产品特色

内容简介

《市场营销管理制度与表格规范大全》以“文字+图表+模板”的表现形式，构建了一套“新、全、细”的市场营销管理工具体系，囊括了市场营销各个岗位职责、工作流程、管理制度、管理图

表、管理模型、管理方案、管理指标等维度的管理工具体系，详细论述了市场营销部各个岗位的工作事项和职责范围，包括营销战略与计划、市场调研与开发、市场分析与预测、市场定位与细

分、产品管理、定价管理、订货、发货与退货管理、账款回收管理、客户关系管理、售后服务管理、促销管理、销售渠道管理、销售团队管理、品牌管理、物流管理等多方面的内容，这是一本

规范化管理的实务性工具书。

作者简介

赵涛，经济学博士，1998年以来从事企业经营和管理咨询工作，著有《零售企业规范化管理全书》《工厂规范化管理全书》等著作。

李金水，公司高管，长期从事管理咨询工作，出版有《责任胜于能力》《三分制度七分执行》《不懂带人就当不好经理》《绩效考核与量化管理全案》等图书。

目录

第部分 把握市场脉搏，抓住无限商机

——撬动营销之门

第1章 相机而行，伺机而动——市场分析与预测

第节 市场分析与预测工作要点

一、市场分析与预测工作内容

二、市场分析工作流程

三、市场预测工作流程

四、市场分析工作方法

五、市场预测工作方法

第二节 市场分析与预测制度

一、市场环境分析报告模板

二、市场预测报告模板

三、市场分析报告编写细则

四、市场预测报告编写细则

第三节 市场分析与预测实用表单

一、产品市场性分析表

二、企业信息来源分析表

三、企业消费者情报分析表

四、消费者意识变化分析表

五、企业畅销产品分析表

六、产品营销分析表

七、市场开拓可行性分析表

八、消费者观念变化分析表

九、市场占有率比较分析表

十、市场销售网点分析表

十一、市场需求量调查预测表

十二、各商品需求占有率预测表

十三、市场占有率预测表

第四节 市场分析与预测执行标准

一、预测市场容量的步骤

二、预测市场容量的方法

目录市场营销管理制度与表格规范大全

第2章 方向比方法更重要——营销战略与计划

第一节 营销战略与计划管理工作要点

一、营销战略策划工作内容

二、营销计划制订工作内容

三、营销计划制订工作流程

四、销售目标设计工作流程

五、营销方案设计工作内容

六、营销方案编制工作内容

七、营销战略方案制定工作内容

第二节 营销战略与计划管理规范化制度

一、年度营销计划书模板

二、年度销售计划编制细则

三、销售方针计划书模板

四、销售目标管理办法

五、销售计划审批制度

第三节 营销战略与计划管理实用表单

一、营销计划表（一）

二、营销计划表（二）

三、产品营销分析表

四、年度销售总额计划表

五、月别销售比重分析表

六、月别商品销售额计划表

七、部门别及客户制销售额计划表

八、销售费用计划表

九、客户赊款回收计划表

十、部门别盈亏管理计划表

第四节 营销战略与计划管理规范化细节执行标准

一、营销计划编制的方法

二、营销计划编制的原则

三、营销计划编制的基本内容

四、营销目标制定工作标准

五、营销费用预算制定工作内容

第3章 准确定位——财务部门工作职责与范围

第一节 市场调研与开发管理工作要点

一、市场营销信息管理系统的建立

二、市场营销情报管理系统的建立

三、市场调查系统的建立

四、市场调查的内容

五、市场调查的分类及方法

六、市场调查的步骤

第二节 市场调查与开发管理制度

一、市场调查管理制度模板

二、市场调查报告编制细则

三、消费者调查报告编写细则

四、竞争对手调查报告编写细则

五、市场调查细则

六、个人市场调查细则

七、面谈市场调查细则

八、公司订单情报管理制度

九、市场营销情报报告制度

十、业务员情报管理制度

十一、销售动态调查管理办法

第三节 市场调查与开发管理实用表单

一、市场调查报告表

二、市场调查计划表

三、市场总需求量调查估计表

四、竞争厂商调查表

五、同行业产品市场价格调查表

六、经销商调查表

七、零售店调查一览表

八、区域市场购买力调查表

九、竞争商家比较表

十、客户流量调查表

十一、客户购买力行为调查表

十二、客户购买量调查表

十三、客户信用调查表

第四节 市场调查与开发管理执行标准

一、行业情况调查问卷制作标准

二、供应商情况调查问卷制作标准

三、消费者情况调查问卷制作标准

四、企业情况调查问卷制作标准

第4章 选准目标，主宰市场——市场定位与细分

第一节 市场定位与细分工作要点

一、市场细分工作流程

二、市场定位与细分工作内容

三、市场定位工作流程

四、市场细分的基本条件

五、市场细分的步骤

第二节 市场定位与细分实用表单

一、市场细分依据表

二、市场细分作业表

第三节 市场定位与细分执行标准

一、消费者市场细分的依据

二、消费者市场细分的具体变量

三、市场细分的业务标准

四、市场细分的精细化标准

五、市场细分评估标准

六、细分市场进入策略

第二部分 群策群力，抱团打天下

——建设完美营销组织

第5章在其位，司其职——营销部门做什么？

第6章 适合的才是最好的——营销组织管理

第7章 当好团长管好团——营销团队管理

第三部分 精于业务，善于管理

——营销业务管理

第8章 一种产品，一种营销——产品管理

第9章 贵的不一定就是好的——定价管理

第10章 客户是利润的源泉——客户关系管理

第11章 触动消费者的购买神经——促销管理

第12章 激活营销的关键元素——渠道管理

第13章 只有先沽名，才能后钓利——品牌管理

第14章 搭建物流平台，打造货品通道——物流管理

第四部分 理顺流程，一顺百顺

——营销流程控制

第15章 让产品畅通无阻——订货、发货与退货管理

第16章 回款才是硬道理——账款回收管理

第17章 将客户满意进行到底——售后服务管理

第18章 营销合同范本大全

精彩书摘

一、市场环境分析报告模板

（一）市场分析

1.市场状况

随着计算机的日益普及，磁盘的用量也与日俱增，未来对于磁盘的需求存在着一个巨大的潜在市场。我们在对磁盘市场分析后得知：磁盘质量的好坏是消费者购买磁盘时优先考虑的因素，而价格因素也是影响消费者购买何种品牌磁盘的重要因素之一。因此，对于××公司的磁盘而言，如果把两者有机地结合起来，找到一个最佳的结合点，就会有很大的市场机会。

2.品牌状况

目前市场上磁盘的品牌很多，其中有国产和合资两种主要类型，如索尼、柯尼卡、万胜、金龟子等。虽然各品牌都有属于自己的消费群体，但是却存在高质量磁盘价位高、低质量磁盘价位低这样一个问题。这就为××公司磁盘以“高质量、低价位”进入市场提供了机会，为争取一定的市场占有率提供了可能。

（二）消费者分析

1.零散消费者

此类消费者往往借助朋友的介绍或商家的推荐选购产品。因此，消费者需经过一段时间的反复使用和比较，认定性价比最好的磁盘，从而趋向于选购自己认定的品牌磁盘。

2.银行等金融系统

大多数消费者使用的是DOS操作系统，金融系统则大多使用UNIX操作系统，而大多数磁盘生产厂家并没有生产出适合于金融系统使用的磁盘，针对这一市场空白，××公司首次推出了适合于金融系统使用的银行专用盘，从而满足了不同消费者的多种需求。

（三）目标市场的确定

经过仔细的市场调研，拟选择以追求“高质量、低价位”的零散消费者和金融系统作为××公司磁盘的市场目标。

作为主要目标市场的顾客有以下特征：在产品的所有属性中，首先最为重视产品的质量；其次是价格因素。品牌忠诚度不高，认为凡是产品使用效果好，价位又适中的，皆属购买对象。对这部分消费者来说，各种信息来源中朋友介绍影响最大。

（四）产品定位

××公司磁盘定位在大众化消费，尽量满足各类消费者需求的中高档磁盘，以高质量、低价位的形象进入市场。这样既有利于树立××公司磁盘的美誉度和品牌知名度，又能契合消费者重视产品使用效果及价格的特点。

（五）营销组合策略

1.产品

针对消费者重视产品质量而忽视产品包装的特点，对产品应严格把好质量关，在尽量减少产品包装费用的同时，还应追求包装的多样化，如有单片装、5片装、10片装等，以满足不同消费者的需求。

2.价格

采用差异化定价，使产品的价格略低于市场上同档次产品的价格，使价格具有竞争力。

3.广告及促销

针对磁盘这一特殊商品，应大量制作POP广告，同时粘贴印刷精美的宣传品，使产品能迅速被消费者了解并激发消费者的购买兴趣。广告的宣传重点是树立产品形象，扩大知名度。

4.销售渠道

走直销和分销相结合的道路。零散购盘的消费者大多通过零售商购买，因此对于零售商应该走分销的道路，并且应维护好同零售商的关系，因为一部分新用户是通过零售商对产品的推荐而进行购买的；对于金融系统，应该走直销的道路，让业务员直接面对终端客户，并且应该保持两者价格的统一。

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