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[美] 伊迪斯著

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出版社：电子工业出版社

ISBN：9787121216145

商品编码：1063310055

出版时间：2014-01-01

具体描述

作者:(美)伊迪斯著作武宝权译者定价:48 出版社:电子工业出版社出版日期:2014年01月01日页数:280 装帧:平装 ISBN:9787121216145 ●第1篇解决方案销售的概念
●第1章解决方案 2
●什么是解决方案销售 4
●为何要有销售流程 6
●64%难题 8
●情境流畅度 10
●销售、销售管理与高层管理的难题 11
●第2章原则 14
●解决方案销售原则 14
●第3章销售流程 26
●什么是流程 28
●为何要有销售流程 28
●销售流程要素 29
●两种销售流程模型 32
●解决方案销售的销售流程 35
●第2篇创造新机会
●第4章拜访前规划与研究 40
●拜访前规划 41
●制作“稻草人” 47
●解决方案销售工作辅助工具 48
●部分目录

内容简介

由作者的解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程，使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，*终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。     第9章如何后来者居上
    凌晨3点15分，宾馆房间电话铃响，是奥瑞奇？汉森从得州的达拉斯打电话给我。我当时在英国，他一大早打电话来，着实吓了我一跳。
    “基斯，很抱歉半夜打电话给你，”奥瑞奇说，“我有急事，我怕等到早上就找不到你了。”
    “没关系，”我一边说，一边勉强睁开惺忪的双眼，“我能帮什么忙吗？”
    “刚刚得知，我们丢掉了阿根廷一笔极重要的生意，”他语带紧张地说道，“时间宝贵，我希望你能帮我们想出一套竞争策略与战术计划，来挽回这笔生意。基斯，我知道这会让你很为难，但是，你能不能马上飞来达拉斯？你能不能明天到达？随便等