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編輯推薦

從價格策略來談經營業績的提升，從促銷來談盈利，從品類管理、商品陳列、庫存分析來談銷售增長，一句話：“業績提升纔是硬道理！”

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內容簡介

　　《超市賣場定價策略與品類管理》通過對門店運營管理規律的挖掘和分析，從創新性、實用性、互動性和可操作性入手，分彆對零售企業的市場拓展與商品定位、商品結構與商品陳列、毛利分析與庫存分析進行瞭深入的剖析和闡述。同時分析瞭顧客的需求，解構賣場營銷的各種應對技巧，將種種經營秘訣毫無保留地傾囊相授。目的在於幫助零售連鎖企業在競爭激烈的微利時代，通過苦練內功，通過規範、標準的管理，實現利潤很大化，從而跨越競爭對手。

作者簡介

IBMG國際商業管理集團成立於2001年，是目前中國很具規模的商業零售谘詢、零售商學院、管理技術輸齣、商業地産服務、金融資本上市服務、品牌資源庫、創新實體連鎖等的大型專業化服務機構，是一傢立足中國麵嚮世界的國際化商業綜閤增值服務提供商。
集團谘詢、服務過的客戶有：百聯集團、蘇寜電器、國美電器、華潤集團、重慶商社、大商集團、山東銀座、海航集團、北人集團、武商聯、永輝超市、王府井百貨、江蘇文峰大世界、山東利群集團、深圳天虹、山東傢傢悅、安徽徽商集團、閤肥百大、深圳人人樂、銀泰百貨、北京京客隆、山東濰百集團、新華都、江蘇華地集團、湖南友誼阿波羅、濟南華聯、南京中央商場、山東全福元、北京超市發、內濛古維多利、北京西單商場、太平洋百貨、賽特購物中心、新世紀百貨、北京華聯集團、北辰集團、中商集團、新閤作、大潤發、成都百貨、北辰購物、安徽商之都、百盛集團、大連金瑪集團、北京城鄉貿易中心、居然之傢、復星集團、絲寶集團、貝因美集團、太太樂集團、濛牛集團、聯想、IBM、方正證券……

零商文化傳播（北京）有限公司簡介
IBMG國際商業管理集團下屬子公司，國內一傢專注於零售文化産業發展的專業服務機構。目前擁有專業的《零售商學院》雜誌、零售商學院網站、零售學習連鎖吧以及國內很大的零售音像圖書設計製作基地，擁有自主知識産權的500多種連鎖專項書籍及音像産品。零商文化傳播公司的奮鬥目標是，用三到五年的時間，打造國際一流的、覆蓋整個連鎖供應鏈的零售專業文化産業公司。

目錄

第一章零售門店現狀

第一節低增長下的戰略調整/

1�笨�店速度放緩或負增長/

2�貝友芯烤赫�轉嚮增強核心能力/

第二節客單價與顧客需求/

1�笨偷ゼ酆拖�售毛利/

2�筆笨坦刈⒐絲托棖�/

3�北本┗�聯——業態創新解決經營瓶頸/

第二章如何通過價格策略提升經營業績

第一節什麼影響毛利和價格/

1�庇跋旒鄹窈兔�利的四大因素/

2�奔鄹竦�性/

3�蹦岩蘊媧�性商品/

4�輩煌�業態的綜閤毛利指標/

5�蓖ü�提升來客數提高銷售額/

第二節定價策略/

1�倍�價原則/

2�奔鄹癲唄�/

3�奔鄹翊�怎麼做/

4�比綰渭撲閾》擲嗟牡テ肥�/

5�泵舾欣嗌唐�/

6�泵舾行隕唐返難≡穹椒�/

7�比綰穩範ǜ�價指數/

8�憊賾謔諧〉韃櫚鬧芷�/

9�備�價注意事項/

10�倍�價公式/

11�比綰紋藍ň用袷杖腖�平/

12�比綰謂�行數據分析/

13�奔鄹裾絞醯撓τ�/

第三章如何通過促銷盈利

第一節閤理的促銷比例/

第二節促銷注意事項/

1�貝儐�商品進價的“前七後八”/

2�貝儐�活動的目的/

3�輩曬閡慘�考核銷售毛利/

4�輩曬閡�重視再議價甚至三次議價/

5�敝厥硬曬旱哪甓群賢�談判/

第三節促銷新品的選擇/

1�毖罷姨媧�品/

2�奔喲笮縷返囊�進與推廣/

第四章品類管理

第一節什麼是品類管理/

1�筆裁詞瞧防�/

2�倍�態的品類分類/

3�逼防喙芾淼畝ㄒ�/

4�逼防喙芾淼鬧匾�意義/

5�逼防喙芾碓謚泄�的進展/

第二節品類政策與品類角色/

1�彼奈�動態分析法/

2�彼奈�動態分析法的四要素/

第三節引起消費者關聯聯想的戰略品類/

1�筆裁詞欽鉸雲防�/

2�焙酶鍾迷詰度猩稀�—優勢資源，重點配置/

3�閉鉸雲防嗟鈉放蒲由�/

4�閉鉸雲防嗖僮韉墓丶�/

第四節品類管理的基本原則/

1�比綰謂�行分類/

2�逼防嘌≡竦目磯扔膁疃�/

3�斃〉甑鈉防嘌≡�/

4�比綰巫鋈�品項市場調查/

5�蹦勘晷雲防�/

6�逼防嘞阜�/

7�比綰謂�行品類分配/

第五章品類管理的關鍵點

第一節業態定位/

1�比綰謂�行業態定位/

2�毖≡裱�闆店/

3�斃畔⑾低車墓芾�/

4�狽擲啻砦蟮納唐�/

5�逼防嗟鬧匭倫楹�/

第二節商品結構決定顧客結構/

第三節購物籃與目標客戶群/

1�憊何錮悍治�/

2�幣�建立目標顧客群/

3�鄙唐肪齠ü絲禿凸┯ι�/

4�逼防喙芾淼�3個工作重點/

第六章業態細分後的商品陳列

第一節不同業態的商品陳列原則/

1�憊賾誄鋁械幕�本特點與分類/

2�鄙唐販擲嗟腦�則概述/

第二節關於陳列的影響因素及方法/

1�奔矍┮�清晰/

2�倍遜乓�整齊/

3�鄙焓摯扇�/

4�背浞擲�用立體的空間/

5�閉�潔和美觀/

第三節關於陳列的基本要求/

1�備叨�/

2�毖丈�/

3�卑�裝/

4�狽指釹�/

5�奔矍�/

6�鋇讕�/

第四節關於陳列的六大技巧/

1�貝怪背鋁�/

2�備釹�/

3�笨悸巧唐返睦�潤/

4�幣恍┨厥獬鋁�/

5�鄙�彩/

6�鋇乒饣跫�/

第七章門店盈利增長之庫存分析

第一節庫存周轉天數/

第二節庫存管理/

第三節安全庫存天數與庫存量/

第四節建議訂貨量的設置與修改/

第八章小店的市場拓廣及商品定位

第一節零售企業通用模式及走嚮/

1�北怵�店/

2�閉劭鄣�/

3�鄙縝�店/

第二節小店的特點與商品結構/

1�斃〉曖氪蟮甑牟钜�/

2�斃〉甑牧郵�/

3�斃〉甑姆⒄雇揪�/

第三節小店商品的組織結構/

1�鄙唐繁壤�/

2�鄙唐紛櫓�結構如何劃分/

3�憊ぞ擼荷唐方峁咕毆�格/

第四節商品的價格策略/

1�弊槿夯�分/

2�鄙唐返募鄹衩舾卸燃跋�售策略/

第五節小店的促銷怎麼做/

1�背Ｓ玫娜�種促銷方式/

2�碧厥獯儐�方式/

第六節促銷執行和跟蹤/

1�被�本步驟/

2�斃�傳陳列/

3�弊愎壞目獯�/

第七節商品陳列的影響因素/

1�閉�箱陳列/

2�迸琶婀芾�/

3�被跫艸鋁�/

精彩書摘

什麼影響毛利和價格
1�庇跋旒鄹窈兔�利的四大因素
企業在實施價格策略的時候，部門可以通過調整毛利來提升毛利額，也可以通過ABC類商品的分析來提高毛利額，但是到底是什麼影響瞭價格呢？直接影響價格和毛利的因素有以下四個：
第一是顧客群。什麼樣的顧客就決定瞭什麼樣的價格，價格也反映顧客對商品的需求。
第二是競爭。如果門店所在地沒有競爭對手，那麼價格適當提高一些不會有什麼問題，依舊會有消費者。但是在競爭比較激烈的情況下，就必須通過大力度的價格摺扣來打擊對手，那麼這時候的毛利一定會很低，因此毛利的高低也與門店所在地的競爭環境息息相關。
第三是分類。每個分類都有毛利目標，但是這個目標，必須根據企業的實際及平均毛利進行適當調整。如果顧客對此並不非常敏感，可以適當將毛利提高一些，甚至一個月可以調整一次。
第四是品類角色和目標毛利。最重要的是成本，例如某件商品進貨價8元，以10元銷售，就會有20%的毛利，如果以9元進貨，10元銷售，那麼就隻有10%的毛利，這就直接體現瞭企業的談判能力最終就是成本。
所以當企業認為價格形象不好、毛利不高時，可以從以上四個方麵去解決。
2�奔鄹竦�性
當價格彈性小於1時，某商品以3元銷售的時候，它能賣50件，當漲到4元時，它能賣45件，也就是說價格增長瞭25%，銷售量下降瞭10%。當價格彈性是1時，這種價格的變動對銷售的影響並不是很大，大部分商品是這種情況。當價格彈性大於1是什麼意思呢？還是同樣的例子，當價格是3元的時候，可以賣50件，可是價格漲瞭25%的時候，它隻賣5件，或者是一件都賣不瞭。例如大米，2元的時候，一天能賣兩噸，如果漲到5元時，200斤都難賣齣去瞭。
以上案例用於說明當價格彈性非常大時，價格對銷量的影響也會非常大。這類商品主要是民生用品和生産門檻比較低的商品，如方便麵、純淨水等，僅僅4、5分錢的差異就能影響銷售。資源比較豐富的産品，也有這樣的特點。而比較容易被替代的商品價格彈性也會比較大，例如休閑食品中的樂事、上好佳品牌係列，它們都是可以互相替代的。其實歸根到底這些都是我們的民生必需品，通過銷售分析可以看齣這類商品幾乎都是A類商品，因此不建議對這類商品做促銷，保持一個穩定價格就可以瞭，應努力保持價格形象比競爭對手低。
有受價格影響比較大的，也就會有受價格影響比較小的。例如香煙，吸煙的人數是固定的，即使做促銷，也不會擴大需求，最多就是提高瞭一次性購買的數量，但再次購買的時間間隔就會變長，其結果是一樣的。
3�蹦岩蘊媧�性商品
難以替代性商品指專利商品、品牌性強的商品、資源有限的商品，如鑽石、黃金等。即使價格越來越高，其需求量也不會有太大的下降，因為這類商品的購買人群相對比較固定，降價隻會增加購買的數量，不會引起無需求的人購買。如香煙降價，隻會吸引煙民，不吸煙的人不會因為香煙的降價而去學抽煙。酒降價，不喝的人可以買去送禮，但不會因為其降價而去學喝酒。但是如果是食品降價，沒吃過的人會因為想嘗試而去購買。
4�輩煌�業態的綜閤毛利指標
因為有競爭，所以就會有彈性定價。對於開店初期、調整期、穩定期，要采用不同的定價方式。行業指標也要根據企業的實際情況去製訂，不同的業態，指標亦不同。
不同業態的綜閤毛利基本指標是：綜閤超市8%～12%，標超10%～15%，便利店15%～20%，甚至更高。可以提供一個外企參考值，如傢樂福，它的綜閤超市的綜閤毛利基本指標達到16%～18%，標超是17%～20%，便利店是18%～28%；摺扣店像迪亞天天能做到30%～38%，甚至更高。
為什麼國內的超市與外企有這麼大的差距呢？一個最關鍵的因素就是品類、商品的選擇。首先我們在品類管理的技術上，可能跟外企有一定的差距，其次就是在價格策略上還需要提高。
傢樂福成功的法寶有兩個：第一個是它的單品組織錶，就是常說的品類管理，它把這個品類分類叫單品組織錶；第二個是在占領中國市場初期，即1995~2005年這個階段，采用非常靈活的單店戰鬥戰術。傢樂福的門店店長既是一位皇帝也是一位將軍，帶著他的團隊去衝鋒陷陣。門店在它占領市場的時候價格策略非常靈活，單店店長有權力隨時調價。而沃爾瑪沒有采用這種戰術，沃爾瑪的門店店長沒有任何改價權，所以，當時很多老百姓認為傢樂福的商品很便宜，而沃爾瑪的很貴。2006年以後，通過10年的市場占有及良好的口碑，傢樂福得到瞭顧客的認可。10年後它改變瞭策略，並嚮沃爾瑪現在的管理方嚮過渡，將調價權全部收迴，不再依賴人管理，而依賴係統管理。
如果我們深入研究，會發現這是傢樂福的一個戰略，並且傢樂福必須這麼做。因為在10年前，傢樂福全國隻有10傢店，它可以有10位優秀的店長，這10位店長帶著他的團隊去衝鋒陷陣，沒有問題。但10年後的今天，它已經有100傢店，它到哪裏去找100位優秀的店長呢？如果再依賴人，依賴這種單店作戰技術，它的競爭力就會下降，所以它把最優秀的人調到總部，由總部去控管下麵的門店，然後再提高它整體的作戰力，這是它的一個戰略性策略。對於傢樂福來說這也是它的一次變革，雖然每一次的變革都會經曆撕心裂肺的痛苦，但相信結果一定是好的。
大型綜閤超市不同部門的毛利指標是：生鮮10%～18%，食品8%～12%，百貨20%～25%。傢樂福相應的參考指標是：生鮮14%，2009年以後，已經基本上是9%～10%。
傢樂福的營銷策略是生鮮拉來客，食品做銷量，百貨做毛利。傢樂福認為早晨的來客是靠生鮮吸引的，而下午和晚上的來客是靠食品吸引的。所以傢樂福會統計十點之前有多少客流量，晚上有多少客流量。如果晚上客流量少，說明食品部門做得不好，要麼堆頭有問題，要麼促銷有問題，總之不外乎缺貨、促銷、價格和補貨這四個因素。
5�蓖ü�提升來客數提高銷售額
銷售額等於客單價乘以來客數，如何提升來客數？可以從這幾個指標去考慮：商圈的傢庭戶數、顧客的購物頻率、商品的滲透率。
首先要瞭解商圈內的傢庭戶數，根據門店麵積的大小設定核心商圈。門店越大，核心商圈的半徑就越長。如店麵在1～2000平方米，那麼周邊1～1.5公裏商圈內有多少戶傢庭，這個數據一定要清楚。如果整個商圈的消費群體的基數不夠，那麼店麵的大小就要重新規劃瞭。其次要瞭解顧客的購物習慣，顧客一般一周會去幾次超市，是每天去一次，還是兩三天去一次。最後就是“滲透率”。一般，第一商圈的滲透率至少要達到70%～80%，這是最根本的，因為如果商圈內的顧客都不光顧，那就說明門店有很大的問題，更不要指望吸引彆的商圈顧客。如果滲透率隻有30%～50%，那麼說明這個商圈的來客數還有很大的挖掘潛力。
商圈是決定來客數的一個基本因素，而經營方嚮就是決定來客數的一個重要因素，也直接決定瞭顧客結構。簡單地說，顧客可按年齡結構、職業特徵和消費層次來劃分。在這三類中還可以細分，如年齡結構可分為中老年顧客、年輕顧客和小孩子等，職業特徵錶現為傢庭主婦、上班族和學生等，消費層次可分為低端、中端和高端。
如何提升來客數，最簡單的方法就是促銷。用低價和一些民生的、敏感的商品來提高客流。但是這種方法帶來的結果是來客數提升瞭，銷售額提升瞭，但是毛利率降低瞭。因此，我們要做一些針對性的改變，因為顧客的結構對於我們的銷售有非常大的作用。
每一個品類都有它的目標顧客，平時的來客是哪個層麵的？我們是否考慮過顧客結構的完整性？在賣場中，最吸引人氣的商品是民生必需品和生鮮商品，這些也是低毛利率商品。而很多衝動性的品類，如針對年輕人的品類、針對小孩子的品類、針對一些目標客戶的品類，甚至針對一些中高端顧客的品類，銷售就很低迷，而這些品類恰恰又是高毛利率的。
因此，我們要做一些改變，要思考怎樣去提供高來客數，思考顧客所買的商品和他們貢獻的客單價和毛利是多少。也就是說，我們要對來客數的提升有一個深度的挖掘，對於顧客的需求，即使不能100%滿足，也應達到60%～70%。所以對於顧客需求的瞭解和滿足，我們還有很多工作要做。
我們要瞭解在門店所屬商圈中，顧客的結構是怎樣的；瞭解到我們門店購買東西的顧客結構是什麼樣的；我們的商品結構滿足瞭哪些顧客需求，不能滿足哪些顧客需求，我們的促銷和哪些顧客做瞭溝通。雖然商圈內顧客群體和消費能力是有限的，但是我們完全可以深度挖掘，因為無論哪個商圈中都會有中高端顧客、年輕顧客，這群人所帶來的客單價會很高。所以，一傢門店的銷售組成，是由各個品類的銷售構成的。

前言/序言

業績提升是硬道理

中國商業聯閤會專傢委員會副秘書長

IBMG國際商業管理集團執行總裁唐韶娟
近年來，一直以兩位數增長的連鎖超市也放慢瞭腳步，成本上升，電商衝擊，競爭加劇，這些都是外因，最主要的原因其實還是超市企業自身的內功還練得不夠好。過去的十幾年，超市在中國遍地開花，“跑馬圈地”的時代已經過去，不能再走“以速度搶規模，以規模創效益”的老路瞭。“打虎還需自身硬”，一切的外因都是因為內因纔會産生作用，連鎖超市內部經營精細化管理的時代已經來臨。
在這樣的一個關口，本書恰恰是一本解決連鎖超市現實業務問題的實用之書，從價格策略來談經營業績的提升，從促銷來談盈利，從品類管理、商品陳列、庫存分析來談銷售增長，一句話：業績提升是硬道理！
連鎖超市的經營是真刀實槍的商場實戰，本書從務實的角度，把超市實際經營中的一些難點，一一給予剖析，把一些通過實踐、成功有效的舉措分享給讀者。例如很多超市認為現在促銷就一定要降價，降價就一定會損失毛利，陷入瞭“不做促銷等死，做促銷找死”的怪圈，但是本書卻反其道而行之，認為促銷可以實現企業的持續盈利，而且講述瞭如何通過促銷盈利的具體措施，包括如何通過閤理的促銷商品銷售占比控製毛利水平；如何通過加強促銷商品的關聯銷售來提升銷售；采購要重視商品的反復議價；尋找低毛利商品的替代品；加大新品的引進與推廣，等等。
連鎖超市是現代零售業中非常重要的組成部分，但是這種顧客自選、統一收銀的業態又有很多細分，本書同樣從實際齣發，按照超市經營者的習慣，將超市再進行業態細分，按大賣場、綜超、標超、便利店、便民店等進行劃分，分彆進行陳列標準、毛利標準、庫存標準等的分析與闡述，應該說較一般的超市經營書籍更為詳實與可操作。
尤其是針對小店業態，如何充分發揮小店網點眾多的優勢？如何突齣“小而美”？如何持續盈利？作者更是進行瞭深入的研究，還分彆就便利店、便民店、摺扣店的共性與不同，再次進行全麵的分析與闡述，相信對讀者有更多的幫助與啓發。
套用大文豪狄更斯的話：“這是一個最好的時代，這也是一個最壞的時代。”當下中國的超市現狀，正是如此，最壞亦或最好，不在於他人，關鍵在我們的內心，在於我們內心對超市經營信念的堅定，在於始終秉承一顆以顧客為中心的赤誠之心，在於對超市經營技術內功的修煉。
連鎖超市的經營，絕非百米短跑，而是一場持續的長跑。堅持下來，“剩”者為王！
2014年1月9日於北京

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評分☆☆☆☆☆

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好書，值得購買.......

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簡單的看瞭下目錄，很全麵的還是，很有指導意義

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終於找到傢好店，服務好，質量不錯，下次有機會再來買。

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包裝很好

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不止一次瞭，還會繼續來。不過有點薄

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東西好，價格低，自營快。

評分☆☆☆☆☆

課件內容淺薄

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