行之间的竞争也越来越激烈。银行客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高银行客户经理的素质与能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。本书是关于营销技巧和实战本领的独特著作，书中的36种营销技巧，可以说是招招鲜、招招灵，你可以利用其中任何一个技巧去开发一个又一个优质客户，并与之建立牢固和持久的战略合作关系，从而在商业银行市场营销领域干出一番成就，创建自己的事业。

作者简介

　　巴伦一，自由培训师，现任上海金融学院科技金融研究院特聘教授，200多家全国培训机构、大学特聘老师。从事金融工作40年，曾任中国农业银行湖北省分行办公室主任、公司业务部总经理、个人金融部总经理、个人金融学院副院长。荣获中国农业银行“十大杰出客户经理”、首届“知识型员工标兵”，“优秀总行级内训师”（连续三届）、“湖北省有突出贡献中青年专家”、全国首届金融图书“金羊奖”获奖作家等荣誉。出版发行13本营销专著，发表158篇金融论文，研发10大课程体系，共计157门金融业高端课程。15年带领团队直接营销6000亿金融产品。

目录

自序
第一章　先做人再做事，真诚营销自我
第1课 积极的心态——心态决定命运/
银行营销要有好心态/
不同的心态决定不同的人生/
第2课　似火的热情——热诚赢得一切/
热情是一种力量/
让热情升温/
第3课　诚实的信用——诚信是营销之本/
获得客户信赖的秘方/
大诚信，小技巧/
第4课　丰富的知识——知识就是力量/
行业基本知识/
职业辅助知识/
第5课　高超的技能——进入职业营销时代/
职业营销/
魔鬼营销/
第6课　良好的习惯——习惯就能成自然/
好习惯靠培养/
习惯引领工作/
第7课　稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋/
自我情绪控制法/
不能打开的“潘多拉魔盒”/
第二章　擦亮眼睛，寻找目标客户
第8课　用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象/
择优选客户/
目标客户的选择分类/
批量获客
第9课　用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人/
巧用资料法，锁定新客户/
让“猎犬”找资料/
第10课　用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草/
揭开陌生法的面纱/
从陌生到不陌生/
第11课　用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮/
“缘故”助你找客源/
五种朋友不可少/
第12课　用关系法开发目标客户——连锁式营销/
连锁式开拓/
关系法运用四部曲/
第三章　搜寻情报，接近目标客户
第13课　收集客户情报——知己知彼，百战不殆/
个体情报/
团体情报/
第14课　制订访问计划——不打无准备之仗/
营销要打提前量/
有备才能无患/
第15课　约见目标客户——明朝有意抱琴来/
把握进入时机/
条条大路通客户/
第四章　善于倾听，智慧面议商谈
第16课　正式接触客户——套好近乎消戒心/
树立良好的第一印象/
寻找营销突破口/
第17课　善于沟通——心有灵犀一点通/
沟通无处不在/
成功经营别人/
第18课　认真倾听——成为忠实的听众/
“听”比“说”更重要/
五位一体倾听法/
第19课　巧妙问答——对话之中藏机锋/
问君能有几多愁/
有理不可直说/
第20课　介绍产品——快乐地与人分享/
推介产品服务功能/
让介绍“跳”出来/
第21课　场外公关——功夫在诗外/
妙用非正式沟通/
学会送礼/
第22课　提出提议——学会报盘/
设定底线与目标/
学会报盘/
第五章　春风化雨，巧妙处理异议
第23课　认识异议——营销从被拒绝开始/
客户向你说“不”/
面对拒绝，态度先行/
第24课　辨别异议——识别庐山真面目/
客户异议的真相/
遇见“红灯”不要停/
第25课　冰释异议——随机应变总相宜/
异议处理的原则和模式/
处理客户异议有方法/
第六章　力争双赢，快乐达成交易
第26课　捕捉成交信号——该出手时就出手/
客户情绪变化八阶段/
识别客户购买信号/
第27课　讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩/
基本成交法/
曲线助营销/
第28课　走出成交误区——柳暗花明又一村/
成交的误区与禁忌/
给客户面子，就是给自己面子/
第29课　签订合作协议——口说无凭，立字为据/
协议的构成/
撰写协议须谨慎/
第七章　服务无止境，重视客户维护
第30课　 客户维护内容——超出客户的期望/
产品（服务）跟进维护/
关系维护/
第31课 　客户维护方式——与客户一同成长/
维护客户基本方式/
七步处理客户投诉/
第32课　 重点客户维护——营销中的“2∶8定律”/
“2∶8定律”在银行/
重点客户维护/
第八章　永不止步，稳定提升业绩
第33课 　特色营销——量体裁衣，度身定做/
特色营销六要点/
特色营销策略的运用/
扩大AUM值
第34课　互联网+营销——在网络大海里航行/
不可或缺的互联网营销/
互联网营销的意义/
善用微信营销
第35课　创意营销——小小的改变，大大的不同/
颠覆传统才能取胜/
创意虽小力无穷/
第36课　团队营销——团结就是力量/
团队作战，协同销售/
攘外先安内/
后记发现自己——你一定能成为优秀的银行客户经理

精彩书摘

　　第一章
　　先做人再做事，真诚营销自我
　　客户首先认识的不是银行，也不是银行的产品和服务，而是客户经理。客户经理把自己销售出去，才能把所在银行销售出去，从而把银行的产品和服务销售出去。所以，营销自我是银行客户经理必须迈出的第一步。
　　第1课
　　积极的心态——心态决定命运
　　有些人一辈子活得很风光，要风得风，要雨得雨；有些人一辈子活得很糟糕，一事无成，潦倒落魄。为什么会有这么大的差距？心态是关键因素之一。每个人的心中都有一根天线，接收的是阳光，心态就会很积极；接收的是风雨，心态就会很悲观。心态影响着信念，信念影响着事业，事业影响着成功，成功反作用于心态。积极的心态往往能够帮助一个人获得成功与辉煌，消极的心态则会导致一个人失败与沉沦。
　　银行营销要有好心态
　　做营销难度非常大。很少有客户刚见面就对客户经理说“你来得正好，我这有5000万元存款，明天就打到你们银行的账上”，而是找各种理由拒绝，比如“不好意思，我已经在某家银行开户了”，“对不起，我与某家银行合作多年了”，等等。在这种情况下，如果客户经理没
　　有积极良好的心态，就很难坚持下来获得成功。
　　有人说做营销最难的两件事是：把你口袋里的钞票放到我口袋里来，把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。其实换四个字，把“你”换成“我”，把“我”换成“你”，把“来”换成“去”，把“去”换成“来”，最难的两件事就变成了最容易的两件事。
　　第一，把我口袋里的钞票放到你口袋里去。比如，“汪老板，您这
　　500万放在我们银行，我通过理财可以把它变成505万，5万块钱是我们银行送给您的。”银行营销原来是拉存款，是在求客户，是乞讨式营销，客户找银行要贷款，是在求银行。现代的银行与客户是平等、双赢、互利、互惠的关系，不存在客户求银行，也不存在银行求客户，是“双赢式”“多赢式”营销。银行贷款给客户，客户发展了，银行也获得了利息；银行的理财产品，为客户赚了钱，银行同时也可获得手续费收入。只有客户赚到钱了，银行才会收取合理的利润，这就是“好利润”。“好利润”是银行在为客户创造了价值的基础上收取的合理利润。
　　第二，把你脑袋里的想法放到我脑袋里来，客户经理的想法就是客户的需求。传统的银行是柜台有什么就卖什么，现代的银行是客户需要什么就创造什么。
　　事实上，不仅做营销需要好心态，做任何事情都需要有积极的态度。改变了心态，就改变了世界；改变了心态，就改变了命运；改变了心态，就改变了人生。在多年的营销工作中，客户给了我两个评价：“阳光男孩”“初恋般的感觉”。所以，对于客户经理来说，拥有良好的、积极的心态非常关键。要不断地接受正面的、阳光的信息，放大心中美好的一面。阳光心态，放大美好；面对提起，转身放下。你就会觉得豁然开朗，营销、生活和人生都非常美好。
　　不同的心态决定不同的人生
　　◎“享受论”心态：享受营销
　　所谓“享受论”心态，就是指享受营销、享受工作、享受生活。享受营销，可以使我们更加热爱自己的工作，更加积极主动、更加愉快地工作；享受营销，可以带给我们更多激情、更大动力；享受营销，可以激发我们更大的创造力，使我们的凝聚力更强大，意志力更持久；享受营销，可以结交更多的朋友，实现我们的理想，创建我们的品牌。
　　有些人觉得客户经理这个职业处处求人，时时低头，不光彩，不体面。这种观点是错误的，客户经理这个职业能够锻炼人的耐性、思维能力和行动能力，有很多益处：
　　第一，可以获得尊严和威望。营销工作为客户创造价值，促进金融社会化，是一种符合社会进步的金融理财模式，更是一种透过营销无形产品所做的对他人的服务，是一项很有尊严、名誉和受人尊敬的工作。作为从事这项工作的客户经理，不仅能够获得尊严和威望，还可以得到许多快乐。
　　第二，可以享受挑战和创新。市场营销是一份很有挑战性与创新性的工作，从事这份工作的客户经理有机会接触不同的行业、不同的客户、不同的市场，不仅要懂银行，更要懂客户、懂市场、懂经济、懂心理学，非常具有挑战性。
　　第三，可以实现成才和成功。从某种意义上讲，一个客户就是一门知识，一种产品就是一种技能。从事商业银行市场营销，发展空间非常大，可以学到很多东西，有很强的“获得”感，能获得在其他岗位很难体会的成就感和满足感。客户经理在市场营销活动中吸取的各种经验，都将成为将来晋升职位的砝码，发挥不可估量的作用。
　　第四，可以增加工资与奖金收入。在现代市场经济条件下，工资
　　和奖金不是行长发的，而是自己挣的。现在银行业已进入了以业绩论英雄、凭贡献得报酬、按表现定去留的时代，客户经理完全可以通过努力，在为客户和银行创造价值的同时，增加收入，创造职业价值，并让自己和家人过上幸福安康的生活。
　　总之，客户经理这个职位的知识含量和报酬含量都很高。每一位客户经理都要摆正心态，学会享受营销、享受工作、享受生活。
　　◎“作为论”心态：有作为，才有地位
　　很多客户经理抱怨营销工作的环境差，比如，请客吃饭得自己掏钱、坐车没有交通补贴、其他部门不配合工作、做营销没地位更没滋味……其实，抱怨解决不了任何问题，只会增加自己的烦恼，关键是要做出业绩。也就是说，要想成功，就要有所作为。一个人有作为才能有地位，有地位才能有滋味，有滋味才能更有作为。
　　“作为论”需要新型职场精神做支撑。
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　　新型职场精神要死心塌地，不要三心二意；要竭尽全力，不要量力而行；要团队合作，不要孤军奋战。
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　　首先，要死心塌地，不要三心二意。做营销就要死心塌地、执着和坚持，不要这山望着那山高。如果你不满足工作的现状，迫切地想要有所突破，那么就要先做好现在的工作。
　　其次，要竭尽全力，不要量力而行。要想在营销行业出人头地，
　　一定要有拼命三郎的精神。一些人的口头禅是“我尽力了”，其实这还不够，你应该全力以赴、竭尽全力地对待每个营销任务。
　　最后，要团队合作，不要孤军奋战。早期的市场竞争不激烈，单兵作战也可以造就英雄。现代市场竞争十分残酷，单枪匹马不能解决问题，需要的是团队协作、集体作战，所以，良好的团队合作能力就变得尤为重要了。互相补充，共同发展；互相拆台，共同垮台。
　　◎“命运论”心态：信命不认命
　　所谓“命”，可以理解为人的“基因组合”。是男是女、是美丽还是丑陋，甚至有无遗传疾病，都是父母给的，是遗传基因，改变不了。所谓“运”，就是指人的运气。每个人的运气都不一样，有时运气好，有时运气差，这也是很难改变的。
　　面对这么多不能改变的事情，应该如何对待呢？悲观？失望？错，那样只会让自己的处境变得更加悲苦。正确的做法是，无论身处顺境还是逆境，都要保持快乐的心情，拥有“命运论”心态——信命不认命、知足不满足、看透不看破、自信不自大。
　　首先，信命不认命。无论命运如何，对于无法改变的事情，我们只好“信命”（相信命运的安排），但是不能“认命”（自暴自弃），而是要“造命”（创造命运）。比如，虽然生在平常百姓家，事业上得不到父母的助力，但可以通过自己的努力成为营销专家，让家人过上好日子，在自己的职业平台活出人生的精彩。
　　其次，知足不满足。知足者才能常乐，面对生活的现状，要懂得知足，然而在工作中，在营销事业中，客户经理一定要带着永不满足的精神，孜孜以求、不断进取、与时俱进，否则很容易被边缘化，继而被时代淘汰。
　　再者，看透不看破。客户经理要把客户和市场研究清楚，看透客户的需求，做到知己知彼、百战不殆。看透不等同于看破，看破市场就如同看破人生，在心里先放弃客户，对营销和客户无欲无求，那就永远没有营销的机会了。
　　最后，自信不自大。每个人都有自己的优势，每个银行都有自己的长处，所以客户经理要充满自信。天外有天，人外有人，客户经理在充满自信的同时也要谨防自大自满。
　　◎读书是改变命运的最大力量
　　读书好，书中自有黄金屋，书中自有颜如玉；好读书，客户经理要把读书变成一种习惯，每个月至少要读十本书；更要读好书，有选择性地读书，不能什么书都读。要知道，三年不学习，落后一代人；十年不是代沟，而是鸿沟。成功人士都知道学习的重要性，懂得通过学习改变自己的命运。同时，读书也已成为现代人的基本需求，不学开车就不会走路，不学电脑就不会写字，不上网就掌握不了最新的资讯。传统的吃喝玩乐必须变成现代的吃喝玩乐学，传统的衣食住行必须变成现代的衣食住行学，学习已成为现代人的基本需求。
　　◎A＋B＋C＋D＋E……=成功
　　关于成功，有这样一个公式：A＋B＋C＋D＋E……=成功。比如，同是北京大学的本科毕业生，大家都具备一个A。小张通过学习，三年以后拿到了复旦大学硕士学位，多了一个B，又经过两年学习考下了注册会计师资格，多了一个C，接着拿了理财师资格，又多了一个D……在竞争中，筹码越多，竞争对手就越少，成功率就越高。每个人都要学会加法，活到老，学到老，不断通过学习来增加砝码，最终改变自己的命运。世界上从来就没有什么救世主，更没有什么命中注定，一切全靠自己，命运掌握在自己手中。作为一个客户经理，要知道优质市场靠自己开拓、优质客户靠自己开发、金融产品靠自己营销、营销业绩靠自己提升、工资奖金靠自己挣得，相信在平凡的营销岗位上一样能做出不平凡的营销业绩。
　　TIPS
　　◆心态影响着信念，信念影响着事业，事业影响着成功，成功反作用于心态。积极的心态往往能够帮助一个人获得成功与辉煌，消极的心态则会导致一个人失败与沉沦。
　　◆享受营销，享受工作，享受生活。
　　◆在竞争中，筹码越多，竞争对手就越少，成功率就越高。每个人都要学会加法，活到老学到老，通过学习不断增加砝码，最终改变自己的命运。
　　……

前言/序言

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