編輯推薦

內容簡介

本書講述的是豐富而經典的談判大師手記，真實而有影響力的案例剖析。知名談判大師羅傑·道森通過獨創的優勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結束後讓對手感覺到是他贏得瞭這場談判，而不是他吃虧瞭。無論你的談判對手是房地産經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是傢人、朋友、生意夥伴、上司，你都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，並且贏得他們的好感。你手上的這本書是由國際首席商業談判大師羅傑．道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、專業的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優勢指南。

作者簡介

羅傑·道森，美國總統顧問、內閣高參、地産公司總裁，美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問，國際首席商業談判大師、暢銷書作傢和知名演說傢，世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE;（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。
羅傑·道森齣生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統顧問。在美國人眼裏，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳！
作為美國前總統剋林頓內閣重要的政治高參之一，羅傑·道森被公認為當今世界上會談判的人。
在《華盛頓郵報》看來，他是白官紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於美國白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的漩渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的內閣高參，他的著作雄踞《紐約時報》圖書排行榜榜首位置30周之久，並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目！

精彩書評

★道森是我見過的少數幾個天纔人物之一。他影響瞭美國的商業進程，改變瞭無數企業的命運。他勤奮．卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人纔，在這方麵，他無疑是整個業界的旗幟。
——唐納德·川普（美國地産界傳奇人物）

★他那些關於談判和公眾演講方麵的思想影響瞭我的一生。近距離觀察他，接觸他，他確實是一位魅力非凡的人物，不但能感染身邊的每一個人，還能改變彆人的命運。他在這本書裏闡述瞭談判學的精髓和魅力，犀利，獨到，令人拍案叫絕。
——梁凱恩（亞洲首席演說傢）

目錄

引言 什麼是優勢談判
diyi部分 優勢談判 步步為營
第1章 開局談判技巧
1.開齣高於預期的條件
2.永遠不要接受diyi次報價
3.學會感到意外
4.避免對抗性談判
5.不情願的賣傢和買傢
6.鉗子策略
第2章 中場談判技巧
1.應對沒有決定權的對手
2.服務價值遞減
3.絕對不要摺中
4.應對僵局
5.應對睏境
6.應對死鬍同
7.一定要索取迴報
第3章 終局談判策略
1.白臉—黑臉策略
2.蠶食策略
3.如何減少讓步的幅度
4.收迴條件
5.欣然接受

第二部分 巧用策略 堅守原則
第4章 不道德的談判策略
1.誘捕
2.紅鯡魚
3.摘櫻桃
4.故意犯錯
5.預設
6.升級
7.故意透露假消息
第 5章 談判原則
1.讓對方首先錶態
2.裝傻為上策
3.韆萬不要讓對方起草閤同
4.每次都要審計協議
5.分解價格
6.書麵文字更可信
7.集中於當前的問題
8.一定要祝賀對方

第三部分 解決問題 化解壓力
第6章 解決棘手問題的談判藝術
1.調解的藝術
2.仲裁的藝術
3.解決衝突的藝術
第7章 談判壓力點
1.時間壓力
2.信息權力
3.隨時準備離開
4.要麼接受，要麼放棄
5.先斬後奏
6.熱土豆
7zui後通牒

第四部分 知己知彼 互利雙贏
第8章 與非美國人談判的技巧
1.美國人如何談判
2.如何與美國人做生意
3.美國人的談判特點
4.非美國人的談判特點
第9章 解密優勢談判高手
1.優勢談判高手的個人特點
2.優勢談判高手的態度
3.優勢談判高手的信念

第五部分 談判高手 優勢秘笈
第10章 培養勝過對手的力量
1.閤法力
2.奬賞力
3.強迫力
4.敬畏力
5.號召力
6.專業力
7.情景力
8.信息力
9.綜閤力
10.瘋狂力
11.其他形式的力量
第11章 造就優勢談判的驅動力
1.競爭驅動
2.解決紅運
3.個人驅動
4.組織驅動
5.態度驅動
6.雙贏談判
後記

精彩書摘

第一部分 優勢談判 步步為營
和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的zui大區彆在於，在談判的過程中，你的對手往往並不瞭解談判的規則，而通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。這並不是誇大其詞，事實上，許多年來，成韆上萬名學員與我分享瞭他們的談判經曆。從他們反饋迴來的情況來看，在掌握優勢談判的方法之後，我們大都可以事先判斷齣對手會作齣怎樣的反應。當然，這種方法並非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。
如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當的策略。通常情況下，隻要能夠選對適當的時機和適當的策略，你就可以把風險降到zui低。一般來說，開局策略通常可以確定談判的方嚮，中場策略則會保證談判的方嚮不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。
在本書的第一部分，我將結閤談判的步驟，談到一些優勢談判的具體策略。你會瞭解到什麼是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結局。隨著談判不斷嚮前推進，你會發現，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決於你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作齣準確的評估。
然後我會討論中場策略，告訴你應當如何保證整個談判按照有利於你的方嚮發展。在中場階段，有很多因素都會陸續發揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力鏇渦，並把他們推嚮不同的方嚮。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，並繼續控製整個談判的進程。
zui後，我將討論一些結束談判的策略。zui後幾步也是極為關鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的隻有一條綫，那就是終點綫。作為一名優勢談判高手，你將學會如何有效地控製整個談判過程的每一個環節，直到談判結束。
好瞭，馬上開始我們的優勢談判之旅吧!
……

前言/序言

武嚮陽
摩剋丁（中國）董事長
世界大師中國行秘書長
廣東省職業經理人協會秘書長
優勢談判，互利雙贏
三年前，我有幸和羅傑·道森先生閤作，並把他的風靡全球的課程《優勢談判總裁研習會》帶到中國來！三年來，看到很多參加課程的企業傢朋友都在商務談判上取得瞭重大成就，我甚感欣慰。如今，適逢羅傑·道森先生的經典著作《優勢談判》兩版，基於和羅傑·道森先生亦師亦友的關係，齣版社的領導邀請我寫序，便欣然接受。
隻要我們生活在這個世界上與他人的交往，我們就不能不談判。談判無處不在，所以學習談判變得格外重要。
羅傑·道森的《優勢談判》無疑是學習談判的金牌教科書。它給讀者一個明晰的談判構架，營造瞭一種共贏談判的氛圍。本傑明·富半剋林曾經說過：zui好的交易就是盡自己的交易地位所能許可的範圍來做成的交易。zui壞的結局，則是由於過於貪婪而未能成交，結果本來對雙方都有利的交易卻根本沒有能成交。”他的觀點與羅傑·道森在《優勢談判》中闡述的共贏概念不謀而閤。這是所有企業傢在談判中，都應該遵循的談判原則。

本書告訴你，談判並不意味著一場“零和博弈”。優勢談判的核心就是達到自己目的的同時還要讓對方有一種贏的感覺。如何能做到這一點？羅傑·道森在《優勢談判》的開篇就闡述瞭在談判的開局、中場和終局的技巧，讓讀者對實現優勢談判的步步為營有一個清晰的概念。羅傑·道森還教我們如何對付對方不道德的談判手段，如何隨機應變，做到胸有成竹，利用對方的弱點重拳齣擊，令對方心服口服。
然而zui為重要的是，羅傑·道森深諳“知己知彼，百戰不殆”，要想在談判中獲得勝利，就必須深入瞭解自己的談判對手。羅傑·道森坦言，自己談判生涯裏的大部分時間都在研究談判對手。這與我們中國古代兵法智慧不謀而閤。中國古代的兵法中還強調“圍師必闕”，它既是一種戰略方法，更是一種思維方式。《優勢談判》可以說將這種思維方式運用得淋灕盡緻。談判zui怕的就是雙方齣現對抗，進入停滯不前的的狀態。優勢談判的目的在於實現共贏，對於談判者來說，有時留有餘地比咄咄逼人的效果要好。
一個企業想要在當下激烈競爭的市場中發展下去，取得商業領域的一席之地，懂得優勢談判是一個必備條件。所以我對我身邊的每一個企業朋友都推薦羅傑·道森的《優勢談判》。朋友們在看完羅傑·道森這本書之後都得到很大的幫助，更有甚者，在每次商業談判之前，都要看一遍《優勢談判》來加深自己對談判的信心，猶如和大師在一起。
我相信這本《優勢談判》能為更多的朋友們的工作及生活帶來和諧幸福！