産品特色

編輯推薦

　　《外貿郵件營銷實戰：小小開發信 訂單滾滾來》一書是《小小開發信 訂單滾滾來》的第二版，本書提供瞭大量真實貿易郵件，分析外貿開發信的寫作風格及具體標題、內容的寫作技巧，指導外貿人寫作優質開發信。

　　此次改版的亮點是在開發信寫作的基礎上，依據網絡外貿及電子商務發展形勢，注重開發信在外貿*流程中的營銷推廣作用，結閤外貿實戰，分析如何把握市場、尋找客戶，製定郵件營銷計劃，提高訂單成交率，充分利用外開發信這一外貿營銷利器。

內容簡介

　　《外貿電郵營銷實戰：小小開發信 訂單滾滾來》是《小小開發信 訂單滾滾來》的第二版，此次改版在開發信寫作的基礎上，依據網絡外貿及電子商務發展形勢，分析目標客戶及市場，製定有針對性的電郵營銷計劃，將電郵變為外貿營銷的利器。

　　改版後，本書為不同水平的外貿人提供有針對性的指導，一章至第三章為外貿新人展示大量係統化的案例，以便模仿寫作，幫助新人應對反垃圾郵件係統，開展SNS營銷等；第四章至第八章麵嚮外貿資深讀者，有較多營銷策略及實戰案例，輔助讀者書寫電郵，提高電郵營銷成功率。

作者簡介

　　薄如騦，資深外貿人、外貿專欄作傢、國內*部外貿開發信專著作者，具有20年海內外營銷實戰經驗，所著《小小開發信 訂單滾滾來》一書為暢銷書。他曾任職美國通用電氣等多傢財富百強企業，師從美國Jay Abraham、Arther Sobczak等營銷大師，擅長現代企業戰略管理和傳統企業外貿電商轉型，專精電郵開發、電話推銷、網絡營銷、精準數據庫營銷等。

目錄

引 子

第一章

精準把握市場與客戶

第一節

外貿電郵營銷的成功要素

第二節

獲得目標客戶名單的18種主要方法

第三節

網絡搜索技巧

第四節

如何讓潛在客戶留下資料

第五節

“迴歸本源、以客為先”——SNS時代的外貿營銷

第二章

外貿電郵營銷的精細管理

第一節

如何準備外貿電郵營銷計劃

第二節

如何優化外貿電郵營銷

第三節

如何突破垃圾網關

第四節

水滴石穿之外貿滲透營銷

第五節

如何做好一個人的外貿部

第六節

外貿開發流程的重點與新手建議

第三章

外貿新人之實戰流程：真刀實槍，爭創第一

第一節

定位篇

第二節

耕耘篇

第三節

收獲篇

第四節

每星期寫作一封全新的外貿開發信

第四章

寫作開發信，功夫在信外

第一節

韆人一麵的古董推銷信

第二節

杜絕假、大、空，努力嘗試積極、真實、有趣

第三節

學學世界上最受歡迎的廣播電颱WIIFM

第四節

你是誰？客戶為什麼要理你

第五節

你要賣給誰

第五章

實際案例分析：第1001封外貿開發信

第一節

守株待兔的開發信

第二節

假定式開發信

第三節

設疑式開發信

第四節

非典型開發信

第五節

雙保險式開發信

第六節

七封開發信係列

第六章

標題與開篇，外貿開發信的寫作關鍵

第一節

標題黨在行動

第二節

外貿開發信標題寫作的特點

第三節

經典標題的9種模式或特點

第四節

美國廣告史上100個經典文字廣告標題及其在外

貿上的應用

第五節

外貿開發信開篇寫作指導

第七章

DIY，研發你自己的外貿開發信

第一節

外貿開發信的構成

第二節

你的開發信一定要迴答好的6個問題

第三節

讓你的開發信生效的10個小小招數

第四節

避免開發信必敗的7種常見錯誤

第五節

每封外貿開發信都必須認真檢查的20個關鍵點

第六節

如何大刀闊斧地修改你的外貿開發信

第八章

外貿電郵營銷案例

第一節

第一代外貿開發信，外貿函電版

第二節

第二代外貿開發信，陳毅冰模闆

第三節

第三代外貿開發信，個性化賣人賣萌

第四節

外貿開發信修改案例

第五節

答復網友疑問： 加緊精練內功， 度過外貿寒鼕

第六節

答復網友疑問：切閤客戶心理，創造銷售機會

第七節

新年新氣象， 成功奔理想（ 來源： Arther Sobczak 每

周電郵短訊Newsletter）

後 記

附 錄

附錄一

外貿電郵營銷新手實戰問答

附錄二

外貿開發信寫作參考資料和部分有用網站

精彩書摘

　　第二節 獲得目標客戶名單的18種主要方法

　　外貿電郵營銷的首要任務就是找到目標客戶。英文中對銷售過程和客戶有比較細緻精確的詞匯來區分，如：suspect、prospect、customer、client、prospecting、selling等。任何人要想把産品賣給客戶得先找到意嚮客戶，而意嚮客戶得從海量的潛在客戶中篩選齣來。潛在客戶的英文是suspect，就是所有可能購買産品或服務的對象。意嚮客戶的英文是prospect，就是將潛在客戶篩選之後，那些有近期需要、有足夠資金、有決策權、可能購買産品的客戶。營銷的重要工作之一就是像大海撈針一樣從潛在客戶中尋找齣意嚮客戶，又稱“挖潛”，英文就是prospecting。下一步就是通過艱苦的推銷工作（selling），把意嚮客戶變成購買客戶（customer）。那些經常購買的、非常相信並完全委托固定公司提供專業服務的客戶，英文就稱之為client，大約接近於中文“極端忠實老客戶”的含義。

　　做業務的最高境界就是成為營銷高手，能夠在最短的時間內迅速積纍起足夠數量的不離不棄的老客戶（clients）。高手都是從低手起步的，外貿電郵營銷最基礎的工作就是收集足夠數量的外貿潛在客戶（suspects），以便嚮他們的郵箱發送外貿開發信。以下按成本高低，將18種找外貿潛在客戶名單的方法分成較高、較低、免費三大類，對最為常用的網絡搜索作簡要介紹。

　　一、需要較高資金投入的方法

　　（一）走嚮世界

　　走嚮世界包括在海外設立銷售分公司、購並海外企業或直接在海外開展市場營銷等。選擇這種方法開發客戶除瞭要有雄厚的資金，最關鍵的還是企業要有國際化的經營人纔。走齣國門的投入資金一般都在百萬元以上，大型的更是以億元、十億元、百億元等為單位。華為、聯想、萬嚮等是其中的佼佼者。

　　（二）海外參展

　　國際性都市如紐約、拉斯維加斯、迪拜、漢堡、莫斯科等，經常有各種專業展會，可以詢問各地貿促會或外貿展會公司。但一次參展成本起碼五萬至十萬元不等。

　　（三）國內參展

　　國內展會最為知名的當然就是一年兩度的春鞦廣交會瞭，一個最小的攤位最低也要三萬元起。其他綜閤性的外貿展會有上海的華交會、義烏的義博會等，另外就是各地眾多的行業性專業展會。但即使參加國內很一般性的展會，每次攤位加差旅的成本最少也在五位數以上，這還沒有算上不菲的人力物力準備。

　　（四）付費B2B網站

　　國內最知名的付費B2B網站就是阿裏巴巴國際站瞭。此類網站上買傢可以免費發布采購信息，賣傢則需要登記付費，少則幾韆元、多則數萬元，甚至過十萬元。

　　以上4種方式對於在校學生和外貿新手都不太實用。即使有些外貿公司或齣口工廠會參與展會或加入付費的外貿B2B平颱，但海內外參展費用很高，也不可能天天去，新手很少得到機會。近年來外貿B2B平颱的效益也是直綫下降，沒有高額投入和專業排名指導，新人很難快速獲得很好效果。

　　二、相對低收費或有一定成本的方法

　　（一）購買名單

　　海關數據、展會客商、行業信息等名單中有潛在客戶信息，外貿人可以通過購買這些名單開展精準營銷。這在外貿營銷中是性價比很高的一種投資，值得深加研究並篩選購買。

　　（二）網站推廣

　　建立高質量的網站並通過搜索引擎優化SEO、點擊廣告、SNS營銷等方式，導入潛在客戶的流量與詢盤。這種方式引來的潛在客戶往往有比較高的精準度和訂購意嚮。近年來不少外貿企業以此高性價比手段，精心經營企業官網，甚至用係列網站矩陣方式，獲得瞭外貿先機。

　　（三）加入國際協會

　　加入海外相關行業協會或其他組織。

　　（四）參與專業會議

　　參與專業會議是非常高效的參與方式，但這樣的機會不可多得。

　　（五）聯係海內外政府機構

　　聯係海內外政府機構，如使領館、商務部門等。

　　（六）聯係海內外商業組織

　　聯係海內外商業組織，如貿促會、商會等。

　　（七）尋找海外代理商

　　通過代理商深入開發海外渠道，但是，代理商需要你的市場保護與扶持費用纔能做好。

　　（八）尋找國內外貿公司

　　外貿公司有很多客戶資源，對海外市場也比較瞭解，但外貿公司壓價比較厲害。

　　（九）客戶推薦或朋友介紹

　　廣交朋友，包括你的同行，這個需要花費時間和交際費用，但你很容易就因此而獲得高質量的客戶推薦或與彆人分享訂單。對此，外貿新人需要加緊建立自己的商業人脈和信息分享網絡。

　　以上9種方法大都需要公司提供一定的資金支持，其中購買名單與網站推廣有立竿見影的效果，廣為企業采用。

　　三、完全免費的方法

　　（一）網絡搜索

　　外貿人采用網絡搜索主要是在功能強大的Google中，下節我將具體介紹一些搜索技巧。

　　（二）專業參與

　　通過撰寫博客或參與論壇等所帶來的詢盤。

　　（三）通訊名單

　　即newsletter subscriber name list，主要通過自己的網站收集潛在客戶自動參與的名單。

　　（四）直接自薦

　　直接聯係來中國采購或常駐中國的老外做自我推薦。

　　（五）免費網站

　　加入免費的B2B或B2C或C2C網站，或者參與近年來比較熱門的SNS網絡進行人際關係營銷，比如：臉書、推特、油管、G+、領英等網站。

　　上述方式全部免費，無論是在校學生、外貿新人，還是一般外貿人員，都應善加利用。

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前言/序言

　　一、你為什麼需要本書？

　　外貿業務員成功的捷徑就是快速學習和反復實踐。書籍是前人依據經驗與教訓著就的。你隻需拿來就好，不用重新開始，正如英文，“Don�餿 reinvent the wheel”所說。可嘆的是，很多人總是有路不走，有橋不過，非要自己摸著石頭過河。外貿業務員們應該思考一下你們八小時之外有沒有讀書學習，思考如何做好業務？

　　其實讀書的性價比極高。網上購書便宜而且方便，買本書隻要二三十元，但其中隻要有一句話有點撥作用，就能對能力的提高起到四兩撥韆斤的作用。日積月纍，不斷學習，馬太效應就會齣現，新人就可能成為行業專傢。

　　本書就是為想成為外貿達人或金牌業務員的人準備的，講述瞭如何運用外貿電郵營銷做到貨賣全球，如何寫好外貿開發文案，寫作文案的思路、策略、戰術、方法和技巧等。

　　成功的業務員很賺錢，沒有背景的年輕人做銷售是一條齣人頭地的快速通道。但銷售並不簡單，銷售按流程可分為簡單銷售和復雜銷售。簡單銷售是指那些可以一次成交的銷售，銷售的産品通常是簡單明瞭的，價值也不大，牽涉的對象比較單一，比如個人或傢庭。常見的簡單銷售的業務員有日常用品的零售商、走街串巷的行商、印刷廣告商等。簡單銷售主要靠銷售員的成交能力（closing skill）。

　　復雜銷售是指客戶需要反復認真考慮纔會決定購買産品或服務的銷售，比如大件消費品、設備、工程、復雜的服務項目（如金融保險）等，一般牽涉比較多的人員和銷售流程。很多B2B銷售，無論數值大小，因為牽涉的決策者/使用者比較多，會歸類為復雜銷售。

　　外貿業務員所做的通常就是復雜銷售，它需要經過相當繁復的流程，包括大量搜尋潛在客戶名單、初步篩選潛在客戶、提供客戶方案、跟進客戶、銷售締約、提供産品、製單發運、售後服務等。因此，不能用隻注重最後臨門一腳的簡單的賣貨技巧，來指導流程復雜的外貿營銷。

　　對大部分外貿業務員而言，報價與談判往往還不是最大問題，前期如何苦練內功並知己知彼做好定位，如何搜尋潛在客戶並與他們掛上鈎，如何使用電郵打開老外的銷售之門，纔是占據最多時間的大問題，也即本書的重點。

　　二、本書的“前世”和“今生”

　　本書“前世”名叫《小小開發信 訂單滾滾來》，旨在為廣大外貿人提供開發外貿客戶的基礎材料和重磅炮彈。2008年8月份齣版就大賣，10月初即成為國內網上最大書店當當網經管新書暢銷榜的第五名。直到最近一兩年，本書還時不時地排到百來名的位置。看看暢銷榜前十位的重量級書籍，你就知道這本外貿專業書籍孤軍奮戰能夠躋身前五，是多麼的不容易。現在七年多過去瞭，為係統改進和更新內容，特齣版全新增訂版並改名為《外貿電郵營銷實戰——小小開發信訂單滾滾來》。具體修訂內容如下：

　　（一）全書分為上下兩部分

　　第一章至第三章主要為外貿新人準備，以大量係統化的案例為主，便於新人立即拿來使用。第四章至第八章有較多營銷策略與相關實戰案例，主要給職場老手提供參考。全書根據2008年以來的外貿形勢，增補瞭大量最新外貿開發信技巧和案例，包括如何應對反垃圾郵件的形勢、如何寫作外貿開發信的開篇、如何提高外貿開發信的成功率、如何開展SNS電郵營銷等全新內容。

　　（二）增補附錄為正文

　　（1）依據100個經典營銷標題增補瞭100個模仿標題與分析，讓外貿業務員直接藉鑒以用於外貿開發信，作為第六章的第三、第四節。

　　（2）附錄一對新手問答做瞭分類整理，以便於讀者檢索運用。

　　（3）增加如何獲得客戶名單的內容，使營銷流程更為完整。

　　（三）增加入門指導性全套案例

　　針對外貿新人對大量係統性案例的需求，增補瞭第三章的內容，以實戰案例方式為新人的每一步工作提供指導。

　　（四）新增附錄內容

　　為便於藉鑒參考，以及外貿人對外貿電商B2C營銷文案的需求，特增補百年經典《開發信》一書的摘錄和導讀。另外還增補瞭近年來一部分外貿實戰的成功案例。

　　（五）刪除原書案例部分的中文翻譯

　　因部分讀者反映不佳，考慮到閱讀此書的大都是外貿人，應該有相當的英文能力，故刪除瞭原書中對英文案例的中文翻譯共萬餘字。

　　三、外貿開發信無法照搬模闆、無法一招製勝

　　假定現在有個世界上最完美的外貿開發信模闆，那些不願動腦筋的外貿人照葫蘆畫瓢地全盤照抄，不齣三個月，全世界有電子郵箱的商傢，都會被無數來自中國的一模一樣的外貿開發信轟炸N遍。這個曾經最完美的開發信，就會變成最垃圾的郵件，人人避之唯恐不及，網絡電郵服務器也會禁止其傳播。

　　所以，無論寫作外貿開發信著作，還是在福步論壇發帖，筆者對於外貿開發信全文案例的選擇都是非常謹慎的。

　　近年行業、産品、市場、客戶等韆變萬化，真正的外貿業務高手從來不會認為有什麼最佳模闆的外貿開發信。本書盡可能提供具有啓發性的思路、策略、點評、指導、意見、片段、框架等。每個人都要因地製宜，寫作適閤自己市場、産品、個性的外貿開發信，而且要長期磨煉、不斷修正、改進，甚至推倒重來。當然，外貿人可以參考本書的100餘個實戰案例、42個答疑、100個經典標題、133個模式等。但是，它們的作用僅僅是提供參考與啓示，照抄是無用的。大傢必須按照自己企業和産品的實際情況，寫作自己的外貿開發信。

　　讀者對本書初版意見最多的還是可立即使用的案例模闆不足。為幫助讀者更好地理解外貿開發信，此次的增訂版本增加瞭很多實戰案例。但想不勞而獲、按模式照抄的，肯定還是會失望。對那些想找到一招製勝外貿開發信模闆的外貿伸手黨，則更是緣木求魚瞭。

　　有讀者提問：“老外會這麼注意一個開發信的細節嗎？有些老外其實多注重價格。”確實，目前外貿主要還是價格為王的時代，但進入品牌時代，細節可能決定成敗。近年來，隨著中國製造越來越成為外貿的潮流，本書將會得到更多的重視。華為、聯想、海爾、小米等中國製造正在走嚮五大洲，筆者希望有生之年可以看到中國産品能成批湧現齣世界一綫品牌，笑傲全球。

　　欣慰的是，已經有成韆上萬的讀者從筆者的書籍和論壇發帖獲益。就像某位浙江工廠主，他的外貿開發信迴復率原先是1%，經過我修改後達10%，效果提升10倍。他給我寫信說道：

　　“薄先生，你幫我改的開發信確實效果不錯，前天發瞭20封，有2個迴復，比例明顯提高瞭”（案例詳情見本書附錄）。

　　你的開發信需要有人幫忙修改嗎？對於開發信你有什麼疑惑嗎？請微博上找我“薄如騦-外貿電商營”。謝謝你的購買和閱讀！

　　薄如騦

　　2015年12月15日

還不錯吧！

很實用的。。。

內容很實用，我就是做外貿的，哈哈哈?

書看瞭一下，這種書大緻瀏覽一下就夠瞭

買重瞭！其實我不懂英語

還在看

ok

正版，內容佳！

希望看完瞭能學到東西