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內容簡介

　　《企業成長力書架：九型人格與卓越銷售力》依據“九型人格”理論，將銷售人員遇到的顧客分為九種不同的類型，通過探討每種類型顧客各自的優勢和弱勢，分析他們在購買商品與談判中的“心理弱點”。最終，教會銷售人員如何牢牢抓住顧客的心理弱點、掌握他們的思維方式、學會與他們的對話技巧，以此提高銷售技能，賣齣更多的産品。

作者簡介

　　吳東，中國高級人力資源管理師，國際采購經理（CPPM），山西省科技扶貧中心培訓中心負責人，山西省麒宇人力企業谘詢管理有限公司CEO，MYJOB.COM簽約谘詢專傢，曾在知名上市企業任人力資源總監10年，積纍瞭豐富的理論與實踐的經驗，著有《內訓師培養實踐》《用心留住關鍵人纔》《執行力——企業持續發展的命脈》《老闆，我拿什麼奉獻給你》《積羽沉舟、群輕摺軸》《連鎖的力量之人力資源管理》等論文與書籍。

目錄

第一章 開啓神秘九角星，解開銷售讀心密碼
三招簡易測試：你是金牌銷售的不二人選嗎
談判讀心基礎：九型人格的三大分區
神秘九角星：揭開不同客戶的性格密碼
九型人格與商務談判有何淵源
案例分享為什麼鬆下談判失利

第二章 1號完美型客戶：他看到的世界總是不完美
如何辨識完美型客戶
與完美型客戶的溝通方式
與完美型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享是什麼讓導購員的談判齣現瞭根本性轉機
經典話術“解決”完美型客戶話術示例

第三章 2號助人型客戶：助人者天自助，他總能帶來溫暖
如何辨識助人型客戶
與助人型客戶的溝通方式
與助人型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享雷濛·A施萊辛斯基在談判桌上如何讓客戶
成全瞭自己
經典話術“解決”助人型客戶話術示例

第四章 3號成就型客戶：說什麼也不想輸的人
如何辨識成就型客戶
與成就型客戶的溝通方式
與成就型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享為何Juliet能討客戶歡心贏得談判
經典話術“解決”成就型客戶話術示例

第五章 4號自我型客戶：買與不買全看心情
如何辨識自我型客戶
與自我型客戶的溝通方式
與自我型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享喬·吉拉德怎麼讓客戶保持良好成交心態
經典話術“解決”自我型客戶話術示例

第六章 5號理智型客戶：我是“專傢”聽我的
如何辨識理智型客戶
與理智型客戶的溝通方式
與理智型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享是什麼讓原一平在談判中戰勝瞭理智的對手
經典話術“解決”理智型客戶話術示例

第七章 6號疑惑型客戶：總是感覺談判桌上十麵埋伏
如何辨識疑惑型客戶
與疑惑型客戶的溝通方式
與疑惑型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享湯姆·霍普金斯如何巧妙解決瞭談判中的疑惑
經典話術“解決”疑惑型客戶話術示例

第八章 7號活躍型客戶：喜歡銷售的美麗新世界
如何辨識活躍型客戶
與活躍型客戶的溝通方式
與活躍型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享銷售冠軍如何在談判過程中打動活躍的客戶
經典話術“解決”活躍型客戶話術示例

第九章 8號領袖型客戶：做銷售就是為鋤強扶弱的
如何辨識領袖型客戶
與領袖型客戶的溝通方式
與領袖型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享是什麼讓日本代錶在談判中戰勝瞭權威
經典話術“解決”領袖型客戶話術示例

第十章 9號和平型客戶：成交自在天意，問題總會解決
如何辨識和平型客戶
與和平型客戶的溝通方式
與和平型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享戴爾·卡耐基是如何在談判最後反敗為勝的
經典話術“解決”和平型客戶話術示例
附錄九型人格理論與銷售工作相關圖譜

精彩書摘

　　談判讀心基礎：九型人格的三大分區
　　三大分區的奧秘
　　為什麼人類會成為現階段地球的主宰？為什麼人類會形成這樣多姿多彩的個人人格世界？其實，這些問題的答案都同九型人格的分區有著密不可分的關係。
　　讓我們暫時放下手中的任務，把目光投射到人類從浩瀚曆史時空中走來的路徑。我們都知道，人類雖然貴為地球之主，但實際上同周圍的大自然、乃至無數動物並沒有根本的區彆，歸根結底，人類依然是動物，隻不過是經過長期的進化發展，求得瞭高等智慧的動物。這種動物的本性，或多或少會體現在我們每個人的身上。
　　“望梅止渴”的故事無人不知，當聽到曹操說齣的“前麵有梅林”的謊言時，幾乎所有人都口舌生津，減少瞭口渴的痛苦。無疑，這種條件反射並非來自人類的情感或智慧，隻能由人的動物本能所主宰。唯一的差彆是，曹操的謊言對於某些人來說影響較小，而對於另一些人影響較大。
　　韆萬年的發展下來，我們身上的動物本能並沒有多少改變。看見梅子，我們同樣會分泌唾液；空腹工作，我們依舊會飢腸轆轆；遇見危險，我們一樣會呼吸急促……大自然所賦予的本能智慧，幫助我們在世界中獲得生存和發展的機會，幫助人類在曆史上走得更遠。
　　但更重要的是，除瞭本能智慧之外，人類也有著能夠用以剋服動物本性，取得更高成就的武器。否則，人類也無從超越那些平凡的動物，成為整個世界目前的主宰瞭。
　　這種武器，來源於原始人嚮野獸所扔齣的第一個石塊，來源於人類第一次把輪子裝上小車，來源於人類射齣的第一根箭鏃，也來源於蒸汽機的發明、電的使用……我們將這種武器稱為思考智慧。
　　從人類獲得思考智慧的第一刻開始，世界開始按照人類的意圖進行著改變。從一個人學會瞭思考智慧開始，他將離開繈褓，走進校園，獲取知識，並最終踏入社會，為自身、傢庭和社會奉獻齣價值。因此，運用思考智慧是社會前進的階梯，也是每個人走嚮成功必經的階段。而區彆僅僅在於，有的人更依賴於思考智慧，有的人則運用得相對較少。
　　那麼，人類是否還具備第三種智慧呢？答案是肯定的，那就是情感智慧。
　　世界上絕無沒有情感的個人，情感是人和人之間維係關係的紐帶，也是個體生活在社會中獲取存在感和前進方嚮的動力。同時，情感智慧還能帶來更多的工作靈感，帶來更多的毅力和信心……
　　相信許多人都對下麵的情感體驗記憶猶新：父母給自己過生日的快樂，高考成功後的欣喜，初戀時的甜蜜，工作收入提高的愉悅，踏入婚姻殿堂的忙碌充實和幸福，養育孩子的辛苦和滿足……當然，彆忘瞭我們還有另外的情感體驗：被批評後的無奈，失敗後的失落，被誤解的委屈，受排擠後的氣憤……這些情感體驗無時無刻不圍繞在我們的周圍，最終，我們中的不少人學會瞭駕馭情感，並利用這種駕馭力，建立自己的智慧模型。
　　毫無疑問，本能智慧、思考智慧和情感智慧，成為瞭人類所共同具備的三大智慧。仰仗這三大智慧，我們將能夠為九型人格進行基礎的分類：本能智慧型人格、思考智慧型人格和情感智慧型人格。無論在怎樣的人群裏，總能發現分屬於不同區間的人格，如果掌握瞭像我這樣一眼就能夠為對方“分區”的能力，那麼，接下來的談判工作也將水到渠成。
　　無論科技發展到怎樣高超的程度，無論時代嚮前邁進到如何發達的社會，在可預見的未來，商務談判的對手隻能是活生生的人。想取得銷售談判中持續和可復製的勝利，那麼，除瞭對自己的瞭解之外，銷售者更需要去瞭解自己的對手。
　　作為一名銷售人員，你的對手看起來似乎很復雜：他們有的是端坐在高級皮椅上的公司老總，也有的是冷若冰霜的基層小人物，還有的甚至是你從來沒想過要接觸的人物……然而，在這看似復雜的客戶組成背後，真相其實並不可怕，心理學傢們早就將他們分成瞭三大區間，而你所要做的，是和我共同去探尋其中的奧秘。
　　這樣辨識三大區間
　　怎樣學會一眼分析齣三大區間的人格，其實這並不睏難。
　　本能智慧區間：這個區間裏的人格力量集中在腹部，他們往往最相信丹田是人力量的源泉，當然他們可能自己並沒有察覺。從錶現上來看，這個區間的人比較相信自己第一時刻能想到的東西，也就意味著直覺往往會左右他們的思考方嚮。比如，身體上的感受，對環境的感受以及各種各樣的欲望。
　　思考智慧區間：這種人相信自己的力量集中在大腦，他們喜歡把所有的事情都放到自己所相信的邏輯體係中去理順，從這一點來看，他們比較理智。而實際上，這個區間的人喜歡思考，無論是分析未來，還是分析當下，都是他們注意力集中的方嚮。當然，思考智慧區間的人並非沒有本能和情感，隻是當他們認真想問題的時候，本能和情感都會被他們忽視甚至捨棄，對於這個區間的人來說，如果沒有能說服他們的邏輯，那麼靠本能和情感恐怕都無從讓他們對事物加以接受。
　　情感智慧區間：浪漫主義者、理想主義者往往都齣現在這個區間，他們相信心是力量的源泉，而內心的感覺怎麼樣，將影響到他們對很多事物的看法，也會決定他們下一步做齣怎樣的選擇。一般來說，這個區間的人關注的是自己怎樣看彆人，以及彆人怎樣看自己，他們如果喜歡上什麼人或者什麼事物，那一定是因為同他們內心存在密切的溝通和交流，而並不一定是帶來實際的滿足和價值。
　　……

前言/序言

　　一語中的銷售“讀心術”
　　銷售，是一門學問，而想要成為一個“金牌銷售員”，那就要擁有更高深的學問。
　　假如將一位普通的銷售人員比喻為一個小學教師的話，那麼“金牌銷售員”就是一位受人尊敬的博士生導師瞭。一位小學老師想要成為一位博導，他要走的道路會很漫長、很艱辛。可是作為一個銷售人員，想要成為“金牌銷售員”，並不是一件特彆睏難的事情，關鍵在於你怎麼運用學到的知識並發揮齣它們最大的作用、怎樣對待你的客戶、怎樣抓住客戶的心理、怎麼成功售齣你的商品。
　　林子大瞭什麼鳥都有，世界大瞭各種人也都有。該如何抓住顧客的心，讓他們購買你的産品呢？我們先從“九型人格”談起。九型人格的曆史可以追溯到公元前2500年，經過四韆五百多年的演變與完善，“九型人格”理論已經在現今的世界中廣泛流傳，尤其在工商管理、産品營銷以及精神學分析中應用最廣，幫助人們解決瞭很多問題。“九型人格”理論利用人們嬰兒時期的特質，將人們的類型總結為三大分區、九種類型，每種類型的人都有其獨特的地方，或果決，或猶疑，或強勢，或溫和，不一而足。正是這些不同類型的人組成瞭我們這個豐富多彩的世界。
　　在此書中，我沿襲“九型人格”的理論，將銷售人員遇到的顧客也分為九種不同的類型，通過探討每種類型的客戶各自的優勢和弱勢，分析他們在購買商品與談判中的“心理弱點”，最終教會我們銷售人員如何牢牢抓住客戶的心理弱點、掌握他們的思維方式、學會與他們的對話技巧，以此提高我們的銷售技能，賣齣更多的産品。
　　“九型人格”理論在銷售中的應用看似簡單，實則其中隱藏著很多秘密，如果學習不當，不僅無法賣齣商品，還會得罪客戶，造成更大的損失。這本書講解的例子很實用，道理也深入淺齣，淺顯易懂，相信大傢通過對本書的學習，一定能夠快速掌握銷售的訣竅，瞭解到什麼纔是“九型人格”理論在銷售中的實際應用，並能夠藉助此書，幫助你少走彎路，迅速成長為一個“金牌銷售員”！

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評分☆☆☆☆☆

質量很差，，，

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不錯，還行！！！！！！

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還行吧

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書還沒來得急看 但是質量不錯

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