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优势谈判实战训练手册 全球首创“钟面模型”,1分钟帮你找准谈判关键点 [THE NEGOTIATION BOOK] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024

图书介绍


优势谈判实战训练手册 全球首创“钟面模型”,1分钟帮你找准谈判关键点 [THE NEGOTIATION BOOK]

简体网页||繁体网页
[英] 史蒂夫·盖茨(Steve Gates) 著,苏西 译



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发表于2024-03-29

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出版社: 海天出版社
ISBN:9787550709430
版次:1
商品编码:11412013
包装:平装
外文名称:THE NEGOTIATION BOOK
开本:16开
出版时间:2014-03-01
用纸:胶版纸
页数:219
字数:208000

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具体描述

产品特色

编辑推荐

适读人群 :销售人员 谈判专家 管理者
  通用电气、飞利浦、可口可乐、红牛、沃尔玛、宝洁、联合利华等全球500强企业都在运用的优势谈判大公开
  人生举步处处是谈判,请相信,这本书不仅教你说服别人,收获订单;突破自己,创造价值;还是你步步晋升,赢得人生的必备手册!
  ◆谈判初期,如何“狮子大开口”,才能摸清对手的底牌?
  ◆听到报价时,如何大惊失色地“哇~~~”,却又不泄露真实想法?
  ◆收到对方“最后通牒”时,如何化解时间压力,重获主动?
  ◆如何用“俄国前线”策略化解僵局,又让对方接受“糟糕透顶”的条件?

内容简介

  真实深刻的谈判实战沙盘推演
  谈判专家生动讲述
  ◆汽车市场低迷,奔驰公司如何说服经销商提前付款,半年后再来提车?
  ◆“创业教头”麦克唐纳使用一枚别针,历经14次谈判,换得价值百万的房产,他是怎么做到的?
  ◆双方握手相庆时,对手却说:“还有一件事,你肯定同意把灵活账期这一条写进协议,对吧?”你怎么办?
  谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向高峰,后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30000多名企业高管的谈判经历,亲自举办了1000多场谈判精研会,结合20多年经验与感悟,“钟面谈判模型”。
  盖茨认为,提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景,恰当选择优势策略或技巧,既可获胜,也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具,也是追逐事业成功的优势指南。

作者简介

  史蒂夫·盖茨(SteveGates),全球500强企业高管,谈判培训课创始人。
  ◆世界ding尖谈判咨询公司GAP创始人
  ◆世界500强企业高管谈判培训课程创办者
  盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后,盖茨创立TheGapPartnership谈判公司,由55位谈判高手组成,总部位于伦敦,在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。
  他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300多家世界知名企业。

精彩书评

  ★史蒂夫·盖茨的这本书全面而深刻地论述了谈判,对个人和公司都将有巨大帮助。大量的谈判实例使得本书非常具有可读性。
    ——罗杰·道森克林顿首席谈判顾问畅销书《优势谈判》作者
  
  ★谈判高手与谈判俗手的迥异之处,往往在于思考的方向、手段的选择乃至于发力的时机。本书展现了实现谈判价值的另一种境界,为我们凿通了迈向成功谈判的一条决定性的阶梯。
    ——张佩星世界财富百强企业职业经理香港大学SPACE学院EMBA导师
  
  ★无论在企业内部管理还是外部沟通中,你通过谈判努力前进的每一步,都会为你带来实实在在的收益。本书实用性很强,书中的方法简单有效,读后必定受益良多。
  ——赵民中国具有影响力的咨询机构“正略钧策”董事长

目录

第1 章 谈遍天下 大师的实战,我的谈判手册
球队经理经过艰难地谈判,以85 折拿下新赛季球衣合约,为球队节省500 欧元,却直到开赛两周后,球衣才到货。这本是一次立功的机会,为何却成了过失?
谈判是双面镜,看清对手,也认清自己
如何让对手自认为占到了"大便宜"?
"嘘~~ !"赶快闭上嘴巴,竖起耳朵
你敢诚实地面对合作动机吗?
终场后必不可少的"实况回顾"
第2 章 谈判钟面模型 区分竞合,更要利用竞合创造优势
路虎揽胜车主找经销商保养车子,商家为了多赚60 英镑,私自更换了机油,并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针,经过14 次以物易物谈判,换回一座房子,他是怎么做到的?
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪
沉稳逐利,而不争强好胜
3 要素明辨合作走向
方法多样,目的却只有一个
跟随"时钟指针",轻松搞定8 大局势
第3 章 谈判力法则 POWER 是力量,也是优势
奔驰汽车在英国的需求猛增,公司一方面大力营销,一方面却严控供应量,使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多,就拥有越多的谈判优势,也就有可能获得更多的利润。
弱方可不一定是待宰的羔羊
谈判桌上的"供求平衡法则"
如何让对手觉得你更有力量?
牛顿三大定律的借用
第4 章 全能高手 10 项关键素质
香港Zenni 公司认为10 000 美元费用太高放弃参加行业展会,会前两周,举办方却通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同样大小的展位,于是他们立即签约,到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协,或给你更好的条件,但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
先镇定下来,再处理冲突
不流露情绪,只想办法达成
从"不可能"到"如何做才有可能"
把焦点放到交易上
质疑"感觉不对的事情"
多点耐心,看清形势新变化
对方有备选方案,你如何应对?
折扣1%,还是延长一周账期?
发挥创新思维,寻找增值点
敢于承认知识欠缺
第5 章 14 个制胜高招 交叉组合使用威力更大
服务为王的南非Sedex 公司的一位销售经理,在客户临阵换将后,手脚大乱,在强大的对手面前轻易让出200 万美元利润。为了消除不适感而让步,你会付出巨大代价。
小心!
对方正在操纵你的脑袋
"老好人"谈不成大交易
沉默真的是金子
狮子大开口
摸清对手底牌
我觉得价格要再高一些
准备时间比会谈时间长得多
独到的STROB 提纲
每一次让步都争取"净利"
精于计算,而不是算计
故意泄露一些"信息"
待谈事项直观图
五花八门大谈判
咬碎牙齿,都不SAY NO
第6 章 情绪因子 心理上的一时之快可能毁掉整桩生意
手握20 万促销额度的销售经理,经历了艰难商谈过程后,以18 万与客户签订促销合同,还使期望拿到25 万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意,是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难,遭遇的挑战越多,双方就越看重承诺。
钻进对方的脑袋,看清他们的想法
有学习意识,还要有应用能力
合理回应对方"不合理"的要求
让对方享受赢的感觉
即使让步,也要显露出为难的表情
交易,还是交心?
夸张地感到意外地"哇~~"
第7 章 授权与决策 双方的拍板人清楚吗?
一线人员拥有决定权,他们有时也会假装上司不同意,借此拒绝对方的要求或者向对方提出条件。
一个巧妙的"避让"策略
不要轻易就把"帅"抬出来
团队谈判中的分工与合作
对方老总为何总是"不在公司"?
及时汇报,提出建议
第8 章 优势兵法 "不好意思"可能降低预期结果
当你们准备握手结束谈判时,对方却说:"啊,还有最后一件事,你肯定会把灵活账期那一条写进去,对吧?"说完后,他伸出手,等着你的反应。你怎么办?
好人品不等于好结果
开诚布公
玩消失
黑脸-白脸
假 面
哭 穷
偷换交易
欺 骗
第9 章 计划与准备事项 针对不同的谈判制定独有方案
市场经理为一次推广活动订购了20 000 本宣传册,印刷厂同意在14 天内送达指定地点,且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失,如何完全掌控交期?
会谈不同,避免通用型应对方案
质量好、价格低与交货快如何兼得?
6 个关键待谈事项
门槛战术与蚕食战术
条款有风险时,为何不购买保险?
给条件排先后顺序
时效压力与有意拖延
谈判前,先熟悉下" 工具"
后 记 打开双赢的大门
致 谢


精彩书摘

  第2章谈判钟面模型
  区分竞合,更要利用竞合创造优势
  路虎揽胜车主找经销商保养车子,商家为了多赚60英镑,私自更换了机油,并赠与等额优惠券,结果是这位车主再也没有来过。
  加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针,经过14次以物易物谈判,换回一座房子,他是怎么做到的?
  “谈判钟面模型”让我们直观地看到谈判的各种类型:从最铁腕的市场操纵,到高度合作。它可以帮我们根据具体情况,选出最恰当的做法。
  我在1996年运作一个名为“世界级的谈判技巧”的商业项目时,首次提出了“谈判钟面模型”和配套使用的14种谈判制胜高招。我研读了诸多关于谈判理论和实务的典籍,它们皆由谈判大师、作家、咨询顾问创作,还包括当时我效力的多家公司。总的来说,我发现这些谈判专家们提出的方法都很单一,不是一味地追求压倒对手,就是在价值未被完全挖掘的情况下盲目追求双赢。
  一家声誉极佳的学术机构大力推崇的理念是:在谈判中,双赢是理性又是可持续的做法,但如果没有其他替代方案,双赢也无法实现。还有一家咨询公司推行极有道德意义的合作伙伴论,同样,他们也有力地论证了这个方法正确且合理。
  我认为两个方法都很有道理。随后我又参加了一个谈判的培训项目,它讲授如何应付压力型谈判。在这种谈判中,你需要面对尖锐的冲突,双方都在猜测彼此的力量,而且这种谈判非常依赖定位对手并控制其接受你的条件。这个方法虽然也可圈可点,但我仍然有些不解:因为这些方法的操作方案都很单一,好像谈判中存在一个通用的“最佳”做法,能够应付所有情况。
  无论是压力型谈判、双赢法则、合作伙伴论,还是竞拍/招标型谈判,每种模式都很有道理,可它们都太过强调时间、外界形势、双方谈判力量分配等因素,并认为这些因素在很大程度上决定了谈判者应该如何争取“最佳结果”。
  接下来的两年,我参加了美国和欧洲的十几个谈判培训项目,评估他们的做法与配套的理论。我阅读了30多本讲谈判的书,基本涵盖了从博弈论到排序策略所有的谈判问题。然后发现这些书籍所传授的谈判技巧要么十分简单,要么极其复杂,对人们进行谈判实战的帮助相当有限。
  在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪
  为了透彻理解各种谈判方法,针对我们面临的一些独特挑战,我设计了一个“谈判钟面模型”。
  钟面右半边涉及的都是竞争性很强的谈判,分配的价值有限。也就是说,这些类型的谈判注定比较艰难,一方得到多少,另一方就失去多少。因此,在这种谈判中,定位极其重要,而且对抗难以避免。蛋糕大小已经确定,就看双方怎么切。
  钟面左半边的合作意味更浓一些,这些合作型谈判会创造更大的价值,大部分情况下人们会在B2B业务中提倡这种谈判。左半边的谈判涉及的议题更多,范围也更广,可以用来拟定和协商谈判条款。
  但许多谈判的局势变幻莫测。在同一次会议中,谈判的状态会在几个区域间来回切换,所以这些定义只能用作参考。比如许多以合作为基础的谈判进行得都很顺畅,双方都提出想法和机会,协议的价值越来越大,也越来越有可能达成共识。在钟面上8:00的区域,有人提出用采购量换取账期,这个简单的条件交换能让双方都得到更多价值。但在交易接近尾声的时候,双方关注的重点就转移到“增加的价值”该如何分配上,两边都坚守立场,互不相让。
  这种情况并不罕见。例如“我们增加25%的订货量,你们多给2%的折扣作为回报,我们接受这个条件。但如果交货期仍要4周,包装质量就得提高,否则免谈。”
  要提高包装质量,又要求额外2%的折扣。除了允许对方维持原先的订货期,不要任何回报,而且一起被摆到桌面上的还有威胁。谈判气氛瞬间冷了下来,状态跳到钟面上4:00或5:00的区域,这意味着大家要切分价值。全能型谈判高手要看出局势变化,把交易引至适合当前状况的区域,至于如何引导,就取决于你认为重要的因素,如合作关系、交易的可持续性,或短期利益。
  通过精心策划待谈事项与管理双方关系来创造价值,更有可能将谈判推向钟面左边的合作区域。合作需要双方存在共同目标、共同利益,或是相互依赖的关系,同时也需要适当的情境。无论你多么坚决主动,想通过谈判达成共识并创造更多价值机会,都必须经过双方同意。或者一方非常强悍,另一方除了合作,别无他法。精心策划和安排待谈事项,实现利益最大化,不一定要损害对方利益。双方都为自己的行为和决定负责,然而争取更好的条件时,一定不要受到自满情绪或追求公平心态的影响。因为无论你提出什么条件或提案,都会遭到对方的质疑甚至拒绝。
  沉稳逐利,而不争强好胜
  全能型谈判高手知道,只有掌握了这些必备的技巧、素质和态度,才能够娴熟地在“谈判钟面模型”的任何区域进行谈判。他们从容而理性,时刻注意自己的心态,不让自傲作怪;他们的关注点在于对方的利益,以及对方认为最重要的事情;他们在谈判中审时度势,随机应变,不被个人价值观影响判断;他们能够读懂形势,愿意花时间准备,深思熟虑,同时还能处理好人际关系,这让他们更自信。最重要的是,他们关注的是交易的潜在价值,而不是只想取胜。他们明白,好胜心只会引起摩擦,除非出于某种特殊目的,否则没有任何好处可言。
  “谈判钟面模型”能帮助你区分行为是否恰当,它基于市场规律,反映人们在谈判时的各种行为。它能帮你清醒地认识目前谈判的状态,这有助于你管理恐惧情绪、掌控模棱两可的局面、抑制贪婪和傲气。商界是世上竞争最剧烈的领域,而“谈判钟面模型”会帮助你在这个领域抓住机会,创造价值。“恰当原则”能指导我们解读市场形势和人际关系,并作出适当的反应。
  “谈判钟面模型”不像旅途中的方向选择问题,有对错之分,它只是列出谈判的若干状态。请牢记一点:它只是一个指南针,至于往哪个方向走、作什么决定、使用什么策略、得到什么结果,依然是你的责任。
  3要素明辨合作走向
  即使对方十分想促成交易,傲气依然会令他们拒绝你开出的条件。当感到被操纵的时候,就算你开出最好的条件,大多数人也会离开谈判桌,拒绝再谈下去。出于自尊,他们往往不会让你得胜。
  要素1力量
  如果觉得谈判不公平,对方有时甚至愿意多花点钱去别的地方买。这种行为虽然不够理性,但与我们打交道的是活生生的人,而他们的情绪往往连自己都难以控制,所以我们必须照顾到这一点,而且力量并未赋予你操纵他人的权利。理解谈判中的力量是一回事,懂得运用它去实现目标则是另一回事。
  选择权、时间以及当前形势,会对双方的依赖程度产生极大影响。假设对方知道你没有其他选择,必须促成这桩交易,那你肯定处于弱势,如果他们不知道,那就无所谓了。除非你只会“待在自己的脑袋里”,认定自己手无寸铁。
  假如对方也没有选择,并同样急需达成这桩交易,现在力量的天平倒向了哪边?时间在这次谈判中将起到什么作用?假如他们需要在3天内敲定交易,否则就会面临其他麻烦,这时即使没有其他选择,你依然可能占据上风,这当然还要取决于你怎样处理。
  当时间和形势成为谈判的重要因素,谈判者的知识和掌握的信息就意味着力量。如果只了解自己的形势,而对对方一无所知,你就无法达成满意的谈判结果。了解对方,“钻进他们的脑袋,看穿他们的想法”,你必须这样做。
  ……

前言/序言

  谈判是获取超额回报的最有效方式
  我就知道会在这碰见你。对谈判感到好奇吗?你应该好奇。谈判是生活的基础,也是我们对价值进行创造、分配、保护的途径,商业的繁荣甚至非营利组织的发展都离不开它。谈判平息了战争,哄睡了孩子,避免了上百万件法庭诉讼,或许还挽救了一些即将破裂的婚姻。以双方都接受的条款为基础,你可以运用谈判来消解分歧,达成共识。它可以决定企业的盈亏甚至生死,其力量就是如此强大。
  谈判高手大多默默无闻。他们对胜利与荣耀不感兴趣。这类人只专注于“达成协议”这一艰巨任务,为保护这份成果,他们会遵守必要的保密协议。然而一个谈判高手知道:谈判时间上的投入会带来巨额回报,它可以促进双方关系、缩短工期、降低风险、增加收益,甚至摆脱困境。没有哪项技能可以像谈判一样,创造如此巨大的价值。
  本书将带你以实干派的视角了解谈判。谈判的艺术和科学相辅相成,而且受文化差异、形势变化、双方预期、谈判者能力和人际关系的影响。全能型谈判高手技能和心态俱佳,能够因势利导,在每一场谈判中,都能最大限度地把握机会。这是回报最为丰厚的技能,但也是最让人头痛的技能,所以总结出一套衡量高效谈判的标准才如此艰难!然而,凭借简单的训练、事前准备以及保持清醒的头脑,你的谈判技巧也可大幅提升。
  我所说的标准,就是本书所讲述的全能型谈判高手的基本素质和行事方式。之所以说“全能”,而不是“成功”,是因为如果对手在谈判桌上的表现和你一样出色,那就很难判断谁更成功。这个标准还涉及一个“谈判钟面模型”,在这个充满变数的资本市场上,存在着形形色色的谈判方式,这个模型能把它们清楚地区分。这个标准还指出,谈判的过程、各方的行为和力量,以及双方的心理变化、自控力和构成谈判框架的人际关系都极其重要。这个标准不是为了限制你的行为,而是帮助你成为全能型谈判高手,抓住一切机会,谈出想要的结果。
  我曾与一些大公司谈判,其中包括宝洁、沃尔玛、摩根士丹利、联合利华、通用电气和沃达丰等公司。利用第一手的实战经验,我总结出了这个已被商界承认的标准。
  我还有幸与Gap团队里数十名杰出的谈判实干家合作,他们曾经与世界知名组织谈判,并帮助这些组织提高谈判能力。正是凭借这些经验,我们总结出了一些规律,被我们的客户称为谈判的“黄金标准”。


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挺好的,给老婆买的,希望老婆喜欢

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看了很多忘恩负义转身变脸的人

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看起来还是很不错的,快递很快送到了?

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朋友给推荐的,非常超值很喜欢

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看起来还是很不错的,快递很快送到了?

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喜我者我惜之 嫌我者我弃之

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看了很多忘恩负义转身变脸的人

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终于等到优惠的价格了,买来慢慢学习。加油为了美好的明天!

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很好的一次购物,凑单实惠

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