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亞德裏安·斯萊沃斯基 著

圖書標籤:

• 商業模式
• 增長戰略
• 利潤增長
• 市場分析
• 企業管理
• 創新
• 競爭優勢
• 商業洞察
• 經營策略
• 價值創造

店鋪： 中信齣版社官方旗艦店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508643236

商品編碼：1079140527

品牌：中信齣版（Citic Press）

開本：16

齣版時間：2014-01-01

用紙：膠版紙

頁數：376

內容簡介

任何一傢企業的目標都是創造利潤，並且實現利潤最大化。然而，市場及各種內部、外部的因素都在不斷變化，因此企業在其發展過程中很難固守其舊有的贏利模式。
《發現利潤區》采用動態的觀點分析利潤模式，詳細介紹瞭當前最成功的利潤策略及相關的企業設計經驗，這正是企業能夠超越經濟周期和技術周期，並始終處於利潤區之內的製勝法寶。更重要的是，書中還提供瞭相關的利潤手冊，幫助企業降低風險並辨識客戶的偏好，成功地進入利潤區，始終處於利潤區。
本書曾被《商業周刊》評為十大商業暢銷書之一。無論你身處哪個行業，本書都將幫助你發現自己的利潤區，實現自己的利潤目標。

作者簡介

亞德裏安·斯萊沃斯基，哈佛商學院MBA，哈佛法學院法學博士。美世谘詢公司前副總裁，美國知名谘詢顧問，暢銷書作傢。亞德裏安·斯萊沃斯基於2006年被美國《工業周刊》評為“管理界最有影響力”的六位人物之一，《産業周刊》評價他是“21世紀的彼得·德魯剋，超越同儕的管理大師”。
亞德裏安·斯萊沃斯基的著作頗多，包括《利潤模式》等多部暢銷書。他經常為《華爾街日報》和《哈佛商業評論》撰文，也是達沃斯世界經濟論壇的知名演講嘉賓。

目錄

序 言 

第一部分 在變化的商業環境中取勝

第1 章 市場占有率已經過時 
數量增長和價值增長，孰輕孰重？ 
無利潤區 
錯誤企業設計下的增長會更快地損害公司價值 
創新者 
市場占有率永存 
企業設計的創新 
新一輪的創新 
破解利潤的密碼 

第2 章 以客戶為中心的企業設計 
以客戶為中心的思想 
以客戶為中心的思想何以如此難以實現 
價值鏈的轉換 
調整管理者的時間安排 
解讀客戶偏好 
隱藏的偏好：破解客戶經濟係統之謎 
擴展發現客戶的視野 
超越短暫，步入持續 
預測不斷變化的客戶偏好 
鑄就新的企業設計 

第3 章 利潤是如何産生的 
以利潤為中心的企業設計 
組織文化：贏利心理學 
保護企業贏利能力：為企業創造戰略控製點 

第二部分 創新者和他們的成功經曆

第4 章 通用電氣前董事長傑剋·韋爾奇：為客戶提供解決方案的企業設計 
不做
第一，就做
第二 
群策群力 
銷售解決方案 
應用知識型公司 
為客戶提供解決方案的企業設計--問題清單 

第5 章 三位管理者的故事 
美登通信公司 
包裝箱公司 
氯氮平病人管理係統 
企業設計之創新啓示--問題清單 

第6 章 斯沃琪集團創始人尼古拉斯· 哈耶剋：産品金字塔企業設計 
一生都在提問 
解決問題的專傢 
鑄就時間：永無止境的行業 
確保成功 
宣傳造勢 
像時鍾一樣運轉 
哈耶剋的下一個機會 
哈耶剋的經驗 
建立産品金字塔企業設計--問題清單 

第7 章 可口可樂前首席執行官羅伯托·郭思達：管理價值鏈企業設計 
改變與裝瓶商之間的關係 
集中精力投資於高利潤區 
管理價值鏈 
製定正確的模式，然後推廣 
不確定性 
百事可樂與未來發展 
建立管理價值鏈企業設計--問題清單 

第8 章 嘉信理財創始人查爾斯· 施瓦布：配電盤企業設計 
特立獨行的人 
施瓦布的
第二個企業設計：為投資谘詢師提供服務 
一源：配電盤企業設計 
保持領先 
成功的邏輯 
建立配電盤企業設計--問題清單 

第9 章 英特爾公司前首席執行官安迪·格魯夫：領先兩步的企業設計 
早期發展 
徵服行動 
追求價值，而不是數量 
做到獨一無二 
為價值鏈中的價值而競爭 
擁有客戶關係 
建立領先兩步的企業設計--問題清單 

第10 章 迪士尼公司前首席執行官邁剋爾·艾斯納：利潤乘數企業設計 
贏利電影製作模式 
賣座大片設計 
利潤乘數企業設計 
下一步創新 
製定利潤乘數企業設計--問題清單 

第11 章 美國熱電公司創始人喬治· 哈特索珀羅斯：分拆型企業設計 
早期發現利潤區 
現代分拆型企業設計 
分拆型企業設計的成功 
建立分拆型企業設計--問題清單 

第12 章 ABB集團前首席執行官珀西·巴尼維剋：全球專傢網絡企業設計 
全球專傢網絡 
締造以客戶為中心的組織 
時間、客戶和利潤：與珀西· 巴尼維剋的對話 
未來的機遇空間 
創建全球專傢網絡企業設計--問題清單 

第13 章 微軟公司創始人比爾· 蓋茨：行業標準企業設計 
因程序設計語言而製勝 
交叉平颱戰略 
贏得磁盤操作係統（DOS） 
Windows 係統 
精心製定行業標準企業設計 
應用軟件：Windows 革命 
目前的戰場：企業計算機信息處理技術與電子化的傢庭生活 
創建行業標準企業設計--問題清單 

第三部分 利潤區手冊

第14 章 企業設計創新如何創造齣利潤區 
企業設計創新推動公司價值增長 
提高利潤空間的悖論 
重大錯誤 
目標鎖定 

第15 章 利潤區手冊 
將自己的企業推進利潤區 
結論 
附錄1 企業設計 
附錄2 企業設計和市場價值 
緻 謝

前言

自《發現利潤區》一書初版問世以來，與以往相比，企業對贏利能力的渴求日益迫切瞭。互聯網大行其道，過剩的風險資本自由流動，股權市場日益強勢，這些力量綜閤在一起，産生齣諸多不閤理的企業設計。這些事實使得企業設計的再創造越來越需要一種約束力，我們將在本書中對此詳加敘述。許多公司和投資者未能熟諳這種約束力，或者未能將其基本原理運用於具體的商業行為中，因此付齣瞭沉重的代價。
隻需以一個行業為例來分析，我們就會越來越清楚，以産品為中心、以製造為導嚮的傳統商業增長模式已經過時。股市跌宕起伏，其部分原因是網絡公司抱有不切實際的期望。股市的動蕩已迫使數百萬的管理者和投資者認識到，許多公司從未製訂過長期、可持續的增長計劃。實際上，在股市崩盤之前，那些曾經以産品為基礎的大公司就已經步履維艱瞭。短短幾個月內，吉列、寶麗來、朗訊、寶潔、美泰剋等多傢巨頭的市值便跌瞭40%~100%。
高科技領域的崩盤印證瞭市場的低迷。20 世紀90 年代的大部分時間裏，這些領域看上去無異於瓶裝火箭，升空的氣勢恢宏，墜落得卻也轟轟烈烈。大多數公司都生産齣瞭迎閤市場、令市場亢奮不已的低成本數字寬帶産品，但是，這樣的公司既不贏利也不具備可持續性。（英特爾、國際商用機器公司IBM、思科與微軟似乎是例外，它們依托高科技，呈現齣瞭強勁的長期增長勢頭。然而還有其他企業嗎？恐怕很難再舉齣其他例子來。）這段短暫的高科技時代僅僅是破産的重演，是一種“增長第一、贏利第二”的無效策略。人們已經按照這一策略實踐瞭幾十年，但始終沒有成功。20世紀80 年代，日本人試圖將他們以産品為中心、以製造為導嚮的經濟發展為營利性經濟，但整個90 年代他們都在為這一錯誤決策付齣代價。“亞洲四小龍”的類似嘗試也終結於1997 年的金融危機。
總而言之，我們在《發現利潤區》一書中將告誡讀者：無利潤區的確存在，並且已在全球蔓延，有愈演愈烈之勢。它席捲瞭數以韆計的公司，涉及的行業範圍極廣，從包裝消費品、汽車、電信到互聯網等，不一而足。現在，我們預計成韆上萬的企業將迎來長達10 年的持續低利潤和低增長期。這些企業不知道未來的利潤來自哪裏，也不知道如何重塑已經過時的企業設計。
當然，這裏會涉及重大的經濟變動趨勢。目前的經濟衰退已經使人們無法再對很多公司內糟糕的結構性弱點視而不見瞭。但是，這並不意味著這些企業已無可救藥，也不意味著衰退期間企業的領導者已無法實施積極、有效的策略。實際上，企業有可能實現真正的、可持續的贏利和增長，即使麵臨現在這樣極具挑戰性的商業環境也是如此。對於這方麵的例子，人們隻需看看IBM公司就會一目瞭然。這傢公司成功地將自己不具備優勢的硬件企業設計加以轉型，從而適應瞭新經濟格局下的贏利需求。在所有我們能想象到的商業領域裏，有數十傢小公司也已經完成瞭類似的轉型。由此可見，格局是可以轉變的。
作為企業領導者，首先要提齣以下幾個關鍵性問題：
· 目前我的企業如何贏利？
· 在可預見的未來如何實現贏利？
· 哪些人是最有價值的客戶？
· 他們的關鍵性偏好會發生何種變化？
· 我應該如何調整自己的企業設計，從而能夠利用新的途徑實現以客戶為中心的營利性增長？
盡管每傢企業都麵臨這些問題，但不同企業給齣的答案是不同的。在《發現利潤區》一書中，我們分析瞭一些傑齣企業的經驗，希望能夠為您提供參考。
亞德裏安· 斯萊沃斯基， 大衛· 莫裏森
2002 年2 月於馬薩諸塞州波士頓  

《尋幽探微：在市場迷霧中發現你的下一個增長極》 在這瞬息萬變的商業世界中，每一個企業都在竭力尋找那片能夠帶來持續增長的沃土。然而，市場如同一片迷霧，機遇與挑戰並存，成功的路徑並非總是顯而易見。傳統的增長策略往往難以突破瓶頸，競爭日益激烈，客戶需求也變得更加多元和難以捉摸。正是在這樣的背景下，《尋幽探微：在市場迷霧中發現你的下一個增長極》應運而生，它將帶領讀者穿越市場的重重迷霧，深入挖掘那些隱藏的、未被充分利用的增長潛力，為您指明通往可持續繁榮的清晰航道。 本書並非空洞的理論堆砌，而是建立在對全球眾多行業、跨越不同時代的企業成功與失敗案例的深刻剖析之上。作者憑藉其豐富的實戰經驗和敏銳的市場洞察力，提煉齣一套切實可行、係統化的方法論，幫助企業識彆並把握那些最有可能轉化為豐厚利潤的“利潤區”。本書的核心理念在於，真正的增長並非僅僅來自於現有市場的擴張，更關鍵在於發現和定義那些“新”的、未被滿足的、或者被現有解決方案忽略的需求，並構建起能夠高效滿足這些需求的獨特價值體係。 第一部分：破局與洞察——看見被遮蔽的機會 本書的開篇，我們將一同審視當前商業環境的本質，以及為何許多企業在熟悉的領域卻步履維艱。我們將深入探討“增長陷阱”，解析為何看似穩健的業務增長背後可能潛藏著風險，以及為何固守舊有模式會使企業錯失良機。 市場的“黑洞”與“藍海”： 我們將揭示市場中那些看似不起眼，實則蘊含巨大潛力的“黑洞”，以及那些尚待開發的“藍海”。這並非簡單的市場細分，而是對消費者行為、技術趨勢、社會變遷進行深層解讀，發現那些尚未被主流目光捕捉到的細微之處。例如，我們將分析一些小型企業如何通過精準捕捉特定人群的邊緣需求，最終成長為行業巨頭。 超越競爭的視角： 競爭分析是企業戰略的基石，但本書將引導讀者超越簡單的“誰更強”的比較，而是去理解競爭的本質——價值創造的博弈。我們將學習如何從顧客的視角齣發，重新定義“競爭對手”，甚至發現“非競爭”領域中的增長機會。本書將分享案例，說明一些企業如何通過創新服務模式，讓傳統意義上的競爭對手變得無關緊要。 數據背後的洞察： 在大數據時代，數據是寶貴的財富，但如何從海量數據中提煉齣具有指導意義的洞察，纔是關鍵。本書將介紹一係列數據分析的底層邏輯和方法，幫助讀者理解如何通過對客戶行為、市場反饋、行業趨勢等數據的多維度交叉分析，發現隱藏在數據錶象之下的真正需求和潛在機會。我們將探討“行為經濟學”在解讀消費者決策中的作用，以及如何利用這些洞察來優化産品設計和營銷策略。 第二部分：尋跡與聚焦——鎖定你的核心增長區 當機會的苗頭顯現，如何將其轉化為可執行的增長戰略，將是本部分的重點。我們將深入探討如何聚焦，如何構建護城河，以及如何確保所發現的“利潤區”具有可持續性。 價值定位的藝術： 並非所有被發現的需求都值得追求，也並非所有被滿足的需求都能帶來利潤。本書將詳細闡述如何精準定位目標客戶群體，理解他們的痛點、期望與購買動機，並以此為基礎，構建獨特的、難以被復製的價值主張。我們將通過案例分析，說明那些偉大的品牌是如何通過清晰而有力的價值定位，在消費者心中占據獨特位置的。 商業模式的創新： 利潤區的實現，離不開創新的商業模式。我們將探討多種能夠有效捕獲價值的商業模式，例如訂閱製、平颱模式、生態係統構建等，並分析這些模式的適用性與局限性。本書將深入剖析一些顛覆性商業模式的成功邏輯，以及它們如何通過重塑價值鏈來創造新的利潤來源。 構建可持續的競爭優勢： 發現利潤區並非一勞永逸，競爭者總是虎視眈眈。本書將重點介紹如何構建難以被模仿的競爭優勢，包括技術壁壘、品牌忠誠度、網絡效應、數據優勢以及卓越的運營能力。我們將學習如何通過戰略性的資源投入和能力建設，將暫時的市場優勢轉化為持久的競爭壁壘。 第三部分：實踐與落地——讓利潤區轉化為現實 理論的價值在於實踐。本部分將聚焦於如何將發現的利潤區付諸實踐，並確保其能夠帶來切實的商業成功。 産品與服務的迭代創新： 利潤區往往需要通過迭代和優化的産品或服務來滿足。本書將探討敏捷開發、精益創業等方法論在利潤區探索與實現過程中的應用，以及如何通過快速原型、用戶測試來驗證和打磨産品。我們將分享如何在不確知最終答案的情況下，通過小步快跑的方式，逐步逼近最優解決方案。 精準的市場營銷與客戶獲取： 即使擁有瞭最佳的價值主張和産品，也需要有效地觸達目標客戶。本書將深入分析不同營銷渠道的特點，以及如何在利潤區內實施高效的客戶獲取策略。我們將探討數字營銷、內容營銷、社群營銷等新興策略，以及如何通過個性化和數據驅動的方式，最大化營銷投資迴報。 組織的賦能與文化建設： 最終，一切的成功都離不開組織的能力和文化的支撐。本書將探討如何構建一個鼓勵創新、支持試錯、能夠快速響應市場變化的組織文化，以及如何通過有效的團隊協作和領導力，將利潤區的潛力轉化為實實在在的商業增長。我們將強調，持續的利潤區發現與拓展，需要組織擁有強大的學習能力和適應能力。 《尋幽探微：在市場迷霧中發現你的下一個增長極》將是你開啓新一輪增長徵程的可靠嚮導。它不僅提供瞭一套係統的思考框架和實用的工具，更重要的是，它將激發你重新審視市場、客戶和自身的能力，讓你在充滿不確定性的商業世界中，找到屬於你的那片充滿無限可能的利潤區。無論你是處於創業初期的夢想傢，還是渴望突破瓶頸的企業管理者，本書都將為你帶來深刻的啓發和切實的幫助，助你在激烈的市場競爭中，尋幽探微，最終抵達成功的彼岸。

評分☆☆☆☆☆

《發現利潤區》這本書，給我的感覺就像是聽一位經驗老道的商業導師在娓娓道來。他不是高高在上地給你講理論，而是把你拉到他的身邊，用最樸實的語言，最貼近生活的例子，告訴你一些顛撲不破的商業真理。我尤其喜歡書中對“成本”這個概念的重新解讀。很多時候，我們把成本看作是需要“削減”的對象，但這本書卻提示我們，有些成本，恰恰是“利潤的入口”。比如說，那些為瞭提升客戶體驗而産生的額外投入，或者為瞭研發更優質的産品而進行的成本支齣，從長遠來看，它們很有可能轉化為更高的利潤。這是一種“捨得”的智慧，也是一種對價值的深刻洞察。它讓我明白，很多時候，所謂的“摳門”和“精打細算”，如果用錯瞭地方，反而會扼殺企業的未來。而且，這本書在分析不同行業和不同商業模式時，都顯得遊刃有餘，能夠抓住各個領域的共性，然後又深入到各個領域的獨特性，給齣具有針對性的見解。讀這本書，我感覺自己像是參加瞭一場高強度的商業頭腦風暴，每一次翻頁，都能激發新的思考，讓我對原有的認知産生懷疑，然後又被書中更深刻的道理所摺服。

評分☆☆☆☆☆

這本《發現利潤區》給我的震撼，主要體現在它打破瞭我對“利潤”這個概念的固有認知。我之前總覺得，利潤就是收入減去成本，一個簡單的數學題。但這本書卻告訴我，利潤的來源遠比這復雜和多元。它更像是一場尋寶遊戲，而我們需要的，是掌握地圖和羅盤，纔能找到那些埋藏深處的寶藏。書中有很多關於“價值鏈”的討論，讓我第一次真正理解瞭，從原材料的采購到最終産品送到消費者手中，每一個環節都可能是一個獨立的“利潤區”。而且，這些利潤區並非總是顯而易見的，有時甚至需要我們去“創造”纔能發現。比如，書中提到的一些企業，通過提供增值服務，或是重新定義産品的使用方式，從而開闢瞭全新的利潤來源。這種“賦能”式的發展模式，讓我覺得非常新穎。它不像傳統的“壓榨”成本，而是通過提升價值來獲取迴報，這是一種更健康、更可持續的發展方式。讀這本書，我感覺自己像是被拉進瞭商業世界的“內部”，看到瞭那些成功的企業是如何巧妙地運作，如何在競爭激烈的市場中找到自己的生存之道，甚至蓬勃發展。它教會我的，不僅僅是如何賺錢，更是一種對商業模式的深刻理解和創新思維。

評分☆☆☆☆☆

《發現利潤區》這本書，帶給我的最大啓示是，商業的本質，歸根結底是對“價值”的創造和交換。而利潤，則是這種價值交換的直接體現。書中對“利潤區”的定義，非常精準而深刻，它不僅僅是簡單的成本與收入的差值，更是企業在價值鏈中，能夠為客戶、為社會創造獨特價值的那個“點”。我一直認為，一個成功的企業，一定是能夠解決某個問題，或者滿足某種需求的。而這本書，則是在更細微的層麵，去挖掘那些“尚未被滿足”的需求，或者“可以被更好滿足”的價值。它鼓勵我們去關注那些被市場忽略的細分領域，去傾聽那些微弱的聲音，去發現那些隱藏在日常中的“金礦”。而且，書中在論述過程中，常常會穿插一些曆史事件或者社會現象，將商業的邏輯與更宏觀的背景相結閤，讓讀者在理解商業的同時，也能對整個社會的發展有一個更全麵的認識。這種跨領域的融閤，讓這本書的視野更加開闊，也更具啓發性。它不僅僅是一本商業書籍，更是一本關於洞察力、關於創新、關於如何在這個復雜世界中找到自己位置的智慧之書。

評分☆☆☆☆☆

《發現利潤區》這本書，讓我對商業世界的理解，簡直是天翻地覆！讀之前，總覺得利潤就藏在那些高大上的戰略規劃和市場分析裏，以為需要什麼深不可測的洞察力纔能窺探到。但這本書，卻以一種極其接地氣的方式，把那些常常被我們忽略，但又至關重要的“角落”給挖掘瞭齣來。它不像那些理論性極強的經濟學著作，動不動就拋齣一堆模型和公式，讓你望而卻步。反而是通過一個個生動鮮活的案例，以及那些看似尋常卻又充滿智慧的分析，一點點地引導你思考。比如，書中對那些“微不足道”的成本優化，或是那些“不起眼”的客戶痛點解決，是如何最終匯聚成巨大的利潤之源，進行瞭深入淺齣的闡述。我以前總覺得，要做大生意，得去顛覆性創新，去開發全新市場。但這本書讓我意識到，在已經存在的市場裏，通過精細化的運營和對細微之處的洞察，同樣能找到巨大的機會。它讓我開始重新審視自己身邊的事物，那些曾經習以為常的服務和産品，似乎都隱藏著我之前從未察覺到的“利潤區”。這種感覺，就像是突然開啓瞭“透視眼”，看透瞭商業的本質。它不是那種讀完就忘的“快餐”讀物，而是會讓你在日後的工作和生活中，不自覺地去運用書中的思維方式，去發現那些隱藏在日常中的寶藏。

評分☆☆☆☆☆

對於《發現利潤區》這本書，我的第一印象是它的“實用性”。它不是那種隻能在象牙塔裏討論的理論，而是可以直接應用到實踐中的工具箱。書中提供的那些分析框架和方法論，非常清晰，而且易於上手。我尤其欣賞它在分析“競爭”時，沒有簡單地停留在“打壓對手”的層麵，而是更加側重於如何通過差異化和價值創造，讓自己脫穎而齣。它鼓勵我們去尋找那些“藍海”，或者在“紅海”中開闢齣屬於自己的“獨立島嶼”。這種主動齣擊、創造優勢的思路，比被動應對市場變化要有效得多。而且，這本書對“客戶”的理解，也讓我耳目一新。它不再僅僅把客戶視為“交易的對象”，而是更加強調如何通過理解客戶的深層需求，去提供超齣預期的價值，從而建立長期的忠誠度。這種“以客戶為中心”的理念，在書中得到瞭非常深刻的闡釋。讀完這本書，我感覺自己不再是被動地參與市場競爭，而是能夠更加主動地去分析市場，去尋找機會，去創造屬於自己的利潤空間。它像是一把鑰匙，為我打開瞭通往更廣闊商業世界的大門。

評分☆☆☆☆☆

發貨慢瞭點

評分☆☆☆☆☆

不錯，不錯，創業前學習不錯！

評分☆☆☆☆☆

發貨速度真心慢 我三月一號買的十一號纔收到 ????超慢

評分☆☆☆☆☆

物流很快，東西超級好，下次繼續光顧。

評分☆☆☆☆☆

不錯可以不錯可以不錯可以不錯可以

評分☆☆☆☆☆

學習，實踐，學習，實踐!!!

評分☆☆☆☆☆

書不錯，可以安安靜靜的讀下去，發現其中的樂趣。

評分☆☆☆☆☆

值得一讀的好書！值得一讀的好書！，

評分☆☆☆☆☆

整體還不錯